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招商谈判技巧 招商谈判技巧系列一 一问一答摸底客户角色定位阶段的沟通是否到位 就看你是否能用这句话进行阐述 什么人 因为什么原因 准备在什么时间 什么地方 花多少钱 做什么事情 怎么做 成功的招商谈判 取决于很多要素 品牌 公司形象 谈判环境 公司团队 谈判细节 谈判心态 语言技巧等等 然而 出乎我意料的是 不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误 表现平淡 细节失礼 都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号 这其中还不乏一些知名品牌 通常 我们将招商谈判分为五步 角色定位是通过直接和间接的问话 收集信息 将客户进行定位的过程 案例一 我陪同客户到一家玩具连锁公司 我们走进公司接待门厅 前台马上接待了我们 前台 您好 客户 您好 我们想咨询一下你们的项目 前台 好的 为了让您有一个基本的认识 我先带您看看我们的产品 前台带我们到展示厅 开始依照顺序介绍他们的产品 前台 这是我们的魔术系列 这是我们的整蛊玩具系列 我们跟着前台把全部产品看了一圈 然后由前台带到接待室 前台 你们稍等 我马上请我们的招商经理过来 2分钟后 招商经理过来了 经理 你们刚才看过我们的产品 感觉怎么样 客户 还可以 经理 你们了解我们加盟政策吗 客户 不是很了解 今天就是过来咨询的 经理 好的 我先介绍一下我们的项目和政策 我们是 我们有三个级别的加盟方案 您看您还有什么疑问没有呢 客户 哦 那我们加盟哪种比较合适呢 经理 每一种都可以 你们可以根据你们自己的投资计划去选择 客户 哦 那你们有什么优势呢 经理 我们优势很多 我们的品牌优势 我们的产品优势 技术优势 客户 嗯 听起来不错 我们回去再商量商量 有疑问我们再电话联系吧 经理 好的 10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后 客户离开了这家企业 我知道 这家企业与这个客户基本就擦肩而过了 尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错 装修得很好 员工也很有礼貌 分析 招商人员介绍了他们的产品 也讲明了招商政策 阐述了产品优势 看上去所有该向用户讲解的都说了 为什么还是失败呢 关键在于 该招商经理并没有找到客户的需求点 激起客户的投资欲望 如果我们把连锁体系本身看成是一个产品 能满足顾客各方面的需要 但顾客却只需要其中的一两种功能 如果你没有针对性地讲解这几项功能 而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他 反而让他更加迷茫 选择意向更加模糊 招商人员实际上是投资顾问 一个好的顾问 首先要做的就是全面了解客户的信息 然后站在客户的角度考虑 合理规划 提出一个方案 打动对方的心 这时候签单自然水到渠成了 否则 所有的语言都会显得很苍白 由此可以判断 5分钟的沟通是无用功 招商经理因此完全失去了这单生意 5 10分钟沟通是否到位 就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述 什么人 因为什么原因 准备在什么时间 什么地方 花多少 做什么事情 怎么做 案例二 客户 您好 我们想咨询一下你们的项目 前台 您好 为了更好地为您提供投资建议 我们每个区域都设有招商经理 请问您来自什么地方 准备在什么地方投资呢 客户 我们来自湖南张家界 前台 好的 您贵姓 我的意思是我怎样向招商经理通报您 客户 我姓周 前台 周小姐 您好 