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全福元财务柜组管理知识培训 2011年3月 1 零售业效率时代的来临 大的方向 十二五 规划首次将服务业推到市场前端位置 证明国家非常关注内需和消费 这对我们零售业是一大利好 中国零售业进入 效率时代 我们也必须进入精细化管理时代 注重效率和效益 具体表现为关注人均劳效 平均米效 单店销售额 单店毛利额 平均库存周转天数 单店赢利能力等 2 公司内部柜组管理 具体到公司内部管理 主要是基层柜组的管理 主要的管理者就是柜组主管 其他又称课长 柜组的效益直接影响整个公司的效益如何 柜组主管的效率也直接关系到公司的效率 在当今人力成本和租金增长的压力下 我们必须关注效益 周转 现金流等 这次学习之前 做了一个调查 了解一下大家想学习什么 看了一下要求 大部分员工围绕与全面预算有关的内容 3 学习内容索引 一 销售二 毛利三 费用四 经营利润五 库存六 资金占用 4 下面围绕全面预算 承包方案 展开学习 通过外出学习 我感觉我们公司的全面预算还是比较好的 能够激发大家的积极性 既有目标方向 又有实施方案 又有奖惩措 年终效率挂钩及其他考核方案 其实我们在座每一个人关注销售 毛利 费用 利润 定员 资金 库存周转等等都是在向着这个目标奋斗 5 一 销售 从财务角度首先销售额 一个成功的主管首先要做的就是扩销 团队扩销 扩销首先降低库存 减少资金占用 缩短周转天数 增加现金流 最主要的 完成销售能保证日常50 的工资收入 从销售额引申开来 各个也太关注的精细角度不同 6 目前我们超市业态的柜组 所包含的类别 大类 各不相同 这对我们对比各大超市卖场形成一定的困难 但我们柜组长可以通过包含的大类了解各个类别在柜组销售中所占的比重 同时与其他卖场同类别的商品销售进行对比 根据比重有的放矢的去管理 7 比如 所有大卖场的酒水组基本包括酒类 烟 饮料等 但全百一楼包含冲调饮品 海化店包含休闲食品 羊口包含冲调和休闲 副食商场的调味组包含粮油和调味品 2010年销售分别是673万和298万元 分别占比69 3 和30 7 8 而世纪广场调味组包含粮油 散食 调味 散点 销售分别是670万 335万元 292万 253万 分别占比43 2 还和18 9 所以看财务报表的时候 不能只对比柜组数据 对比一下 粮油销售基本持平 但调味品世纪广场比副食商场销售好多37万元 9 两个商场调味组销售对比 2010 10 比如 百货业态我这个柜组包含多少品牌 每个品牌所占的面积多少 每个品牌的销售占柜组销售比重 品牌贡献度多少等等 然后排出名次 现在在租金飞涨的情况下 平均米效 销售额 面积 是衡量柜组品牌销售额的一个重要指标 11 12 连锁店业态该业态应关注各店销售人均劳效 销售额 店内人数 和平均米效 销售额 面积 通过一指标达到全员增效的目的 让人人参与到扩销的队伍中来 对比贡献度 通过二指标可以与其他同类门店对比销售情况 同时对比人员使用情况 影响效益 13 连锁业态销售对比表 14 销售管理中应注意的问题 用一卡通团购烟不让利 现金团购要求毛利点不得低于4 团购让利不能积分 分销不得积分 现场加工业户适用本门店商品不得拖欠货款 按结账日付款 不得用一卡通结算 原则上通过扣款处理 生活用品价格变动较大 发生销售退货 必须由主管 主任签字方可执行 如开发票应将发票收回 如有积分必须将积分退回 15 结算方式分为现金 一卡通 支票 信用卡 收款员必须按照类别输入 不得乱输 代币券输在支票栏 团购或提货卡办理可用一卡通结算 但主任必须做好登记 其他人员不得私自结算 门店不经同意不得私自冲销售 用一卡通或银联卡结算的 退货不得退现金 可退一卡通或提货卡 16 应关注门店促销调价的流程规定 应考虑达到的促销效果与影响销售金额之间的关系 直接影响销售和毛利 卖场临时促销调价的管理 商品销售先进先出法 即最先购进的商品排在前面销售 防止形成库存积压 造成过期商品 影响销售和周转天数 避免A B类商品的缺 断货 17 不得用销售方便袋的形式为顾客查卡顾客需要分次刷银联的 分次交易4000元以内的必须在小额机交易 大于4000元的 不得分次交易 18 二 毛利 毛利 销售收入 销售成本毛利率 毛利 销售收入当期销售收入确定以后 毛利额的高低取决于销售成本的大小 扣点 租赁费 通道费等与同期对比本期毛利额和毛利率 超市配送业态一般纳税人商业零售业的成本比较简单 