FNS品牌运营规划版.ppt

广东佛恩斯陶瓷有限公司 2015年度FNS品牌运营规划 目录 No 1产品基础 根 No 2品牌定位 本 No 3经营模式 标 No 4组织架构 杆 No 5店面系统 榜 No 6样板市场 样 目录 No 1产品基础 根 No 2品牌定位 本 No 3经营模式 标 No 4组织架构 杆 No 5店面系统 榜 No 6样板市场 样 以此为根 高度重视 总部资源倾斜1 1产品结构规划1 2产品研发规划1 3产品整合规划1 4产品价格规划 1 1产品结构规划 1 高清石材砖 瓷片 抛光砖 微晶石 抛晶砖 5大品类齐全 结构完善 2 以高清石材砖为重点主推产品 喷墨印花结合全抛釉 超平釉 糖果釉 哑抛釉等釉面工艺 形成 低端畅销走量 中端形象利润 的综合性价比优势 结构完善重点突出 1 1产品结构规划 3 以产品品类和款式花色为分类依据 将FNS产品归纳为8大系列 4 辅推的瓷片 以瓷釉砖主推系列的同款花色为开发基础 形成配套互补 5 辅推的抛晶 微晶 抛光砖和原装边木纹砖 以外部资源整合的方式补充 结构完善重点突出 1 2产品研发规划 1 方向集中在仿石材纹理 针对不同的市场和渠道方向 进行相应款式设计 参照简一 以家装主流经典款式为主 参照简一 以工程市场主流款式为主 参照进口设计 以出口畅销款式为主 参照进口设计 以个性化款式为主 参照进口设计 以个性化款式为主 参照一线品牌 以大众化零售走量款式为主 方向集中重点深挖 1 2产品研发规划 2 主推产品 一款多图 重点产品 一石多面 方向集中重点深挖 玉石 大理石为主砂岩 木纹辅 砂岩 木纹为主洞石 大理石为辅 砂岩 大理石为主木纹为辅 1 2产品研发规划 方向集中重点深挖 3 配套产品 喷墨拼图配套丰富化 增加生活化创意设计 1 2 产品研发规划 4 第1阶段重点深挖4个主推子系列 进行全方位 系列化 纵深度研发设计 方向集中重点深挖 1 2产品研发规划 5 第2阶段焦距款式 色系的矩阵式开发 产品应用 做乘法 1 4个不同款式 大理石 洞石 砂岩 木化石各选1套经典设计 各6 8个喷墨版 2 3个共享色系 色系1 浅 色系2 中 色系3 中 同时用在4个款式设计中 3 4个个性色系 色系4 7 深 分别用在4个款式设计中 4 3种相同釉面 超平釉 糖果釉 哑光釉 5 3种相同规格 800 800 600 600 600 900 6 N种应用方式 3个个性混搭 9个传统AB版 2个传统ABC版 3种釉面 3种规格 方向集中重点深挖 1 3产品整合规划 1 瓷釉砖 OEM大规格深色丝网大理石瓷砖 整合佛山工厂优势资源 将抛釉石材品类做精 做强 做全 以充分凸显FNS 高清石材砖家 的产品优势 取长补短资源共享 2 微晶石 共享部分金牌 澳翔现有整合的厚微晶 爆晶 整合7 8款行业优质工厂低价位的薄微晶 建立微晶石G系列的高 中 低价格梯队优势 3 抛光砖 共享部分金牌 澳翔现有整合的抛光砖 整合3 4套私抛厂低价抛光砖 作为工程 渠道套餐以及县镇市场的低价位补充 4 木纹砖 整合600 150 900 150规格的原装边木纹砖 作为卧室 阳台砖的补充产品 库存说明 贴牌备货库存 第1项 深色大理石瓷砖 进行批量订制的库存储备 换包安全库存 第2 4项只做100 200箱安全库存 有订单后再整合发货 1 4产品价格规划 1 为保证FNS前期市场启动足够的产品价格优势 申请公司对FNS品牌的全抛釉 超平釉结算价给予10 的下浮 对瓷片也给予5 8 左右的下浮 启动阶段低价撬动 2 为撬动新品牌 FNS起步阶段 2015年 的经销商价需保持一定的市场冲击力 因此加价率不宜过高 3 2015年经销商价 根据不同品类 在工厂结算价基础上实施以下加价率 全抛釉 瓷片 结算价 1 25 超平釉 结算价 1 35 贴牌产品 结算价 1 30 糖果釉 哑抛釉 配件 结算价 1 45 目录 No 1产品基础 根 No 2品牌定位 本 No 3经营模式 标 No 4组织架构 杆 No 5店面系统 榜 No 6样板市场 样 以此为本 明确定位与发展方向2 1行业定位2 2市场定位2 3消费定位2 4品牌形象 No 2品牌定位 本 高清石材类瓷砖专业品牌 行业定位 中高端形象VS中低端价格以三四线市场为主导 带动城镇市场 市场定位 追求品牌与产品性价比的时尚年轻消费群体 