《市场营销学》模拟题.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除市场营销学模拟题一一、单项选择题（下列每小题的备选答案中，只有一个符合题意的正确答案，多选、错选、不选均不得分。本题共10个小题，每小题2分, 共20分）1. 营销管理的任务是影响（ D ）的水平、时机和构成，以帮助企业达到目标。A. 销售 B. 产品 C. 价格 D. 需求2. 市场营销管理的实质是（ C ）。A. 顾客管理 B. 服务管理 C. 需求管理 D. 信息管理3. 在向市场营销导向转变的过程中，（ C ）不属于一个公司将面临的障碍。A. 组织的抵制 B. 学习缓慢 C. 学习力度不够 D. 迅速遗忘4. 企业估计各个不同区域的市场潜量，常用的方法是购买力指数法和（C ）。A.波士顿咨询集团法 B.通用电器公司法 C.市场累加法 D.专家意见法5.（ D ）是指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的营销行动，这种不利趋势将导致公司市场地位被侵蚀。A. 营销风险 B. 环境机会 C. 营销困境 D. 环境威胁6. 搜狐网站（）收购中国人网站（）属于哪种一体化成长策略（ B ）。A. 前向一体化 B. 水平一体化 C. 后向一体化 D. 市场一体化7.（ B ）策略是指一个现有的品牌名称使用到一个新类别的产品上。A. 产品线扩展 B. 品牌延伸 C. 多品牌 D. 合作品牌8. 销售商常常将一组产品组合在一起，定价销售，售价比分别购买这些产品要低叫（A ）A、成组产品定价法 B、产品线定价法 C、附带产品定价法 D、两段定价法9.（ C ）是指商品从供应地向接收地的实体流动过程。A. 运输 B. 后勤 C. 物流 D. 分销10进行（ C）控制，需要有直线管理人员、职能管理人员和营销主管人员的参与。A年度计划控制 B盈利能力控制 C效率控制 D战略控制二、多项选择题（下列每小题的备选答案中，有两个或两个以上符合题意的正确答案，多选、少选、错选、不选均不得分。本题共5个小题，每小题2分, 共10分）11. 战略业务单位的业务范围可以从（ BCE ）三个方面加以确定。A. 部门职能 B. 顾客群 C. 顾客需要 D. 人员分工 E. 技术12. 服务主要具有哪四个特性（ ABCD ）。A. 无形性 B. 不可分离性 C. 变化性 D. 易消失性 E. 整体性13. 产业市场的购买类型分为（ ABC ）三类。A. 新任务采购 B. 直接再采购 C. 修正再采购 D. 大规模采购 E. 小批量采购14. 国际产品差异化策略的不足之处是不利于（ ACD ）。A. 统一产品形象 B. 适应各国市场需要 C. 节省营销成本D. 加强营销管理 E. 发挥竞争优势15. 企业对各种可能的渠道交替方案进行评估的标准有（ABC ）。A经济标准 B控制标准 C适应标准 D人员标准 E销量标准三、名词解释（本题共5小题，每小题2分，共10分）16. 现金牛类业务单位：是低市场增长率和高相对市场占有率的单位。这类单位因为相对市场占有率高，赢利多，现金收入多，可以提供大量现金。企业可以用这些现金支付账单，支援需要现金的问号类、明星类和瘦狗类业务单位。17. 市场需求：是一个产品在一定的地理区域和一定的时期内，在一定的营销环境和一定的营销环境和一定的营销方案下，由特定的顾客群体愿意购买的总数量构成。18. 成本导向定价法：是以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的定价方法。19. 利益顾客：是指能给企业带来持续收入流的顾客（个人、家庭或企业），并且该收入应超过企业用于吸引、销售和服务于该顾客所花费的成本。