第八章-连锁经营展店管理PPT课件.ppt

第八章连锁经营展店管理 5学时 1 第八章连锁经营展店管理 第一节连锁店铺管理第二节连锁店铺开发第三节加盟店拓展 2 第一节连锁店铺管理 一 连锁店铺管理的原则与要求二 店铺业务操作的类型三 连锁店铺管理的主要任务四 店铺从业人员的职责 3 第一节连锁店铺管理 一 连锁店铺管理的原则与要求1 原则 标准化原则 Standardization 简单化 Simplification 专业化 Specialization 手册化 4 2 要求 提供良好购物环境 提供高质量服务 较高的数量管理和品质管理 较低的运营费用 培养人才的任务 5 二 店铺业务操作的类型 简单操作 基础操作 技能操作 临时或新员工 专业或资深员工 一般员工 6 三 连锁店铺管理的主要任务 订货业务 商品陈列业务 日常销售业务 商品品质管理 服务管理 安全管理 保洁管理 作业分工与人员安排 促销活动等 7 四 店铺从业人员的职责 8 大润发员工手册 9 第二节连锁店铺开发 一 店铺开发策略二 开店选址三 详细的店址评估报告 10 11 1 开发前的战略准备 关于经营资源的再认识 资本和人才准备 组织管理体制和水平 物流配送体系的建设 大批量商品化经营计划体系的开发和完善程度 标准化分店组装体系的形成 连锁企业发展战略准备 一 店铺开发策略 12 2 店铺开发的原则 方便顾客购买 有利于配送中心供货 适应长期规划 配合业态类型 所开分店能最大限度地节省顾客的购物时间充分把握顾客的购物心理 配送中心是否有能力为分店供货配送中心向分店供货的运输路线是否合理 13 区域集中的布局策略 有效物流线延伸范围内的推进策略 提高配送效率 降低成本总部便于管理 可以节省人力 物力 财力保持本企业在该区域内的绝对竞争优势 使其它的竞争店在本地区难以进入 所谓有效物流线 是指配送车辆以60 80km h的速度 在一个工作日内 12h 24h 内可以返回配送中心的距离 弱竞争市场的先布局策略 优先将店铺开设在商业网点相对不足的地区 或竞争力比较弱的区域 以满足当地居民的 购买饥渴 避免过渡竞争 预设店抢先型排他性布局策略 企业先发制人 对有较大发展前途的地区 先入为主 以抑制其它公司的进入 3 店铺开发的一般性策略 14 地区头号大店战略 即在一个商业地段开设该地区最大的店铺 实现小商圈高市场占有率 为较大规模的店铺所采用 通常是在一个商业中心或购物中心当作该中心的核心店铺定位 大型百货 综合超市 家居中心等规模较大的业态多采取这种战略 即在一个区域密集开店 在该地区形成绝对优势 由面上展开 店铺规模较小的业态 如果经营的是大众日常生活用品 适合于采用第二种战略 集中成片开发战略 低成本策略 在分店开发中努力紧缩开支降低营业成本 4 开店的基本方法 15 二 开店选址 一 商圈分析 商圈 tradingarea 是指以商店为中心形成的不同层次的吸引顾客的地理区域 是商店的辐射范围 商店的商圈由核心商圈 次级商圈和边缘商圈组成 其中核心商圈是指接近商店并拥有高密度消费者群的区域 通常商店55 70 的顾客来自核心商圈 次级商圈位于主要商圈之外 是顾客密度较稀的区域 占商店顾客的15 25 商圈可分为成熟商圈和未成熟商圈 16 商圈示意图 17 影响商圈形成的因素 商圈调查是开设零售店时进行地址选择的前提 商圈不同 对零售店的经营规模 经营方式 经营品种 经营条件等要求也不相同 商圈调查是零售店制定竞争策略的依据 通过商圈的调查 可以对客流性质 顾客需求等竞争依据加以了解 