(沈军-MCT)企业教练管理技术经典实用课件.ppt

Page1 管理教练技术课程MCT 管理教练技术应用技巧 管理教练现场案例示范 管理教练技术架构体系 管理教练有效对话能力 什么是管理教练 Page2 分组讨论 Page3 什么是管理 管理就是通过他人之力 将事情一一完成 当你自己把事情完成时 你只是个技术员 当你通过别人的力量完成事情时 你才是个经理人 美国管理协会会长劳伦斯 艾坡里 LawrenceAppley Page4 管理者做什么 支持与协助他人 Page5 管理者的现状 忙 累 乱 烦 Page6 管理的目的 创造价值 Page7 如何用员工智慧创造价值 有效对话 发现性对话 扩展性对话 动力的对话 Page8 教练对话的有效性 视觉 听觉 感觉 味觉 嗅觉 视觉 听觉 感觉 输入 输出 脑外世界 脑内世界 信念规则价值观 过滤删减 扭曲消除 我们演绎的世界 Page9 管理教练有效对话能力 有效对话 用员工的智慧创造价值 管理教练技术应用技巧 管理教练现场案例示范 管理教练技术架构体系 什么是管理教练 Page10 有效对话能力 聆听 管理教练的聆听能力 Page11 有效对话能力 聆听 Page12 有效对话能力 聆听 不要讲话 设身处地 允许他人讲话 避免帮对方接话 怎样有效聆听 避免骤下结论 维持目光接触 忍耐 头脑放空 除去分心事 Page13 有效对话能力 聆听 提升你的聆听能力 Page14 有效对话能力 聆听 用心感受 Page15 聆听 当事人的智慧 知识员工的智慧怎样引发 距离管理与关系管理 聆听与教练关系 知识经济的双刃剑 知识造成了距离 从 憋死我 到 不知道 Page16 有效对话能力 发问 管理教练的发问能力 Page17 情景案例A 总经理召开公司部门经理会议 小王是HR经理 当会议结束时 总经理在门口问小王最近怎样 小王说压力特别大 快支持不了 如果您是总经理 下一步您会怎么问 Page18 问题的种类 封闭式问题 开放式问题 What Why 已有即定答案二择一 开放探询答案 Page19 情景案例A有效问话架构 发生了什么 还有呢 当时的情况是怎样的 过去发生过这样的事吗 是什么令这件事发生的 你会怎么做呢 Page20 情景案例B 您是总经理 月度计划会上 销售总监向您报告了本月的销售目标是卖出100套房 而您很想让他们挑战自己 实现更高的目标 听完销售总监的报告后 如果您是这位总经理 接下来您会怎么问 Page21 情景案例B有效问话架构 如果这个目标再高一点点会怎样 对于加大目标 你有什么可能的方法 你打算如何调整你的计划呢 你想在什么时间完成这个调整呢 你想用什么人来实施这个计划呢 Page22 管理教练如何问问题 如何问问题 简单明白 单一 多问开放式问题 少问封闭式问题 多问What 少问Why 用最少的字发问 自然用字 Page23 发问 方向性的思考 架构方向 管理教练七步地图 从醒觉到直觉 有效性与穿透性 Page24 管理教练的身份 一个抽离 不把自己的判断意见加于对方 启蒙 引发对方看到以前未体验过的可能性 利他 无私心 只助对方成长 的 支持者 Page25 管理教练的四大信念 每一个人都是有智慧的独一无二的个体 每个人都会为自己做出最好的选择 每个人都愿意做出改变 Page26 管理教练的目标 PET 增加利润Profitability 提升业绩Turnover 改善效益Effectiveness Page27 什么是管理教练 通过有效对话引发员工的智慧激发员工醒觉性与尽责感从而快速提升员工绩效的管理技术 Page28 管理教练技术架构体系 从目标到成果 管理教练技术体系 管理教练技术应用技巧 管理教练现场案例示范 有效对话能力 什么是管理教练 Page29 管理教练技术架构 