画图讲保险健康险销售逻辑.ppt

讲师介绍 1994年毕业于国防科工委绵阳军事院校 2001年加盟中国人寿 历任业务精英 团队主管 组训 专职讲师 曾服务于多家基层单位 多次获得优秀组训专员称号 总公司销售类课程 讲师晋级授权讲师 总公司行动学习 结构思维授权讲师 现任湖北省分公司教育培训部个险二级部经理 人生格言 平凡但不平庸 主讲人 你在销售中最大的困惑是什么 你如何看待自己销售的保险产品 你如何理解产品的痛点 爽点 痒点 点燃思考 健康险销售技术 TV32 ManagerCoachingAbility 主管辅导力 在遇到某种情况下快速产生 惯性 反应 形成 肌肉记忆 训练习得 会画图会说明 会画T型图 会说家庭的保障体系会画V型图 会说健康险的必要性会画3饼图 会说健康险的划算性会画2饼图 会说国寿福的重要性 画图说明的目的与意义 保险是无形产品 需要借助图形 声音等有形载体 让客户直观理解和感受保险的意义和功用 理解保险产品的形态 图象能带来视觉冲击 加深印象的同时 也便于理解 新人易于掌握 能够快速 有效的向客户导入保险观念 阐述保险产品 强大的社保升级健康险自展逻辑 系统了学员过往的健康险自展方法 掌握了这门技术 可以随时实现P到A客户升温转化的同时 实现大量举绩 1 萃取立足自展 以社保为切入的健康险销售逻辑 2 社保升级 社保不足 明白需求 理解寿险意义 社保不足切入 保险阶梯需求图 三饼图 医疗理念 图 6万 30万 19万 30万 85万 你对V形图的理解是什么 客户能在你的描述里 捕捉到什么信息 医保报销V型图 封顶线 起付线 中间部分才是我们真正可以报销的费用 面对需自付的大额医疗费用 我们该怎么办呢 V型图 1 2 社保升级之V型图 医疗费用报销案例分析 普通医疗案例 邓女士30岁 子宫肌瘤切除手术 在武汉市一医院接受10天治疗 治疗期间 病人要求尽量全部使用医保报销范围内用药治疗总费用 58656元自费部分费用 4572元 起付线800元 自费项目 自付部分费用 54084X14 7572元医保报销费用 54084元X86 46512元个人支付 7572 4572 12144元社保实际给付比例为 79 治疗结束后 邓女士可使用医保升级 康悦 免赔1万 报销 12144 10000 X100 2144元邓女士实际个人支付仅仅只需 328元 大病医疗案例 李同学女13岁 急性白血病 在武汉三级医院长期接受 病发至今将近1年 治疗 已接受4次化疗治疗总费用 超出150万 至今仍在治疗当中 在接受4次化疗过程中出现两次感染 其中一次感染治疗费用高达43万 自费 自付部分费用 接近120万医保报销费用 约30万 已全额使用医保报销 封顶线24万 额外大病医疗报销6万 社保实际给付比例为 约20 李妈妈使用医保升级 国寿福确诊赔付 30万元康悦 免赔1万 报销 120万 1万 X100 119万元李妈妈实际可获取 29万元 个人支付接近120万 大数据 社保医保的综合平均报销比例为 55 是因为有 所以不需要自己承担 案例一 2017年8月 云梦一位客户 正值壮年 投保 国寿康悦医疗保险 A款 刚过观察期一周 突发蛛网膜下腔出血 急诊在解放军武汉总医院住院治疗 合计费用32 9万余元 医保支付19 4万元 我公司最终赔付12 5万元 客户仅承担了1万元的免赔额 其余100 予以报销 这份保险真的解决了大问题 案例二 支公司客户因颞叶星形细胞瘤在仙桃市第一人民医院 武汉同济医院住院治疗并行经颞脑病损切除手术 共花费医疗费用206575 36元 社保报销129285 92元 减去免赔1万 剩余67289 44元全部由中国人寿报销 国寿康悦医疗保险就是这么强大 认可医保有缺口引担忧落脚点是我能用专业寿险搭配帮助你补缺 