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台湾安婕妤美容事业股份有限公司销售演练篇如果你想要衣食无缺，你必须具备销售的能力；如果你想要锦衣玉食，你必须具备企划的能力；如果你想要荣华富贵，你必须具备公众演说的能力。 比尔盖茨销售流程六部曲一、 重塑自我： 要成为专家级的销售顾问，首先要重塑自我形象，给客户留下最初的良好印象。1. 树立正确的态度n 真诚： n 自信： n 热情： n 适度： n 专业： 2. 展现专业的礼仪n 微笑 微笑着接客户的电话；用微笑把客户吸引过来；微笑着与客户打招呼；微笑着与客户交流；用微笑为客户送行；n 服装仪容 彩妆标准: 服装标准: 形象标准: n 语言NO.标准接待用语用语禁忌1您好,欢迎光临! （新客 )2您好,我正在等您! （老客 )3对不起,请您稍等一下!(切忌让顾客真的久等)4谢谢您,辛苦了! (强调一切辛苦都值得,美丽与健康需要付出代价)5再见,您慢走! (操作者与咨询者同时送客户到门口)3. 建立良好的客户关系n 记住客户的姓名和面孔n 闲谈的技巧： n 关心客户利益： 二、 了解需求 满足顾客所需要的，你才能得到你想要的！1. 了解客户需求的角度n 了解客户个性：顾客性格分析 活泼型： 特点：阳性、好动、爱笑、脸像花一样、外向、多言、好奇、感情外露、情绪化、 眼睛会说话，一双大眼睛。想象力非常丰富，不适合管钱，记性不好，没有持久性。没有耐性， 适合做销售，适合做晚会主持人，晚会的灵魂人物。生命意义： 快乐、情趣、浪漫，很多明星属此类。双鱼座的人较多属此列。应对方法： 力量型： 特点：阳性、 轮廓清晰、眼有杀气、动作僵硬、平头、外向、求异、乐观、逆反心理、组织能力强、占有欲强、喜欢过程不重结果。生命意义：喜欢工作、前进、挑战、好斗、精力充沛、天生领袖。西部牛仔、德国人，如：朱镕基，布什等。应对方法：以柔克刚、顺毛摸、喜戴高帽、大方、激将法、喜欢跟人抬杠，不喜欢绝对。魔杰座的居多。和平型： 特点：内向、旁观者、悲观、身材和脸是圆形的、随和、心软、宽容协调能力强。生命意义：随和、低调、轻松、易相处、平平淡淡才是真，爱睡觉、无欲望、有同情心。如宋庆玲、周恩来，江泽民，董建华等行政高官。听觉发达，中庸，面部表情平淡。思考问题时，眼睛看中间。应对方法： 。完美型： 特点：瘦瘦的、干干净净、长发、走路小心、清清爽爽、戴眼镜、思考者、悲观、挑剔、不轻易改变、不爱笑、孤芳自赏、封闭、朋友少、忠诚可靠。生命意义：奉献、牺牲自己、成就别人、考虑成本、有艺术细胞、有品位、气质、修养、高贵、审美独到、精心打扮、做事漂亮、节俭、敏感、记仇、冷战高手、稳重、有条理、计划型强、善于发现问题、高标准、注意名誉、亲情、重家庭、晚婚、单身、谨慎，财务高手。应对方法： 。个性最佳组合： + = 互 补 + = 互 补 + = 自然组合 + = 最佳商业组合 + = 最幸福的组合n 了解客户购买的动机价值： 身份： 规范： 情感： 2. 了解需求的方式n 询问： n 聆听：n 响应3. 发掘客人的需求三明治赞美法 / 建议法n 您最近一次赞美别人是什么时候？过程如何？感受如何？n 您最近一次受到别人赞美是什么时候？过程如何？感受如何？n 在你一生当中，记忆最深刻的鼓励是什么？为什么呢？n 下课之后，最想要去赞美的是谁？n 您愿意承诺每天最少去赞美一个人吗？三、 产品介绍1. 专家式销售： 2. 顾问式销售： 3. 挖掘产品的卖点n 卖点的定义： 卖点是产品所具有的，销售人员所阐述的，与顾客需求联系最紧密，对客户的购买决定最具影响力的因素。n 基本卖点与附加卖点 基本卖点： ；附加卖点： 。n 卖点的来源 四、 处理异议1. 异议的本质：嫌货才是买货人n 有异议后成交的达成率是 %n 没异议成交的达成率是 %2. 产生异议的原因 3. 客户异议的特点n 即使她认为无所谓的小问题， ；n 问题提得越多，说明 ；