您稍等 2分钟后 招商经理进来了 经理 您好 周小姐 我是张军 叫我小张就可以 是今天到北京的吗 什么时候的航班 客户 坐火车过来的 早上刚到 经理 哦 辛苦了 这次是顺便过来 还是专门考察呢 考察几个项目 客户 专门考察你们的玩具项目 经理 哦 周小姐以前是做什么行业的 客户 还在上班啊 主要是想业余做点事情 经理 不错的想法啊 是一个做事的人 想更全面地实现个人价值 不过再投资一项事业 也是很花精力的 不知道你是准备自己主要管理还是请人管理 你只是投资呢 客户 想自己管理 但是现在还没什么经验 经理 那没有问题 您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制 有全面而严格的培训体系 让您学会经营和管理 您计划是投资多大规模的项目呢 客户 大概10万 20万吧 经理 现在有合适的店面吗 客户 基本上有有意向的了 等看好项目就可以签合同 经理 非常好 你可以把你的店面情况告诉我 我帮你分析一下 看是否合适 如何投资 以及投资注意事项 好了 以上对话用一句话概述 周小姐希望利用业余时间 投资经营一个项目 准备近期在湖南张家界 花10 20万投资做玩具项目 自己经营管理分析 前台获得的信息完整 而且问话轻松自如 每个问题都为后面的设计做好伏笔 比如 您好 为了更好地为您提供投资建议 我们每个区域都设有招商经理 请问您来自什么地方 准备在什么地方投资呢 这句话有两个用意 1 让客户知道我们很专业 很负责任 我们的招商经理对你们当地市场非常了解 可以提供专业化的服务和建议 2 获得对方的地址 可以让招商经理根据当地市场 风俗习惯 经济状况有技巧地跟对方谈判 经理 您好 周小姐 我是张军 叫我小张就可以 是今天到北京的吗 什么时候的航班 客户 坐火车过来的 早上刚到 这句话也有两个用意 1 了解我们是不是客户考察的第一个项目 2 坐飞机和坐火车 基本能表明客户的商务习惯和经济实力 总结 简单的信息获得 也需要 随风潜入夜 顺水推舟 随着感情导入销售 润物细无声 不知不觉中把销售完成 只要将客户进行正确的角色定位 我们招商工作就成功了一半 餐饮成交流程分析 1 1 我方招商流程流程重点工作 1 找对目标联系人联系2 准备工作 了解品牌档次 公司背景 开店情况 经营状况 目标客群等 3 分析来访客户身份 确定考察路线 介绍重点 推荐位置 情报收集 方案时间4 客户方案跟进修改 5 谈判优势保障措施 6 甲乙双方工程条件磨合 7 要求客户提供装修方案 8 高层见面交流9 确定开业时间1 2 客户选址流程流程重点工作 a 不断收集市场信息 针对重点区域收集b 了解市场上项目所属区域价格 周边环境 项目定位 工程进度 开业时间等 c 进一步了解项目区域环境 租赁条件和招商情况 询问同行意见 d 不断了解周边同类项目状况 尝试洽谈 比较分析 考察区域餐饮现状 e 制作初步方案及经营预算 并依据洽谈情况进行调整 f 甲乙双方工程条件磨合 1 3 流程对应分析篇四 招商谈判技巧招商谈判技巧厂家与经销商之间的关系是互惠互利 互相支持共同发展的 概而言之 就是一种 经济利益共同体 的关系 但在共同发展的过程中必然会涉及厂商双方的利益 厂家如何在与客户的谈判过程中掌握好原则 既不能使自己的根本利益受损失 又能够使客户愉悦地接受合作的条件 达到皆大欢喜的结果呢 在此 应留意掌握以下几点谈判原则和技巧 对双方能否顺利合作乃至长期友好合作有非常关键的作用 1 基本技巧 1 坚持原则不让步 对客户提出的不合理要求 特别是损害公司根本利益的要求 应一口回绝 态度要坚决语气要严肃 绝不留任何余地 实际上一些客户在提不合理要求时也是半真半假 只是试探一下 并无深入或坚持的决心 坚持原则 不仅不会影响厂家与客户之间的关系 而且在大部分时候 