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万国城行销模式分析 第三部分 各方的责任 第一部分 万国城行销角色与职能 第二部分 行销天使工作模式 目录 第四部分 费效比 第五部分 行销存在的问题 第六部分 行销目前的变化 1 万国城行销的角色与职能 角色与职能 1 角色品牌推广形象人员 代表项目形象推广项目品牌 2 职能促进来电 释放项目信息和销售信息 给案场创造来电量 直接带访 给案场创造直接来客量 陌拜 通过单位 写字楼 社区陌生拜访 实现以上职能的同时 创造留电 邀约 或大宗团购机会 渠道拓展 通过走访商业机构 金融机构等 利用商家联盟或金融机构的渠道 进行品牌互展 宣传 和资源共享 互放展架 互放横幅 场地租赁 广告位互换 奖品易货 短信互发 留电邀约 活动策划 相亲会 讲座 团购大宗客户 2 行销天使工作开展模式 1 团队组建1 团队组建 前期由开发商组建 后期由开发商与代理公司共同组建 2 人员组建方式 引导兼职行销成为专职人员 自主参加各类招聘会 行销天使内部员工推荐 与大专院校建立实习基地 引导置业顾问成为专职行销 引导第一物业工作人员及保安成为专职行销 3 行销团队劳动关系 所有行销天使须与代理公司确定劳动关系 签署劳动合同 4 行销团队的管理权 由开发商行销工作负责人垂直管理 5 人员配置 经理 1名 主管 2名 行销天使 17名 工资组成 底薪 带客奖励 15元 组 成交奖金 团队组建及福利 2 福利 1 基本配置 提供每公司二套三房二厅的宿舍 配备高低床及基本生活用品 如统一着装 遮阳帽 工作牌 名片 统一购置凉席 被子等 2 交通补助 对实际带访所产生的费用实报实销 3 其他补助 在夏季提供防暑降温津贴 每月对超额完成业绩的个人及团队进行物质奖励 举例 行销天使A 当月完成三套成交 当月底薪为2100元 奖励为3000元 共计5100元 薪酬模式 薪酬发放 1 行销成交奖励发放流程 客户认购当天发放对应奖金的50 客户签约当天发放对应奖金额外的50 由于行销天使奖金随成交量的增加有所不同 因此若有差额部分 该差额奖金在下月1日之前补足 同时 如果行销天使离开本项目后 该行销天使成交的客户有退房情况发生的 由代理公司承担责任 2 行销天使任务核算周期 每月1日 31日 3 底薪发放流程 各代理公司在每月7日之前提交行销天使工资单到甲方行销负责人 经核实确认后方可发放行销天使上月底薪 4 底薪发放日期 每月10日 5 有效带客标准 行销人员带来的客户需具备购房意向 客户为首次上访 经过置业顾问全程接待后 客户了解本项目后并留下有效联系方式 6 行销带客奖励流程 行销天使所带客户由物业导台按要求进行分配 由各代理公司的置业顾问进行接待后 在第一时间完成客户有效性的判定 每日各代理公司晚会时 由案场经理与行销经理二次对该客户进行二次判定 最终确认该客户的有效性 该客户经案场经理 行销经理及甲方行销专业经理共同签字确认后 当场发放带客奖励 3 各方公司的责任 1 所有行销带客被界定为 有效 的客户 需重视 并加以分析 视同于自然来访 要求各代理公司须按自然来访的要求及频度对该客户进行维护及深度梳理 客户分析报告须在每周行销专题会上进行提报 2 严格考勤制度 要求代理公司配合开发商行销负责人对行销天使进行监督管理 严格执行开发商的签到考勤制度 并保证按时到岗 岗在人在 3 各代理公司每月最低认购目标 按行销天使人数 1组有效带访 人 天 含外部留电 置业顾问邀约 2 5 成交率例如 行销天使满编20人 1组带访 邀约 30天 5 30套 4 最低目标未完成 费用分摊 若未达成每月最低成交目标的 行销天使的工资 带客奖金 有效带客及相关费用 代理公司须承担50 5 保持满编状态 各代理公司行销天使满编人数为20人 未完成人员补充的 开发商将对各代理公司按缺编人员数量的每人2000元进行处罚 各方公司责任 6 新人严格上岗培训考核 代理公司的行销经理须对新员工进行上岗培训 学习公司制度 培训发单技巧和楼盘概况 背诵30秒销售语言 一天内30秒语言须过关 未过关者 不允许上岗 7 专项培训 每月至少3天 