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市场经营工作总结第一篇:2012年度市场营销工作总结 2012年度工作总结 营销部 才闻兔岁凯旋曲，又唱龙年祝福歌。2011年即将悄然谢幕，在这一年里营销部全体员工始终贯彻执行“外抓营销，内强管理，平安经营，稳定发展”的经营管理方针，在平稳中感受变化，在变化中感受创新，在创新中感受发展，在发展中感受压力，紧紧围绕年度经营目标任务，齐心协力、不懈努力，较好的完成了全年的各项工作任务。现将一年来的工作汇报如下： 一、思路决定出路。 今年以来，面对市区高星级和同星级酒店的环绕林立，面对各类商务酒店、特色餐饮店对市场的冲击，德华宾馆占据的市场份额越来越少，如何突破此瓶颈，营销部全体员工以宾馆年初制定的“外抓营销，内强管理”为指导，充分发挥各自的主观能动性，在总经办的带领下，劲往一处使，想尽千方百计，积极拓展新客户，稳定老客户，在这一年中95%的协议客户选择了继续在德华消费，还新增部分优质协议客户。在各行政单位不断地压缩接待经费和人事变动较大的不利的背景下，协议客户消费与去年同期比较略有上升。 二、品质成就品牌。 为维护德华会议接待这个品牌，再次将会议品牌提升，主要着手抓了以下几个方面的工作：一是始终坚持“管家式”服务。在坚持“管家式” 服务基础上，我们有效的开展“一站式”服务，想客户之所想，急客户之所急，在今年的文明城市创建接待中，营销部积极发挥协调作用，配合接待服务、及时传达信息，积极搞好外联，真正用服务品质成就了德华会议服务的品牌。二是不断开拓会议市场。我们注重加强与协议单位的联系，不放松任何信息捕捉，我们既是营销员又是服务员，从会议接进来开始，就对餐饮、客房、会务全程进行跟踪和全方位进行服务，这样不仅使客人减少了麻烦，还与客人建立了长 期合作的友情，尽管我们的会议室的硬件不如四星、五星级的宾馆，但由于我们“管家式”和“一站式”的优质服务，赢得了客人的一致好评，今年一年，我们共接待各类型会议 批次，全年会议收入比去年同期增长 万元。三是稳定旅游团队市场。在过去的一年里，通过严谨细致的市场调查后，结合宾馆的实际情况，制定了相应的接待价格政策和接待方案，加大了与协议旅行社的回访和联络，提高了客房入住率，弥补了宾馆在会议淡季的客房闲置，带来了一定的经济效益。同时，使宾馆的知名度也随团队的入住而提升。 三、发挥营销作用，确保资金回笼。 账款回笼是我们今年工作的重点，也是工作的难点，主要是因为今年宾馆销售收入相对比去年有所增长，而我们的协议客户95%都是财政拨款单位，资金受拨款的限制，我们根据实际情况区别对待，对于老账，呆账采取多次上门催收；账款数额大的，就化整为零分次催收，在催收的过程中，虽然是遇到了许多意想不到的困难，有时是冷脸挨热脸，有时是话语不客气，我们怀着一片诚心，凭着对宾馆的炽热情怀，保证全年回笼了对外应收账款 万元，并理清理顺了各类老账 笔，保证了宾馆资金的安全回笼。 四、细节决定成败，德华情感式营销。 今年，我们把拜访维护客户作为重要工作来抓，开展形式多样的客户拜访，坚持了每位营销员每日上门拜访4家客户的形式，并在节假日或重大营销举措出台前利用企信通，手机给客人发送信息，为客户提供时尚、新颖、健康、快捷的短信内容！客户生日及时送上蛋糕、鲜花表示祝贺，既联络了感情又能精确地锁定我们的消费者，创建了德华营销特色。此外，还经常与客户电话沟通，既征求工作意见又送上一声声美好的祝福，通过这些形式，我们的客户与营销员建立了良好的消费合作关系，现在客人来宾馆消费80%是通过打电话给营销员预定，保证了宾馆客源的稳定性。 拓展零客市场。零客市场一直是宾馆的一个销售弱点，近些年，常德酒店业市场的迅猛发展，令业内人士叹为观止，可以说已经到了一个群雄逐鹿的局面，“僧多粥少”的现象更为严峻，为开发这一市场，营销人员通过登门拜访、传真等方式进行了宣传工作，特别是对现有协议客户的维护和管理方面，通过对客户档案资料的整理后，每周营销人员定期对客户进行拜访，一方面加强联系，另一方面及时掌握客人反馈信息和客户的消费动态,争取更多的零客入住。 五、外抓营销，确保信息通畅。 今年，宾馆格外重视对客户信息、意见与建议的收集，同时重视酒店市场的最新动态，它关系着宾馆生死存亡，也为宾馆决策层和经营部门及时调整经营思路和改正工作中的不足提供有力的参考。 