会赢得客户的尊重和认可 无形中树立了公司和个人形象 为双方的长期友好合作打下人格基础 2 避实就虚 转移话题 在谈判过程中 客户经常会对厂家的政策 合作 诚意等表示怀疑或不信任 厂家应及时避开 以另外一些更加实际 有吸引力的话题来代替 以避免在一些无关大局的条件上谈来谈去 陷入一种尴尬局面 3 站在客户的角度上谈判 为客户着想 这是客户永远都欢迎和感激的谈判切入方式 厂家在谈判的过程中 帮助客户分析利弊得失 以客户的立场和心态替客户审视产品 必要时 帮助客户计算经销利益 出一些销售点子 这些对客户而言是非常爱听的 他们会对你所表现出来的诚心感激不尽 使谈判得以更为顺利进行 4 要以己之长 攻人之短 在谈判前必须熟练掌握自己产品的特点 文化内涵 品牌写真 以及竞争产品的优缺点 市场状况 才能在谈判中处于主动位置 使客户信服自己产品在市场上的地位 5 要让客户确信经销风险低 在经营中一般客户都想尽量避免操作高风险的产品 此时我们必须让客户确信我们与客户在市场中使共担风险的 而不是把产品给了客户后就什么也不管了 令客户在心理上有安全感 使其更有信心去经销我们的产品 6 要有良好的耐心 在谈判时 必须要有良好的耐心 切忌急于求成 不能让客户觉得你急于达成这些交易 而使自己陷入被动局面 另外一点 在谈判过程中的某些细节上如价格 因为每一方心目中都有自己的帐本 都会将自己的利益放在第一位 双方只有在良好沟通 耐心洽谈的基础上 才能做到互相让步 互惠互利的理想合作地步 7 为客户提供完整的资料 向客户所提供的资料不但要求完整 而且必须是正式的 要工整而非潦草 最好是打印而非手写的 所提供的数据是确切而非大概的 这样才能让客户相信厂家是一个正规的 管理规范的公司 使其对厂家充满合作信心 8 注意谈判细节 如个人的举止 言谈 卫生等以及谈判环境的布置 这些虽是细节 但可能会影响谈判的成功与否或谈判的进度 9 注意比较销量与利润两种指数 厂家在保证最低利润的情况下 当然希望进一步追求量的提升 而客户一般都想追求高额的利润效果 这必然使厂家和客户处于对立面 对此 厂家应耐心地向客户做工作 综合市场情况 向其阐明公司的营销战术和中长远期策略 以获得对方理解和接受 具体谈判细节 1 介绍公司情况的原则 着重突出公司是一家有实力的 具大规模生产能力的企业 介绍公司的方面是很多的 如信誉 生产条件 资金 人才 历史 背景 企业规模等 比如我们要强调 大企业 经销商对大企业更容易产生信任感 他们会认为大企业不仅有更好的信誉 而且会立足于与经销商的长期合作 2 介绍产品的原则 突出产品是高品质的 尤其要强调介绍与知名品牌等合作伙伴的长期合作 涉及产品介绍的方面也是很多的 如原料 工艺 质量等 我们强调企业的产品与通常产品不同的高品质特点 紧扣 升级 概念 并以与各大家电品牌的长期合作为佐证 3 介绍营销策略 强调与知名的营销策划公司的全面合作 以及在中心城市的成功实践 紧扣 营销升级 强调策划公司顶尖的专业水平 并将与公司全程合作 经销商会感到未来是有规划的 因此对未来抱有信心 4 介绍公司独具特色的市场开拓计划 我们应重点向客户介绍我们的营销计划 使其对经销我们的产品前途充满信心 同时可以承诺为客户提供营销计划资料 5 阐明广告宣传的强有力的支持 经销商是不可能愿意独自去开拓市场 他们也不具备这种能力和信心 厂家也不宜有这种不明智的想法 因此要向客户阐明 在产品的推广过程中 公司将会提供强有力的营销支持 打消客户的疑虑 让其相信他不会孤军奋战 在洽谈中 可以大致介绍产品的广告策略 最好能提供一些营销推广策略 使客户对我们产生信任感 而且可能得到有益的信息 6 阐明对经销商的其它支持 我们对经销商的支持还包括对经销商营销人员的业务培训 营销方案的实施培训等 7 争取经销商的信任