房产经纪人磋商谈判宝典.doc

一，重要性：磋商从字面上理解就是撮合商量它是直接影响交易结果的重要环节。磋商的好坏将直接影响成交的成功与否。二，前提条件：必须是客户看完房子后，对房子有了基础（初步）认可或好感，并有了对其购买的意向，此刻我们就进入了磋商阶段；注：经纪人一定要把握时机，在把握时机要时刻注意购买欲（不可拖），加大观察细节力度，从细节中观察客户是否相中。（例如：过分关心价格，对房屋的位置、楼层、采光、装修细节、装修风格等等挑出很多毛病，） 一般我们有很多单子都是拖黄了；购买欲一般在小时内； 当进入磋商时就应该停止带看。三，目的：我们磋商的目的主要是为了在价格、付款方式、赠送标的物等相关细节的主要问题上达到或接近吻合，最终成交、签合同、收佣金。 磋商与成交的步骤一，磋商前做好铺垫、准备工作。1、铺垫房东，一开始就要做好价格铺垫。帮助业主制定价格（摸清底价），最终达到或接近成交价，这必须建立在业主对你很信任的基础上（如何获信常打电话沟通、介绍公司背景、显示公司实力、展现经纪人能力、经纪人专业知识、提出合理性建议等）。（1），通过比较，间接打击业主，引导降价。（指用同小区、同位置、同户型、同面积、同楼层或相似的房屋与其比较，让业主感到（价格太贵）价位还可以降而且必须要降价，否则短时间内卖不掉）。（2），举例，用成交案例分析给房东，引导降价。（今年我们公司卖了多少套这样的房子、前几天或上个月又卖了多少套，我自己卖了多少套，成交价分别是多少钱成交的，现在市场成交价价是多少钱左右（价格段）（3），分析二手房市场、国家政策、税费等降低房东心里价位，引导降价，（银行政策、房产处政策、地税政策、市场环境、客户的心态等等）（4）分析客户，表达客户的买房心态，这个客户多么的优质，以前的客户最高的就出多少多少钱（比这个客户出的低），而且购买意向都不是很明确，而现在这个客户购买力强、出价高、付款方式好、购买意向明确，如果不买咱这套房子就会买另外一套房子（虚拟一套跟这个房子差不多的），以后再想找这样的客户就很困难了，注；劝说业主接受客户价格的技巧，你可以指出：如果接受了这个价格就可以 ? 不至于浪费时间，等待下一个客户，也许一等就是好几个月甚至一年。 ? 避免了维护房产而导致的费用（打扫卫生、物业费、天天看房光油钱都花了不少），还来回耽误时间！? 结束了租房、售房的过程，减少很多麻烦。? 可以按计划进行后面的工作，少了一个心事。? 大脑得到了放松，再也不用天天接中介电话（天天跟中介谈价钱）。2、铺垫客户，提升客户心理价位，指利用小区的市场均价、最近成交价、房东不急着卖、房子优点等问题让客户的承受度加强，一般推套左右的房子，有较好的、差的、中等的！（1）分析业主房产的优势，需求程度较高把房子的优点、卖点、价值告诉客户，让客户感觉确实值这个价钱（楼层好、装修多么的用心、房子位置多么好、视野多么棒等等。关键是现在这样的户型的房子非常受欢迎，很好卖，好多客户就愿意多花几万块钱买这样户型的房子！（2）分析业主价格已经低于市场水平举例，同样用成交案例分析给客户，（今年我们公司卖了多少套这样的房子、前几天或上个月又卖了多少套，我自己卖了多少套，成交价分别是多少钱成交的，现在市场成交价价是多少钱左右，这套房子性价比真的很好，买到就真的赚了 ）（3）分析业主出售房产的心态房东不急卖，能卖就卖，不能卖就出租或先放着，上次有客户出了多少多少钱（比你出的高，就是付款方式不太好）房东都没有卖，就连跟客户见面都没有过来，你出的这个价我真的没有把握。(4)了解客户的需求的心态如果客户很看好房子或是很着急买房子，可以利用客户着急的心态给客户制造一种紧张气氛，迫使客户提价。3、嘱咐双方带着相关的资料。业主带房产证、购房发票、契税单和身份证；客户带定金及身份证来公司；经纪人作好谈判前的准备，例如：准备好合同或意向书、印尼、定金收条、计算器等，与搭档经纪人、销售经理做好充分的沟通。4、磋商前准确的判断，（注意：判断务必要准确）！（1）对于业主、客户强势与弱势的判断（谈判时都是扶强打弱）（2）对于市场供求情况的判断（3）对于市场价格水平的判断（4）对于双方交易心态的判断（谁急谈谁、扶强打弱）（5）对于竞争对手工作进展的判断（房东、客户有没有联系其他竞争对手）（6）对于业主与客户双方认可程度的判断（包括房东对客户、客户对房东、房东和客户对中介公司和经纪人的认可）（7）对于磋商成交过程中可能遇到问题的判断（房东坐地起价、客户临时变卦、其他竞争对手中途来电搅局） 二、双方磋商、见面（1）相互引荐，尽量彰显客户的实力背景和房东的实力背景，让双方都对彼此有敬畏感。