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 Page30 第一步 精准目标 Page31 目标的精准性与可操作性 愿景目标 表现目标 行动目标 Page32 表现目标的五个关键要素 表现目标的五个关键要素 具体的 Specific 可量度的 Measurable 可接受的 Accepted 成果导向的 Results 有时限的 Timed Bound Page33 精准目标有效对话架构 原目标 规范价格管理 提升品牌影响力 教练 价格具体是指 当事人 所有低压产品的价格教练 管理具体是指 当事人 内部竞价管理教练 竞价指的是 当事人 渠道商内部竞价 价格相差10 教练 我们有多少渠道商 当事人 40 50个 教练 有内部竞价这种情况怎样 当事人 50 教练 规范是指 当事人 制定统一市场价格 管理政策 Page34 精准目标有效对话架构 教练 看到什么你就知道规范了价格管理 当事人 渠道商内部竞价的投诉率下降教练 下降多少 当事人 从50 至10 教练 你愿意接受的是 当事人 0 教练 你想从什么时候开始 什么时候结束 当事人 2008年1月1日至6月30日 教练 用一句话重新描述你订立的目标 当事人 2008年1月1日至6月30日 渠道商内部竞价的投诉率下降为零 即从50 下降至0 Page35 精准目标有效对话架构 原目标 建设一支高效益的团队 教练 效益具体是指 当事人 能创造利润教练 多少利润才是高效益 当事人 500万教练 你愿意接受的是多少 当事人 500万教练 看到什么的时候你就知道创造利润500万 当事人 今年总销售额达到5000万 净利润率不低于10 教练 你想从什么时候开始 什么时候结束 当事人 2007年1月1日至12月31日教练 用一句话重新描述你订立的目标当事人 2007年1月1日至12月31日 公司净利润500万 Page36 精准目标的教练步骤 第一步 确定当事人目标中的 关键词 第二步 把 关键词 具体化到 事实 第三步 放上 真实数据 第四步 当事人愿意 接受 的或 想要 的是什么 第五步 目标中体现的 成果 第六步 放上达成目标的 时间段 第七步 让当事人用一句话重新描述目标 Page37 关于 精准目标 的一些总结 一 如何找关键词 1 找到员工目标中的关键词 并进行分类 明确发问的先后顺序 2 第一个关键词 往往是直觉反映比较模糊的名词 3 凡是需要澄清的词 都要放到前面 4 动词 如 提高 提升 完成 等 这些都是方法 方法要最后问 最大限度的提高 要先问 提高 再问 最大限度 如达到什么程度你认为是 最大限度 5 服务意识 中 服务 可以是关键词 但意识最好不要当成一个关键词 二 管理教练的二个能力 1 区分 根据当事人的关键词层层往下分 叫区分 我们叫做剥洋葱 注意 不要无限度的进入细节 但要挖成果 2 聚焦 中间打住 看一点 叫聚焦 Page38 关于 精准目标 的一些总结 三 精准目标 找关键词的举例 1 2011年 最大限度提升客房收入 关键词 第一 客房收入 第二 提升 第三 最大限度2 员工服务意识得到有效提升关键词 第一 员工 第二 服务 意识最好不要问 第三 提升3 顺利完成圣诞节活动的实施工作关键词 第一 圣诞节活动 第二 工作 第三 完成4 打造国内一流的物流品牌关键词 第一 物流 第二 品牌 第三 打造 5 提高实体自办台的收视率关键词 第一 实体 第二 收视率 第三 提高 Page39 关于 精准目标 的一些总结 四 成果在表现目标中 最为关键的就是要有成果 现在我们是举例子 可以是一个成果 但是在实际的工作中 成果不会只有一个 可以是多个的 另外 1 级别越高 越可以早一些问成果 2 级别越低 越可以问一些具体的成果 3 成果一般体现在需要考核的地方 五 发问1 教练一般是顺着问 