20. 分销渠道：是指产品从制造商（生产者）向消费者或用户转移过程中取得产品所有权或帮助转移所有权的所有组织和个人。四、简答题（本题共3小题，每小题5分, 共15分）21. 营销定位的程序主要有五个步骤：答：（1）确定定位层次，主要是明确定位客体。(1分)（2）识别重要属性，这些属性是所要定位客体应该或必须具备的属性，或者是目标市场顾客具有的某些重要的共同特征。(1分)（3）绘制定位图，在定位图上标示本企业和竞争者所处的位置。(1分)（4）评估定位选择，首先强化现有位置，在此基础上寻找市场空隙，最后给竞争者重新定位。(1分)（5）执行定位，通过各种沟通手段以及服务的态度和质量等传递出去，并为顾客所认同。(1分)22. 简述折扣定价策略的形式。答：折扣定价是指对基本价格做出一定的让步，直接或间接降低价格，以争取顾客，扩大销量。折扣的形式有现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、折让。（1）现金折扣是对在规定的时间内提前付款或用现金付款者所给予的一种价格折扣，其目的是鼓励顾客尽早付款，加速资金周转，降低销售费用，减少财务风险。(1分)（2）数量折扣指卖方因买方购买数量大而给予的折扣，购买数量愈多，折扣愈大。其目的是鼓励大量购买，或集中向本企业购买。(1分)（3）功能折扣是由制造厂商向履行了某种功能，如推销、储存和账条记载的贸易渠道成员所提供的一种折扣。(1分)（4）季节折扣是卖主向那些购买非当季商品或服务的买者提供的一种折扣。例如，啤酒生产厂家对在冬季进货的商业单位给予大幅度让利，羽绒服生产企业则为夏季购买其产品的客户提供折扣。(1分)（5）折让是根据价目表给顾客以价格折扣的另一种类型。例如，对于进入成熟期的消费者，开展以旧换新业务，将旧货折算成一定的价格，在新产品的价格中扣除，顾客只支付余额，以刺激消费需求，促进产品的更新换代，扩大新一代产品的销售。(1分)23. 在产品成长期阶段，企业应采取哪些营销战略？答：在产品成长期阶段，公司为了尽可能长时间地维持市场成长而采取下列战略：公司改进产品质量和增加新产品的特色和式样；(1分)公司增加新样式和侧翼产品；(1分)公司进入新的细分市场；公司扩大分销覆盖面并进入新的分销渠道；(1分)公司从产品知觉广告转向产品偏好广告；(1分)公司降低价格，以吸引对下一层次价格敏感的购买。(1分)五、论述题（本题共2小题，30分）24. 论述市场领导者可采取的策略。答案要点：答：市场领导者是指在相关产品的市场上市场占有率最高的企业。一般来说，市场领导者为了维护自己的优势，保持自己的领导地位，通常可采取以下三种策略：（1）设法扩大整个市场需求。市场领导者应努力从以下三个方面扩大市场需求量：一是发掘新的使用者；二是开辟产品新用途；三是扩大产品的使用量。（5分）（2）采取有效的防守措施和攻击战术，保护现有的市场占有率。具体来说，市场领导者有六种防御策略：一是阵地防御，即在现有阵地周围建立防线；二是侧翼防御，即除保卫自己的阵地外，还应建立某些辅助性的基地作为防御阵地，或必要时作为反攻基地；三是先发防御，即在敌方对自己发动进攻之前，先发制人抢先攻击；四是反攻防御，当市场领导遭到对手降价或促销攻势，或改进产品、市场渗透等进攻时，不能只是被动应战，应主动反攻；五是运动防御，即不但要积极防守现有阵地，还要扩展到可作为未来防御和进攻中心的新阵地，它可以使企业在战略上有较多的回旋余地；六是收缩防御，即放弃某些薄弱的市场，把力量集中于有优势的市场。（5分）（3）在市场规模保持不变的情况下，进一步扩大市场占有率。市场领导者设法提高市场占有率，也是增加收益、保持领导地位的一个重要途径。企业在提高市场占有率时应考虑以下三个因素：一是引起反垄断诉讼的可能性；二是经济成本；三是企业在争夺市场占有率时所采用的营销组合策略。