就是进价金额 进价金额的大小取决于采购人员的谈判技巧 包括进场费用 扣点 费用支持 结算账期 促销人员工资等等 19 采购人员应关注卖场品类的毛利率 从而挖掘进价潜力 负库存影响销售成本 进价 结转 有几个原因 未验先销 信息错误 盘点错误 销售错码 赠品 退换货等 例广场 负毛利 低于进价销售 负库存影响移动加权平均进价不合理所致 例羽绒服组 商品调价 20 举例原进价398元 数量100件 退货价358元 全部退货398 100 358 100 4000元 实货为0 但系统库存还余4000元挤入其他差额 想减少库存必增加成本 所以形成负毛利 如只退50件 影响移动加权平均进价 为398 100 50 358 2190021900 50 438元 单价 提高了平均进价 21 百货自营业态主要包括家电城 电动车 羽绒服自营等 应注意的问题 极易形成负毛利 搞活动低于进价销售 厂家返点支持 活动完毕后各主管应及时与厂家对帐 同时没有特殊情况 不允许预转返利 返利问题 活动差价或返利必须持厂家和我们签订的协议证明到财务挂账 然后分次转入 不得跨年度结转 22 家电 羽绒 电动车等自营业态应关注增值税欠税问题 因增值税是价外税 比如 销售额100元 其中含税额14 53元 所以不含税销售85 47元 增值税 销项税 进项税 销项税 销售额 1 17 0 17 进项税 进价额 1 17 0 17 所以欠增值税发票就没有进项 销项增大 增值税就增大 按照增值税计算的销售税金附加增大 增值税 1 2 直接影响毛利 23 没有特殊情况 付款时欠增值税发票财务不予付款 如有欠条 应及时联系厂家开具到财务认证 联营包含税金情况代扣代缴 3 销售100元 扣点20 理论上毛利20元 付款80元 实际毛利20 100 1 03 0 03 1 12 20 3 3 16 7元 24 租赁形式毛利包含税金情况如 收取租金额1000元 理论毛利1000元 实际毛利1000 1000 0 05 1 12 944元 营业税及附加56元 关注年初合同签订的保底销售 利润及扣点的签订 建议相同品牌签大单 活动在年初合同中签订 防止日常变更没有控制 25 自营代扣代缴业户 虽然在财务核算上是按照代扣代缴核算 财务不管理库存 但属于卖场自营业态 卖场主任和主管应坚决把好库存和毛利关 不得形成积压库存留任下一个主管 因库存进价没在系统 主任应把好调价关 主管及时与会计核对 掌握库存及付款情况 严禁通过私自调整扣点形式消化库存短少 26 三 费用 公司费用实行二级核算制 即公司先垫付费用 然后逐级分摊的形式分配给柜组核算 直接由门店发生的费用直接计入 所有与经营有关的费用全部计入 包括运杂费 差旅费 包装费 挑选整理费 宣传广告费 物业物资 工本费 水电费 电话费等未计入的费用 工人工资 五险一金 福利费 折旧费 租金 设备摊销及维护修理费等 27 应学会与同期对比费用及总额 对比各费用在总费用中的占比 同时与同期对比 基本指标 销售费用率 费用总额 销售额这一指标主要是对比相同的费用支撑了多少的销售 2011年开始 为了帮助各店长主管了解个点的经营能力 在报表中列支了工资费用一项 最后利润为减除工资后的利润水平 28 29 其他费用影响利润未计入门店的 明年准备计入 商品损耗费用 季度盘点形成的短款 长款 根据一定的承担率承担以后的金额 损耗率 损耗金额 销售额承担率 1 根据人员占比2 根据收入提取占比蔬果组损耗全部计入当月损失费用 30 2 费用报销 门店自行发生的费用必须执行先审批后购买 报销执行 一支笔 签字制度 顺序为经手人 主管 正职主任 分管经理 常务副总 董事长发生费用原则上必须索取正式发票 发票全部粘贴在费用汇总表底面 附件金额和内容必须与汇总表一致 是增值税发票的不用粘贴 只在增值税发票发票联签字即可 费用必须正职签字 副职报销 不得跨月报销 特别是卖场搞买赠活动 例全百店庆 31 费用能索取增值税发票的必须开具增值税发票 因为能抵扣17 的税金 连锁店能取得增值税发票的必须办理 比如一笔业务开收据金额为每件90元 开增值税发票为100元 这种情况我们索取增值税发票 虽然高出10元 但能抵扣14 53元的税 实际费用为85 47元 减少费用4 53元 32 代扣费用卖场联营需要客户承担的费用 包括促销人员的工资 福利 工作服 促销费用 方便袋 耗材 设备 经营设施等 卖场主任 店长应建立代扣费用明细账簿 每月和会计对帐 