当事人没有说出的词语 教练最好不要先说 2 如果当事人不具备总结能力 作为教练要如何做 例 如果发问时 当事人的回答漫无边际 1 如果当事人对事实不清楚 说明需要进行培训了 2 发现员工只能讲具体的事情 说明在管理流程上仍需要训练 3 教练技术 是建立在科学管理的基础上的 Page40 第二步 理清现状 Page41 现在的状况是 现在的状况是 Page42 理清现状的关键点 Page43 理清现状的教练步骤 第一步 让当事人看现在的状况 事实 第二步 放上现在或过去的 数据 第三步 与 目标数据 对比 第四步 发现 优势 差距 或 问题点 Page44 理清现状有效对话架构 目标 06年10月完成19个基站的租房工作教练 怎么样 当事人 不可控因素影响很大 导致无法完成教练 有哪些因素影响基站的租房工作 当事人 辐射影响人身安全 天线影响房屋安全 合同条款争议教练 每个影响有多大 当事人 辐射影响人身安全20 天线影响房屋安全20 合同条款争议60 教练 我们看哪一个 当事人 合同条款争议教练 哪些条款有争议 当事人 房屋产权 费用支付形式 发票教练 房屋产权的争议是 当事人 没有房产证 Page45 理清现状有效对话架构 教练 费用支付形式的争议是 当事人 现金交易 不转帐 教练 发票的争议是 当事人 没有发票教练 19个基站中有这些情况的数量怎样 当事人 没有发票的4个 现金交易 不转帐 4个 没有房产证1个 辐射影响人身安全的1个 天线影响房屋安全的1个 有一些是重复的 教练 现在再看19个基站租房的实际情况 当事人 说成有10个 有意向的4个 做工作的4个 其中1个做不通 不存在点的有1个 哦 有2个搞不定 教练 当事人 搞不定就改点 OK Page46 第三步 关键价值链 Page47 价值公式 目标 2006年1月1日 12月31日销售保险费100万美元 保险费 客户数 保费 单 单数 Page48 达成目标有效途径或方法 FEBC法则 F Faster 更快 E Easier 更易 B Bigger 更大 C Cheaper 更省钱 正确的方法 Page49 关键价值链示范案例 目标 2006年1月1日 12月31日销售保险费100万美元 保险费 客户数 保费 单 单数 电话销售 打电话 约见 面谈 成交 销售价值链 Page50 价值链的表现形式 打电话 约见 面谈 成交 Page51 关键价值链案例 业绩类 目标 2007年1月1日 12月31日公司总销售额7 5亿 总销售额 总媒体投放量 平均系数 媒体 咨询推荐 客户订单 0 8亿 15 160万条 160万条 24万 2 67亿 客户来电 20 2亿 400万条 400万条 80万 8 9亿 总销售额 客户数 订单数 客户 金额 订单 错 Page52 关键价值链案例 效益类 表现目标 2010年10月1日 12月31日故障泄漏率下降至20 关键词 泄漏率 价值公式 泄漏率 系统故障数A A 开发故障数B 100 看A 90 模块1 40 表现 性能 23 CPU利用率高 60 14导致 频繁写ASIC 10 其中ACL操作 问题点 配置重启 数据全部下发 方法与途径 开发延迟下发软件关键价值链 开发经理下需求单 开发人员编码 系统测试版本 测试报告 Page53 关键价值链的教练步骤 第一步 协助当事人找出表现目标中的 关键词 第二步 写出 价值公式 第三步 对比 过去数据 和 目标数据 第四步 当事人发现 业绩点 效益点或问题改善点 第五步 用FEBC找到途径或方法 第六步 写出途径或方法上每一个环节上的关键行为 Page54 关键价值链有效对话架构 问价值公式 关键词 是怎么计算出来的 关键词 有哪些影响的因素 问有效途径 或方法 哪些是比较快的 比较容易的 成果比较大的 比较省钱的 问关键价值链 在这个途径 或方法 