春节药品促销方案

2014年春节促销策划方案,活动流程与方案,流程：1、冬春季市场背景分析2、活动前策划3、活动前宣传工作4、活动现场布置5、实施活动13天，一般2天6、活动后总结,药品销售政策,相关国家政策国家食品药品监督管理局颁布的国药管市1999454号处方药与非处方药流通管理暂行规定第三章、第十四条明确规定：“处方药、非处方药不得采用有奖销售、附赠药品或礼品等销售方式”。由此可见，部分药店大力搞有奖销售等做法其实严重违反了国家食品药品监督管理局的有关法规，是与当前国家正大力推行的药品分类管理制度背道而驰的。,冬春季市场背景,每年临近春节（12月至次年3月）是商品销售高峰，融岁末促销、元旦促销、新年促销、春节促销于一体，一方面是冬季服装、珠宝首饰、家电等当季商品将会热销，另一方面是年货商品的促销也将迎来高峰，当然药品也不例外，除了要围绕既定目标顾客群体展开促销外，还需要针对会员、单位团购、家庭等展开特别的促销。在举办各种商品促销活动的同时，也需要通过文化活动来吸引人气、渲染新年氛围，另外也可以举办一些公益活动来提升商场形象。常见的药店药品促销方式如下：,1、 应景促销 往往是企业为了应付节日采取的被动促销手段。 比如三八妇女节，只要是妇科产品都会搞“关爱女性 健康 xx产品大优惠”。 2、 迎战促销 在如世界糖尿病日等这些特殊的节日，很多产品都会打出打折、买赠等活动，有些产品为了和竞争对手抢客源，也纷纷推出幅度更大的活动。 3、 赠送促销 又称利诱促销 ：消费者在能以正常的价格获得药品的使用价值时，又额外获赠另一种相关的商品或服务。这会让其感觉到这时购买这种药品“物超所值”。诸如壮阳、减肥、糖尿病等产品刚刚上市，为了提高目标顾客的关注度，经常采用免费大赠送活动。,4、服务促销 在活动期间，聘请有执业许可证的医务人员坐堂义诊，通过医生对患者的病情诊断、咨询解答，让患者在明确自身病症的情况下，结合医生的指导，再去对症选购药品。5、卖点促销 产品专员以发放宣传单或现场讲解的方式，对药品卖点进行介绍。消费者获取了相关信息后，必然将该药品与同类产品进行综合比较，从而有选择地购买。,促销目的,利用春节这一特殊假日的特点，在其前后公众效应显著的一段时间，为烘托药店在节假日的营销气氛，结合自己的营销模式，提升门店核心竞争力，突显活动效果，加强客情沟通、药企合作及商品走量，并能根据顾客的消费心理来准确把握药店的销售脉搏进行一系列有针对性的推广活动。 吸引人流，使节日盈利效应最大化； 制造重复消费模式； 延伸和充实品牌内涵。,促销思路,1、用活动来吸引消费者，店外促销活动时，终端（例如药店）就充满人气,以人气带动药品销售；2、提炼诉求产品卖点，在产品比对演示宣传中突出卖点来吸引消费者产生购买欲望；3、设计有诱因的促销方案，让消费者重复购买，提高销售额；4、让百姓形成“买的不是药，是健康”的氛围。,购买人群分析,“骏马迎新春，好礼贺佳节”促销活动方案,活动主题：“骏马迎新春，好礼贺佳节促销活动活动时间：2013年12月-2014年3月活动形式：终端现场促销活动活动内容：1、进店送温暖 在严寒的冬季，在店门口为每一位进店的顾客送上一杯暖暖的姜茶，让顾客身心舒畅，还未购物就能体验到促销人员的热情及公司对顾客的关爱。能增加顾客对公司的好感及激发对产品的兴趣。2、捆绑销售 选择公司现有的普通家庭常备药品相互捆绑销售，并适当包装，将药品变成礼品，利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售。礼品套餐可根据顾客的实际需要加减。3、赠品销售 提供附加赠品，搭配销售； 赠品保证质量，档次符合，对象符合。如只要购买本公司的产品，再加0.1元即可获得精美小礼品，如符合春节喜庆氛围的精美台历、挂历、春联、马年吉祥物、万年历等等，也可以搭配与健康相关的体重计、小药箱等。,4、抽奖销售 购物参与抽奖，采用集中开奖，普及面、中奖率适中，可信度高，不让群众感觉是以抽奖为噱头，而是实实在在给群众以实惠。如可迎合国人喜好“彩头”的心理，采用“摇钱树”，树杈挂满红包，凡购买公司产品满XX元的顾客,加1元就有机会摘下一个红包（每人限一次），每个红包都有奖品可获得（小至牙膏、鸡蛋、抱枕等，大至测血压计等），100%中奖率，保证奖品拿到手！5、专家免费咨询指导 提供顾客消费信息咨询，现场提供顾客消费专业的帮助。6、公关策略 赞助社会公益事业，可扩大企业品牌知名度和社会亲和力。如，活动期间每收益10元就捐出1元给贫困地区等。,促销操作程序,1、提前7天选定社区活动点，每个活动点附近选1-2家A类药店，联合开展，告知药店活动内容、时间及就陈列宣传方式、促销方式、礼品安全与店主达成共识，以点带面，逐步扩大推广范围。