远卓精品-云南百大房地产战略规划与内部管理提升建议书.ppt

战略规划及内部管理提升项目建议书 沟通版 2003 9 此报告供客户内部使用 未经远卓管理顾问书面许可 其他机构不得擅自传阅 引用或复制 优化内部管理 立足于昆明市场 通过跨区域发展成为全国知名的房地产开发企业 1 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 远卓非常荣幸为云南百大房地产有限公司提交本项目建议书 在阅读本文件前 请确认接受此知识产权条款 本项目建议书宜严格保密 云南百大房地产有限公司 下简称 云百大 同意不向非云百大及相关公司责任职员之外的任何人展示 阅读或传递由远卓公司提供的与此项目相关的资料 在云百大和远卓公司签署正式协议以前 本项目建议书的知识产权归远卓公司所有 项目建议书中的内容不能由云百大向任何第三方透露 如果决定不进行本项目或者选择另外的专业服务公司 云百大应将本项目建议书归还远卓公司 并保证没有留存本项目建议书的复印件 知识产权条款 2 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 目录 项目背景远卓对房地产行业的基本判断云百大现状和面临的问题远卓建议该项目的解决思路项目工作展开项目时间计划 组织与报价可能参与项目的核心人员介绍 3 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 项目背景 2003年6月 华夏西部投资樊江经理 陈义先生在北京远卓办公室就昆百大公司下属云百大公司 主营房地产业务 的项目意愿和远卓公司相关人员进行了初步沟通 对双方的情况进行了介绍 远卓对云百大公司的情况有了初步了解 2003年9月2日 远卓董事长李波先生与北京公司副总经理赵海山先生拜访了昆百大公司 与昆百大领导进行了愉快的沟通 云百大是昆百大集团内的房地产业务 已经在7月份对云百大的未来10年发展做出了初步规划 此次李波先生和赵海山先生被邀请参加对云百大未来发展的研讨 从而进一步加深了对各自企业的了解 远卓基于对项目需求的了解和已经初步定义的范围 提交本项目建议书 本项目建议书系远卓公司基于双方讨论的战略议题和管理关键点提出的 只是初步假设 远卓公司期待能与云百大房地产有限公司就本咨询项目进行更深入的讨论 本项目建议书中的称谓及缩写 云南百大房地产有限公司 云百大 客户 委托方远卓管理顾问公司 远卓 顾问 受托方 4 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 目录 项目背景远卓对房地产行业的基本判断云百大现状和面临的问题远卓建议该项目的解决思路项目工作展开项目时间计划 组织与报价可能参与项目的核心人员介绍 5 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 从世界范围内分析我国的房地产行业处于从粗放经营到精细经营的转变期 强调产品创新和资本优势的结合 行业成熟度与房地产商商业模式演变示意图 高利润阶段高风险 高回报产品创新 中等利润阶段适中风险 适中回报资本优势 规模优势 微利阶段低风险 低回报规模优势 经济特征 需求特征 房地产开发 产品型 房地产投资 资本运作型 房地产服务 服务型 时间 行业规模 中国大陆房地产商 香港房地产商 发达国家房地产商 卖方市场对新增住房需求快速膨胀 均衡市场对新增住房需求稳定增长 买方市场以提升住房质量的需求为主 6 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 现阶段我国房地产行业仍处于卖方市场 未来至少保持20年左右的高速成长 属于典型的朝阳行业 时间 房地产作为基础产业和资金驱动型行业 受宏观经济周期的影响很大 带来房地产行业的短期波动 政府的政策影响 如拉动内需等政策 在短期内会影响周期的长度和幅度 但对整体趋势影响不大 结论 短期呈下降趋势部分市场供应的增加速度超过有效需求的增加速度 某些细分市场供过于求资金在全球范围内加速流转国家出台相关政策对行业进行调整和管控三外的加入使得国内市场竞争进一步加剧长期呈增长趋势中国长期潜在需求巨大 拉动市场上升城市化进程进一步加快人均面积远小于欧美国家 改善住宅环境需求巨大大量存量房的改造 长期趋势 房地产与国民经济的许多行业如钢铁 水泥 木材 玻璃 塑料 家电等都有着密切关系 房地产业的发展对这些产业的诱发系数达到1 7 此外 房地产业也促使物业管理 房地产评估 房地产中介等新兴行业的发展 7 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 纵观中国房地产的商品化历程 房地产行业正逐步走向理性化和规模化发展时期 真正意义上的中国房地产行业自1987年开始形成 个人购买的比例逐年增加 供求双方的选择趋于理性 产品性价比成为供求双方关注的共同点 市场供求 竞争格局 产品型向服务型转变成为企业的核心竞争力的实现渠道之一 领先的房地产商呈现开发规模化 跨地域发展的趋势 三外 涌入房地产业导致竞争的加剧 行业监管 提高行业集中度 扶大放小 通过195号 121号文件等系列政策调控房地产业 防止地产泡沫 8 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 由于我国房地产处于行业发展的初级阶段 