证券营销人员基本职业素养.ppt

证券营销人员基本职业素养 前言 市场形态的变化 卖方市场买方市场客户导向市场推销观念的变革强势推销人情化推销专业化推销顾问式销售成交必须满足两个条件 解决问题 愉快的感觉 你的工作都存在哪些挑战 工作面临的挑战 竞争对手的压力客户的暗箱操作客户的价格异议拜访决策者的障碍客户的消极态度目标客户的选择销售技巧的不足 市场 我们 1市场潜力2他山之石 美林投资顾问 据 新闻报 报道 经济学家分析预测 未来中国市场最有发展前途 最赚钱的十个行业 证券营销业位居其一 并认为 未来证券业将成为年轻人 白手起家 的最好选择之一 中国证券市场诞生的时间并不长 尽管有层出不穷的问题 但更有层出不穷的创新 这种创新在交易方式 交易品种 服务方式等等方面不断涌现 每一次创新都意味着巨大的机会 他山之石 美林投资顾问 1 有理念 美林的经营哲学 客户利益永远至上 我们的目标是帮助客户了解他们的财务需要 计划未来并作出明智的投资决定 2 有队伍 美林拥有全美最大的经纪人队伍 13000多名投资顾问 承担的主要工作是市场营销 每一个都管理着许多客户 少则一 二百 多则七 八百 甚至上千 管理的资产从两千万到成百上千亿 这些客户都是经纪人自己开发的 客户的开户 资金转帐 对帐单的寄送以及金融信息的资讯服务 提供财务计划书 为客户投资各种金融工具提供便利 及时信息 根据客户的偏好提供投资组合等 都由经纪人一手包办 我们目前证券营业部的一些日常工作 美林的经纪人就全部包办了 从这个意义上说 美林的每一个FC就相当于我们目前的一个营业部 3 有技能 经纪人通过同每一位客户进行持续的一对一的对话 将每一位客户都视为一个单独的细分市场 确切地了解他们的需求并作出反应 根据个人的特定的需求进行营销组合 通过与客户建立的联系为每一位客户配送 生产产品 以满足每位客户的特定需求 4 有支援 美林公司700多名研究人员 每人负责某几个上市公司的跟踪分析 并用简单的字母和数字对其做出信用评级 评级的结果将显示在美林的电脑平台TGA系统上 每一个经纪人为任何客户提供的任何投资建议都出自TGA系统 投资顾问的基本要求 岗位要求与正确地认识自己 四个问题您认为一名合格的投资顾问应该具备哪些职业素养 基本职业素养包括 正确的工作态度合理的知识构成娴熟的 销售 技巧沟通能力规范礼仪 正确的态度是成功的保证 两者相易 择难而为之欲望 合理的知识构成 公司知识产品知识客户知识职场学习方式 引入 导师制 公司优势 客户利益 灵活的机制优秀的人才个性化的产品 服务强大的股东背景一流的综合性券商品牌 资金安全 舒适 更多更大的盈利可能 可进行多品种的组合投资 有实力 可信度强 有面子 可获得更新更快的超值服务 以客为尊 积极进取 营业部特色 客户利益 锐意进取的管理层市场化的投资顾问队伍一流的硬件设施全方位的软件服务便利的地理位置 通路稳定快捷 丰富的娱乐 便利 省时 风水宝地 家般温馨 信息集散地 量身定制的投资方案 及时的信息传递 无微不至的关心 充满生气的组织 大量成功先例 系统地客户关系管理 证券从业人员应具备的三大能力 客户开发的能力 掌握专业化销售流程 证券专业服务的能力 核心客户管理的能力 计划与活动 设定目标 活动量与日志管理活动报表管理 确定工作状况 建立人脉关系排定优先顺序 时间管理 提高工作效率把握关键客户 要根据自身的特点 立足于适合自己的专门市场 拥有属于自己的客户源和销售层面 如何面对拒绝 拒绝处理 认识拒绝 说明的过程即是拒绝处理的过程拒绝的真相切记勿与客户发生争执找