商圈调查是零售店制定市场开拓战略的根据 通过商圈调查 可以对顾客的分类 各类顾客的基本情况加强了解 从而为更好地制定市场开拓战略提供根据 18 影响商圈形成的因素是多方面的 可以归纳为企业外部环境因素和内部因素 具体来说主要有以下几个方面 商店规模商店经营商品的品种 规格 价格商店经营水平及信誉家庭与人口因素交通状况地理环境因素竞争商店的位置促销活动 19 1 商圈的习惯划分标准 商圈划分标准表 二 商圈的确定方法 20 2 商圈的测量方法 1 雷利法则 Dab为城市 或社区 A商圈的范围 d为城市 或社区 A和B主要干道之间的距离 Pa为城市 或社区 A的人口数量 Pb为城市 或社区 B的人口数量 Da a地到商圈分界点的时间距离 小汽车行使时间 Da Db 两地之间的时间距离 小汽车行使时间 Pa a地的销售面积 Pb b地的销售面积 2 科亨 阿普波姆法则 21 3 赫夫法则 Pij为消费者从住所前往商业区的可能性 Sj为某类商品在商业区内的总营业面积 Tij为消费者从住所到商业区所需花费的时间 入指用来衡量顾客因购物类型不同而对路途时间的重视程度 n为不同商业区的数量 入需要通过实际调研或进行相关运算加以确定 22 3 问卷调查设定法 1 顾客调查 包括住址 来店频率 次 周 次 月 大型店利用频度 竞争店利用频度 2 绘制商圈 3 计算商圈内的住户数 4 预算销售额 5 划分商圈层次 23 三 影响选址的因素 1 业务类型与地点类型的匹配性2 客流分析3 竞争对手分析4 交通便利性5 城市发展规划6 周围环境7 物业本身 24 1 业务类型与地点类型的匹配性地点类型主要分为三类 一类是孤立店类型 第二类是经规划的购物中心 第三类是自然形成的商业中心 上述三种位置类型具有不同的优势和劣势 连锁企业管理者要确定适合自己门店的位置类型 关键是要分析自己的业务类型与哪种地点类型相匹配 25 独特型特连锁企业通常拥有与产品和提供服务相联系的高质量形象 顾客从较远的社区被吸引而至 原因是产品和服务具有独特性和竞争者数量较少 例如园艺中心 裱画店 机车喷漆公司或高档饭店 一个社区内 这种产品或服务选择的余地通常较小 而且 该类型的产品或服务常常具有较高声望 这种类型的门店位置不论设在哪里 都能吸引顾客 独特型连锁企业 26 竞争性连锁企业提供与商圈内其他企业相同或相似的产品或服务 这样 便利程度便成为决定企业选址的主要因素 便利食品店 冰淇淋店 快餐店 多纳圈饼店和药店 这些不同的商店均属于竞争型连锁企业 他们常常位于商圈内 集中于自然形成的商业中心 购物中心 一般商业区或办公区 工厂附近等交通繁忙和消费者集中的地区 这类企业通常是价格竞争和便利导向型的 应该尽量避免靠近直接竞争者 竞争型连锁企业 27 化装品店 家具装修公司 鞋店 体育用品店 五金店 花店 电子产品店 计算机店 机车修理店 机车用油中心 印刷中心 旅行 娱乐和休闲等公司是比较型的连锁企业 对于这些公司来说 店址应接近竞争者 以便于潜在顾客对产品进行比较 比较型连锁企业常常沿商业区分布 位于购物中心或临街道的路口 因此 这种类型的商店选址有两个关键点 靠近竞争者 以便顾客进行比较 向顾客提供有效帮助 解释自己产品或服务的优点和价值 比较型连锁企业 28 开店选址技巧全攻略 29 2 客流分析 大型商店往往会有专程前来购物的本身客流 而小型商店只能分享别人的客流或吸引其他目的的游客 此时 截流能力显得十分关键 截流能力是指截取到处流动的顾客的能力 我们可以通过评级来确定 通常在一个购物中心或自然形成的商业中心 