未来谋求细分市场领先的服务模式将大量涌现 领先的房地产商开始向服务型企业转变 房地产 存量 经营 房地产 增量 开发 房地产中介服务 地产开发土地使用权的获得拆迁安置总体规划房产开发房屋设计建设施工相关配套融资管理 销售管理 物业经营 出租酒店经营管理商场租售经营写字楼租售经营公寓经营物业 低吸高抛 住宅市场的积压房 二手房物业管理 房地产中介房地产评估房地产咨询服务 房地产金融 融资管理自有资金银行贷款信托基金企业债券投资管理直接投入项目入股项目公司股权合作 土地 资金等 基金管理项目管理 创新潜力 创新潜力 创新潜力 创新潜力 9 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 在商品房购买中 个人购买住房的比例逐年增大 消费心态趋于理性 房地产市场化将逐渐完善 个人购买 购买方研究 收入等宏观经济指数 集团购买 10 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 经济发展水平高的5个城市占销售总额的58 商品房销售累计增长率 销售增长最快的前十个城市大部分是经济欠发达地区 而西部地区占了7位 2002年前11月 2002年前11月 城市商品房销售额累计百分比 房地产市场的发展主要受当地经济发展水平的影响 表现出很强的区域性 目前房地产行业在全国呈现从东部到中部再到西部的梯田式滚动式发展 具体表现在省会城市 百万人口级规模的城市拓展 11 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 从全国范围看 四大板块是今后房地产发展的热点 江浙沪板块 深粤板块 京津板块 大西部板块 人均GDP较高 投资增长速度高出全国31 9 供需比例基本协调 政策引导较好 将进入下一轮大的发展期 外商港商购买力旺盛 土地便宜 具有得天独厚的优势 特殊政治地段 大北京概念提出后引发大规模的投资 加上奥运影响 京津板块将是奥运第一受益者 2001年经济增长高于全国平均 固定资产投资增长高出全国一倍以上 十五期间国家计划向该区域投入数千亿资金 必将带来诺大的开发效应 12 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 以重点区域和重点城市为主 逐步向其他区域和省市梯级滚动也是目前大型房地产商应对竞争 拓展业务的重要举动之一 万科的区域拓展思路 三大城市圈 百万人口城市 华润置地 以北京为业务中心 逐步进军其他重要城市 在全国形成北京 上海 成都等几个中心区域 完成区域发展战略珠江合生 稳守南方市场 积极进军北拓 无论是项目还是企业 都力争进入北京房地产市场第一阵营 三至五年内问鼎京城发展商前三甲 大连万达 1998年开始实施房地产开发的跨地区 规模化发展 在大连 北京 长春 成都和贵阳等城市成立房地产公司 计划三年内销售额超百亿 中国海外 成立北京 上海 广州和深圳 成都五大分公司 以重点区域为主 逐步带动周边地区 13 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 行业监管 2002 03年出台的一系列政策体现了国家规范房地产行业行为 强化行业调控的主调 2002 2月21日 中国人民银行发出通知 公积金贷款利率下调 5年以下 含5年 由现在的4 14 下调为3 6 5年以上由现行的4 59 下调为4 05 2月22日 中国人民银行降低金融机构人民币存贷款利率 个人住房商业贷款利率均下降0 54 五年期以内由5 31 降为4 77 五年以上由5 58 降为5 04 3月 国务院公布 国务院关于修改 住房公积金管理条例 的决定 2002年5月9日国土资源部出台 招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规定 于7月1日开始实施 5月8日 中国建设银行行长张恩照在上海出席亚洲开发银行上海年会有关研讨会时透露 建设银行的资产证券化项目进展顺利 在年内正式启动 5月16日 国务院在京召开全国住房公积金工作会议 国务院副总理温家宝在会议上强调 实行住房公积金制度是深化城镇住房制度改革的重要步骤和措施 要进一步完善住房公积金制度 加强住房公积金监督管理 195号文 采取提高非经济适用房银行贷款利率 项目资本金比例 商品房预售条件等多项措施 严格控制高档房地产开发项目 7月23日 住房公积金贷款担保业务在北京市正式启动 作为资金密集型行业 金融政策更加严格是国家强化行业控制的直接信号 2003 121号文 中国人民银行6月13日发布了 关于进一步加强房地产信贷业务管理的通知 通知 规定 房地产开发企业申请贷款 其自有资金 指所有者权益 应不低于开发项目总投资的30 房地产开发商贷款额度不得超过所收购土地评估价值的70 通知 明确规定 商业银行对房地产开发企业申请的贷款 只能通过房地产开发贷款科目发放 严禁以房地产开发流动资金贷款及其他形式贷款科目发放 国家抬高行业门槛 对众多中小开发商甚至一些大开发商产生致命影响 注 近年产业政策影响请具体参考远卓房地产咨询中心专项研究报告 14 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 121号文的出台 对房地产企业融资渠道产生重大冲击 驱使资金密集型的房地产企业考虑多元化的融资手段 