（5分）25. 试述产品差别化战略的优缺点及其适用条件。答案要点：答：产品差别化战略是指为使企业产品与竞争对手产品有明显的区别、形成与众不同的特点而采取的战略。（3分）（1）产品差别化战略的优点在于，企业奉行这种战略，可以很好地防御五种竞争力量，获得竞争优势：实行差别化战略是利用了顾客对其特色的偏爱和忠诚，由此可以降低对产品的价格敏感性，使企业避开价格竞争，在特定领域形成独家经营的市场，保持领先；顾客对企业(或产品)的忠诚性形成了强有力的进入障碍，进入者要进入该行业则需花很大气力去克服这种忠诚性；产品差别可以产生较高的边际收益，增强企业对供应者讨价还价的能力；由于购买者别无选择，对价格的敏感度又低，企业可以运用产品差别战略来削弱购买者的讨价还价能力；由于企业具有特色，又赢得了顾客的信任，在特定领域形成独家经营的市场，便可在与代用品的较量中，比其他同类企业处于更有利的地位。（4分）（2）产品差别化战略的缺点包括：保持产品的差别化往往以高成本为代价，因为企业需要进行广泛的研究开发、产品设计、高质量原料和争取顾客支持等工作；并非所有的顾客都愿意或能够支付产品差别所形成的较高价格。同时，买主对差别化所支付的额外费用是有一定支付极限的，若超过这一极限，低成本低价格的企业与高价格差别化产品的企业相比就显示出竞争力；企业要想取得产品差别，有时要放弃获得较高市场占有率的目标，因为它的排他性与高市场占有率是矛盾的。（4分）（3）产品差别化战略的适用条件：有多种使产品或服务差别化的途径，而且这些差别化是被某些用户视为有价值的；消费者对产品的需求是不同的；奉行差别化战略的竞争对手不多。（4分）六、计算题（本题共1小题，15分）26某电视机厂生产2000台彩色电视机，总固定成本600万元，每台彩电的变动成本为1000元，目标利润率定为25%。请采用总成本加成定价法确定电视机价格。答案要点：答：采用总成本加成定价法确定电视机的价格的基本步骤为：单位产品固定成本6000000/2000=3000元（4分）单位产品变动成本1000元（4分）单位产品总成本4000元（3分）单位产品价格4000*（1+25%）=5000元（4分）市场营销学模拟题二一、单项选择题（下列每小题的备选答案中，只有一个符合题意的正确答案，多选、错选、不选均不得分。本题共10个小题，每小题2分, 共20分）1世界著名营销大师菲利普科特勒认为市场营销是由一系列有组织的活动组成的（ C ）。A. 管理过程 B. 互动过程 C. 社会和管理过程 D. 创新过程2.（ B ）是指成功地雇佣、训练和尽可能激励公司员工很好地为顾客服务的工作。A. 外部营销 B. 内部营销 C. 整合营销 D. 双向营销3. 消费者对博物馆的参观需求属于（ D ）。A. 潜在需求 B. 充分需求 C. 负需求 D. 不规则需求4. 在产品导入期，（ B ）是以低价格和高促销水平的方式推出新产品。A. 快速撇脂 B. 快速渗透 C. 慢速撇脂 D. 慢速渗透5在产品生命周期的（B ），社交渠道沟通方式开始产生明显效果，口头传播越来越重要。如果企业想继续提高市场占有率，就必须加强原来的促销工作。如果企业想取得更多利润，就要善于用人员推销来取代广告和销售促进的主导地位，以降低成本费用。.介绍期 .成长期 .成熟期 .衰退期6. 市场细分在本质上是按照（ B ）进行的。A. 购买力差别 B. 需求差别 C. 个性差别 D. 顾客差别7企业为了明确市场机会或为了明确某一问题的性质、情况和原因等而进行的研究属于（ A）。A.探索性研究 B.描述性研究 C.因果性研究 D.预测性研究8.（ C ）是利用一家以上、但又不是让所有愿意经销的几家机构都来经营某一种特定产品。A. 