要求各家代理公司 每月至少进行一次 每次至少为期三天的专项培训 培训计划涉及培训方案 培训导师 培训时间 考核时间 过关要求及奖罚制度 培训内容包括但不仅限于 外场接待标准和制度 沟通技巧 CALL客技巧和话术 案场接待流程与现场逼定技巧 大客户拓展流程与技巧等 8 工作计划制定 要求每家代理公司行销经理于每月7日前与开发商一起完成当月销售任务 带客任务排期 工作计划及所需支持 具体到行销带客区域 行销推广方式 推广说辞 行销道具 直接带客组数 留电组数及成交套数 9 数据分析与统计 要求每家代理公司每周周报内将上周行销带访效果进行评估 对带访数据 客户成交区域及未成交原因等进行统计分析 每月汇总成月报 发至开发商相关负责人 4 费效比 行销团队开展工作需要支出的费用大概包括 人员工资 带客奖励 成交奖金 展点租赁费 交通费 人员带访的车马费 团建费 展点布置 宿舍租赁及日常生活用品购置等 本项目从2012年9月开始组建行销团队 2012年 2013年 平均每月带访400组 成交25 30套 从2013年至今 每月带访大约在450组 600组 成交套数平均在40套 月 两家团队均未达到过满编人数 最高峰两家团队共计31人 平均费效比为3890 1 费效比 5 行销存在的问题 1 内外场沟通问题 1 未能及时对行销工作即时指导与调整以总监牵头组织的行销团队会议时间不固定 内容不固定 未能对行销团队的工作进行即时指导和调整 2 内外场横向沟通缺乏 导致客户的流失置业顾问和行销天使之间的关于客户情况及专业上的横向沟通缺乏 直接导致了行销带访的客户直接流失或消失 或出现次月查出上月有遗漏客户成交未报的情况 2 行销自身问题 1 行销天使对客户的跟单不够 行销天使对意向强烈的客户需要当场跟单 配合置业顾问谈单的动作没有坚持 一定程度上降低了成交率 2 行销天使对自我客户的保护意识不强 对客户的自我维护意识不够 对客户成交有依赖思想 导致了部分客户遗失及未成交 开发商要求行销天使当天填写客户情况登记表 即时了解客户成交情况及未成交原因 以便自我维护的动作没有坚持 和上述所提问题一样 和内场置业顾问之间未形成合力 3 行销团队对每日留电数据及带访数据未即时到开发商处进行报备直接增加开发商核对其数据真实性的难度 内外场沟通及行销自身问题 3 与内务沟通配合的问题 1 行销团队与策划线沟通不够 导致日常行销数据的分析不够深入 对日常行销数据的整理和分析工作不够仔细 导致每周的周报分析不够深入 2 内务对接缺乏 直接影响到行销工资发放 进而影响到行销工作积极性 伟业公司无专职内务对接行销工作 同时行销数据核对难 导致代理公司的每月工资提交延迟 最后未能及时将行销工资发放至行销天使手中 影响行销天使的工作积极性 在外界造成 万国城行销工资结算慢 的不良口碑 4 与推广线沟通配合的问题 3 策划线对行销的支持较弱 每月推广口径 活动 出街说辞严重滞后 均为当月推广当月才得知 信息发布时间减少 很难达到预期的推广效果 代理公司对物料申请滞后 导致对外出街的物料除单张 桁架外几乎无其它道具 行销推广手段单一 除了派单推广外 策划线无更多的主题活动 整体包装和推广做支撑策划线对行销人员的项目培训 竞品出货情况的培训不足 行销与推广线及内务沟通配合问题 5 行销团队内部管理的问题 1 行销团队管理粗放 行销团队管理较粗放 团队还不够紧张 未达到令行禁止 训练有素的程度 2 行销团队整体素质及专业需提高 行销团队整体素质及专业能级需要持续提高 6 行销团队薪酬结构的问题 3 无责任底薪让团队缺少活力与压力 行销带访量未与薪酬进行捆绑考核 无责任底薪制让团队缺少活力和压力 4 行销薪酬结构亟待调整 行销薪酬体系较单一 缺少 中坚层 的岗位设置和激励 行销薪酬结构需要调整 5 行销奖金发放机制不灵活 行销天使的奖金发放机制不灵活 在特殊阶段应该有所变通 行销内部管理与薪酬问题 6 万国城行销目前的变化 2 薪酬奖励进一步升级 带客目标根据市场情况进行相应调整 行销人员工资分成 三类 A类 底薪 完成 组有效带访并成交 套就可升级为 类 销售期成交奖金 第一套 第二套 第三套 B类 底薪 完成 组有效带访并成交 套可升级为C