房地产企业多元化融资手段 企业上市 资产证券化 抵押 基金 信托 国家政策因素相关政策的解禁 放开 企业自身因素企业自身信誉项目吸引力 案例 天创置业买壳上市 首创集团与IDG设立开发基金 中煤信托 车公庄危改 北国投 三环新城 重国投 景龙公寓 资料来源 远卓房地产咨询中心 15 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 由于房地产行业是资金密集型产业 在121号文件的影响下银行纷纷修改房贷政策 造成房地产业绩持续增长而净现金流负增长加速的局面 根据国家信息中心的数据显示 1 6月份 全国累计完成房地产开发投资3816 81亿元 较去年同比增长34 商品房竣工面积8187万平方米 同比增长40 4 远远高于经济发展的速度 表明房地产业在国民经济中的地位越来越重要 房地产业正处于持续发展的好势头 但是房地产业作为资金高度密集行业 对资金的需求格外高 由于房地产企业本身的资金吸收能力远远达不到需要投入的资金 因此 几乎所有的房地产企业都严重依赖于银行 也因此把企业风险转嫁到银行 鉴于此 从年初 政府一直在酝酿出台一系列针对降低银行风险的措施 集中体现为121文件 由于各种先行政策早就出台了 央行3月杭州会议定下基调后 各商业银行已经在逐渐修改房贷政策 其中包括建设银行推出的6大措施 这些都逐渐影响到房地产企业的资金流 沪深两市目前约有60家房地产上市公司 在前40家公布中报的房地产上市公司中 经营现金流为负数的有25家 比例为40 而总上市公司平均水平为35 而加权每股经营性现金流量为 0 133元 去年同期为 0 025元 据统计 今年前40家发布中报的房地产企业的现金流为 25 12亿元 而去年同期为 4 99亿元 增长了4倍以上 同时在前40家公布的中报显示 房地产板块的每股收益平均为0 072元 去年同期则为0 050元 增幅达44 这两组似乎相互矛盾的数据表明 房地产板块业绩在持续向好 但是房地产企业的融资压力越来越大 资金趋向紧张 16 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 随着各种资源调控 竞争的不断激烈 房地产行业的利润率近年在不断下降 国家政策因素资金调控土地调控 大量竞争者进入外行外资 市场竞争的日趋激烈 17 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 在未来3 5年内房地产行业将发生剧变 在行业整体利润率下降的同时由于部分企业实行业务模式差异化和精细化管理 利润将出现两级分化 上市公司和经营情况好的房地产企业盈利颇高 上市公司中期业绩表现的两大特点就是总体上升 两极分化 经营情况好 经营情况差 深万科 深振业 深长城 华侨城 金融街 中华企业的中期净利增长率均超过70 2001年上半年 22家房地产上市公司 主营业务收入为53亿元 同比增长16 77 主营业务利润为45 39亿 同比增长22 17 平均每家上市公司实现净利润为2527万元 同比增长56 62 渝开发 000514 世纪星源 000005 琼能源 0502 琼金盘 000572 ST中福 000592 和深天地 000023 等每股收益只有几厘 勉强保持不亏损 资料来源 远卓顾问分析 国务院发展研究中心 18 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 未来的三到五年内 在土地供给方式 现代企业制度 资本市场 消费市场等发生重大转变的背景下 我国房地产商面临重新 洗牌 导致业绩两极分化 市场将进一步集中 房地产企业数量多 规模小 集中度低以北京市场为例 据统计 市场上在售的项目 仅掌握在不到一半的开发商手中 对北京市场上在售项目进行统计 有项目的企业平均开发规模为21万 土地供给透明 企业运营模式改善 大量资本进入行业 市场呈现客户导向 规模化 专业化将是我国房地产企业发展的必由之路行业呈现由数个规模大 资金雄厚 管理模式先进的巨头垄断现象产品 服务细分 产品品种增加 专业化程度增加市场规模扩大 市场价格更趋于理性化 透明化 资料来源 焦点房地产 全国统计信息网 远卓分析 现在 2005 2008 在广东的地产整顿阶段 大量小型房地产商被收购或淘汰出局 同时却使万科 金地 中海三大中国知名品牌脱颖而出 金融在房地产业务中的作用将会越来越大 19 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 目录 项目背景远卓对房地产行业的基本判断云百大现状和面临的问题远卓建议该项目的解决思路项目工作展开项目时间计划 组织与报价可能参与项目的核心人员介绍 20 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 经过短短五年的发展 云百大已经发展成为资本金达4000万元的区域性的房地产开发中型企业 2003 2002销售收入占昆明房地产市场的5 处于房地产行业的前10位 荣获 云南十大知名企业 的称号 先后成功开发了富春花园 望湖雅筑 钻石豪苑 新东寺人家西寺阁 碧云雅居 开远景山花园等项目 近期开发的博园世家 晨曦街洋房和国际花园更是获得了消费者及房地产界同行的一致好评 1998成立时注册资金为300万元 年底开发第一个项目 望湖雅筑 企业目标立足于本地市场的基础上实现跨区域发展 