巴西人的商务谈判ppt课件.ppt

BrazilianNegotiation 13黄冰倩14徐芳芳16赵莹莹20陈家园21顾晓琳22费卉34费卓 1 Agenda 1 Negociatetips1 1 RelationshipsandRespect1 2 Communication2 ComparisonwithChinesestyle3 Etiquettetips4 Case 2 Culture RelationshipsandRespect TheBrazilianbusinesscultureisindividualistandhierarchical Alocalintermediary bridgethegap maketheinitialcontact DoingbusinesswithfamiliarpeopleTherespectapersonenjoysdependsprimarilyonhisorherstatus socialclass backgroundandeducation Theindividualtheydealwithismoreimportantthanthecompany 3 Culture RelationshipsandRespect ValueforpeopleandrelationshipsmorestronglythanthebusinessobjectivesGroup orientedcultureDemonstratealong termperspectiveandcommitmentLastingandtrustingpersonalrelationships Face to facemeetingsandoralcommunication 4 Tips Communication TheofficiallanguageofBrazilisPortugueseAtfirst Braziliansdonotgivemanydetailsandmayevengiveconfusinginformation Peopleusuallyavoidopenconflict Theypreferfrankanswers Interruptionisallowed Thenegociationprocessisslow 5 6 ComparisonwithChinesestyle CHINESE BRAZIL standpointisimportant OnlyGroup Oriented Formalandindirectcommunicationstyleandgeneralagreement Principlefirst BuildingRelationships Individualism collectivismSmallTalks always It sunrealistictoexpectinitialmettingstoleadtostraightdecisions Don ttalkaboutmoneysofast 7 StylesOfNegotiation CHINESE BRAZIL Theyarewillingtoenternegotiationswhichareaimedatlong termobjectivesontheconditionthattheyknowhowthingsaretooperate ExtremelycloseproximityMeetingstartsconsiderablylate 8 中国人在原则上寸步不让 表现出非常固执的态度 在谈判中 如果发现达成的一般原则框架中的某条原则受到了挑战 或谈判内容不符合长期目标 或者提出的建议与目前的计划不适合 中国人的态度就严肃起来 表示出在这方面不折不挠的决心 同时 在具体的事务上 中围人表现出极大的灵活性 例如在努力争取达成原则性框架协议时 中国人往往表示出 当我们到具体安排阶段时 什么事都可以办到的 中国人很看重 面子 面子 这个词没有确切的定义 它常常与威信和尊严联系在一起 在谈判中当你强迫对方做出让步时 千万注意不要使他在让步中感到丢面子 可以说 如果你能帮助中国人得到面子 你就可以得到许多东西 反之 任何当众侮辱或轻蔑 尽管是无意的 仍会造成很大的损失 虽然中国人努力建立非官方关系 但中国人把商场当战场 并经常把传统兵书战策上的谋略用到谈判中来 中方最常用的办法是人为设置谈判结束期限 通常是以被特殊诠释了的高层领导决定为由 以迫使对方让步 经常改变谈判立场 认为拖延谈判进程 认真研究和利用对方国家各种机构的意见差异 9 Etiquettetips KeepaclosedistancewhentalkingwithBrazilian showyourenthusiasmbutavoiddiscourteousbehavior BraziliansregardthemselvesasAmericans Youshouldnotcallthem LatinAmericans or SouthAmericans Norshouldyouusetheexpression inAmerica whenreferringtotheUnitedStates 10 11 12 巴西一家公司到美国去采购成套设备 巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间 当他们到达谈判地点时 比预定时间晚了45分钟 美方代表对此极为不满 花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间 没有信用 如果老这样下去的话 以后很多工作很难合作 浪费时间就是浪费资源 浪费金钱 对此巴西代表感到理亏 只好不停地向美方代表道歉 谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀 一时间弄得巴西代表手足无措 说话处处被动 无心与美方代表讨价还价 对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑 匆匆忙忙就签订了合同 等到合同签订以后 巴西代表平静下来 头脑不再发热时才发现自己吃了大亏 上了美方的当 但已经晚了 Case 13 这个是一个挑