专营性分销 B. 密集性分销 C. 选择性分销 D. 差别化分销9从服务的过程与结果来看，服务质量主要包括哪两个方面（ A ）。A. 技术性质量和功能性质量 B. 感知性质量和期望性质量C. 评价性质量和体验性质量 D. 同质性质量和异质性质量10.（ A ）指那些影响企业微观环境所有行动者的较大社会力量，即人口的、经济的、物质的、技术的、政治法律的和社会及文化的力量。A. 宏观环境 B. 微观环境 C. 内部环境 D. 外部环境二、多项选择题（下列每小题的备选答案中，有两个或两个以上符合题意的正确答案，多选、少选、错选、不选均不得分。本题共5个小题，每小题2分, 共10分）11. 根据消费者的购物习惯分类，产品可分为（ ACDE ）四类。A. 便利品 B. 耐用品 C. 选购品 D. 特殊品 E. 非渴求品12. 影响产业市场购买行为的因素可以概括为（ABCD）A. 环境因素 B. 组织因素 C. 人际因素 D. 个人因素 E. 经济因素13. 调查表的问题一般分为哪两种（ BD）。A. 精确式问题 B. 封闭式问题 C. 模糊式问题 D. 开放式问题 E. 提醒式问题14. 关系营销按照企业与顾客关系水平的不同可分为（ABCDE）A. 基本关系 B. 被动式关系 C. 负责式关系 D. 主动式关系 E. 伙伴式关系15. 零售商的主要类型有（ ACE ）A. 商店零售商 B. 小型批发商 C. 非商店零售商 D. 厂家直销 E. 零售组织三、名词解释（本题共5小题，每小题2分，共10分）16. 市场营销环境：是指影响企业生存和发展的企业营销管理职能外部的各种因素和力量。17. 后向一体化策略：是指企业通过收购或兼并若干原材料供应商，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化，以增加盈利和加强控制。18. 认知价值定价法：是指企业以消费者对商品价值的理解度为定价依据，运用各种营销策略和手段，影响消费者对商品价值的认知，形成对企业有利的价值观念，再根据商品在消费者心目中的价值来制定价格。19. 促销组合：就是指企业将多种主要的促销工具有机地整合的过程。促销工具主要有：广告、人员推销、销售促进、公共关系与宣传、直接营销等。20. 整合营销传播：是指通过对各种传播工具（如广告、直接营销、销售促进以及公共关系等）的价值和作用的评估和组合，以及对分散信息的整合，提供清晰的、连续一致的和最大的传播影响力。四、简答题（本题共3小题，每小题5分, 共15分）21. 市场细分具有哪些特点？答：有效的市场细分必须具有以下五个特点：（1）可衡量性，即用来划分细分市场大小和购买力的特征性程度，应该是能够加以测定的。（1分）（2）足量性，即细分市场的规模要大到足够获利的程度。（1分）（3）可接近性，即能有效地达到细分市场并为之服务的程度。（1分）（4）差别性，细分市场在观念上要能被区别，并且对不同的营销组合因素和方案有不同的反应。（1分）（5）行动可能性，即为吸引和服务细分市场而系统地提出有效计划的可行程度。（1分）22. 在进行战略策划的过程中，公司的最高管理层需要做好哪些策划活动？答：公司和部门的战略策划是一个企业最高层次的策划，它影响着市场营销策划的制定、执行和控制。公司总部通过确定使命、政策、战略和目标，为它的各个部门和业务单位制定它们的策划建立了框架。（1分）所有公司的最高管理层必须着手以下四项策划活动：（1）确定公司使命。（1分）（2）建立战略业务单位。（1分）（3）为每个战略业务单位安排资源。（1分）（4）计划新业务，放弃老业务。（1分）23. 大规模定制具有哪些特点？答：大规模定制将定制生产和大规模生产两种生产方式的优势结合起来，以较低的成本和快速的交货满足客户的多样化、个性化需求。