都有一个客流量最高的具体位置 这个位置通常都有一家或一家以上的核心商店 这一区域称作顶级地段 评级为100 其他位置的评级是根据顶级地段来确定的 评级为60 的地段吸引的客流相当于顶级地段的60 当然 我们还要深入了解客流规律 即行人的年龄结构 职业特点 高峰时期和稀薄时期 流动的目的等 以便针对性地进行选址 抓住真正的目标顾客 30 3 竞争对手分析 竞争对手分析主要包括以下内容 竞争店与所开设新店的距离 以及在地理位置上的优劣势 竞争店的销售规模与目标定位竞争店的目标顾客层次特点 竞争店商品结构和经营特色 竞争店的实力和管理水平 31 4 交通便利性 交通是否便利 地理位置是否优越 也是选择店址的一个重要因素 方便的交通要道 如接近公共汽车的停车站 地铁出站口等地 来往行人较多 具有设店价值 交叉路口的街角 由于公路四通八达 能见度高 也是设店的好位置 但是 有些道路中间隔了一条很长的中央分向带或栏干 限制行人 车辆穿越 则会影响设店的价值 交通便利性还要考虑物流配送的便利性 有足够的停车场对大型连锁企业而言是十分关键的 便利性有时就是驾车时间和停车方便性的同一词 32 5 城市发展规划 城市建设的长远规划也会对商店将来的经营带来重大影响 有些地点从近期来看 可能是店址的最佳选择 但可能随着城市的改造和发展将会出现新的变化而不适合设店 相反 有些地点近期看可能并不理想 但从规划前景看又可能很有发展前途 33 6 周围环境 店址周围的环境如何将对门店经营的成功与否产生巨大影响 首先 要仔细分析周边商店的聚集状况 聚集状况一般有四种类型 异种连锁业的聚集 有竞争关系的连锁业的聚集 有补充关系的连锁业聚集 多功能聚集 这些聚集类型对特定的企业而言又可分为有益的聚集与有害的聚集 有益的聚集是门店之间形象协调 不会产生恶性竞争 能有效地扩大购物商圈 带来更强的市场吸引力 有害的聚集是门店形象冲突 随时爆发恶性竞争 不能扩大商圈 却争夺有限的市场 其次 必须对店址周围环境诸如建筑 治安 卫生等情况进行仔细分析 若地点附近有许多空建筑 会令人感到颓废衰落而不愿涉足 还有某地被传闻治安状况欠佳 无论是否属实 都会妨碍顾客前来 还有其它如不良气味 噪音 灰尘多 外貌破旧及走道不良等环境 都会降低设店的价值 34 7 物业本身 物业本身是否符合开店需要 物业的租赁和购买成本 对门店选址具有决定意义 物业面积和形状必须与所开门店的设计思路基本吻合 如果物业成本与销售潜力不相上下 就不值得去开发 35 店铺选址的一般步骤 以零售店为例 一 分析交通条件 1 在开设地点或附近是否有足够的停车场所可以利用 2 商品运至商店是否容易 1 从企业经营的角度来看 对交通条件的评估主要有以下两个方面 36 2 为方便顾客购买 促进购买行为的顺利实现 对交通条件要做如下具体分析 1 设在边沿区商业中心的商店 要分析与车站 码头的距离和方向 2 设在市内公共汽车站附近的商店 要分析车站的性质 客流量 是中途站还是终点站 是主要车站还是一般车站 3 要分析交通管理状况引起的有利与不利条件 37 二 分析客流规律 客流量大小是一个零售店成功与否的关键因素 客流包括现有客流和潜在客流 商店选择开设地点总是力图处在客流最多 最集中的地点 以使多数人就近购买商品 但客流规模大 并不一定带来商店的兴隆 应作具体分析 1 分析客流类型 一般商店客流分为三种类型 1 自身的客流 2 分享客流 3 派生客流 38 2 分析客流目的 流速和滞留时间 不同地区的客流规模虽有可能相同 但其目的 流速 