增员助理管理PPT课件.ppt

知人善任笑掌乾坤 部经理增员助理营销管理部 1 你愿意在今天做些什么 好让明天可以成功 2 做一个测试 如果现在你可以得到一大笔财富 但有两种方式任你选择 今天1次得到100万 第一天1元钱 以后每天的钱数是前一天的2倍 连续累积30天后 你可以拿到第30天的钱款 你选 还是 结果最后揭晓 3 目录 部经理的收入与时间价值部经理的一天增员成本增员助理 有效节省成本实现利益最大化 4 部经理的收入及时间价值 按照每月工作22天 每天8小时计算 收入最低的部经理每小时价值37 4元 5 主要工作概括为五大类 增员 训练 销售支持 日常管理 绩效管理1 宣传公司企业文化和保险知识2 拜访客户推销产品完成签约3 递送保单 售后服务收取续期保费4 积极主动增员推动组织发展5 准时参加晨会 夕会 培训等活动6 拟定工作计划 每日填写拜访记录7 组员的辅导 培训 陪同展业并参加相关培训班讲课8 协助营业区传达及执行公司文件精神 贯彻落实公司的各项规章制度 9 对组员进行日常活动管理10 完成本职级的工作指标考核 11 对营业部日常管理负责12 监督 管理 辅导组员工作计划的执行13 辅导主任完成日常管理工作及训练14 规划 组织营业部各级教育训练 15 贯彻公司经营理念 工作方针及制度 推动完成公司的经营绩效与任务指标管控营业部的各项经营成本与费用16 进行业务和组织拓展 育成新的主管协助参与各项业务汇报活动的规划 推动 17 部门月 季 年度工作计划的制定以及业务活动的规划 执行与主持 18 报表与活动量管理 19 部门激励 20 公共关系 21 其他 部经理的一天 6 假设部经理们每天工作8小时 那么 在如此庞杂的工作内容中每天能够用来增员的时间是多少 约为23分钟 0 38小时 7 每成功增员一人需要多少时间 1 通过转介绍 缘故法或其他方法收集增员对象名单和信息 每1个名单约为3分钟 2 电话或面对面交谈接触增员对象 了解基本信息 每接触1人约为10分钟 3 整理所有增员对象名单 根据基本信息筛选最佳人群 每判断1个名单约为1分钟 4 再次接触最佳增员对象 宣传企业文化 消除防备心理 建立信任基础 每人约为15分钟5 邀约增员对象参加创说会 每成功邀约1人约为5分钟6 向增员对象介绍LASS测试 并引导其参与测试 每介绍并成功测试1人约为5分钟7 及时向增员对象通报测试成绩 通过人员进行面谈 未通过人员继续保持联系 作为潜力客户或增员转介绍人进行储备 每通报1人并约定下次见面约为5分钟 8 推荐通过人员参加公司职代岗培训 并随时关注 确保全程参与 每成功推荐1人10分钟 职代岗全程需要21天左右 每天1通电话大概一共100分钟 9 为新人办理上岗 每准备齐全1名新人上岗资料并成功办理上岗共需要约20分钟 10 在部门内举办相关活动欢迎新人 消除隔阂感 快速融合 每名新人约15分钟 11 对新人进行辅导训练及陪同展业 提升新人独立进行业务活动的能力 入司第1个月重点进行 共约180分钟 12 紧密关注新人的开单情况 确保顺利转正 入司第2 3月每周关注 共约60分钟 13 及时解决新人的心理困惑 消除负面情绪 帮助建立企业认同观 促进留存 入司第4 13月每月1次 共约200分钟 14 分阶段与新人进行面谈 推荐新人积极参与公司举办的培训 会议活动等 持续进行 共约160分钟 15 根据新人的具体情况 制定最佳发展辅导策略 每人约20分钟 16 对于发展较快 个人综合素质较高的新人重点关注 积极育成 每育成1人约跨度1年 共计21600分钟 增员的时间成本 8 成功的增员不仅仅是上岗即止 而是上岗后顺利转正 留存 并顺利成长为主任 这样的增员才是建设团队最需要的力量 共需22409分钟 374小时 每名新人从收集信息到上岗需要174分钟 2 9小时 上岗到转正需要255分钟 4 25小时 这还是最理想的状态 不包括无效名单 拜访被拒 测试不通过 培训未能坚持 上岗资料不全 转正期延长 