北服消费者行为学总结~~.doc

名词解释1.消费者行为指感知、认知、行为以及环境因素的动态互动过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础。2.顾客忠诚指消费者对某产品或品牌感到十分满意而产生的情感上的认同,是对该产品或品牌有一种强烈的、持久偏爱，并试图重复购买该品牌产品的趋向。3. 自我概念也称自我形象，指个人对自己的能力、气质、性格等个性特征的知觉、了解和感受的总和。即自己如何看待自己。4. 知觉是人对客观事物整体性的反映。 5. 遗忘是指对识记过的事物不能再认或回忆，或者表现为错误的再认或回忆。6.思维定势 在过去经验的影响下，对于解决问题带有一定的倾向性。7. 个性指个体带有倾向性的、比较稳定的、本质的心理特征的总和。它是个体独有的、并与其他个体区别开来的整体特性。8. 性格的含义指个人对现实的稳定态度和与之相适 应的习惯化的行为方式9. 绝对感觉阈限指那种刚刚能够引起感觉的最小刺激量.对绝对感觉阈限或最小刺激量的觉察能力,就是绝对感受性.是消费者感觉能力的下限.10. 消费心理消费者在消费过程中发生的心理活动，即消费者根据自身的需要与偏好，选择和评价消费对象的心理活动。简答题一 消费者心理活动构成二 影响消费需要的基本因素： 1、消费者的货币收入数量和构成及其变化； 2、消费品价格的变化对需要量及其结构的影响； 3、现存的生产状况和市场供应状况； 4、消费品存量状况影响需要的指向和强度； 5、消费心理对消费需要形成的影响； 6、福利性因素对消费需要的影响； 7、人口结构的变化及其它因素。三 购买动机的动因理论动因是由于个体生理或心理的匮乏状态所引起， 总是与失衡状态相联系，并促使个体有所行动的推动力。 动因的减少，伴随着个体的愉悦和满足。 动因减少所带来的奖赏效果会导致个体的学习行为，积累经验，并在此基础上形成习惯。 (Hull) E（努力程度）=D（动因）*H（习惯）四 消费者注意的功能 选择功能、保持功能、调节监控功能五 感觉在营销中的作用n 感觉使消费者获得对商品的第一印象n 感觉为营销人员提供决策依据n 感觉在一定程度上引发消费者的情绪n 感觉可以实现商品的使用价值六 知觉特性与营销策略的制定n （1）知觉的选择性对营销人员的启示n （2）利用知觉的理解性和整体性提高广告宣传效果n （3）利用知觉的恒常性促进商品销售七 影响遗忘进程的因素p （1）识记材料对消费者的意义与作用。p （2）识记材料的性质。p （3）识记材料的数量。p （4）识记材料的系列位置。p （5）学习的程度。p （6）学习时的情绪。 八 如何加强记忆1、独特的广告信息有更大的记忆潜力，极不寻常的材料较少受遗忘的干扰，这也是为什么广告要有鲜明主题和独特性的一个理由。2、呈现材料的顺序影响对它的保持。比如，材料的中间部分最容易遗忘，因为开头和结尾突出，会干扰对中间材料的记忆。这就提醒广告设计尽可能将最重要的部分放置在开头与结尾，以免出现倒摄抑制和前摄抑制。3、学习记忆依赖于某些线索，这些线索反过来又会促进对学会的材料进行回忆。正因为如此，包装、零售点的商品陈列，以及广告等设计都应该考虑利用相同的线索来提醒消费者的有关回忆。4、适度重复有助于加深消费者对商品和服务的印象。5、有意义的材料比无意义的材料学得快、记得牢。因此，如果将那些看来无什么联系的东西，如产品的品牌、电话号码、厂址等意义化，会对消费者的学习产生积极的影响。6、神秘的数字7 2九 情绪的动机唤醒理论l 美国心理学家 P.T.Yongl 情绪是唤醒、激活动机的一种持续状态，因而情绪与动机是并行的。l 情感过程与感知过程的不同就在于他产生动机作用并影响行为。l 情感的作用：（1）激活、诱发行为（2）维持并结束行为（3）调整行为，决定其是否继续与发展（4）组织行为，决定神经活动模型的形式。l 将情感看做愉快-不愉快两级之间的享乐序列l 夸大了情绪的破坏性，忽视了情绪的应用性十 情绪的认知理论l 情绪产生于对刺激情境或对事物的评价的理论。l 情绪的产生受到环境事件、生理状况和认知过 程三种因素的影响，其中认知过程是决定情绪性质的关键因素。 l （美国心理学家沙赫特和辛格）对于特定的情绪来说，有两个因素是必不可少的。 第一，个体必须体验到高度的生理唤醒，如心率加快、手出汗、胃收缩、呼吸急促等； 第二，个体必须对生理状态的变化进行认知性的唤醒。 十一 个性的特征 个性作为反映个体基本精神面貌、本质的心理活动，具有以下特征：稳定性：消费者经常表现出来的个人精神面貌的心理倾向和心理特征。整体性：与其它心理活动相互协调，有机联系在一起。独特性：不同消费者主体所体现的个性心理带有鲜明的独有精神面貌。可塑性：消费者个体的个性随着环境的变化、年龄的增长和消费实践活动的改变，个性也可以改变。十二 自我概念形成的影响因素1通过自我评价来判断自己的行为是否符合社会所接受的标准，并以此形成自我概念。2通过他人对自己的评价来进行自我反应评价，从而形成自我概念。3通过与他人的比较观察而形成和改变自我概念。4通过从外界环境获取有利信息，来促进和发展自我概念。论述题一论述购买的知觉风险及其克服1购买风险的知觉知觉风险及类型 q 风险只有被知觉和感受到才会对行为产生影响。q 知觉风险与实际风险可能并不一致，两者甚至出现较大的差距。 q 消费者知觉风险主要有以下类型：功能风险物质风险经济风险社会风险心理风险。2产生知觉风险的原因 n 导致这种不确定感的因素，就构成产生知觉风险的原因： 消费者购买新产品或对所要购买的产品以前没有体验。以往在同类产品的购买与消费中有过不满意的经历。 购买中机会成本的存在。因缺乏信息而对购买决定缺少信心。所购买的产品技术复杂程度很高。3风险减少理论认为，消费者知觉风险水平受四种因素的影响。n （1）消费者个体付出的成本大小n （2）消费者对风险的心理承受能力n （3）服务产品的购买风险大于实物产品n （4）购买风险与产品购买销售方的关系4减少知觉风险的方式q 消费者是能动的第一，尽可能多地收集产品的相关信息； 第二，尽量购买自己熟悉的或使用效果好的产品； 第三，建立对品牌的依赖或者通过购买名牌产品来减少风险； 第四，通过有信誉的销售渠道购买产品； 第五，购买高价格的产品； 第六，寻求安全保证。二 如何理解生活方式及其对企业营销策略的影响1生活方式的含义 生活方式就是人如何生活。生活方式即为消费模式，是如何生活、花费时间和金钱的方式的总称，反应一个人的活动、兴趣和观点，以及人口统计变量。具有很强的私人型，也会根据个人概念化提示的需要不断改变，这些提示来自环境与个人价值观和个性相协调的需要。是个体成长过程中，与社会诸因素相互作用表现出来的活动、兴趣和态度模式。反应人的态度、价值观和世界观。2生活方式的性质 一个人的生活方式是其内在个性特征的一种函数，并受文化、价值观、人口统计特