石油销售计划分解书范本

1 / 17 石油销售计划分解书范本 石油销售公司企业策划书 前言 本策划书围绕公司发展的总体方针和目标 ,以规范的公司化企业管理理论为依据 ,借鉴同行业企业管理的先进经验 ,立足本企业现状和特点进行编制。 作为国际化石油经销公司，亿宇公司需要从头做起，建立一整套公司管理及市场营销战略规划。在三到五年内公司在行业市场内将拥有固定的市场份额，公司的资产和营业额将稳步增长，员工的付出和利益将得到充分的体现。 公司将本着对外诚实守信、合作双赢，对内同舟共济、共谋发展。 本策划共分四个部分 ： 一、公司主营业务营销策略 二、组织机构的建立 三、各部门的分工与职责 四、企业文化与宣传 随着公司的发展壮大，公司将根据需要和变化适时调整修改企划内容。 一、公司主营业务营销策略 公司主营业务为燃料油的销售，如 M100等产品。公司当前任务是利用现有销售渠道，建立稳定客户关系，在合同履约过程中维护和巩固客户群。以诚信和竞争性质量和价2 / 17 格优势保持和拓展市场份额。同时拓展信息渠道，寻求新增业务。并在二年内建立完善的市场营销网络。 具体措施： 1、确定重点营销区域和负责人，建立具体营销方案。 2、建立竞争对手分析资料，确定企业核心竞争力方向。 3、研究是否建立网络营销及宣传平台，扩大影响。 4、招贤纳士，增加企业实力。 5、建立公司组织机构、划分权责，规范企业运营。 6、建立部门考核制度。 二、组织机构的建立 按业务范围及公司规模进行划分 三、部门权责划分 市场营销职责：开发市场、合同洽谈。收集同行营销合 同，建立合同标准范本，经过公司领导小组审查后作为公司营销合同。建立风险评估机制。制定月季年销售计划，及销售报表。 计划与合同管理职责：根据公司年度目标进行分解，制定月季年计划；建立合同台帐；建立已签合同履行台帐，制定收费计划。 质量保证职责：对产品技术参数及质量进行审核和偏差分析，必要时提出产品价格建议。业务翻译。 3 / 17 财务部职责 :公司日常财务报销工作。产品购销合同发票及进账管理；减免税政策研究。 办公室：接待、打字；办公用品、办公环境保洁保安。企业宣传和企业文化 。 人力资源职责：招聘员工、上岗培训、绩效考核。人事档案建立，社保基金管理。 四、企业文化与宣传 根据公司要求建立企业文化宣传，制定企业及产品宣传册。公司网站信息更新和维护。办公环境中营造企业文化氛围。业余文体活动策划等。 2016年公司销售计划 根据公司 200x年度深圳地区总销售额 1亿元，销量总量 5 万套的总目标及公司 200x 年度的渠道策略做出以下工作计划： 一、 市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同 时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。 200x 年度内销总量达到 1950万套，较 200x 年度增长 *.200x年度预计可达到 2500 万 -3000 万套 .根据行业数据显示全球市场容量在5500 万套 -6000 万套 .中国市场容量约为 3800 万套 ,根据区域市场份额容量的划分 ,深圳空调市场的容量约为 40万套左4 / 17 右 ,5万套的销售目标约占市场份额的 13*. 目前 *在深圳空调市场的占有率约为 *左右 ,但根据行业数据显示近几年一直处于“ 洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及 200x 年度的产品线 ,公司 200x 年度销售目标完全有可能实现 .200x 年中国空调品牌约有 400 个，到 200x年下降到 140个左右 ,年均淘汰率 32*.到 200x 年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足 50个，淘汰率达 60*。200x 年度 LG 受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在 200x年度受到中国人民的强 烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而 *空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。 二、 工作规划 根据以上情况在 200x年度销售工作计划主抓六项工作 : 1、 销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个5 / 17 时段的销 售任务。并在完成任务的基础上，提 高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。 2、 K/A、代理商管理及关系维护 针对现有的 K/A 客户、代理商或将拓展的 K/A 及代理商进行有效管理及关系维护，对各个 K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司 200x 年度的新产品传播。此项工作在 8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定 时的进行传播。了解各 K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。 3、 品牌及产品推广 品牌及产品推广在 200x 年至 200x 年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“ *空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A 系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。 6 / 17 4、 终端布置 根据公司的 0x年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。 5、 促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在 0x年 04月 8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进 活动。主题思路 以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。 6、 团队建设、团队管理、团队培训 团队工作分四个阶段进行： 第一阶段： 8 月 1 日 8 月 30日 A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在 40人左右，进行重点培养。 B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。 C、完成 *空调系统培训资料。 第二阶段 9月 1 号 -200x年 2月 1 日 第二阶段主要7 / 17 是对主力团队进行系统的强化培训 ，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。 培训系统安排进行分级和集中培训 业务人员促销员 培训讲师 促销员 利用周例会对全体促销员进行集中培训 9月 1 日 -10月 1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训 10月 1日 -10月 31日：进行四节的专业知识培训 11月 1日 -11月 30日：进行四节的促销技巧培训 12月 1日 -12月 31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。 200x 年 1 月 1 日 -1 月 31 日：进行四节的促销活动及终端布置培训 200x 年 2 月 1 日 -2 月 29 日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。 第三阶段： 200x 年 2 月 1日 -2 月 29日 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用 10 天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的8 / 17 促销再次进行考核，最后确定定岗 定人，保证在 3 月 1 日之前所有的终端岗位有人。 所有工作都建立在基础工作之上 第四阶段： 200x 年 3 月 1日 -7 月 31日 第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。 第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。 第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。 第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销 量。 第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。 第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。 第六：每月进行量化考核 第七：对每月的任务进行分解，并严格按照 WBS 法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。 第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。 9 / 17 第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一 个快速反应的机制。 第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。 销售计划书范文 销售计划书 一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，采用 的工具是目前企业经常使用的 SWOT 分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机 会，通过 SWOT 分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和 优化资源配置，使其利用最大化。 