房地产销售必备销售要领.doc

房地产销售必备销售要领 房地产销售应该怎么做才能提高自己的业绩?怎样才能吸引住客户的心?下面是为大家整理的房地产销售必备销售要领，希望对大家有用。第一：将最重要的卖点放在最前面说 根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。第二：形成客户的信任心理 只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。第三：认真倾听 不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。第四：见什么人说什么话 尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资的关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的销售技巧。第五：信任自己的房子 每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。第六：学会描述生活 很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。第七：善用数字 尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。第八：结尾要有亮点 要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。房产销售高手话术 1.我不喜欢期房，为什么不等建好了再卖? 答： (1)价格优势，比现房优惠10%以上，还有投资价值，省钱; (2)户型设计上的优点，更先进的设计理念，更完美的实用功能; (3)可抢占购买先机，优先选择房子，机会就在眼前，错过让人遗憾; (4)具有较大的升值空间，用时间换金钱，稳赚。 2.购买现房有什么好处? 答： (1)即买即住，不需等待，省掉租金; (2)品质有保证，买得踏实，眼见为实，一目了然; (3)避免纠纷，杜绝意外情况出现，麻烦省去。 3.为什么说投资房产是很好的选择? 答：实物投资，预期有保证，政府看重，收益比较高。 4.买高层的好处是什么? 答： (1)高层视野景观好，一览众山小，心情更舒畅; (2)高层气派，档次高，享受尊贵; (3)高层通风好，可以尽情呼吸新鲜空气; (4)高层易于物业管理，可以享受优质的生活服务; (5)高层可乘电梯，省去爬楼梯的劳累与苦恼; (6)高层适合商住两用，出租回报率高。 5.为什么说买多层的好? 答： (1)出租率高，房价低，升值潜力大; (2)物业管理费用低，节省日常费用; (3)符合中国人群住的生活习惯，无使用电梯的风险，生活便利。 6.一次性付款划算在哪里? 答： (1)按揭贷款需要办理繁杂的手续，而一次性付款则可省去很多麻烦; (2)银行利息少，按揭支出大，至少不全让你的资产贬值; (3)减少以后的生活负担;可以及时取得房子的真正所有权，可以随时抵押。 7.按揭又有哪些好处? 答： (1)按揭可以让你早日圆上住房梦，是大多数人的最好选择; (2)时间就是金钱，用金钱换时间，价值无限; (3)帮助买到真正适合的房子; (4)在合适的时机买到房子，选择空间较大; (5)利用银行的钱做投资，买套房子作为投资，回报更高; 8.二十年按揭的好处是什么? 答：月供越少，压力越小。 9.十五年按揭的好处是什么? 答：更早拿到产权，更早拥有房子的处置权。 10.市中心好在哪里? 答： (1)市中心地皮资源有限，升值潜力巨大; (2)城市基础设施，生活配套都较好，居家生活更加安全便利; (3)租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险最小。 11.副中心房好在哪里? 答： (1)价格比市中心低的多，但生活配套、基础设施等条件差别不大; (2)相比市中心而言，副中心较为安静，绿化率高; (3)相比市中心而言，副中心的老房子较少，可以减少日后拆建的困扰。 12.城郊结合部又好在哪里? 答： (1)有着良好的发展空间，物业升值潜力巨大; (2)配套设施新、全、齐，发展速度快; (3)亲近自然，又可享受市中心的繁华。 13.为什么说郊区好? 