21 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 云百大 晨曦街洋房 国际花园 博园世家 2001年获云南房地产成功经营模式典范 第二届东方园林杯 优秀社区环境精品奖 2002年获得 云南十大知名楼盘 称号2003年获得建设部精品户型展的 最佳人居奖 和 杰出设计奖 作为云百大支柱产业的房地产业近年来主要开发了三处楼盘 并获得多项大奖 已经积累了丰富的本地开发经验 博园世家将自然别墅与城市别墅的特质有机糅合 别墅区紧邻世博园万亩天然森林 具有优越的生态环境与独具特色的人文景观 晨曦街洋房位于世博园以西200米 白龙路南侧 东临世博汽车城 项目总用地面积29872平方米 总建筑面积27135平方米 容积率0 91 小区绿化率高达41 6 小区产品规划为长拼 双拼联体别墅和叠式别墅 125户纯大户TOWNHOUSE高尚小区 22 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 云百大处于快速发展时期 由于昆明本地市场空间有限和作为股东的上市公司昆百大将房地产作为重点业务 云百大需要进行战略规划 寻找新的利润增长点 以实现快速发展 云百大发展非常迅速 从1998年注册资本金300万元发展成注册资本金达4000万元 总资产2 6亿和净资产达5018万的区域型房地产开发企业 昆明房地产市场容量小 2002年销售额是历年来最高的 也才只有60亿的规模 目前昆明的住宅市场竞争加剧 写字楼市场低迷 随着大型房地产企业的进入 竞争将进一步加剧 云百大在昆明本地的竞争难度会逐渐增加 云百大的主要股东是昆百大有限公司 上市公司 房地产是其规划的未来重点业务 云百大可以通过依托上市公司获得资本市场的支持 实现稳健快速发展 为股东带来满意的回报 新的利润增长点 价值链拓展 产品的复制 中高端住宅市场拓展 跨地区发展 跨行业发展 服务模式创新 23 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 在今年7 8月 云百大公司已经做出自己的10年规划 从区域 产品 品牌 资金等多个角度提出了未来的发展目标 目标领域 以住宅开发作为公司的主营业务 品牌建设 产品范围 区域范围 稳定发展昆明市场 销售增速与昆明房地产增速基本持平 保持5 的市场占有率 积极面向高点城市扩张市场 投资地域向城市综合竞争力强的大城市集中 做稳做强北京市场 以上海作为公司长远发展的主要战略基地 在北京 上海站稳脚跟后 将以上海为中心向外辐射 伺机进入长江三角洲地带 形成板块联动 强化市场占有 伺机进入腹地区域的中西部中心城市 主要面向城市中等收入家庭 提供区域规模化 郊区化的中档住宅产品 资金规划 建立连锁企业 项目 品牌 逐步打造品牌鲜明的个性形象 在开发中增加客户对品牌的偏好度 使品牌具备一定的 资产 建立可复制的产品开发模式和管理模式 通过产品模式化使投资模式标准化 以管理优化推动项目经营 设立上海总部 直接控制着各地的规划和资本投入 较好解决异地开发中实际增长的问题 扩充资本金规模 同时升级企业资质 塑造了良好的跨地域公司形象 为下一步融资创造条件 配置昆明 上海 北京的土地储备资金 避免资金不足 小马拉大车 同时避免现有项目开发中过大的资金缺口 以昆百大集团作为公司的投资主体 优化股权结构 提高集团公司的盈利能力 24 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 云百大处在发展的转折点 在向高点城市拓展的过程中 如何把握战略方向和内部管理规范化成为高层必须面对的问题 创业期 成长期 成熟期 衰退期 规模 市场影响力 发展阶段 云百大目前正处在创业阶段向持续增长阶段的转变时期 如何把握发展方向 保证公司向长远目标前进 是目前的云百大高层管理团队必须清晰理解的首要问题 公司资源如何协同 如何选择重点业务领域 在高速发展中怎样激励员工 明确怎样的发展目标 如何实现有效的控制 其它 转型中将面临一系列问题 如何找到持续高速发展的道路并保证企业发展不偏离这个道路 重要的转折点 如何选择重点地域领域 25 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 不同增长阶段对管理系统的要求是不一样的 企业必须在转型中进行适度调整 战略规划 对未来的思考 组织结构 对管理系统的关注 控制系统 初步的职能型结构 在工作中培训针对问题改善管理 通过 个人的观察 进行控制 公司战略年度计划考虑的问题更系统化 职能型结构事业部结构 初步的管理系统开发计划初步的人力资源体系 战略预算系统明确的权责划分绩效评估系统 公司战略计划部门的战略计划战略计划是 生活的方式 部门战略计划 职能型结构事业部结构子公司结构其他多种形式 针对所有等级的基本管理开发计划成熟的管理开发 MBO系统成本和利润控制系统绩效评估系统复杂的控制系统 公司战略计划部门的战略计划战略计划是 生活的方式 部门战略计划 复杂的结构 针对所有等级的基本管理开发计划成熟的管理开发领导方式的开发 适合于分权管理方式的控制系统 阶段 创业期 成长期 成熟期 衰退期 很不正规在创业者的头脑中市场是最重要的问题 26 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 