中途脱落等时间损耗 增员的时间成本 9 部经理每天可用于增员的时间仅有0 38小时 意味着部经理们 每成功推荐上岗1人 至少需要2 9 0 38 7 6天 每成功转正1人 至少需要4 25 0 38 11 2天 增员的时间成本 10 一年的时间里 部经理最多可推荐上岗 22天 12月 264天 一半时间用来增员132天 7 6天 17人 一年的时间里 部经理最多可成功转正 22天 12月 264天 一半时间用来促进转正132天 11 2天 12人 增员的时间成本 11 每成功增员一人至少需要多少费用 1 通过转介绍 缘故法或其他方法收集增员对象名单和信息 每1个名单约为3分钟 1 2元 2 电话或面对面交谈接触增员对象 了解基本信息 每接触1人约为10分钟 4元 3 整理所有增员对象名单 根据基本信息筛选最佳人群 每判断1个名单约为1分钟 基本无费用 4 再次接触最佳增员对象 宣传企业文化 消除防备心理 建立信任基础 每人约为15分钟 电话方式居多 约6元 如面谈 则费用约30元 5 邀约增员对象参加创说会 每成功邀约1人约为5分钟 2元 6 向增员对象介绍LASS测试 并引导其参与测试 每介绍并成功测试1人约为5分钟 2元 7 及时向增员对象通报测试成绩 通过人员进行面谈 未通过人员继续保持联系 作为潜力客户或增员转介绍人进行储备 每通报1人并约定下次见面约为5分钟 2元 8 推荐通过人员参加公司职代岗培训 并随时关注 确保全程参与 每成功推荐1人10分钟 职代岗全程需要21天左右 每天1通电话大概一共100分钟 约为50元 9 为新人办理上岗 每准备齐全1名新人上岗资料并成功办理上岗共需要约20分钟 约10元 10 在部门内举办相关活动欢迎新人 消除隔阂感 快速融合 每名新人约15分钟 20元 11 对新人进行辅导训练及陪同展业 提升新人独立进行业务活动的能力 入司第1个月重点进行 共约180分钟 约为50元 12 紧密关注新人的开单情况 确保顺利转正 入司第2 3月每周关注 共约60分钟 约30元 13 及时解决新人的心理困惑 消除负面情绪 帮助建立企业认同观 促进留存 入司第4 13月每月1次 共约200分钟 约50元 14 分阶段与新人进行面谈 推荐新人积极参与公司举办的培训 会议活动等 持续进行 共约160分钟 约30元 15 根据新人的具体情况 制定最佳发展辅导策略 每人约20分钟 基本无费用 16 对于发展较快 个人综合素质较高的新人重点关注 积极育成 每育成1人约跨度1年 共计21600分钟 无法测算最低费用 增员的物质成本 12 每名新人从收集信息到上岗共需77 2元 从上岗到顺利转正需要100元 这还是最理想的状态 不包括其他未成功邀约参会 测试 职代岗培训 上岗 转正 留存等过程中的无效成本损耗 成功的增员不仅仅是上岗即止 而是上岗后顺利转正 留存 并顺利成长为主任 这样的增员才是建设团队最需要的力量 除去育成无法测算最低费用外 共需277 2元 增员的物质成本 13 上岗1人所消耗的总成本约为 2 9 37 4 费用成本77 2元 185 7元转正1人所消耗的总成本约为 4 25 37 4 费用成本100元 259 0元 增员的物质成本 14 假设每名新人在22409分钟 约374小时 17天 的时间内成功的一步步成长为营业部建设的坚实力量 那么能够带来的收益是 合计3970元1 成功上岗 700元 来源于增员激励方案 2 3个月转正 累计FYC2500元 增员奖约200元 增才奖400元3 4 12月留存 月均FYC1000元 增员奖720元 增才奖800元4 13 15月晋升 晋升奖金约为1150元5 晋升后带来的管理津贴 奖金 组织发展收益等等 无法测算 增员的物质收益 15 收益 成本 利润 一年的时间里 部经理推荐上岗17人 每人需投入成本185 7元 带来收益700元 利润为 17人 收益700元 成本185 7元 8743 1元一年的时间里 部经理成功转正20人 