80 90后 客户定位 F时尚 N自然 S简约 品牌形象 目录 No 1产品基础 根 No 2品牌定位 本 No 3经营模式 标 No 4组织架构 杆 No 5店面系统 榜 No 6样板市场 样 以此为标准 开展FNS品牌运营3 1厂商合作模式3 2终端销售模式3 3终端运营模式 3 1厂商合作模式 战略合作模式 营销中心模式 常规经销模式 产品代销模式 3 1厂商合作模式 战略合作模式 1 厂家与省级 省会级 地级市经销商 签订三年区域战略合作协议 2 经销商组建独立的FNS品牌经营团队负责品牌运营 3 厂家协助经销商以统一价格体系和标准加盟制 开发区域范围内的加盟商和代销商 4 经销商在中心区域建仓储物流体验中心 辐射分销 代销商在区 县各级市场所建的标准专卖店 微店或代销店 5 厂家给予经销商一定货源授信支持和体验中心建店支持 品牌推广 营销活动 支持 和营销团队前移的业务帮扶支持 6 厂商定期组织区域所有的分销 代销网点统一营销活动 3 1厂商合作模式 营销中心模式 1 厂家在中心省会城市 如长沙 昆明 直接设仓并建立仓储物流体验中心 2 厂家在省会成立省级区域营销中心 组建区域营销业务团队 大区经理 业务员 仓管员 设计师 其中大区经理 设计师 仓管员总部委派 办公驻扎于仓储物流体验中心 业务员采取各目标城市本地化招聘方式 3 仓储物流体验中心不进行终端销售 仅对周边经销商 加盟商 代销商提供仓储物流支持 以及统一的区域团购等营销活动组织 4 营销中心 除了要对本省空白区域经销商开发 还要进行省会市场精耕细作 如省级连锁家装公司的总部公关合作 工程拓展等 3 1厂商合作模式 常规经销模式 1 厂家与地级市 县级市或县镇的经销商 签订1 2年区域经销合作协议 2 经销商建标准专卖店或微店 自备库存进行销售 3 经销商定期参加厂家组织的统一营销活动 产品代销模式 1 为快速广阔打开品牌销售通路 在未建立区域经销商的市场 厂家或营销中心可将部分产品系列交由其他建材经销商 家装公司或个人进行代销 2 各代销网点统一执行厂家指导价格 并负责客户的售后服务 并赚取代销底价的差价毛利 3 代销产品主要集中在几个系列 4 同一区域可有多家代销网点 随着区域经销商建店后 逐步取消代销商 或将代销商移交给经销商作为其加盟商开发 3 2终端销售模式 销售报价方式 线下常规销售 线上平台销售 3 2终端销售模式 销售报价方式 1 通过产品价格标签二维码 和FNS商城 官网商城 微商城 实现全国统一零售标价 区域统一折扣及活动价 2 门店导购按照厂部统一指导折扣及活动价报价 促销活动一口不议价销售 折扣产品原则上不超过5 的议价抹零空间 3 厂家业务人员予以价格督导 对高价销售商家予以约束 线下常规销售 传统经销商销售流程 线上销售模式 1 顾客通过FNS商城交易平台付款下单支付 2 无经销商区域 由厂家将顾客货款入公司指定客编进行开单发货 3 有经销商区域 由经销商进行送货及相关服务 厂家以月结方式 将经销商所服务的线上下单顾客的货款 扣除平台费 初定5 后返还到该系统客编 3 3终端运营模式 运营团队组建 主题活动营销 全渠道多触点营销 3 3终端运营模式 运营团队组建 1 门店团队 店长 产品顾问 导购 空间顾问 驻店设计师 2 渠道团队 家装业务 工程业务 联盟业务 分销 代销 泥瓦工 异业 3 后勤团队 仓管 物流 财务 采购 策划 平面 客服 主题活动营销 1 开业 店庆活动 明星 总裁签售2 团购直销活动 3 事件营销活动 群星演唱会 公益营销活动4 主题促销活动 3 3终端运营模式 全渠道多触点营销 依托FNS体验中心 逐步开发以下渠道 1 家装渠道 家装公司套餐 设计师个人工作室2 工程渠道 工装公司合作 工程代理合作 小工程开发3 分销渠道 加盟商 代销商开发4 泥瓦工渠道 5 小区渠道 6 异业渠道 餐饮 美容 娱乐行业人联网7 团购渠道 8 其他渠道 如意见领袖人物公关 目录 No 1产品基础 根 No 2品牌定位 本 No 3经营模式 标 No 4组织架构 杆 No 5店面系统 榜 No 6样板市场 样 以人员组织为杠杆 快速撬动市场4 12015公司组织架构图4 22015销售部组织架构 4 12015公司组织架构 营销总经理1人 销售部23人 市场部5人 内务部2人 区域经理1 1人 网推主管1人 