答： (1)亲近自然，享受生活; (2)价格实惠，用一套市区的房子可买一套郊区的房子再配一辆小车; (3)市区郊区化是城市的发展趋势，随着交通的改善，生活会越来越便捷。 14.中间楼层有什么好? 答： (1)高度适中，安静安全; (2)视野开阔，空气流通，采光好。 15.顶楼有什么好? 答： (1)视野开阔，通风采光均为最佳; (2)价位低，还赠送花园，可以做个空中花园; (3)随着城市房子的越盖越高，通天房子越来越受欢迎，升值潜力大。 16.底楼有什么好? 答： (1)生活方便，若有孩子，则有利于孩子成长，有老人则利于老人活动; (2)自带庭院，增加交通工具的安全系数; (3)拥有私家花园; (4)价位低，租金高; 17.为什么说购买高档住宅划算? 答： (1)要买就买最好的房子; (2)配套齐全、环境优美、设计优秀、居住舒适; (3)升值潜力与速度更大; (4)它能迅速提高你的社会地位。 18.剪力墙结构的房子有哪些好处? 答： (1)抗震性好; (2)墙体薄，出房率高，可使用年限长; (3)空间整体性好。 19.框架结构的房子有哪些好处? 答： (1)出房率高，可使用年限长; (2)保温性、隔音性比剪力墙结构的房子好; (3)开间易活动，使用方便。 20.砖混结构的房子又有哪些好处? 答： (1)造价低，成本低自然房价也低; (2)保温性、隔音性好，出房率高。 21.出房率高的房子好处是什么? 答：省钱，花同样的钱可以买到更大的面积，比较划算。 22.出房率低的房子好处又是什么? 答：房子越高级，出房率越低。出房率低代表配套齐全，随着生活质量的提高，我们对房子的配套要求也就越高。 23.朝西的房子好处是什么? 答：比朝东的价格低，可选择范围大，符合夜生活习惯的人。 24.朝东的房子好处是什么? 答：阳光光照时间早，不西晒，夏天凉快，非常适合早睡早起的人。 25.朝南的房子好处是什么? 答： (1)采光好; (2)房间温度适宜; (3)阳气重、为市场所看好，最具保值升值潜力，容易出手; (4)最适合老年人住。 26.选择不带商业网点的住房有哪些好处? 答：干净、整洁，有利于物业管理，免去下属商场带来的嘈杂生活环境。 27.选择带商业网点的住房又有哪些好处? 答： (1)生活方便，可就近购物; (2)商业性浓，增值潜力大; (3)交通发达。 28.选择大社区的理由是什么? 答： (1)开发商实力雄厚，信誉度高; (2)占地面积大，绿化率高，园林景观做的好; (3)配套设施完善，生活方便; (4)环境优美，交通便利，管理规范; (5)公关建筑和物业管理等分摊费用低，负担轻; (6)人气足，文化活动丰富; (7)出租出售方便，容易保值增值。 29.选择小社区的理由是什么? 答： (1)居住人口少，生活恬静安定; (2)配套设施不多，可降低房价，减少日常费用支出; (3)小社区多处交通便捷、繁华地区，周边公共配套可以弥补自身配套不足的缺点。 30.为什么购房比租房划算? 答：房子是一个人的身份象征，有了房子就有了家，国家把房地产作为新的经济增长点，购房可以作为投资理财工具，租房只是短期的，不能随心所欲的装饰自己的家园，生活品质大大降低。 31.靠近小区深处(中心)的房子好在哪里? 答： (1)环境越为安静，人气足也更加安全; (2)小区中心多为业主生活活动中心，配套设施足。 32.靠近主干道的房子又好在哪里? 答： (1)交通便捷，出门方便; (2)周边生活设施齐全，配套齐全; (3)地价升值快，房屋升值速度快。 33.双卫的房子好在哪里? 答： (1)方便，卫生; (2)档次高; (3)代表着一种生活趋势。 34.单卫的房子好在哪里? 答： (1)没必要，三口之家通常情况不会经常有客人，所以客卫用不上; (2)房子面积减少，代表省钱; (3)省事，免除多打扫一个卫生间的麻烦。 35.没有拆迁户的房子好在哪里? 答： (1)拆迁户多为老居民，素质较低; (2)安置房的建筑质量，生活配套、楼盘素质一般较差; (3)拆迁费用开发商可用来提高施工质量，加强配套，户型多样化，楼盘也会上一个档次。 36.有拆迁户的房子好在哪里? 答： (1)有拆迁户的项目，一般取得的土地费用较低，价格也比较实惠; (2)国家对拆迁户房子的标准有硬性规定，质量有保证; (3)安置房与对外出售的商品房有明显的区别。 37.一进门是厅的房子好在哪里? 答： (1)视野开阔，大气、敞亮; (2)有效减少过道、增加使用面积; (3)一进门就看到装修漂亮的大厅，是有品味、有