加快我公司银保业务发展的思考5200.doc

加快银保业务发展的思考一、充分认识加快发展银行保险业务的现实意义。银行业与保险业相互合作、相互渗透、相互融合，作为全球经济一体化的产物，已经成为当今世界经济发展的潮流，在这一潮流的影响下，当前我国出现的银保合作热，符合国际经济一体化的趋势，是我国银行业和保险业在应对激烈竞争所作出的理性选择。大力发展我国的银行保险，对于我国的银行业、保险业起着双重促进作用。1、银行保险可以有力促进保险业的发展，有利于节约保险的经营成本，提高保险市场的运行效率。由于银行发展较早，比较完善，具有丰富的营业网点和广泛的销售渠道，银行保险正是利用银行庞大的分支机构网络销售保险产品，使得银行保险的经营者可以凭其信息优势接触数量巨大的潜在客户，而不需要在社会上随机寻找潜在客户和准客户，主动联系进行保险展业，在扩大经营规模的同时降低保险产品的营销成本，实现规模经济，扩大了潜在客户群，提高保单的销售效率。2、促使我国保险经营模式的变革。一是保险经营理念的变革。银保合作可加深保险公司与客户的关系，降低客户的信息收集成本和交易成本，为客户提供更多的服务选择，满足其多元化和个性化需求。二是保险经营手段的变革。保险业利用银行网点作为销售渠道，可以高效率地覆盖市场与客户，解决保险公司分支机构不足的问题；并可借助客户对银行的信赖，有效缩短保险产品与广大客户之间的距离。二、进一步加深与农信社的合作力度，扩大合作的广度和深度，并以此拓展县域和农村保险市场有较快发展。1、利用农村信用社网络优势，以低成本策略大力发展农村保险业务。当前保险业开拓“三农”保险市场的难点主要集中在自建农村网点成本高、引进和培养农村保险从业队伍难、服务网络无法快速有效铺设三个方面，而保险业开发“三农”保险市场的“短腿”恰是农村信用社的优势所在，因此，利用农村信用社的网络资源及人力资源是进入农村市场一条高效、便捷、经济的快速通道。2、利用农村信用社涉农优势，快速高效启动“三农”保险市场。农村信用社的“涉农优势”体现在三方面：一是农村存贷款业务优势。在农村金融市场上，农业发展银行、农业银行、邮政储蓄银行分别受到机构属性、农村网点撤并、信贷业务限制等因素影响，相较而言，农村信用社农村存贷款业务优势突出。以广西农村信用社为例，2010年，共发放“三农”贷款408.54亿元，占全区“三农”贷款发放总额的91%。“三农”贷款业务的开展可有效启动保险供给与保险需求：以农户小额信用贷款为例，在贷款申办环节引入意外险销售，可为农户提供必要的风险转嫁渠道，保单达成率较高。二是农村客户资源优势。目前，广西农村信用社约有农村客户1671万人，农村信用社利用存贷款渠道可掌握农村客户的存贷款情况、保险购买能力、保障需求等重要信息，有利于保险业在农村客户资源的开发上做到有的放矢。三是农村地区信用与品牌优势。农村信用社在农村地区信誉高、影响大、群众基础好，借助这些优势，保险业可提升保险宣传的效率，有效缩短保险产品和农村客户之间的距离，加快保险交易速度，提高交易成功率。3、加大对农村信用社保险代理渠道支持力度。在渠道的培育上，保险公司应给予农村信用社全面支持：省级机构应加强与省级联社的沟通，建立更紧密的“协议合作”模式，市、县保险机构应加强与市、县农村信用社的联系，以适应农信社系统特殊的管理体制；配合农村信用社建立和完善保险代理业务管理制度与操作流程，配合其制定更科学、更有利于调动基层积极性的考核激励办法；培育“保险代理先进社”，通过先进典型的示范作用调动农信社系统各基层社的积极性；对农村信用社柜面人员、信贷员等代理人员进行保险知识、法律法规、营销技巧及代理人考试的系统培训，提高持证水平，提升信用社一线人员专业素质；加快“银保通”系统上线工作，为保险代理业务开展提供必要的技术支持4、加快“适销”保险产品的开发。农村信用社面对的保险客户群体主要是县域农村地区的小企业及个人，此类群体受保障程度低，保费负担能力弱，投资意识与风险承受能力有限，保险公司应把“适销性”作为产品开发的重点：一是根据农村信用社的主业特点，重点开发贷款类保险产品，积极为农村信用社转嫁收贷风险，提高双方合作的依存度。二是重点开发条款通俗、承保简便、适合农村信用社批量销售的标准化产品。三是在保证偿付能力及运营成本的前提下，产品定价应坚持“薄利多销”的低价策略，有效启动农村市场。四是给予必要的渠道保护，开发农村信用社专属产品。三、加强与广西邮储银行的沟通与联系，开拓邮储银行为我公司代理保险业务的零的突破。保险公司要利用邮政的先天优势，加大与其合作的力度，促进邮政代理业务的发展。目前，邮政具有网点众多、经营场所固定的特点，拥有庞大的客户信息系统，业务深入到企事业单位和千家万户，乃至全国的各个角落。邮政更是有着良好的信誉，特别是邮政储蓄业务有上亿个客户，这些客户都是保险的潜在客户，绿卡网又为保险资金结算提供了强有力的技术支撑，而邮储增量资金已开始自主运用，将为保险资金运用提供有益的经验。