（1分）大规模定制的核心是产品品种的多样化和定制化的增加而不相应地增加成本；（1分）其范畴是个性化定制产品和服务的大规模生产；（1分）其最大的优点是提供战略优势和经济价值。（1分）大规模定制生产具有以客户需求为导向、以现代信息技术和柔性制造技术为支持、以模块化设计及零部件标准化为基础、以敏捷为标志、以竞争合作的供应链为手段等特点。大规模定制是成本优势与差别化的统一形式。（1分）五、论述题（本题共2小题，30分）24. 试述市场营销观念的内涵及对企业的意义。答案要点：答：市场营销导向以顾客为中心展开的营销活动，是现代营销导向的主流趋势，市场营销导向的确立需要四大支柱（3分）一是目标市场，目标市场是企业营销活动所要满足的有相似需要的消费都群。也就是企业在细分出的若干子市场中，根据自身资源和技术情况、管理水平和竞争状况，选择出对已最有利的决定要进入的市场。（3分）二是顾客需要，顾客需要虽然认识到营销是盈利的满足需要，但实际上要认识顾客的需要与欲望并非易事。顾客的需要可以分为五种类型：表明了的需要，如顾客需要买一辆不贵的汽车；真正的需要，如顾客需要的汽车是运营成本低而不是首次购买的售价低；未表时的需要，如顾客期望从销售处得到好的服务；令人愉快的需要，如顾客在购买杂志时意外地得到了当时世界杯的赛程表；秘密的需要，如顾客想要找到一个价值导向的理解顾客心思的朋友。（3分）三是整合营销，整合营销包括两方面的含义：一方面是各种营销职能推销人员、广告、产品管理、营销调研等必须从顾客观点出发彼此协调；另一方面是营销必须使公司其他部门接受思考顾客的导向。整合营销的关键是使整个公司形成一个有凝聚力的团队，这样就必须外部营销与内部营销相结合。（3分）四是盈利能力，盈利能力是指要为取得一定的经营绩效而努力，而与以往只注重销售额的观点不同，企业更加注重取得长期的最大限度的利润。（3分）25. 试述成本领先战略的优缺点及适用条件。答案要点：答：成本领先战略是指通过有效途径，使企业的成本低于竞争对手的成本，以获得同行业平均水平以上的利润。（1分）（1）成本领先战略的优点主要有：一是在与竞争对手的斗争中，企业由于处于低成本地位上，具有进行价格战的良好条件，即使竞争对手在竞争中处于不能获得利润、只能保本的情况下，本企业仍可获益；二是面对强有力的购买者要求降低产品价格的压力，处于低成本地位上的企业仍可以有较好的收益；三是在争取供应商的斗争中，由于企业的低成本，相对于竞争对手具有较大的对原材料、零部件价格上涨的承受能力，能够在较大的边际利润范围内承受各种不稳定经济因素所带来的影响；四是在与潜在进入者的斗争中，那些形成低成本地位的因素常常使企业在规模经济或成本优势方面形成进入障碍，削弱了新进入者对低成本的进入威胁；五是在与替代品的斗争中，低成本企业可用削减价格的办法稳定现有顾客的需求，使之不被替代产品所替代。（5分）（2）成本领先战略的缺点主要有：一是投资较大，企业必须具备先进的生产设备，才能高效率地进行生产，以保持较高的劳动生产率；二是技术变革会导致生产过程工艺和技术的突破，使企业过去大量投资和由此产生的高效率一下子丧失优势，并给竞争对手造成以更低成本进入的机会；三是将过多的注意力集中在生产成本上，可能导致企业忽视顾客需求特性和需求趋势的变化，忽视顾客对产品差别的兴趣；四是由于企业集中大量投资于现有技术及现有设备，提高了退出障碍，因而对新技术的采用以及技术创新反应迟钝甚至采取排斥态度。（4分）（3）成本领先战略的适用条件包括：一是市场需求具有较大的价格弹性；二是所处行业的企业大多生产标准化产品，从而使价格竞争决定企业的市场地位；三是实现产品差别化的途径很少；四是多数客户以相同的方式使用产品；五是用户购物从一个销售商改变为另一个销售商时，不会发生转换成本，因而特别倾向于购买价格最优惠的产品。