云百大已经做出方向性的规划 但为了实现发展目标云百大还需要解决所面临的四大问题 云百大的战略定位不清晰 在明确战略的基础上需要相应的支撑体系 业务战略需要进一步明确和细化 在现有的资源和政策环境下 云百大必须解决资金管理的问题以实现快速发展 27 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 云百大公司的战略理念应该涵盖公司使命 远景 核心价值和预期结果等多方面的内容 远景 预期结果 核心价值 使命 远景说明公司存在的意义是什么远景不是一种新的思想 而是大家共同的愿望和公司决策的基础 使命说明我们是什么样的企业阐明目的回答为什么回答作为集团的一员在集团发展过程中要作出什么成就 明确方向界定范围 共同的价值观是我们的指导原则是我们之间 我们与客户之间联系和沟通的要领回答我们应有什么行为明确我们应该怎么作决策优化我们的时间安排指导我们怎样组织 安排工作 预期结果目的说明我们要达到什么 取得什么结果具体阐述我们要取得的结果 实现的目标具体描述怎样衡量每一个目标是否实现确定我们的目的提供我们应该怎样组织 经营才获得预期结果的原则 方向 阶段性目标 信仰 阶段性结果 28 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 云百大对战略规划需要做出进一步明晰的方案 使命 远景 目标指导战略和组织的发展描述一个鼓舞人心的事实战略规划业务范围 核心市场根据地如何选择 产品如何组合 如何规划战略资源 获取什么样的价值链优势 增长阶梯 核心能力 企业战略 云百大在3 5年内要成为什么样的公司 期望什么样的市场地位 在目前实力较弱时如何选择差异化业务模式 昆明 北京 上海现在的住宅中端市场特点是什么 其市场吸引力如何 市场需求是什么 未来的成长潜力如何 客户需求的变化趋势如何 现有的竞争格局如何 进入三地市场的风险是什么 如何评估风险和应对风险 云百大的核心竞争力是什么 云百大的核心竞争力构建和发展的方式是什么 如何分阶段实施 29 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 在明确公司战略目标的同时云百大需要进一步选择差异化的商业模式 商业模式理念图 商业模式创新是目前国内房地产行业的一个突出表现 在 暴利时代 已经成为历史的时机 精细化运作 选择成功 领先的商业模式是保证长久持续获利 成长的核心议题 客户选择 选择什么样的细分客户市场 需求特点表现 该客户市场是否足够大并有长久持续性 该客户市场的竞争激烈程度如何 价值提供 对所选择客户市场的需求如何把握 满足需求需要提供什么服务 战略控制 建立什么核心竞争能力以保证获得领先的竞争地位 保证对竞争对手形成压制 业务组合 公司业务范围函盖哪些领域 如何发挥协同优势 30 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 房地产开发属于土地附着物开发 受区域 区位影响较大 因此影响开发公司两种不同的开发模式 客户导向型开发是未来发展趋势 虽然任何一个开发项目都会深入考虑 土地 和 客户 两个因素 但从公司实际发展中一定有一个是引导因素 31 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 近期利益 长远利益产品定位 品牌定位资金杠杆资金运用组织流程绩效管理 总结房地产行业面临的主要挑战和云百大的发展现状 云百大应该着重审视所采取的商业模式 行业挑战 资本密集与资本脱节的矛盾 客户价值 业务定位 组织能力 机制创新 多元化 专业化 创新 规范 特种兵 正规军 项目能力 公司能力 个人能力 组织能力 云百大的模式定位 单一 组合 机遇与挑战 32 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 根据公司发展战略 确定运营模式 进入市场的关键成功要素 制定具体的业务战略实施计划 业务战略 根据企业定位运营模式包括细分市场策略 区域策略 定价策略 营销通路产品功能品种 差异化损益预测 现金流预测 资产负债预测 盈亏平衡预测 资金的来源和运用 房地产开发位置的选择策略是什么 昆明 北京 上海三地中端市场的产品供应特点是什么 三地市场的关键成功要素是什么 围绕开发的业务延伸领域的作用及特点是什么 云百大的理念和定位是什么 三地市场的进入策略是什么 如何选择获利组合 33 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 房地产开发位置是云百大立足本地 跨地域发展的关键点 昆明 北京 上海三地的城市规划是什么 现有的特点和趋势是什么 三个城市的城区内不同区域的特点是什么 在这些不同区域的房地产开发速度如何 云百大在以上分析的基础上如何建立自己的开发位置选择 开发区域的拓展思路是什么 作为不动产的开发商 位置选择是跨地区发展的关键决策因素 如万科的特点 以客户选择 郊区化 城市人群等 34 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 了解三地住宅中端市场的产品供应特点和关键成功要素 明确自身的基本策略是云百大进入这一市场的前提 小区规模产品特点价格特点 中端市场产品供应特点 关键成功要素 相关技术特点功能配套 营销模式开发模式价值诉求 