B2B模式分析PPT课件.ppt

B2B BusinesstoBusiness 1 B2B电子商务概述 B2B BusinessToBusiness 是指一个市场的领域的一种 B2B电子商务是商业对商业 或者说是企业之间的电子商务交易模式 既企业对企业之间通过互联网进行产品 服务及信息的交换 实现网上的商务活动 简单地说 B2B电子商务就是企业与企业之间进行的电子商务活动 2 B2B的两种基本模式 垂直B2B模式 面向制造业或面向商业的垂直B2B 垂直B2B可以分为两个方向 即上游和下游 生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间的形成供货关系 生产商与下游的经销商可以形成销货关系 垂直B2B的成本较低 因为垂直B2B面对的多是某一个行业内的从业者 所以他们的客户相对比较集中而且有限 3 水平B2B模式 水平B2B是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所 为企业的采购和供应方提供了一个交易的机会 4 B2B电子商务交易模式分类 1 卖方控制型市场战略 是指由单一卖方建立 以期寻求众多的买者 旨在建立或维持其在交易中的市场势力的市场战略 2 买方控制型市场战略 是由一个或多个购买者建立 旨在把市场势力和价值转移到买方的市场战略 买方控制型市场战略除了由一个购买者直接建立的电子市场之外 还包括买方代理型和买方合作型两种买方控制型市场战略 3 中介控制型市场战略 中介控制型市场战略是由买卖双方之外的第三者建立 以便匹配买卖双方的需求与价格的市场战略 5 B2B电子商务的盈利模式 B2B电子商务的顺利实施一般需要依赖比较有影响的第三方电子商务交易平台 该平台为企业之间电子商务活动提供了实际的上网交易虚拟环境 并为企业产品发布 网上商务洽谈 网上交易合同拟定 物流配送方式选择 网上支付及售后服务提供全方面支持 保障企业之间电子商务的顺利进行 第三方电子商务平台也是一个现实的企业 其生存和发展也必须盈利 据 中国行业电子商务网站调查报告 显示 从2002年到2006年 国内行业电子商务网站数量持续高速增长 每年平均增速超过15 目前有1800多家的行业电子商务网站 2006年行业电子商务网站中的51 22 实现了盈利 其中 45 75 的行业电子商务网站实现了一年的盈利 5 19 的网站已持续6年盈利 6 一 会员费企业通过第三电子商务平台参与电子商务交易 必须注册为B2B网站的会员 每年要交纳一定的会员费 才能享受网站提供的各种服务 目前会员费已成为我国B2B网站最主要的收入来源 比如阿里巴巴网站收取中国供应商 诚信通两种会员费 中国供应商会员费分为每年4万和6万两种 诚信通的会员费每年2300元 中国化工网每个会员第一年的费用为12000元 以后每年综合服务费用为6000元 五金商中国的金视通会员费1580元 年 百万网的百万通600元 年 7 二 广告费网络广告是门户网站的主要盈利来源 同时也是B2B电子商务网站的主要收入来源 阿里巴巴网站的广告根据其在首页位置及广告类型来收费 中国化工网有弹出广告 漂浮广告 BANNER广告 文字广告等多种表现形式可供用户选择 ECVV网站提供固定排名 首页广告和关键字广告等多种方式 8 三 竞价排名企业为了促进产品的销售 都希望在B2B网站的信息搜索中将自己的排名靠前 而网站在确保信息准确的基础上 根据会员交费的不同对排名顺序作相应的调整 阿里巴巴的竞价排名是诚信通会员专享的搜索排名服务 当买家在阿里巴巴搜索供应信息时 竞价企业的信息将排在搜索结果的前三位 被买家第一时间找到 中国化工网的化工搜索是建立在全球最大的化工网站上的化工专业搜索平台 对全球近20万个化工及化工相关网站进行搜索 搜录的网页总数达5000万 同时采用搜索竞价排名方式 确定企业排名顺序 9 四 增值服务B2B网站通常除了为企业提供贸易供求信息以外 还会提供一些独特的增值服务 包括企业认证 独立域名 提供行业数据分析报告 搜索引擎优化等 像现货认证就是针对电子这个行业提供的一个特殊的增值服务 因为通常电子采购商比较重视库存这一块 另外针对电子型号做的谷歌排名推广服务 就是搜索引擎优化的一种 像ecvv这个平台就有这个增值服务 企业对这个都比较感兴趣 所以可以根据行业的特殊性去深挖客户的需求 然后提供具有针对性的增值服务 10 五 线下服务主要包括展会 期刊 研讨会等 通过展会 供应商和采购商面对面地交流 一般的中小企业还是比较青睐这个方式 期刊主要是关于行业资讯等信息 期刊里也可以植入广告 globalsource的展会现已成为重要的盈利模式 占其收入的三分之一左右 而ECVV组织的线下的展会和采购会也已取得不错的效果 11 六 商务合作包括广告联盟 政府 行业协会合作 传统媒体的合作等 广告联盟通常是网络广告联盟 亚马逊通过这个方式已经取得了不错的成效 但在我国 联盟营销还处于萌芽阶段 大部分网站对于联盟营销还比较陌生 国内做得比较成熟的几家广告联盟有 百度联盟 谷歌联盟等 12 B2B电子商务交易流程 第一步 商业客户向销售商订货 首先要发出 用户订单 该订单应包括产品名称 数量等等一系列有关产品问题 第二步 销售商收到 用户订单 后 根据 用户订单 的要求向供货商查询产品情况 发出 订单查询 第三步 供货商在收到并审核完 订单查询 后 给销售商返回 订单查询 的回答 基本上是有无货物等情况 第四步 销售商在确认供货商能够满足商业客户 用户订单 要求的情况下 向运输商发出有关货物运输情况的 运输查询 13 第五步 运输商在收到 运输查询 后 给销售商返回运输查询的回答 如 有无能力完成运输 及有关运输的日期 线路 方式等等要求 第六步 在确认运输无问题后 销售商即刻给商业客户的 用户订单 一个满意的回答 同时要给供货商发出 发货通知 并通知运输商运输 第七步 运输商接到 运输通知 后开始发货 接着商业客户向支付网关发出 付款通知 支付网关和银行结算票据等 第八步 支付网关向销售商发出交易成功的 转账通知 14 15 B2B电子商务网站发展现状 基于互联网的B2B发展速度十分迅猛 目前涉及到应用B2B方式来进行生产经营的产业有25个之多 主要包括电脑电子 电决方案 金融 电信等产业 中国比较出名的B2B网站有阿里巴巴 环球资源 慧聪网 中国制造交易网 madeinchina ecvv等专业性的B2B电子商务交易平台 16 17 B2B电子商务网站的营销方式包括搜索引擎优化推广 强势广告宣传推广 邮件列表推广等方式 在众多的营销手段中 网站优化是基本的营销策略 而决定网站搜索引擎排名的最主要参数是PR pagerank 值 网站的PR取值范围在1 10之内 一般网站PR值在5以上即可达到较好的搜索效率 但是对国内B2B电子商务网站PR值的调查发现 高达46 1 的B2B网站PR值等于或者小于3 导致网站的被搜索效果不好 网站PR值过低说明网站存在问题 考查当前B2B电子商务网站建设状况 存在的网站优化问题主要表现在以下4个方面 18 网站栏目和产品分类设置不合理新发布