每人需投入成本259 0元 带来收益600元 利润为 12人 收益600元 成本259 0元 4092元 一年内 部经理步步紧盯 毫不松懈 共上岗17人 转正12人 投入成本6264 9元 获得净利润12835 1元 增员的利润 16 几小时的付出 几百元的投入 就可收获数倍的利润 这是摆在眼前的宝藏 大家都想得到 但回头再想想每天0 38小时的可增员时间 实在少的可怜 无怪乎增员进展如此缓慢了 正所谓 增员好处多人人都知晓奈何俗事缠困难还不少天下何其大适者哪里找苦苦寻觅中费劲不落好介绍 碰巧人才市场捞闭眼蒙心撞全凭好运道若能领进门欢喜上眉梢紧盯如至宝唯恐半路飘但求能上岗强过白辛劳何谈细思考选择要不要未择之增员将来已预料难敌风雨练来去转瞬间心血付几何苦无回报现辗转细思量从此不增员 17 如果 同样每天工作8小时 每月22天 每年12个月 所有的时间都用来做增员 结果又会如何 8 22 12 2112小时一半时间用来推荐上岗 约可推荐上岗364人 一半时间用来帮助转正 约可成功转正249人 可带来的预期收益为 364 700元 249 600元 404200元 除去364人 77 2元 249人 100元 53000 8元以外 你愿意再付出多少时间成本 18 只要再投入30000元 年的前期成本 即可获得高于同期32倍之多的巨额利润 并且在后续的工作过程中 此项成本投入将持续带来无法估量的巨额利润 你还能漠然无视吗 19 可是 该如何将这30000元的成本充分利用 发挥出200 的价值呢 我相信 此刻你一定心潮澎湃 答案当然是 绝不 20 一个值得万众期待的岗位 增员助理 承载着所有部经理的梦想应运而生 21 第一章总则第一条为开拓增员市场 确保走组织发展路线的各位保险代理人在招募增员助理的过程中 规范双方的职责及保障双方利益 特起草本法 第二条本办法旨在帮助保险代理人规范增员助理的招募入司 工作职责 日常管理 薪资待遇等事项 保证增员助理的工作效率和质量 本法所述内容均为建议 是否采用由保险代理人决定 第三条本办法所称的增员助理是指由保险代理人个人雇佣 协助处理一些增员方面的工作 包括邀约增员 初次面谈 LASS测试 送新人培训 办理上岗手续 辅导新人 协助新人转正等 日常工作具体由雇佣人即保险代理人来安排 增员助理管理办法 草案 增员助理运作模式 22 第四条增员助理的招募入司 工作职责 日常管理 薪资待遇等事项 除另有规定外 均依照本办法执行 第五条本法中对增员助理的薪酬绩效考核以所增新人在上岗三个月内转正为准计算 第六条本法中提到的所有扣款数额与薪资架构 薪资水平由保险代理人自行决定 不强制要求执行 但必须符合国家法律法规之规定 第七条增员助理的发薪时间是每月25日发上月薪水 遇节假日顺延 第八条增员助理与保险代理人之间形成雇佣关系 与平安人寿保险股份有限公司不存在法定权利义务关系 增员助理管理办法 草案 增员助理运作模式 23 第二章增员助理的招聘第九条招募增员助理的基本条件 年龄 20周岁 50周岁 学历 高中 中专 含 以上学历 相貌端正 身体健康 无不良嗜好 无违法犯罪记录 第十条保险代理人在招募增员助理时 不得违反下列规定 一 不得就增员助理的工作内容 佣金及福利保障等事项作虚假或夸大说明 尊重应聘者的知情权 二 未经公司许可 不得以公司名义刊登招募广告 三 在招募过程中 不得损害他人 公司及社会利益 增员助理管理办法 草案 增员助理运作模式 24 第十一条增员助理的招聘流程 一 报名 增员助理的应聘应准备以下材料 填写 增员助理申请登记表 身份证复印件 并提供原件复核 个人最高学历证明复印件 并提供原件复核 近期一寸免冠照两张 保险代理人认为必需的其它材料 第十二条面试合格后需准备以下材料 担保书 申请人员须觅至少一名担保人并出具担保书 担保人男性应不满60周岁 女性不满55周岁 须具有当地正式户口 正当职业 确定的住所及相应的担保能力 若原担保人失踪 死亡或丧失担保能力时 须另觅新的担保人提供担保 