比如，通过市场分析，清晰地知道市场现状和未来趋势：产品向上走，渠道向下移 ，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领， 是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输 和贯彻的营销操作理念。针对这 一点，制定具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容： 1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，10 / 17 生活营销化”。 2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导 经销商直接运作末端市 场。 3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。 4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原 则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅 翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销 售 计划中，都曾发挥了很好的指引效果。 三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售 目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部 分。 那么，李经理是如何制定销售目标的呢？ 1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如 20%或 30%，确定当前年度的销售数 量。 2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市 场。 3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才， 具体表现就是合理产品结 构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品 ABC 分类，11 / 17 将产品结构比 例定位在 A： B： C=2： 3： 1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标 的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。 四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。根 据行业运作形势，结合市场运做经验，制定如下的营销策略： 1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群 特点，发挥 产品核心竞争力， 形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。 2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以 600 公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近 不同而有所不同的定价策略。 3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集 中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊 通路，实施全方位、立体式的突破。 4、促销 策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念， 它具有如下几个特征： 一、促销体现 “联动”，牵一发而动全身，其目的12 / 17 是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、 网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。 二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销 商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过 富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。 5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下， 在服务细节上狠下工夫。提出了“ 5S” 温情 服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式” 的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的 制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。 五、团队管理。 在这个模块，主要锁定两个方面的内容： 1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定人员招聘和培养计划，比如， XX 年销售目标 5 个亿，公司本部的营销员队伍要达到 200 人，这些人要在什么时间内到位， 落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。 2、团队管 理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施： 一、健全和完善13 / 17 规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法 ”，到营销管理制度这些 “子法”，都进行了修订和补充。比如，制定营销人员日常行为规范及管理规定、营 销人员“三个一”日监控制度、营销人员市场作业流程、营销员管理手册等等。 二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定全年的培训计划，培训分为企业内 训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人 员到一些大企业或大专院校、培 训机构接受培训等等。 3、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选 营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团 队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。 六、费用预算。销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企 业投入费用的产出比。比如，销售目标 5 个亿，其中，工资费用： 500 万，差旅费用： 300 万，管理费用： 100 万，培训、招待以及其他杂费 等费用 100 万，合计 1000 万元，费用占 比 2%，通过费用预算，可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”， 以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。 14 / 17 做年度销售计划时，充分利用表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训 纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参 照性，使以上内容更加直观和易于理解。 年度销售计划的制定，达到如下目的： 1、明确了企业年度营销计划及 其发展方向，通过营销计划的制定，不仅理清销售思路， 而且还为具体操作市场指明方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。 2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标， 而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技 术性的支撑。 3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式 和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。 4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角，通过年度销售计划的 拟订，确定了“铁鹰”打造 计划，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基 础。 怎么写销售计划书 什 麽酒？代理区域？ 15 / 17 PS: 公司四季度销售计划书 本公 司四季度销售目标如下： 销售额目标：本市星级酒店 部门全体：元以上； 每一员工 /每月：元以 上； 基本方针： 本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、 有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。 贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高 分配的方向发展。 为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，始具实现 上述目标的原则。 为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。 为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。 公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场 ，本公 司应致力达成预算目标。 为促进酒店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为 销售者的市场， 使本公司能握有主导代理店、星级酒店的权利。 将出击目标