（5分）六、计算题（本题共1小题，15分）26某企业估计自己产品的总销售量为2000 个单位，每个单位的成本为120 元，其全部投资为100000 元，确定的目标收益率为13，请采用目标收益定价法确定该产品价格。答案要点：答：采用目标收益定价法确定电视机的价格的基本步骤为：（1）企业的总收益1310000013000（元）（5分）（2）单位产品的利润1300020006.5（元）（5分）（3）产品价格1206.5126.5（元）（5分）市场营销学模拟题三一、单项选择题（下列每小题的备选答案中，只有一个符合题意的正确答案，多选、错选、不选均不得分。本题共10个小题，每小题2分, 共20分）1.（ A ）是指消费者对某物有强烈的渴求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。A. 潜在需求 B. 不足需求 C. 负需求 D. 下降需求2. “如果你能比你的邻居制造出更好的捕鼠器，人们就会踏破你的门槛”，这句话反映的营销观念是（B）A 生产观念 B 产品观念 C 推销观念 D 市场营销观念3.（ B ）是指对企业营销行为富有吸引力的领域，在这一领域里，该公司将拥有竞争优势和差别利益。A. 营销风险 B. 环境机会 C. 营销困境 D. 环境威胁4.某实力雄厚的大汽车公司兼并了若干弱小汽车公司, 这种增长战略是(C )A、前向一体化 B、后向一体化 C、横向一体化 D、同心多角化5.（ C ）通过结构性、系统性的联系来巩固与顾客的关系。A. 一级关系营销 B. 二级关系营销 C. 三级关系营销 D. 四级关系营销6. 在相同产品类别中引进多个品牌的策略称为（C）。A、产品线扩展策略 B、品牌延伸策略 C、多品牌策略 D、新品牌策略7.（ A ）策略指企业现有的产品线使用同一品牌，当增加该产品线的产品时仍沿用原有品牌。A. 产品线扩展 B. 品牌延伸 C. 多品牌 D. 合作品牌8. 下列不属于盈利能力控制的程序是（ B）A、确定职能性费用 B、将职能性费用与预计费用对比C、将职能性费用分配给各个营销实体 D、为每个营销渠道编制一张损益表9.（ D ）一般由企业内部负责监控营销支出和活动的营销主计人员负责，旨在测定企业不同产品、不同销售地区、不同顾客群、不同销售渠道以及不同规模订单的盈利情况的控制活动。A. 年度计划控制 B. 战略控制 C. 效率控制 D. 盈利能力控制10. 新产品采用的过程是（ A ）。A. 知晓、兴趣、评价、试用、采用B. 兴趣、知晓、试用、评价、采用C. 兴趣、知晓、试用、采用、评价D. 知晓、兴趣、试用、评价、采用二、多项选择题（下列每小题的备选答案中，有两个或两个以上符合题意的正确答案，多选、少选、错选、不选均不得分。本题共5个小题，每小题2分, 共10分）11. 下列哪些活动属于战术营销的范畴（ ABCE ）。A. 产品开发 B. 服务定价 C. 构建渠道 D. 市场细分 E. 广告宣传12. 根据波特的竞争力模型，企业的竞争者包括（ ABCDE ）。A. 替代品的生产者 B. 同行业的竞争者 C. 潜在的进入者D. 购买者 E. 供应商13. 满意水平是（ CD ）和（ ）之间的差别函数。A. 满意度 B. 忠诚度 C. 可感知效果 D. 期望值 E. 货币成本14在产品具有（ ABE ）特征时，宜采取短渠道分销。A. 单价高 B. 技术性强 C. 季节性强D. 耐久性好 E. 款式变化快15. 需求导向定价法主要包括（ BCD ）。A. 成本加成定价法 B. 认知价值定价法 C. 需求差异定价法 D. 逆向定价法 E. 产品差别定价法三、名词解释（本题共5小题，每小题2分，共10分）16. 