当担保人提出终止担保时 增员助理须自申请人提请之日起一周内变更有效担保 增员助理健康声明 或近期 2个月 县 区级以上医院体检合格证明 存折复印件 工资如以现金形式发放 则不需提供 第十三条对提供假学历 假身份证明 假担保 隐瞒或伪造个人简历者 保险代理人可以解除雇佣关系 情节严重者可交国家司法机关处理 增员助理管理办法 草案 增员助理运作模式 25 第三章增员助理的职责第十四条增员助理需接受聘用人 保险代理人 的监督与管理 第十五条保险代理人与增员助理间形成管理与被管理的关系 第十六条增员助理的职责 一 协助保险代理人电话约访准增员 或者通过其他渠道完成每月增员拜访任务 达成参加创说会人数以及增员上岗目标 二 增员助理按照名单 每天开始打电话索取家里没有工作人员名单和联系方式 三 协助保险代理人完成新人的初次面谈 LASS测试 送新人培训 办理上岗手续 辅导新人 促进新人转正等 四 积极主动拓展增员渠道 获得更多的增员信息 五 遵守本规定的各项规章制度 并遵守中国平安人寿保险公司的各项规章制度 六 增员助理应在每日工作结束前制定次日的工作计划 包括电话约访 新人面谈 等活动详细填写 增员助理工作日志 并按计划全力达成 业务主管应每天审核所属业务员的工作日志 并给予协助与辅导 落实活动量管理 增员助理管理办法 草案 增员助理运作模式 26 第十七条根据保险代理人的工作安排 增员助理每周一要做周工作计划 每月月初要做月工作计划 第十八条增员助理每周五要做周工作总结 每月月末要做月工作总结 第四章增员助理的日常行为规范第十九条增员助理日常行为必须遵守中国平安人寿保险股份有限公司的各项规定 第二十条增员助理在上班期间不得迟到 早退 上班迟到 扣款10元 上班时间迟到30分钟以上算旷工一天 旷工一天扣款30元 如连续旷工3天或一个月累计旷工5天 则视为自动解除雇佣关系 第二十一条增员助理如需请假 必须得到保险代理人的批准 保险代理人可酌情扣款 请假扣款每天不得超过30元 每月不得超过300元 增员助理管理办法 草案 27 第二十二条增员助理的行为规范一 增员助理外出活动尤其是举行宣传 咨询或随同保险代理人进行社会公益活动 应树立中国平安人寿保险股份有限公司形象 要求着装整齐 举止文明 二 增员助理不得通过任何渠道 包括但不限于网站 页 短信 电子邮件 新闻媒体等一切电子渠道 传统信息渠道 发表任何有关中国平安人寿保险股份有限公司的广告 通告 信函或文件 不得擅自印刷 使用增员宣传品 三 增员助理需保守中国平安人寿保险股份有限公司秘密 如中国平安人寿保险股份有限公司的内部制度及经营管理模式 四 增援助理负有保守与公司代理人 新人及公司客户的相关信息秘密的义务 如有泄漏应承担相应法律责任 五 增员助理须爱护中国平安人寿保险股份有限公司财产 保持职场环境整洁有序六 增员助理在约访新人面试过程中 若出现相互交叉 不得以不正当手段争抢新人 如有争执 需保险代理人请示营业部协调解决 七 增员助理打电话约见新人 与新人面谈时要注意文明礼貌用语 要衣着整洁规范 体现自己的专业和对新人的尊重 要注重中国平安人寿保险股份有限公司的礼仪 遇有新人的不合作行为 应维护自己和中国平安人寿保险股份有限公司的形象 不卑不亢 增员助理管理办法 草案 28 第五章增员助理制式培训课程第二十三条增员助理上岗后必须参加由营业部组织的各项培训 其中包括以下培训内容 一 中国平安人寿保险股份有限公司简介 行业与公司 平安介绍 二 中国平安人寿保险股份有限公司礼仪 电话礼仪三 电话邀约话术新人面谈话术四 中国平安人寿保险股份有限公司保险代理人入司流程 五 以营业区为单位每月组织一次增员助理交流会 增员助理管理办法 草案 29 第六章保险代理人的工作职责第二十四条保险代理人需根据中国平安人寿保险股份有限公司 关于规范代理人自聘人员管理的通知 等管理办法与本规定的有关规定签订 增员助理雇佣合同书 第二十五条对增员助理实施日常管理 保证营业部职场整洁 