产品创新 云百大企业战略和业务战略 产品领域定位 产品性价比位置 35 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 在业务战略层面 云百大还需要回答很多问题 具体细化三地市场进入策略和获利组合 市场进入 市场进入风险 获利组合 业绩回报周期 依托良好的政府关系 从土地拥有者手里拿二手地 与土地拥有者合作参股运作 不直接参与项目 以投资公司形式合作 试探 大规模复制 创新 利润回报的时间和持续性 稳定性要求 36 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 采用什么样的管理模式来把个人能力转化为机构能力 是云百大有待研究的一个重要课题 房地产开发 使命目标定位 企业发展策略 房地产行业周期 产品管理 持续改进 持续改进 37 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 在企业的管理架构层面 云百大面临组织 人力 运营系统 管控体系等战略支撑体系需要进一步完善的挑战 如何实现信息的通畅传递 如何实现知识的有效率的共享 如何设定权限体系 对关键岗位的责权利如何清晰的定义 如何建立完善的管理和业务制度体系 组织 如何设计和优化跨地区公司的治理结构 如何设计跨地区的管理组织形式 部门机构的设置原则是什么 部门的责权利体系如何搭建 如何对部门组织进行细化设置 管控体系 主要管理方案 主要考虑将发展划分若干阶段 每个不同的阶段应采取相应不同的管理体系 主要问题包括 38 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 在企业的管理架构层面 云百大面临组织 人力 运营系统 管控体系等战略支撑体系需要进一步完善的挑战 续 在跨区域发展中是否遵循人才的差异化和本地化 如何实现人才的差异化和本地化 如何控制关键岗位 如何有效的发挥当地人员的优势 在跨区域的公司中如何轮岗 如何设计职业生涯规划 薪酬如何和不同的地区结合 如何制订针对跨地域 跨项目的考核体系 流程 如何制订和执行战略管理流程 如何制订和执行计划预算管理流程 如何制订和执行营销流程 如何对已有的业务流程进行梳理 人力资源 39 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 房地产行业集中度低 潜在消费需求巨大 为获取规模效益驱动行业优质企业向大规模发展 为抢得竞争的先机争夺土地资源 保证足够的土地储备 需要大量资金 国家政策对预售及开发商贷款条件的提高 资金缺口大 房地产公司上市解禁 房地产投资基金可望由民间而转向正式发行 全球经济放缓 大量外国资本进入中国 资本运作的方式 大公司对区域性地方公司控股 以低成本获得地方公司已有的土地资源 地缘优势 同区域内公司合并重组 形成规模优势 上市公司通过大股东变更 资产置换房地产资产 现金受让房地产资产 投资房地产项目 新设房地产公司 收购房地产企业股权 追加房地产企业注册资金 委托开发 追加项目资金等方式进军房地产行业 01年房地产行业资本运作状况 全年有52家上市公司进军房地产行业 01年天鸿宝业 金地集团 天房发展 梧州中恒 东华实业五家地产公司上市 深万科 中华企业等房地产上市公司通过兼并 重组加大规模实力 驱动因素 外部条件 资料来源 远卓分析 资金运作在未来会进一步加速房地产业的 马太效应 40 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 尤其值得一提的是 由于房地产行业对于资金的依赖很强 良好的资金循环是降低成本 控制公司经营风险的保证 在房地产公司由小到大的成长过程中 资金的重要性将越来越高 现金流 房地产开发现金流周期 其他相关子公司现金流周期 中介咨询 装修 大中型房地产公司总体现金流周期 现金流 单项目开发现金流周期 房地产开发不同阶段有融资 建造方垫资的不同的融资手段 有 资金放大器 的功能 良好的预测管理及资金安排是避免财务风险 提高收益率的保障 资金管理体系大中型房地产公司应通过不同项目在资金需求上的良好匹配以及与其他控股子公司业务现金流结合调配公司资金 削弱资金周期波动性的影响 概念图 单项目开发资金管理相对简单 可以通过对项目前期谨慎的投资收益测算及过程中不断滚动资金细化管理和控制管理 保证资金的高效使用及防范资金风险 获得良好资金回报 41 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 由于融资能力 资本运作和资金有效分配能力对于房地产哦脑公司是如此的至关重要 云百大需要尽快资金管理体系 以推动开发业务的长期持续发展 假设资金 投资有限 现有运营资金 现有自有资金 资金来源 财务资源 现金流量分析 经营负债 股权结构信贷 营业现金流增加信贷提高负债 股本比投资回报 资源评估 资金应用现有业务支持 资金调配 流程评估 资金发展机会 建立监督矩阵 资金分配按优先顺序按对资金结构的影响 机会排序战略贡献成本效益风险回报率 确定计划资金需求 确定目标 方向 确定集团 部门战略计划 资金发展机会 资金发展机会 战略抉择所需资金 融资 42 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 目录 