营销定位：就是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、独特的有价值的位置，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。17. 市场渗透策略：是指企业通过各种方式和途径，包括：使现有顾客多购买本企业的现有产品；吸引竞争者的顾客；在现有市场上把产品卖给从未买过本企业产品的顾客等，将本企业的市场份额提高上去。18. 中间商：协助企业促销和销售其产品给最终用户的机构或个人。19. 推式策略：主要是运用人员推销和销售促进手段将产品推向市场，从制造商推向批发商，从批发商推向零售商，直至最终推向消费者或用户。20. 服务再现策略：主要是指处理顾客抱怨和投诉的策略。当出现服务质量问题时，企业对问题事件进行解决和进行服务补救的过程被称作服务再现。四、简答题（本题共3小题，每小题5分, 共15分）21. 比较交易营销与关系营销。答：（1）交易营销强调市场占有率，而关系营销强调顾客忠诚度与满意度。（2）与交易营销相比，关系营销的市场风险相对较小。（1分）（3）交易营销着眼于单次交易，而关系营销着眼于顾客记忆。（4）交易营销是产品特色导向，而关系营销是产品利益导向。（1分）（5）交易营销追求短期利益，而关系营销追求长远利益。（6）与交易营销相比，关系营销更重视顾客服务。（1分）（7）与交易营销相比，关系营销提供高度的顾客承诺，并进行高度的顾客接触。（8）对交易营销而言，质量只涉及到产品；而对关系营销而言，质量意味着一切。（1分）（9）与交易营销相比，关系营销更加重视了解顾客的文化背景。（1分）22. 波士顿咨询公司模型将战略业务单位分为哪几类？答：波士顿咨询公司模型将战略业务单位分为以下四类：（1）问题类业务单位。该业务单位位于图中矩阵的右上角，是市场成长率高、相对市场份额低的业务单位。(1分)（2）明星类业务单位。这类业务单位是高速成长市场中的领导者，但不一定说明星类能给企业带来大量的资金。企业必须投入大量的金钱来维持市场成长率和击退竞争者的各种进攻。明星类业务常常是现金消耗者而非现金生产者。(2分)（3）现金牛类业务单位。明星类业务单位的市场增长率下降到10%以下，就转入现金牛类。这类单位是低市场增长率和高相对市场占有率的单位。这类单位因为相对市场占有率高，赢利多，现金收入多，可以提供大量现金。(1分)（4）瘦狗类业务单位。这类业务单位是指市场成长率低缓、市场份额低的企业业务。这样的业务一般利润很低，但损失也不会很大。(1分)23. 人员促销的特征有哪些？答：人员促销是与一个或多个预期购买者面对面接触以进行介绍、回答问题并取得定订单。（1分)其特征包括：（1）人与人面对面的接触，每一方可以近距离观察对方的反应；(1分)（2）允许建立各种关系，注重个人之间的人际关系培养；(1分)（3）比广告优越的地方是购买者觉得有义务去听取对方的建议，并容易实施购买行为。(2分)五、论述题（本题共2小题，每小题15分，共30分）24. 企业提价的原因有哪些？在市场营销活动中企业应如何科学运用提价策略？答案要点：答：（1）企业提价的主要原因是：成本膨胀。这是所有产品上涨的主要原因，成本的增加或者是由于原材料价格上涨，或者是由于生产或管理费用提高而引起的。企业为了保证利润率不致因此降低而采取提价策略。（4分）供不应求，遏制过度消费。对某些商品来说，在需求旺盛而生产规模又不能及时扩大而出现供不应求的情况下，可以通过提价来遏制需求，同时又可以提高利润额，在缓解市场压力、供求趋于平衡的同时，为扩大生产准备了条件。（4分）（2）为了保证提价策略的顺利实现，提价时机可选择以下几种情况：产品在市场上处于优势地位；产品进入成长期；季节性商品达到销售旺季；竞争对手产品提价。（4分）此外，在方式选择上，企业应尽可