滞留时间会有所不同 要做具体分析 再作出最佳选择 如在一些公共场所 车辆通行干道 客流规模很大 虽然也会顺便或临时购买一些商品 但客流的主要目的不是为了购物 同时客流速度快 滞留时间短 39 3 分析街道两侧的客流规模 同样一条街道 两侧的客流规模在很多的情况下 由于交通条件 光照条件 公共场所设施的影响 存在很大差异 另外 人们骑车 步行或驾驶汽车均靠右行 往往习惯光顾行驶方向一侧的商店 鉴于此 开设地点应尽可能选择在客流较多的街道一侧 4 分析街道特点 40 三 分析竞争对手 商店周围的竞争情况对零售店经营的成败产生巨大影响 因此在商店选择开设地点时 必须要分析竞争对手 一般来说 开设地点附近如果竞争对手众多 且商品结构 服务水准等相类似 则新店很难获得巨大成功 但若新店经营独具特色 竞争力强 也能吸引大量客流 促进销售增大 增强店誉 41 另外 当店址周围的商店类型 协调并存 形成相关商店群 往往对经营产生积极影响 如经营相互补充类商品的商店相邻而设 在方便顾客的基础上 扩大了自己的销售 集中在一起的商店群相互间既存在竞争 又有着合作 应善于权衡把握这种关系 当然 作为零售店的选址地点还是尽量选择在商店相对集中且有发展潜力的地方 对经营选购性商品的商店尤其如此 42 四 分析开设位置的物质特征 一个位置的物质特征决定商店的建筑的类型 物质特征包括位置周围建筑环境 停车场 能见度 顾客进出的方便性以及地形的特点等因素 建筑环境 停车场 能见度和顾客进出的方便性 地形特点 43 五 分析城市规划 在商店开设地点选择时 要考虑城市建设的规划 既包括短期规划 又包括长期规划 有的地点从当前分析是最佳位置 但是随着城市的改造和发展 将会出现新的变化而不适合开店 反之 有些地点从当前来看 不是理想的地点 但从规划前景看 会成为有发展前景的新的商业中心区 因此 零售经营者必须从长远考虑 在了解地区内的交通 街道 市政 绿化 公共设施 住宅及其他建设或其他建设项目的规划的前提下 做出最佳地点的选择 44 新店周围地理位置特征表述 附图说明 新店物业的具体情况 新店开业后预计能辐射的范围 商圈大小 新店商圈内商业环境和竞争情况 新店商圈内居民及流动人口消费结构 消费层次 新店的交通便利情况 新店投资效益分析 新店开业后商品结构和经营特色建议 新店开业后的风险分析及防范 新店未来前景分析 三 选址的详细评估报告 45 第三节加盟店拓展 一 寻找合格的加盟者二 选择高素质盟主和完善的连锁体系三 加盟双方关系的处理 46 一 寻找合格的加盟者 一 合格加盟者的基本条件 1 过去经验 工作经验或学历 具有相同行业的工作经验 是第一优先考虑的加盟者 其次则找寻有类似工作经验的申请者 但是如果连锁加盟企业的行业类别及训练许可 也可以召收没有工作经验的申请者 但是相对会提高对学历及潜力的要求 1 加盟者自身的条件 47 2 身体健康状况 加盟店成立初期事务繁忙 所以加盟店主的身体健康是必要条件 虽然不一定会要求健康检查证明 但是在审核的过程中 这将是必要的考虑重点 如果是要求专业技术的连锁加盟企业 会要求申请者对企业 商品及加盟公司具有一定的了解程度 但是对于可以依靠教育训练补充专业知识的连锁加盟企业 这项条件则可转换成对申请者应提供什么程度的教育训练为考虑标准 3 对加盟公司 市场及商品的了解 48 4 心理准备与参与的动机 申请者对于利润的了解 设立初期可能发生的困难 公司本身的经营状况 公司文化及理念等 必须具有心理准备 接受运行的实际状况 5 个性操守 加盟申请者的个性是否合适 