保证职场设备的完好 保证增员助理每天规范的作息制度 第二十六条监督 管理 辅导增员助理的工作计划的执行情况 对增员助理进行电话礼仪 增员话术的培训 并将公司新人上岗的各项流程予以详细介绍 第二十七条保险代理人有义务对增员助理推展平安企业文化 平安礼仪 保险法规 严格加强增员助理的日常增员活动管理 规范增员助理日常工作行为 遵守社会公德 职业道德 家庭美德 维护中国平安人寿保险股份有限公司形象 全面提高个人素质 第二十八条保险代理人每周需给增员助理开一次工作例会 安排每周工作 并对上周工作做一总结 第二十九条每月根据增员助理的工作情况进行点评 总结 第三十条保险代理人不得利用行政权力 职务或者职业便利以及其他不正当手段强迫 引诱或者限制增员助理订立劳动合同 亦不可利用管理权力在无事实根据的情况下对增员助理实施扣款等处罚 增员助理管理办法 草案 30 第三十一条增员助理在电话邀约新人的过程中 产生的电话费用由保险代理人承担 第三十二条保险代理人不得唆使 误导增员助理进行违背诚信义务的活动 第三十三条保险代理人如需其增员助理完成本法规定的增员活动以外的工作 需得到增员助理的同意 不得强制要求其增员助理完成额外工作 第三十四条增员助理在工作过程中 如违反本法中的有关规定及中国平安人寿保险股份有限公司的各项制度要求 保险代理人有权对其增员助理进行经济处罚 行为严重者 可与其解除雇佣关系 第三十五条营业区职责 一 营业区如发现其辖下保险代理人的增员助理有违反本法中的有关规定及中国平安人寿保险股份有限公司的各项制度要求的 营业区有权利对其批评 教育 二 增员助理如有违反本法中的有关规定及中国平安人寿保险股份有限公司的各项制度要求的行为 营业区在有事实依据的情况下 可通过主管例会讨论对增员助理进行经济处罚 行为严重的 可要求保险代理人与其增员助理解除雇佣合同的决定 三 当增员助理在工作期间 因为自己的语言或行为 影响到营业区的日常经营管理工作 或造成保险代理人之间 保险代理人与他人增员助理产生矛盾的 营业区在有事实依据的情况下 经过主管例会讨论 有权对增员助理进行经济处罚 行为严重的可以要求保险代理人与其增员助理解除劳动合同的决定 经济处罚不得超过人民币300元 增员助理管理办法 草案 31 第七章薪资待遇 参考 第三十六条增员助理的薪酬待遇包括底薪和绩效工资 增员助理上岗当月只按工作天数计算底薪 奖励及半年考核从上岗次月算起 第三十七条底薪 保险代理人每月给增员助理付底薪600元 第三十八条绩效工资 一 每月收集有效增员名单达200个 全额底薪 二 每月通过部经理面谈审核人员达150人 奖励50元 三 每月成功推荐100人参加创说会 奖励80元 每多推荐1人参加创说会 奖励5元 上不封顶 四 每月成功推荐70人通过LASS测试 奖励100元 每多推荐1人通过测试 奖励10元 上不封顶 五 每月成功推荐10人全程完成职代岗培训 奖励150元 每多推荐1人完成全程培训 奖励20元 上不封顶 六 每月每成功推荐1人上岗 奖励200元 如新人上岗当月FYC 400元 奖励增加至500元 如辅导上岗新人在三个月内转正的 再奖励500元 增员助理管理办法 草案 32 以下为备选内容 供保险代理人选择 半年考核 一 每半年由保险代理人对其增员助理进行考核 考核后达到以下标准 保险代理人须设定半年奖 以肯定和鼓励增员助理 二 半年期间内 增员助理月均超额完成邀约创说会参加人数超过60人 可获得500元奖励 三 通过增员助理邀约 半年内月均新人上岗人数超过3人 新人上岗当月需FYC 400元 奖励1000元 四 如增员助理在半年期间 表现优异 保险代理人可以考虑适当增加奖金额度 五 加薪1 增员助理在工作半年中 通过自己努力 增员上岗人数累计达到18人 新人上岗当月需FYC 400元 则下一个半年起每月底薪增加200元 如未达标 则底薪不变 2 如增员助理在第一个半年考核中 底薪增加200元 下一个半年考核中未完成第二条所列各项目标 则底薪降