营销部担负着信息获取和与客户交流。每天和协议客户的沟通交流，我们清楚的认识到我们宾馆的优劣势，我们及时把各种意见反馈给经营部门沟通，都得到了相关部门的高度重视，做出了相应的调整和优化，让消费者下一次进入德华宾馆时感受到的是提高和对他们的尊重；我们还不定期调研常德酒店市场信息，获取其他酒店的经营信息，为宾馆决策层做下一步决策时提供了参考的依据。 六、内强管理，确保服务提升。 面对2011年销售人员的流动，我们有针对性地对新任人员加强了培训工作，使他们能以最快的速度进入角色，同时也加强了内部员工的学习与交流，使团队的战斗力得到了一定的提升。 我们坚持每周一例会，制定每周工作计划，培养员工学习意识，培训员工服务意识，提高员工安全意识、提高员工营销技巧，提升团队的整体协作水平，稳定了员工队伍。通过培训与管理，使全体人员从被动营销到主动营销，从无序工作到有序工作，从低效与客人沟通到高效与客人交流，从无市场调研分析粗放型管理，到每月一次市场调研分析和每季客户排名回访的精致型管理，提高了营销能效和营销 品质，赢得了营销业绩的显著回升。 营销部的安全工作主要是账款回收时的资金安全，在这一方面我们加强对员工的培训，要求员工和协议客户接洽时尽量使用转账支付，在确有现金支付时，我们要求至少有两名员工同时前往，或回馆时交通工具尽量使用的士，从而确保员工的生命安全和宾馆的资金安全，本部门全年度无任何安全责任事故的发生。 过去的一年，固然取得了一定的成绩，但我们知道，无论客户多么满意，精益求精的要求不能丢，无论市场多么变幻，诚信经营的原则不能丢；我们更知道，我们还有许多的不足需要我们去改正和创新。市场纵有千变万化，营销独有一墨之规。百舸争游，非进必退。在充满挑战的2012年，营销部全体员工在宾馆领导的正确领导下，立志以前瞻的视野，超前的营销，勇于创新，迎难而上，勤勉工作，全身心投入宾馆的经营发展，在确保完成宾馆下达的目标任务的前提下，塑造营销部的新形象、新境界！第二篇:市场经营部2008年工作亮点总结 市场经营部2008年工作亮点总结 2008年前9个月在公司领导的正确领导下,在全体员工的共同努力下,我公司各项工作得以顺利开展，公司运营收入稳步增长，有单客户规模快速提升，移动品牌深入人心，市场把控能力得到提升且移动通信主导运营商的地位进一步得到稳固.市场经营工作总结。 一、各项运营指标完成情况 截至9月份，运营收入指标累计完成75117万元，完成省公司下达的挑战值97410万元的77.11%；有单客户净增244646户，完成省公司下达的16万户的153；本年累计平均ARPU值为75.2元，MOU516分钟，累计单价0.143元/分钟。 市场占有率方面保持绝对优势，两家累计净增达到96.42%，两家有单市场占有率达到81.94，三家有单占有率(含固定电话)达到56.34；两家累计新增市场占有率为72.13%，三家累计有单新增市场占有率为69.28%。 截止9月，数据业务收入累计1.34亿元，占运营收入比17.78%，完成进度指标103.24%；月均彩铃下载客户数到达19.9万户，完成年度指标的87.7；累计中央音乐平台计费下载量128.6万次，完成年度指标的128.6；累计中央音乐平台全曲下载量21.6万次，完成年度指标的270；月均手机报付费用户数达到6.99万户，完成年度指标的87.4%；月均新闻早晚报付费用户占比61.4%，完成进度指标120.3%；月均飞信客户端活跃用户数2.29万户，完成年度指标的107.5%；月均飞信手机客户端活跃用户数到达1.25万户，完成年度指标的156；累计12580信息查询量21.4万次，完成年度指标的106.9%；累计12580酒店预定量4099间，完成年度指标的227.7%；累计12580机票预定量4721张，完成年度指标的134.9%。9月当月，点对点短信普及率64.3%，点对点彩信普及率13.4%，点 对点短信人均发送条数71.19条，点对点彩信人均发送条数4.28条，WAP普及率30.7%，139邮箱注册用户7.7万户，活跃用户2.6万户，活跃度33.6%。 电子渠道方面：截至9月份，非人工电子渠道业务受理占比66.35，全省第四；手机缴费通占比2.84，全省第七；离网率 3.85，累计欠费回收率98.78。 