且需先与店方高层管理人员达成共识，活动中请他约束店内人员不得向促销人员索取促销品，活动结束后方可一次性赠送些小礼品以示友好； 2、人员安排：4-6人/组,选出组长，每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册及有专项检核督办奖罚规定； 3、活动前期准备： 3-1 争取附近药店配合，联合宣传（提前5天）； 3-2 活动前期（提前3天）先向住户派发关于活动的宣传资料等，销售人员落实相关订单，确保活动当天卖场有充足库存； 3-3 完成清洁标准的陈列以及所有产品的明码标价和广宣品、促销品布置（提前1天）。 4、每次作好活动记录表、活动总结。,促销活动地点的选择,选择好适合作促销的地点，对于促销成功非常重要，最好具备如下条件： 1、销售量大； 2、地理位置好，有合适的促销场地； 3、人流量大、形象好、影响力大； 4、有自己的定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定位、目标消费群相一致； 5、备选地点最好有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传和定价等。 参考地点： 药店门口，选取人流量大，积极性高的战略合作类药店，轮流开展。每个区域市场都有几个大卖场，在区域市场有很大的影响力，促销首先要争取在起“龙头”作用的大卖场开展。,活动前宣传,宣传武器 手榴弹（新闻造势）企业新闻子弹（活动宣传品）产品单页促销单页大大小小海报产品样品促销礼品刺刀（各种诱惑点）产品的卖点各种实惠,套餐备用药品搭配原则,一、尽量选购常见病用药及家庭成员易发病用药，并选择适当的剂型和规格；二、尽可能选用非处方药品，因为非处方药品相对安全有效，且使用方便；三 、 尽可能选择有效期较长、便于存放的药品。通常这类药品以片剂为主，水剂为辅。短期内不能用完的药品，应购买剂量小、有独立分包装的品种规格。,专家建议家庭常备药品清单,（1）解热镇痛药（2）治感冒类药（3）止咳化痰药（4）抗生素（5）胃肠解痉药（6）助消化药（7）通便药（8）止泻药（9）抗过敏药（10）外用消炎消毒药（1l）外用止痛药（12）其他如创可贴、风油精、清凉油、消毒棉签、纱布、胶布等。,家庭温馨套餐一、结合上述推荐的家庭常备药品，根据我公司的实际产品，可推出的“家庭温馨套餐”搭配品种参考选择：（1）止泻药：如蒙脱石散等。（2）治感冒类药：如复方氨酚烷胺胶囊、银黄片、复方感冒灵片。（3）止咳化痰药：如喉痛灵片等。（4）抗生素：如头孢拉定胶囊、罗红霉素胶囊、阿奇霉素片等。（5）胃肠类药：如奥美拉唑肠溶胶囊、兰索拉唑片等。二、另外搭配一些家庭必备药品：（1）外用消炎消毒药：酒精、碘酒、紫药水、红药水、高锰酸钾等。（2）外用止痛药：如风湿膏、红花油等。（3）其他：创可贴、风油精、清凉油、消毒棉签、纱布、胶布等。,专家建议有小孩的家庭常备药1.眼药水:经产道娩出的婴儿,易患结膜炎,眼屎增多,眼睑发红.应滴注眼药水,如利福平岩药水,红霉素眼药膏。2.碘酒和酒精:小儿脐部易患脐炎,应在每次洗浴后用碘酒涂擦脐部,然后,用酒精脱碘,直至脐带残留部分干燥后自行脱落。 3.硝酸软膏:小儿尿布湿疹或臀红时使用。 4.退热药:发热是小儿常见症状,6个月以内的婴儿尽量不用口服退热药,以物理降温为主.6个月以上的小儿发热,可选用小儿鲁米那,小儿退热口服液,泰诺口服液,小儿APC,小儿速效感冒片等.三岁以上的小儿发热,若服药困难或呕吐,可用小儿退热栓,肛门塞入,6岁以上少儿可选用扑热息痛。 5.止泄药:腹泻是小儿的常见病.家庭应必备思密达,小儿泻速停,乳酶生和口服补液盐. 6.止痛药:应备莨营片等,治疗痉挛性肠绞痛。 7.消炎药:如阿莫西林粉剂,强必林,罗红霉素,美欧卡等。 8.感冒药:如板兰根冲剂,双黄连冲剂,双花口服液,清开灵口服液,紫胡口服液,巨功再欣,小儿速效感冒片等。 9.便秘药:开塞露.临时解决小儿因大便干燥导致的排便不畅。10.止咳药:如复方甘草片,甘草合剂,急支糖浆,伤风止咳糖浆,小儿咳喘灵,小儿止咳糖浆,蜜炼川贝枇杷露, 润肺音等。 11.外用药:创可贴,红汞,紫药水,绷带等。,一、结合上述推荐的儿童常备药品，根据我公司的实际产品，可推出的与“家庭温馨套餐”配套的“健康宝宝套餐”搭配品种参考:,1.退热药:如牛磺酸颗粒等。 2.止泄药:如蒙脱石散等。 3.感冒药:如小儿氨酚黄那敏颗粒、小儿氨酚磺胺颗粒等。 4.止咳药:如小儿咳喘灵颗粒等。5.抗生素类药：如阿奇霉素颗粒等。二、另外搭配一些家庭必备药品：1.碘酒和酒精。2.外用药:创可贴,红汞,紫药水,绷带等。,现场活动布置,要求：1、现场布置应喜庆、充分展示品牌、聚集人气； 2、促销员及专家等热情、耐心解答。店外促销物料一览表,活动后总结,总结内容：1、促销活动期间的产品销售情况总结 对产品促销前、促销中、促销后的销售情况进行分析总结。包括促销对品牌的影响、对产品销量的提升率，看是否完成预计销售目标。如果没有完成预计销售目标，要清楚地知道离预计的销售目标还差多少，分析没有完成预计销售目标的原因。找出原因才能在以后的工作中避免类似问题的再次发生，才能提高我们的终端工作效率。 2、总结本次促销活动对竞争品牌的销量是否有影响 总结出在正常销售情况下和竞争品牌的差距是多少？促销