药品营销心理学第一章 绪论

药品营销心理学,学习药品营销心理学的意义,内疚的互换即使是吝啬的人也会感到互惠原理的压力,案例1：折扣营销法,日本东京银座美佳西服店为了销售商品采用了一种折扣销售方法，颇获成功。具体方法是这样：先发一公告，介绍某商品品质性能等一般情况，再宣布打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此类推，到第十五、十六天打一折，这个销售方法的实践结果是，第一、二天顾客不多，来者多半是来探听虚实和看热闹的。第三、四天人渐渐多起来，第五、六天打六折时，顾客象洪水般地拥向柜台争购。以后连日爆满，没到一折售货日期，商品早已售缺。,案例2：心理学淡化危机,某楼房自出租后，房主不断地接到房客的投诉。房客说，电梯上下速度太慢，等待时间太长，要求房主迅速更换电梯，否则他们将搬走。已经装修一新的楼房，如果再更换电梯，成本显然太高；如果不换，万一房子租不出去，更是损失惨重。房主想出了一个好办法。几天后，房主并没有更换电梯，可有关电梯的投诉再也没有接到过，剩下的空房子也很快租出去了。为什么呢？原来，房主在每一层的电梯间外的墙上都安装了很大的穿衣镜，大家的注意力都集中到自己的仪表上，自然感觉不出电梯的上下速度是快还是慢了。,1、掌握营销心理活动的基础知识。2、熟悉药品消费者、营销者的人格 特点以及影响因素。3、了解药品营销工作中的诸多影响因素。,学习药品营销心理学的意义,第一章 绪论,第一节 药品营销心理学概述 第二节 药品营销心理学的研究对象与研究内容第三节 药品营销心理学的研究原则和方法第四节 药品营销心理学的应用与意义,学习目标,1、熟悉药品营销心理学研究的应用。2、了解药品营销心理学的研究对象、构成要素、研究对象、研究原则、研究方法和研究意义。,药品营销心理学就是一门以心理学、经济学、市场营销学和文化人类学为理论基础，专门研究参与药品市场营销各环节中的人的行为与心理活动规律的科学。 研究内容：药品消费者的消费心理，药品营销人员应具备的心理素质和药品的营销策略的学科。,第一节 药品营销心理学概述,一、药品营销心理学的发展过程,（一）市场营销学的发展过程,（二）营销心理学的发展过程,营销心理学形成于上个世纪60年代的美国，但其渊源可以追溯到市场营销学发展的早起，即19世纪末、20世纪初，是同市场营销学一同产生和发展，并相互促进。,需求和售后服务阶段。,二、药品营销心理学的理论来源,药品营销心理学的理论来源,第二节 药品营销心理学研究对象和研究内容,一、药品营销心理学的研究对象1、药品营销者、消费者的心理过程；2、心理行为和各类营销手段与媒介的心理效应；3、药品营销过程中存在的普遍的、一般的心理想象和心理规律。,二、药品营销心理学的构成要素,药品营销心理学的构成要素：,1、药品营销心理学研究的内容 药品营销心理学主要是探索和掌握在商品营销活动中，客观事物和客观现实如何引起顾客的心理活动，顾客的各种心理活动过程是怎样进行的，营销人员的销售服务心理现象是怎样产生、发展及怎样与顾客进行心理沟通等基本问题。,三、药品营销心理学的研究内容,药品营销心理学的研究内容：,第三节 药品营销心理学的研究原则和方法,药品营销心理学的研究方法：,（一）实验法,（二）观察法,（三）调查法,第四节 药品营销心理学研究的应用和意义,一、药品营销心理学研究的应用1、有助于更好的开拓市场；2、有助于更好的满足消费者的需要；3、有助于企业改善经营管理，提高服务水平。,、成功营销术应当从心理开始；、有助于全面深入地把握消费者的需求与购买力；、有助于及时掌握市场信息，全面优化营销组合，提高营销绩效；、有助于创造需求，引导消费；、有助于改善营销人员自身的营销素质，提高服务水平。,二、药品营销心理学研究的意义,江中健胃消食片,确立 “日常助消化用药”的品牌定位；广告语“胃胀腹胀，不消化，用江中牌健胃消食片”“孩子不吃饭，快用江中牌健胃消食片”,案例,江中健胃消食片历年销量,2001年1.7亿元2002年约4亿元2003年约7亿元2004年约8亿元2005年约8亿元2006年约9亿元2007年9.5亿元2008年10.7亿元2009年14.3亿元2010年约15亿元,“解决定位问题，能帮助企业解决营销组合问题；营销组合（产品、价格、渠道、促销），从本