项目背景远卓对房地产行业的基本判断云百大现状和面临的问题远卓建议该项目的解决思路项目工作展开项目时间计划 组织与报价可能参与项目的核心人员介绍 43 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 远卓将针对云百大的四个问题给出对应的解决思路 企业战略 业务战略 使命 业务范围增长阶梯核心能力 战略支撑体系 人力资源 远景 管控体系 组织发展 战略预算 资金管理体系 产品技术营销 运营提升 44 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 目录 项目背景远卓对房地产行业的基本判断云百大现状和面临的问题远卓建议该项目的解决思路进行战略规划 建立战略实现体系 建立资金管理体系 项目工作展开项目时间计划 组织与报价可能参与项目的核心人员介绍 45 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 在企业战略层面 云百大需要对已有的战略规划进行审视和结构化 明晰化 云百大高层团队对企业的未来目标已经有了很深入的考虑 也已经考虑到了实现这一目标的路径问题但是这个目标仅仅是高层的战略构想 还需要结合企业自身的能力进一步审视 评价确认出合理的切实可行的目标此外 战略目标必须形成结构化的 可实施的具体战略计划才能保证实现 现状 目标 战略 云百大战略规划工作的核心内容 在基于机会的快速发展中 逐渐培养公司能力 平衡经营风险 最终实现基于能力的可持续稳健发展 战略就是结合现状的目标和到达这个目标的路径 46 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 在战略规划阶段 我们将采取分析 评估 审视的程序对云百大进行从外到内的审视 内部资源评估 战略规划 外部机会分析 47 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 首先要通过对房地产行业动态 经济条件 客户和竞争对手的分析 了解行业挖掘和认识可能的发展机会 法规市场进入限制环境规定 开放 技术生产产品信息 通讯 宏观经济国内生产总值外汇汇率 行业动态竞争范围成熟状况 生命周期影响经济 市场增长 利润水平的因素 竞争程度财务 市场运作同行经营状况竞争地位 价值取向竞争优势的战略杠杆 核心能力 行业价值链供应 生产及客户动态毛利及成本结构供求关系产品 市场利润率 客户情况消费行为渠道结构 理念策略业务实力资源能力 1 1行业 市场竞争的了解 48 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 需要对对于房地产行业的各个细分市场进行行业市场潜力的细分分析 全套生产线引进新 改进产品扩大批发渠道分布网点 展示吸引新用户增加现有用途价格竞争力改变定位捕捉份额 策略 生产线批发使用竞争 市场缺口 增加行业潜力IMP增加相关行业销售额RIS 同等实际市场份额RMS 增加市场份额RMS 增长变量 增长机会 行业市场潜力 IMP 当前销售额 CS 实际市场份额 RMS 当前销售额 CS 相关行业销售额 RIS 全部潜在用户充分使用产品 可能实现的最大销售额 行业市场潜力分析模型 49 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 可以从客户想要什么和公司想要什么两方面来对业务细分 谁是客户 描述特征 按产品 服务的价值贡献分类采购行为是什么 价格 利益补偿 客户群 相似价值的消费者 相当潜力 利润率发挥特点或内在优势和 或满足客户需求的能力目标的可确定性相对竞争地位实施的技能 能力 客户想要什么 公司想要什么 实际 可操作的细分 在目标市场获得竞争优势的机会 市场细分 操作方法 酒店 俱乐部 旅游度假产品 高级商务公寓 等 云百大的需要战略财务管理品牌 50 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 通过对特定地域的客户群进行分析 剖析不同细分市场的投资方特点 价值和需求满足程度 为云百大寻找持续增长的优质客户群 客户分析模型 51 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 进行细分业务战略选择时 要考虑多种外部机会因素的影响 区域特点 产品特点 未来趋势 技术特点 其他因素 业务战略 52 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 在了解行业后 从客户 地域 产品三个角度确定具体开发业务方向领域 业务A应选择哪些产品 服务 业务A的地域分布应是 不同地域未来发展中的潜力展望如何整合现有资源 从而最有效地驾驭最有价值的市场 如何就业务A将目标客户群进行细分 从而有针对地提供服务 客户群对公司增值的吸引力有多大 产品 服务 地域 客户 业务A 53 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 跨地域经营已经成为国内大型房地产公司为保持持续增长而采取的主要战略行动 对此远卓和云百大共同对国内领先公司跨区域发展的案例进行分析 从而规避风险 万科的区域拓展思路 三大城市圈 百万人口城市 华新国际 五大区域为据点 重点突击百万人口城市 华新以传统的东北 