二、08年主要经营工作亮点 （一）以“发展”为主线，大力拓展客户规模、激发话务量，保持市场营销强势和品牌溢价力不断增强 1.重视新增市场的拓展，按季度开展新入网营销活动，通过灵活多变营销组合，力保新增市场占有率。（1）结合元旦、春节开展“把幸福带回家缤纷好礼贺新年”，向新入网客户赠送新春大礼包，结合关怀“返乡农民工”活动，最大程度吸纳返乡客户群体，第一季度累计净增客户达到17.55万户，居全省第一位。（2）在第二季度开展“迎奥运-入网喜冲天，幸运百分百”，在第三季度开展新入网送保险活动。 2.以动感地带品牌为依托拓展学生市场，多种方式提升动感地带客户纯度，不断优化客户结构，截止9月底，动感地带客户达到108808户，净增14233户；客户纯度达到56。（1）利用9月份高校迎新的契机，开展优惠入网惊喜四重喜活动，有效发展新生市场，共净增3000多户的高校新生。（2）严格控制新增市场的纯度，结合“中学生产品礼包” 新增产品的推广，同时做好中学生市场拓展，面向12-25岁的群体提供“开M计划赠送1000M值”的政策，通过制定渠道考核监控及代办奖惩的标准，确保新增市场的年龄纯度得以提升。（3）针对存量市场开展“寻找M-ZONE人”活动。 3.推出家庭计划，主动进攻家庭市场 截止10月22日，共发展了有效家庭14193户，家庭成员47097人，尤其在9月以来家庭计划进入推广期，仅10月份至今就新增家庭4197户，新增家庭数在山区地市中排名第二，户均成员数排名全省第二。在第一阶段推出了赠送家庭礼品及赠送VPN包月费的优惠方案，第二阶段则推出了加入家庭计划，惊喜三重礼的活动，给与客户赠送话费及赠送VPN包月费的优惠，调动客户的积极性，吸引客户办理家庭计划。宣传措施上，通过单页、报广、电视、横幅等宣传资源的全方位传播，在短时期内提升了家庭计划产品的知名度，同时也带动了受理量的提升。 4.力推“12593”和“长话宝”业务，激发长途、漫游话务量 通过密集多频次的宣传和有效的营销措施，我公司12593普及率达到70.64%，12593日均使用时长较一季度提升了4.95%，日均长途通话时长达200万分钟，较年初提升了14%，日均漫游通话时长达167.29万分钟，较年初提升了39.03%。进入10月份，根据省公司统一部署推广“长话宝”业务，简化拨打国内长途的操作，提升客户资费满意度。通过长话宝业务的低资费、申请和操作的便捷性，进一步促进客户使用手机拨打长途的消费行为，提高全网本地长途MOU，达到有效提升长途收入份额的目的。截止10月16日，我公司长话宝业务客户已达到2350户，居全省第七位。 （二）以“储备”为核心，提高中高端捆绑率，推广粘性产品，最大限度稳固存量 1.加大品牌调性宣传力度，实现客户的品牌归位 （1）对客户进行品牌概念的宣贯，强化品牌印象：一方面，每月通过分品牌向目标客户发送其所属品牌及品牌核心价值联想等内容短信的方式，增加客户对其品牌的认知；另一方面，通过开展“答出您的品牌，赢取缤纷好礼”活动，以短信互动的方式让客户了解所 谓“手机号码品牌”的含义，同时知晓自己的品牌，进而告知其品牌联想，引导客户更进一步认识自身品牌，达到提升公司品牌影响力的目的。同 （2）从目标市场占有率和品牌纯度两方面，打造全球通品牌健康度：从1月份的49.17%增长到5月份的62.05%，实现每月大幅提升，累计增长了近13个百分点，其中4、5、6三个月全球通品牌健康度连续位居全省第一，截至9月份，全球通品牌健康度平均值达到56.64%，居全省第二。 （3）以升级全球通有礼活动为媒介，实现品牌效应传播，同意加入全球通品牌的客户可免费体验5元MO套餐和彩信经济套餐以及获赠2000积分，将大量消费较高中高端客户迁移到全球通品牌内，自2月以来，累计迁移成功全球通客户21218户，全球通总客户数从106453户提升到144851户，目标市场占有率从35.81%提升到54.84%，累计平均值达到45.66%。 （4）以全球通奥运88系列套餐为依托，深化全球通时尚生活体验活动，通过量身打造资费优惠，引导客户参加全球通时尚生活体验活动，凡参加本活动的客户可免费体验凤凰聚焦、中国国家地理、MO套餐、彩信套餐（根据不同阶段的实际情况赠送不同的增值业务包或者话费）。9月份全球通品牌的品牌纯度从68.64%提升到了78.92%，累计平均值达到74.08%。 2.通过品牌内涵的塑造，凸显品牌附加价值，提高客户品牌粘性。 （1）开展系列“全球通亲子活动”，突出对全球通客户子女的关怀，提升客户品牌感知。市场经营工作总结。 （2）通过开展年轻群体喜好的活动，扩大动感地带品牌影响力，包括“我享我的M嘉年华”系列活动、动感地带5周年本地系列活动， （3）开展欢乐新农村神州行百镇行”系列活动，围绕“欢 乐新农村”主题，开展“欢乐新农村神州行百镇行”系列活动，其中包括“减灾知识伴我行”及“送电影下乡”两个项目。 （4）以联盟商家为载体，延伸品牌内涵：扎实联盟商家基础建设，对后台系统资料重新核实，筛选品质突出、符合品牌调性的商家，同时淘汰部分不合格商家，截至10月份联盟商家基础数量为109家，较08年初的58家增加51家，6家商家被淘汰；全区pos机商家达19家，覆盖全市，行业类别也从美发行业扩展至食品、娱乐、服饰等行业，商家月均消费额在5000元以上，全区月均消耗M值积分100万以上；全市首家5s店建设落成，产生了良好的示范作用。 3.通过开展预存优惠活动，巩固核心客户 （1）第二季度在大众市场上开展“预存话费送购物券”，在特定区域开展“预存话费送话费”“0元购机”活动，应对竞争对手在特定区域、集团市场采取极端措施。累计捆绑客户23828户，其中全球通客户占比达到34.25%。 （2） 9月份开展“喜悦共享，多存多送乐不停”预存话费送话费活动，根据网龄、品牌两个纬度对中高端客户进行细分，对高网龄客户（分为1年以内、1-3年、3年以上三个等级）和全球通客户给予回馈倾斜。截至10月22日，一共有62016名客户参加本次活动，一共吸收了987.04万元的预存金额，赠送金额573.6万元，并且预存金额还在以每天约20万的趋势增长。月均ARPU值在120元以上的中高端客户捆绑率上涨了3.89%，达到53.12%，居全省第二。 （三）加强渠道建设与管理，提升心机运营能力及统筹资源管理等方面，逐步实现渠道对市场的总体掌控力。 坚持以“整合渠道竞争优势、加强渠道掌控力，实现渠道扁平化管理”为发展思路，从渠道的结构分布规划、内外部管理流程、软硬捆绑等方面逐步实现渠道的扁平化、规范化管理。第三篇:市场部经营管理工作总结 市场部经营管理工作总结 现就本人所管理的片区杭州市场及大区后勤从2010年年初至今工作进展情况，所存在问题，及下一步工作开展向公司做以汇报。 一、杭州市场部经营情况 2010 年初至今，在公司效益经营方针指导下，我部根据片区网点实际经营情况，对片区亏损网点进行调整，撤场等大力度处理，已经裁撤了八家网点，在撤场同时，又有效开发了五家网点。新开网点遵循了公司效益，谨慎、详细调整，准确判断和预估的指导要求，力争把经营风险在前期控制在最低，因此新开店基本都略有赢利。现杭州市场实际经营网点为46家，销售额从5月份以前的35万左右递增到现在的月产出55万左右，递增率为57%左右，市场的实际经营效益也在逐步改善和提高。 二、杭州市场部管理现状 片区管理分工明确，各片区业务能针对片区经营情况对工作主次分明，有条不紊地开展，在回款、客情维护、促销员管理、促销活动开展等基本能执行到位，业务开展有分工，有协作。我本人除了加强网络管理，把工作重点放在信息收集和新网点开发上。 三、大区后勤管理情况 1、 仓库 经过一段时间的消化和调整，大区仓库包场淘汰品牌所沉淀的库存，公司主动淘汰品牌所形成库存。品牌质量不稳定所形成的库存。在公司协调下，兄弟市场上海，台州的帮 助下，大区内部嘉兴。湖州共同努力下，已经消化了前期沉淀的大部分库存和即期品。仓库库存额由年初的将近200万控制在120万左右。 2、 品牌梳理 经过调整和消化，开始逐渐形成适合本区域销售的品牌架构 3、 司机、财务等其它后勤人员基本尽职尽责，各司其职，完成本职工作和公司交办的事项。 四、存在问题及分析 1、大客户大包袱，2010年12月份包场的连锁超市禹倡供销经营至今，平均投入产出比60%多，费用占整个市场40%多，成了市场效益经营的大包袱。市场经营工作总结。 原因有以下几个方面：a、金融危机有一点点b、禹倡有一家店周边菜场搬迁造成下滑c、迪彩、大宝、牙博士等在该系统畅销的单品不能持续有效跟进d、品牌调整导致部分顾客流失e促销员心态和积极性。整改措施，由于我们签的是两年的包场合同，已经进行了有效沟通，客户已答应第二年合作不受原合同约束，可以重新谈，今年的合作因为是门店