代扣费用应专款专用 门店不得私自转出或转作他用 商场内部支取代扣费用必须由主任和分管经理签字 会计审核确认 外部支付必须附对方单位的收据或发票 管理人员不得替客户支取 33 除新开业门店 代扣费用可以延期代扣外 老门店有代扣费用挂账 必须在两个月内代扣完毕 有客户撤柜未代扣的款项由负责人承担 代扣费用按明细挂账 使用也应该按规定用途使用 如 促销费用不得用来支付工资等 34 四 经营利润 经营利润 销售收入 销售成本 销售税金 销售费用 返利回扣经营利润的大小是衡量一个门店盈利能力的重要指标 也是考核负责人经营和管理能力的重要指标 效率时代应关注利润人均劳效和 平均米效和销售利润率 利润 销售 表格借助销售表格 35 经营利润的大小除与以上项目有关系外 与年初合同签订 日常扣点变更 年终合同完成的落实情况 日常信息维护 库存管理 资金使用情况等有关 比如 在我公司零售业日渐成熟的管理体制和日渐增长的租金条件下 租赁形式不可能每年一成不变 应在年初合同签订时有所增长 或合同签订保底销售 完成后降低扣点等 36 如 库存管理不善 积压和不动销库存增大 形成资金占用大 周转慢 所以承担利息也大 通道费用作为卖场一项收入 现在处于各自为政的局面 下一步 只要是搞活动卖场通道费用必须签合同 然后凭合同到财务交费用 或开发票 不得私自收费 自营品牌工资费用尽量和厂家谈厂家承担 减少工资费用 增加卖场效益 同时关注自营品牌效益 37 五 库存及周转管理 库存的合理化会确保资金流向的含金量 现在超市配送业态90 以上是经销账期结算 加快商品周转 保证合理的库存是衡量资金使用的是否有效 所以必须合理确定结算帐期和合适的结算方式 制定供应商退换货机制首先是订货技巧其次是退货机制三是商品周转率四是不动销库存的占比 38 五是合理的盘点六是通过长 短 尾原理合理控制和调配A B C类商品 先确定哪商品的分类 然后汰换C类销售较差商品 逐渐配置高销售和高毛利的商品 库存管理的一个重要依据是保证柜组有高销售和高毛利的商品的占比 39 今年财务提供了各店库存周转天数和库存金额 有助于各店先从周转天数着手 与同期及同类门店之间进行对比 从而逐渐达到合适库存 分析库存单品 哪些是有效库存 有效库存的占比 怎样处理无效库存 减少损失 存货周转率 销售成本 存货月存货周转天数 30 存货周转率 40 目前我们公司存活周转天数配送中心相对来说还是可以的 但门店都高于行业平均周转 有些门店库存太大 但销售较小 特别是关注直送商品 加快周转的方式 提高单品销售 调整合理库存 并勤进快销 各门店和采购主管应关注各门店所辖品类的库存情况 分析已超过付款账期1个月未动销库存及超过6个月的长期滞销品类和单品应怎样与供应商谈判 41 侯镇二店 xls 42 一流企业看销售 二流企业看销售和毛利 三流企业不但关注销售和毛利 更关注库存和周转 今年关注的重点是库存的合理性及滞销 过期库存及超过账期的库存所影响的销售额和资金浪费 以及通过加快周转 缩短周转天数提升销售 实现现金流的良好运转 43 六 资金占用 资金实行二级核算制 即公司根据门店使用资金的情况 按照3 的月利率计算利息 奖金收入按照节约资金产生利息金额的20 给予返还 资金占用主要与周转天数 存货量 结算方式 预付货款 应收款 帐期长短 代销经销 采购量 滞销商品等项有关 44 销售速度快 周转天数短 资金占用少合理控制库存持有量 资金占用少最好是延期付款的结算方式 银行承兑 货款预付形成经销 应及时采购商品销售应收账款不及时回收 占用库存帐期长资金占用少 45 经营方式 代销方式 销后付款 占用少经销方式帐期内销售完毕不占用资金一次性采购数量较大 资金占用大滞销商品比重大 占用大 46 举例 购货500万元 库存增加500万元 如果在结账期内未付款 资金占用为0 本月销售商品成本200万元 节约资金200万元 如果结账后全部付款500万元 经销 无销售那么资金占用300万元 需要支付利息9000元 如果这个月内全部售完商品资金占用为0 47 纠正错误 许多管理人员认为入库后增加库存 就会增加资金占用 这是不正确的 当期内库存增加不付款不会引起资金的流动 所以不会产生资金占用 如果提升销售速度 则会节约资金 产生负利息 48 承兑付款方式下的资金占用银行承兑汇票实际上就是延期付款 代价是公司已经支付了承兑额的50 的保证金 一般是6个月承兑期 根据账期原理 如果购货在承兑期全部售完 不但不占用资金 还