华北 西南 华东 华南五大区域进行区域拓展 每个区域设立项目公司或分公司 负责该区域的发展 目前重点锁定在北京 上海 广州 沈阳 成都 重庆 大连等九个人口百万城市 54 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 基于对客户各个细分市场特点的了解 进一步明确行业的关键成功要素是外部机会分析的重要环节 确定取得新成功的必备条件 评估各项必备条件的特点 定义并发现 竞争力 给各项竞争力排序 审核 设计实施方案 产业带各板块中具有不同 专长 的核心小组与各个层面和职能部门进行讨论 核心小组根据不同情况给竞争力排序 核心小组对所定义的 核心竞争力 的关键性 效益及特殊性进行严格的外部审核进行最后一轮内部讨论审核 核心竞争力 是竞争对手所难以简单照搬的 而且是深深潜存于组织内部的一种能力 这种能力不会因为当前的产品或行业变化而变化 核心竞争力 关键成功因素分析 55 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 分析云百大的外部发展机会之后 将着重对云百大各个内部资源进行全面评估 需要什么资源或能力 什么时候需要 内部资源评估 战略制定 外部机会分析 56 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 项目组将对客户的各部分关键技能与国内外主要竞争对手进行比较 高 内部资源评估 57 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 业务能力方面主要沿价值链对产业带各个板块的成功因素和存在问题进行评估 物业管理 销售 营销 建筑 设计 前期 存在的主要问题 成功因素 业务能力评估 举例 房地产开发能力评估示意图 58 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 组织结构方面将根据组织成长历程进行阶段分析 以便发现客户在不同发展时期的多个市场中容易出现的矛盾及其对策 组织结构评估 59 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 价值创造动因分析将对直接影响价值创造的关键因素进行分析 以便找出财务表现提升的价值驱动因素 财务能力评估 60 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 接着 我们根据外部机会和内部资源的评估结果 确定云百大的战略目标与实施方案 战略目标和运营体系 实施方案 内部技能评估 战略制定 外部机会分析 61 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 主要工作 3 1战略发展定位3 2运营体系设计方案3 3实施方案和保障措施 1 制定客户的战略规划行业专家 管理层的访谈查阅公开发表的所有行业信息有选择的主要客户的访谈内部研讨2 运营体系建议3 实施步骤和监控措施时间计划等KPI设计 项目成果 云百大的战略制定的具体工作主要体现在战略发展定位 运营体系设计和实施方案设计等方面 战略制定主要内容 62 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 战略发展定位的六项顺序组成部分将系统地回答房地产产业未来发展所关注的重要策略性问题 5 核心技能 独有的 而不容易被竞争对手模仿的竞争优势 1 使命2 目标 整体目标 各产业发展目标3 往哪里走 where 4 做什么 what 产业在政府产业发展规划中的定位产业的远景目标经济效益目标 营业收入 市场份额 利润全国范围内优先市场区间分析全球范围内优先客户分析机会市场区间与机会客户差异性产品 服务市场定位 品牌 价格 产业组合 协同效应 成本结构 成长进度 投资 战略定位分析步骤 63 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 在明确的战略定位指导下 云百大应制定完善的市场战略促使其迅速发展 品牌 渠道 政策资源 广告 公共关系 价格 产品 市场战略规划维度 服务品质 定位国家广告 国际关系国内企业关系 优惠政策的获得 渠道结构支持服务 品牌定位品牌宣传 弹性价格结构目标价格 举例 运营体系设计 市场战略 64 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 从不同的市场细分的角度 对行业关注的 可以进行实施操作的不同细分市场进行定义和解剖 市场细分的角度 基于价值的细分 关键的洞察力 结果 分区I分区II分区III分区IV分区V分区VI 分区解剖 I II III IV V 65 2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 在业务细分市场 远卓从客户管理 渠道管理和服务管理三个方面为云百大进行市场营销工作的规划 客户管理 三个角度的客户增长战略 通过了解 预计和提供不同客户需要的服务 保留现有客户并为其提供不断拓展的服务 同时发展新客户 渠道管理 通过加强和拓展营销渠道 保留现有客户并为其提供不断拓展的服务 同时发展新客户 产品 服务管理 通过提供创新的服务和独特的服务组合 保留现有客户并为其提供不断拓展的服务 同