你要做的是什么 Page55 第四步 行动目标 Page56 行动目标的依据 过去数据与过程数据 Page57 订立行动目标的三步技巧 第一步 关键价值链 第二步 过去数据或过程数据 第三步 行动数据 Page58 行动目标有效对话架构 问行动目标 通常我们在这些环节上的数字是多少 现在你想在这些环节上做到多少 Page59 行动目标示范案例 销售价值链 打电话 约见 面谈 成交 假设客户平均保费为4000美元 则需要成交的客户数是250个 每周目标 250 50 5个 每天目标 5 5 1个 通常 打电话 200个 约见 20个 10 面谈 10个 50 成交 1个 10 新假设 打电话 50个 约见 10个 20 面谈 5个 50 成交 1个 20 保险费 客户数 保费 单 单数 目标 2006年1月1日 12月31日销售保险费100万美元 每天目标 打电话50个 约见10个 面谈5个 成交1个 Page60 行动目标的教练步骤 第一步 协助当事人确认关键价值链 第二步 放上过去数据或过程数据 第三步 发现问题改善点或提升环节 第四步 协助当事人写出行动数据 第五步 当事人列出行动目标 Page61 第五步 行动计划 Page62 计划前 三个前提条件 第一个前提条件 表现目标 第二个前提条件 关键价值链 第三个前提条件 行动目标 Page63 计划中 五个基本元素 行动目标 Page64 行动计划示范案例 行动目标 每天打电话50个 Page65 行动计划中的关键元素 人选 有准备并可得到的 是愿意的 有能力的 Page66 人选面试能力的有效问话架构 能力 请写出上一个岗位某一日的日程安排 Page67 第六步 行动 Page68 行动的有效性与行为弹性 行动的有效性与行为弹性 Page69 行动前及行动中教练策略 TOTE 当前 测试 Test 退出 Exit 操作 Operation T O T E管理教练策略 Page70 TOTE有效对话架构 行为 整理客户名单 教练 你是怎么知道你已经整理好客户名单 王莉 我已经有了客户名单 教练 当你整理好客户名单是什么让你知道的 王莉 名单的文本 教练 整理客户的名单你现在要做些什么 王莉 第一 设定客户的标准 第二 按标准从公司客户系统选择名单 Page71 第七步 行动后跟进 Page72 ABC跟进教练技术 Page73 行动后跟进有效问话架构 Page74 管理教练的回应技巧 针对当事人的行为与绩效 客观 中立 事实 数据类的信息 没有主观假设和演绎加插在内 Page75 管理教练的回应技巧 管理教练的回应形式 具体细化的回应 加插 因果 的回应 加插 尝试 的回应 Page76 回应中注意事项 具体 不可空泛 不可做人身攻击 Page77 管理教练现场案例示范 管理教练现场案例示范 管理教练技术应用技巧 管理教练技术架构体系 有效对话能力 什么是管理教练 Page78 管理教练的目标 PET 增加利润Profitability 提升业绩Turnover 改善效益Effectiveness Page79 管理教练现场案例示范 现场案例示范分析讲解 Page80 管理教练技术应用技巧 管理教练技术应用技巧 管理教练现场案例示范 管理教练技术架构体系 有效对话能力 什么是管理教练 Page81 潜在客户 转换率 客户 购买数量 平均单价 重复购买次数 收入 2000个 10 200个 1 5项 2000元 2次 120万元 2300个 11 5 264 5个 1 725项 2300元 2 3次 241万元 15 15 15 15 15 100 管理教练案例 如何提升业绩 管理教练应用技巧 如何提升业绩 Page82 管理教练应用技巧 如何提升业绩 Page83 管理教练应用技巧 如何提升业绩 打电话 邀请 面谈 体验咨询 订购 1