策划主管1人 平面主管1人 平面设计1人 大区经理1 1人 区域业务员5 2人 区域业务员5 3 内务主管1人 内务专员1人 仓库管理员1 1人 设计部7人 设计部经理1人 产品主管1人 设计主管1人 总部设计师2人 驻外设计师1 1人 销售副总1人 运营总监1人 区域营销中心 销售助理2人 销售片区 2015编制人数 40人2014现有人数 18人 驻外设计师1人 4 22015销售部组织架构 销售副总1人 湖南营销中心7人 2015编制人数 23人2014现有人数 7人 大区经理1人 郴州特区业务员1人 仓库管理员1人 长沙本地业务员1人 株洲地区业务员1人 衡阳地区业务员1人 邵阳地区业务员1人 常德地区业务员1人 仓库管理员1人 区域业务员2人 广东区域6人 云南营销中心5人 网推业务员1人 大区经理1人 湖北区域3人 黄石本地业务员1人 区域经理1人 区域经理1人 粤西本地业务员2人 粤东本地业务员2人 武汉本地业务员1人 销售助理2人 目录 No 1产品基础 根 No 2品牌定位 本 No 3经营模式 标 No 4组织架构 杆 No 5店面系统 榜 No 6样板市场 样 以此为榜样 形成行业差异化5 1店面设计分类5 2店面软装配饰5 3店面智能硬件5 4店面设计软件5 5仓储体验中心5 6装修补贴标准 5 1店面设计分类 1 店面面积要求较大 达到400 500 以上 且位居高端卖场 2 整体空间格局的设计理念较为前卫 大胆 1 2甚至2 3的空间为 待客 选材 设计 的概念功能区 剩余部分以实景套间呈现 3 装修材料较为考究 店面多媒体与智能化硬件配置要求较高 F时尚版 1 店面面积适中 200 500 之间的标准店 旗舰店都可选择 2 整体空间格局的设计理念较为传统 选材区 样板间 接待区 设计区等相对较为传统的布局比例 3 装修档次有一定要求 与市场大多数一线品牌要求类似 N自然版 1 店面面积不大 80 150 之间的微店和200 左右的标准店为主 2 整体空间格局的设计理念紧凑实用 样板间精致且贴近家居实际 3 装修较为简单 材料使用经济实惠 装修成本较低 S简约版 5 1店面设计分类 1 店面面积要求较大 达到400 500 以上 且位居高端卖场 2 整体空间格局的设计理念较为前卫 大胆 1 2甚至2 3的空间为 待客 选材 设计 的概念功能区 剩余部分以实景套间呈现 3 装修材料较为考究 店面多媒体与智能化硬件配置要求较高 F时尚版 5 1店面设计分类 1 店面面积适中 200 500 之间的标准店 旗舰店都可选择 2 整体空间格局的设计理念较为传统 选材区 样板间 接待区 设计区等相对较为传统的布局比例 3 装修档次有一定要求 与市场大多数一线品牌要求类似 N自然版 5 1店面设计分类 1 店面面积不大 80 150 之间的微店和200 左右的标准店为主 2 整体空间格局的设计理念紧凑实用 样板间精致且贴近家居实际 3 装修较为简单 材料使用经济实惠 装修成本较低 S简约版 5 2店面软装配饰 窗帘布艺灯具家具香薰饰品摆件厨卫设施 烟机灶具 橱柜 卫浴 5 3店面智能硬件 大平板电视 接待区 小液晶电视苹果台式一体机 设计区 智能触屏一体机 选材区 平板电脑 IPAD 导购 WIFI热点 150 个 5 4店面设计软件 驻店设计师PC端快捷效果图设计软件平板电脑用砖DIY设计软件 5 5仓储体验中心 厂家外设仓 省会 或地级市经销商 在较大仓库 600 800 以上 的基础上分割部分区域 250 300 装修出产品展示选材区和办公区 即可进行区域一体化的仓储式工厂直销团购活动 又可供待开发的意向区域经销商 加盟商 工程客户平时考察 选产品 体验中心设计装修以成本优先为原则 选材区在250 左右 只做斜板 立板展示 办公区在50 60 左右 整体装修费用控制在600元 以内 5 6装修补贴标准 额外装修支持1 增加外立面补贴装修补贴无要求客户 以及外立面不选用贴砖设计方案的客户 外立面不予补贴 客户装修店面选择用砖的外立面 如客户有支持要求 可根据店面面积的阶梯标准 按照外立面的施工面积 分别给予300 400 500元 的外立面补贴 额外装修支持2 提高补贴首返比例装修补贴无要求客户 首返20 以首发款金额要求首返比例提高的客户 按面积标准和首发金额标准追加首返比例 店面装修面积在300 以下 最多