是否有诚意加盟 加盟后能否有热忱持续经营 是否具有潜力及可塑性以施以教育 是否能履行约定 也是考虑的条件 49 6 发展潜力 这是最难评断 但也是最重要的考核项目 有许多并不严格要求申请者经验的加盟企业 目的是希望能藉此发掘具发展潜力的加盟店长 7 婚姻状况 有些连锁加盟企业偏好已婚者 原因是已婚者可能会更具责任观念 50 2 加盟店铺必备的基本条件 店铺地点营业面积交通状况 路线和公共设施等客源条件 51 3 资金及营运状况 1 保证金或担保品 2 加盟金 3 权利金及广告促销费 4 货款及周转金 5 员工雇用 6 事业经营计划评估 4 其他辅助条件 52 二 寻找加盟者的方法 媒体招募行业年会 行业展览会 企业讨论会店面POP展店人员等的口头招募说明书混合运用 53 怎样成为必胜宅急送在中国地区的加盟特许经营商 54 55 必胜宅急送 寻找加盟者的条件 一 必胜宅急送 需要加盟商亲力亲为筹备及经营餐厅 必胜宅急送 的特许经营 不同于肯德基将一家成熟的 正在盈利的餐厅转售给加盟者的加盟方式 加盟者需要在百胜的指导下 亲力亲为的进行选址 开店 招募 训练及管理员工等大量的工作 才能获得一家必胜宅急送餐厅 二 我们希望您是真正渴求发展的有实力的投资者和经营者我们的特许经营商应该具有很好的成功的经营经验 加盟后将会成为真正的餐饮行业的经营者 同时 以 实践 为管理方向 能够很快掌握该行业的基本知识 能够从零起步 由小及大 并被证明具有在一定区域内扩大发展的潜力 56 三 这是一个长期的合作关系特许经营协议的首次期限至少为五年 未来的特许经营商必须自愿地从事必胜宅急送特许经营五年以上 四 每个特许加盟商初始投资基本相同新的特许经营商将会被授权在一定区域内开设并经营一家必胜宅急送餐厅 每个餐厅的总投资在180万人民币以上 不包括不动产的购买 我们要求加盟商至少有价值500万元的总资产 特许经营商可以自行安排融资 但是 我们的特许加盟商在该项目中投入的自有资金的比例不少于70 57 五 下列费用对所有的特许经营商都一致在一个特许经营店开始时须支付美金18800的特许经营初始费 持续经营的费用包括 占总销售额6 的特许经营权使用费和占6 的广告分摊费用 这些费率和费用是在现行的基础上制定的 在特许经营合同签定之后五年内保持不变 与我们所有国际标准的特许经营协议一样 所有的特许经营者都不享有区域性的和商圈的专有权 六 加盟地区的选择根据中国百胜在中国整体发展的需求 目前 我们只在中国上海 北京开展必胜宅急送的特许加盟 58 七 培训是成功的关键因素成功的候选人在经营餐厅前将被要求参加一个内容广泛的为期12周的培训项目 12周的餐厅培训使加盟者有效掌握经营一家成功餐厅需要了解的值班管理 领导餐厅等课程 加盟商在餐厅开业后 还要安排为期6 12个月的餐厅管理实习 在培训过程中 未来的特许经营商将承担自己的费用 交通费用 生活费用 59 八 对双方来讲这都是一项很大的投入在得到我们的特许经营机会之前 您必须清楚 这对双方来说都是很大的承诺 这一点非常重要 您所投入的资本是实质性的 并且存在风险 在开始之前 我们希望您去寻求一些独立的金融指导 同样 对本公司来说 这也是一项长期的业务伙伴关系 正因为如此 我们只有在对您的组织机构 金融状况和项目计划完全满意的情况下 才会开始合作 整个申请 培训 审查的时间过程大约需要六个月左右 60 九 加盟的申请程序如果您已完全理解以上内容 并有意愿与我们合作 请将您的个人资料 包括 教育背景 工作经历 资金状况和联络方式 传真至 021 64272777或 