为什么要画V形图 画完V形图的落脚点是什么 训练的步骤 PESOS原理 演练说明 演练角色角色A 新人角色B 主管角色C 观察者 演练要求新人按照逻辑 认真投入主管按照流程进行训练观察者对主管的训练过程进行点评每轮10分钟 角色互换 演练点评 保险阶梯图 2 阶梯图讲家庭保险需求 你对三饼图的理解是什么 客户能在你的描述里 捕捉到什么信息 3 三饼图 保险账户是钱的存在状态 状态不同效果不同 练习画图 面对未来的医疗费用 有三种储备方法A一次存30万定期存款 以备不时之需B每年存1 2万必须坚持20年 C每年投入1万多 也坚持20年 但从第一年开始就可以有条件支配30万甚至更多 聪明的你将如何选择 为什么要画三饼图 画完三饼图的落脚点是什么 了解钱存在不同的地方 是不同的状态 有不同的作用落脚点是怎么把风险转移给保险公司 我给你提供的方案能够以小博大 很划算 夫妻互投图 T型图 2 社保升级 善于图形讲解产品 对比促成 二饼 产品 图 你对二饼图的理解是什么 客户能在你的描述里 捕捉到什么信息 一份保障 三个账户 创幸福人生 1 人会不会老 2 人老了会不会生病 3 生病了会不会花钱 4 你说这花钱是花自己的好还是花别人的好 5 那你说怎样才能花别人的钱呢 每一个家庭都在构建自己的保险保障体系 4 三环二饼 为什么要画二饼图 画完二饼图的落脚点是什么 了解了医保有缺口 可以以小博大 那怎么以小博大 落脚点是我跟你说的国寿福就可以 花小钱疾病 意外 养老 传承都能兼顾 案例 某客户交1万 交了1年 患轻症 中国人寿赔6万 剩下的19万保费豁免 还继续保留30万重大疾病 1万保费 6万轻症理赔 19万豁免 30万重疾保障 30万资产保存 85万杠杆平安是所有人的愿望 健康到终身也有30万 缴费20万 不但保全30万资产 一生无忧还增值10万 一举三得 保费豁免 人性关怀 全家拥有 全家无忧 夫妻互投 保障体系保全家30万是基础 50万是标准 100万是品质生活 5 夫妻互投 你对T型图的理解是什么 客户能在你的描述里 捕捉到什么信息 6 T型图 家庭自保 商保升级 百万福悦 社保基础 不足 1 确诊给付2 赔付范围超广 重疾 意外 3 赔付费用可用于自费药和自费项目4 全国通赔5 强大的医疗保障体系每年205万超高保障 免赔1万6 超高的保障额度 1 借贷风险2 消费风险3 通货膨胀4 税务风险5 资产传承6 没有保障 1 事后报销2 报销比例少3 医疗限制4 额度限制5 时间限制6 养老不够灵活 为什么要画T型图 画完T型图的落脚点是什么 总结你前面所说的一切 光有一个社保确实不够落脚点是我没有说社保不好 我是跟你对比一下仅有社保 和同时拥有商保及升级商保的区别 2 社保升级 促成有逻辑 坚持转介绍 持续保举绩 异议处理 促成 转介绍 A 用心聆听D 提出方案B 尊重理解E 请求行动C 澄清事实 会画图会说明 会画T型图 会说家庭的保障体系会画V型图 会说健康险的必要性会画3饼图 会说健康险的划算性会画2饼图 会说国寿福的重要性 ManagerCoachingAbility 主管辅导力 通过反复训练 必须在遇到某种情况下产生 惯性 反应 这个 惯性 就是 肌肉记忆 培训使人知训练使人会 我们的责任和使命是 传播保险大爱 社保为基础 商保做补充 为每一位客户构建个性化的保险保障体系 我们责无旁贷 心中有大爱嘴上有逻辑手上有工具脚下有行动 标准普尔 standard Poor s 为全球最具影响力的信用评级机构 标准普尔曾调研全球十万个资产稳健增长的家庭 分析总结出他们的家庭理财方式 从而得到标准普尔家庭资产象限图 生钱的钱 保命的钱 要花的钱 保本升值的钱 占比30 占比10 占比20 占比40 要点