（2）介绍目前的进展，不要体现客户着急买，也不要体现房东着急卖，只要体现双方都很有诚意就可以，时刻给予客户、房东紧迫感，经纪人要掌控全局。（3）自己起到润滑的作用，一定要控制好局面,避免争执。（必要时分开）（4）随时做好记录，所有双方承诺的条件均以书面为准，防止变卦。（5）对客户和房东都不能一味的妥协、让步，关键时刻要提出折中方案（6）掌握好让价格的尺度，如果双方价格差距太大的话可以把他们分离开，实行背对背谈判，背对背谈判都不行的话可以让房东先行离开，让客户交意向金或约下次面谈，这样可以有效打击双方的心里价位。三、合同谈判（1）合同是谈好条件后的实质性步骤，谈合同时经纪人必须在场（2）避开双方合同文字的纠缠（3）双方僵持不下的条款最后再谈四、签 约合同洽谈好，应催促双方马上签约!如客户推托延迟，建议收取定金!从我们带看到签约主要分成几个部分：1：明确意向；2：解决客户提出的问题；3：逼定、邀约；4：隔离及现场促成。一、明确意向明确意向的话术分为两种：1、现场：在现场有哪些情况可以体现出成交信号呢？（1）看房时间的长短；（分为在房子里面和社区里面逗留时间长短）（2）客户看房时的仔细度；（3）面部表情；（4）问一些关于首付款、月供、交易流程、物业费水费等；（5）最关键的就是问价格；（6）说房子不怎么满意或有什么缺点等等，都有可能是客户为了杀价做的铺垫；（7）现场试探：是否叫家人一起过来二次看房。2、回访（主要体现在电话回访）（1）一般问候语要有，再切入正题；（2）今天对于我带你看的房子感觉是否满意？ 回答：满意、还可以、还行；（3）是否还要带家人过来再看一次？ 回答：我跟家人商量一下或不用再看了，我能做主。（4）我觉得今天看房看的不错，现在有哪些问题还在考虑的？ 只要客户会提出问题，说明意向明确了。二、解决客户提出的问题1、产权落实、按揭首付款、月供、交易流程、买方过户的费用及中介佣金等；2、落户、划片、钱款走向、特定需求等；3、价格问题以及家电家具等（最好留在谈判桌上再明确）。4、重点问题：“价格磋商”的一些话术：（1）预测房东可能会对买方的出价不满意，考虑可能的解决方案并要引导买方说出比较合理的出价；（2）向房东报价格的时候，要提醒房东，你正和他共同努力，帮助他实现目标，并且要体现出客户购买的诚意，使得让房东看来客户是真实的、积极的；（3）向房东以肯定的方式提出价格问题“这是个好价格，因为客户愿意接受这房子。”这句话听起来就要比“这个价格不错了，因为你的房子条件不好”效果会更好些。 而跟客户说：这套房子很适合你，而且这套房子也不止你一个人看满意了，也有其它客户跟房东谈，如果我们决定了一定要下定决心（为桌面上谈判做铺垫）；（4）观察房东的反应，保持镇静，让房东有机会提出问题：然后再进行解决；（5）若你认为客户出的价格房东有可能同意时，而房东又犹豫不决时，你可以通过指出报价的利处和弊处来帮助他作出决定，让他接受目前客户的价格。 举例：目前的市场走势以及对房东急售心理，诚意客户一定要把握好，不至于浪费时间等待一个可能不会多付多少钱的客户；（6）房东可能很少会要求你提出建议和意见。你需要利用你的专业技能、技巧和说服力，帮助房东做好最后的决定。三、逼定、邀约1、客户在磋商过程中，成交前都会有哪些异议呢？（1）突然说钱没准备好； （2）我总觉得太贵了； （3）会不会决定太快了； （4）我家人还要再看一遍； （5）其实我也不是很急，房东不是非常满意；（6）太晚了，明天再说吧；2、这么多的异议，是真实的吗？客户这些异议背后的真正原因是什么呢？（1）害怕上当，怕被当傻子；（2）不是决策者；（3）没有提前预热；（没有做好前提工作，导致心理没有准备）（4）其它中介在搅局或是想跳单；（5）有好几个选择对象（这时我们要给他足够的信心，并帮助他做决定）（6）只需要你给他一些信心（别吝啬你的话语，大方的告诉客户，你的选择是正确的，你的决定是英明的）（7）工作失误，对我们失去信任（反思自己在作业的各个环节中的细节，想想如何补救）3、解除异议的三步曲：（1）对客户的决定表示惊讶，出乎我们的意料。并适时给其台阶下，告诉他们买卖房子是大事，有疑虑是正常的。（2）然后用诚恳的语气要求客户告诉我们不做决定的原因，客户告之原因后，立即要想办法昼解除异议。（3）淡化异议，继续促成。如果不能解除，那就将其淡化，并继续给他们信心，帮助他们找出快速成交的理由，即时促成。四、隔离1、