021 34254517转特许加盟部收 我们在收到加盟申请后30日内予以回复 在审查申请后 如条件合适 则安排面谈 特许加盟部总监面试 如通过 则安排三天的实习 增进双方的了解 由公司总裁 副总裁组成的加盟委员会 共6人 成员分别进行的面试 面试安排在上海 为期2天 面试通过后 确定为合格的特许加盟候选人 特许加盟候选人要在餐厅进行14周的训练 并要通过考核 特许加盟候选人在中国百胜的指导下进入开店程序 61 加盟店是皮包公司 是陷阱 62 加盟特许经营要选个好 盟主 2005年有一家叫做 安真美 的连锁加盟企业 去年3月份开始面向全国招商 短短半年就发展了600多家加盟商 但去年9月该公司便 人去楼空 让众多投资者 血本无归 这位先生认为 安真美 事件给整个连锁行业带来了负面影响 案例一 63 肯德利 加盟者血本无还 案例二 投资十多万甚至几万元每年就能获利近百万元 这样的广告谁看了都会心动 然而 全国近200名投资者加盟 肯德利西式快餐国际连锁 后却大呼上当 如今追款无门 加盟总部夸夸其谈 2000年 肯德利 的加盟广告在中央电视台第五套 知音 读者 法制与新闻 妇女生活 等媒体上频频出现 许多人就是在那时加盟的 肯得利 连锁店 64 在 肯德利 的网页中 记者看到这个 弥天大谎 还在上演 其广告词 像朝阳一样在中国喷薄欲出的黄金产业 赫然醒目 并号称肯德利 中国 连锁总部北京肯德利快餐管理咨询有限公司 其投资回报分析称 一次投资18万元年利润为89 21万元 投资137 5万元年利润为372 22万元 投资91万元年利润为265 66万元 另外 还有一系列让人心动的规划 如承诺对各加盟分店的经营管理人员进行系统培训 使加盟者具备经营管理分店的全部知识与技能 包括开店预算 选址 操作技能 店面控制等等 再加之连锁计划 配送计划 管理支持等 整个规划看上去滴水不漏 完美无缺 65 加盟商血本无还 武汉的加盟者汪女士看到广告后 交了加盟费5万元 加上在公司购买的十几万元的设备和3万元的餐具 租房和装修店面费等 第一期投资80多万元 4月14日 肯德利 武汉分店开业 第二天 该店从北京公司进的第一批货就因涉嫌 三无 被工商部门查封 新店成了堆放问题产品的仓库 深圳的张女士与一名打工妹和一名下岗女工合伙投资 肯德利 没想到开业仅一个多月就被迫关门 那名打工妹18岁到广州开始端盘子 拿出了10多年的全部积蓄 下岗女工已经40多岁 还有一个正在上初中的孩子 她说 本想和大家一起致富 没想到 我觉得自己是罪人 对不起大家 66 武汉春天医药拖欠巨额保金抵制法院判决 案例三 加盟商向春天医药讨要担保金 67 关于特许经营的三部法律法规 商业特许经营管理条例2005年 商业特许经营备案管理办法2007年 商业特许经营信息披露管理办法2007年 68 二 选择高素质盟主和完善的连锁体系 一 连锁经营者 盟主 的素质 连锁经营者丰富的经验连锁经营者专业程度连锁体系的发展前景连锁体系同自己的志趣相投总部品牌竞争优势连锁加盟分店的经营情况是否符合国家规定的特许者必备的条件 69 二 选择加盟体系时应注意的问题 明白自己的行为谨慎的做出加盟决策要求盟主必须提供真实的信息新加盟者明确要缴纳的费用新加盟者的成功机率 70 谨慎的做出加盟决策 是否是备案企业和会员企业加盟总部的成熟度注意该品牌在市场上的存活率及生命周期加盟体系的产品在市场上的持久性 71 加盟费用的组成 1 加盟金 也称为首期特许费 是加盟者在加盟时向总部一次性交纳的费用 它包括加盟者有权使用总部开发出来的商标 特