这些对于代理销售分散性的保险业务(如个人养老保险、家庭财产保险等)是十分有利的。特别是社区和农村市场，相对于众多保险公司，甚至银行而言，邮政具有不可比拟的优势。中国邮储银行官网信息显示，邮储银行开办银保业务已有10余年，经过十多年的不断发展与完善，逐步确立了在银行保险市场上的领先地位。2010年邮储代理保费规模超过1000亿元。目前中国邮储银行已与多家财险和寿险保险公司签署了合作协议，保险产品涵盖传统寿险、新型寿险、意外险、交强险、商业车险等多种类型。中国邮储银行坚持客户为中心的服务理念，向客户推荐适合其需求的保险产品，借助自身的经营、管理和技术优势，已为4000多万城乡居民提供了热情、周到的保险服务，“买保险、到邮储”的保险消费观念深入人心。中国邮政储蓄银行广西区分行于2007年12月18日正式挂牌成立。全区下辖14个二级分行、45个一级支行和641个二级支行。同时遍布城乡的900多个邮政储蓄网点、1500余个汇兑网点， 近600台自动柜员机等金融机具，让越来越多的城乡居民享受到了中国邮政储蓄银行方便、快捷、优质的金融服务。截至2012年9月，中国邮政储蓄银行广西区分行各项存款余额突破1000亿元，储蓄存款余额位居全区银行机构第5位。全区持有邮储绿卡客户1626万户，占广西总人口4645万人的35%，每三个广西人中就有一个人持有邮储银行绿卡。在广西金融同业中占据重要地位，已成为广西银行业金融机构的生力军，连结城乡金融服务的主渠道。四、要从切实调动银行的主动性和加强保险专管员队伍建设上寻找新出路。一是从切实调动银行的主动性上寻找新出路。在市场经济条件下，任何企业都是以获得最大利润为目标，作为银行也不例外。银行代理保险能否取得最大利益成为银行保险工作能否突破的关键。目前，一些地方银保业务出现“一头热、一头冷”现象，一个很重要的原因就是银行决策层对银保业务重视不够，考核力度不大，导致下面工作更是流于形式。要改变现状，应从三个方面入手。第一要加强与银行高管层的沟通和联系，讲透转型产品给银行带来哪些实实在在的利益，从而确保高管层真正重视银保业务。第二保险公司应和银行共同商定科学的银保业务考核机制和销售人员的激励考核办法，重点涉及到银行、网点、销售人员三方利益的合理分配、目标任务与薪酬挂钩的合理比例等方面。采取奖励基金与销售业绩、产品组合、业务增长量以及目标实现率相挂钩的方法，调动银行销售人员的积极性。第三要协同银行一道加大跟踪落实力度。保险公司要发挥产品、队伍、服务、技术等优势，帮助银行特别是基层网点有效发挥银行优势，按时达成目标，在维护好一线销售人员切身利益的同时，促进银保业务又好又快地发展。二是从保险专管员队伍建设上寻找新出路。保险业务专业性强，险种的开发、产品的销售、售后的服务是一个系统工程，因此从业人员的专业知识培训已成当务之急。目前，保险公司负责银保业务的专管员队伍数量不足，质量不优，责、权、利不明确，形成“一人应付多条战线、多个网点”的现象，无法适应市场竞争形势，无法满足多层面的要求。在很多地方，保险公司与银行合作协议签了，联合文件也发了，目标、举措也明确了，由于专管员队伍跟不上，桥梁纽带作用得不到发挥，导致执行不到位，效果不理想。因此，要着力加强专管员队伍建设，突破发展的人力瓶颈。首先，加强对专门负责保险代理业务人员的培训，提高专管员的业务技能和综合素质，使之有能力应付各种技术性和专业性问题，使客户在银行买保险也能享受专业化服务。其次，要完善薪酬分配机制，明确责、权、利，充分调动专管员的积极性。第三，要创新销售模式。突出专管员的“传、帮、带”作用，定期、不定期对所辖网点柜面人员进行培训，提高柜面人员销售的技能和积极性；全方位了解客户需求，提高集中销售、专业服务的水平，引导客户积极投保。五、要从从转变银保合作经营理念、进行服务和保险产品创新及信息技术支持上下功夫。首先，要转变银保合作的经营理念。对银行来讲，代理保险是金融一体化的前奏，是银行自身发展的需要，不是夕阳式的短期行为，更不能单纯地停留在增加银行储蓄存款的低层次认识水平上。这个观念要灌输到银行的每一个员工的思想里，使其工作由被动转为主动。对保险公司来讲，则要树立全新的市场经营理念，除在产品、管理、服务、培训等方面下功夫外，还可以适当地增加前期投入，为银行代理提供有效的宣传等配套服务。其次，要进行服务和保险产品的创新。使之融入银行的产品和服务渠道，发挥整体联动优势。银保合作的核心是寻找共同的客户市场，并提供多元化服务，保证客户的长期满意度，留住老客户，吸引新客户。为此，保险公司应与银行组成市场拓展专家小组，充分开发与利用客户资源，对市场进行细分、确定相应的目标市场，针对不同需求层次的准客户和潜在客户设计相应的保险产品和营销策略。一是开发适销的银行保险产品。这是银行保险业务得以发展的关键。二是服务创新，提升服务内涵价值。目前可尝试开展诸如信函账单、电话服务和信用卡销售等新型销售方式。第三，要加快技术开发，推广“银保通”。实现银行保险业务处理的电子化，解决保单流转缓慢、承保质量低、管理有漏洞等问题。