业务员系列培训之三PPT课件.pptx

业务员系列培训 范永anyonghui0925 2020 3 25 1 销售技巧篇 2020 3 25 2 第六章 设定目标 成为专业的销售人员 2020 3 25 3 设定目标 成为专业的销售人员 没有目标的销售人员 当然也会有所收获 但那不是真正的成功 成功应该是某种您并不十分渴望去争取 但又必须去争取的事物 制定目标可帮助您获得成功 并且 由于您的成功是通过努力工作而获得的 它便具有了真正的价值和意义 您会极力保护您的劳动成果并使其增长 您非但不会挥霍浪费 反而会把它建立在更加坚实的基础上 2020 3 25 4 设定目标 成为专业的销售人员 我希望有很多的钱 我希望有辆好车 三年之内 我的年收入要超过20万元 明年年底 我要拥有一辆宝马跑车 设定有效的目标 2020 3 25 5 设定目标 成为专业的销售人员 每个人都曾有过梦想 有些人能使梦想成真 但有些人的梦想成了幻想 或者 不再存有梦想 主要的原因是什么呢 原因在于 他能不能定出正确的目标 如果您希望您的愿望能够实现 那么就将您的愿望拆分成一个个的具体的 可行的 可以测量或评估的目标 设定有效目标 2020 3 25 6 设定目标 成为专业的销售人员 目标要怎么定 才明确呢 目标要怎么定 才能完成呢 让我们通过6 W 2 H 的角度去思考 设定有效目标 2020 3 25 7 设定目标 成为专业的销售人员 What 您要达成什么目标 一定要量化 When 您要什么时候完成目标 Where 达成目标要利用的各个场所地点 Who 促成目标实现的有关人物 Why 更明确为什么要这样做 Which 思考上保持弹性 有哪一些不同的选择方案 How 选择 选用什么方法进行 如何去做 Howmuch 要花多少预算 费用 时间等 设定有效目标 2020 3 25 8 设定目标 成为专业的销售人员 1 具体2 可行3 需要超越4 可以衡量5 组织安排6 过程中可以检查 有效目标的特性 2020 3 25 9 设定目标 成为专业的销售人员 1 具体概念性的愿望是不能成为目标的 想要您的目标了不起 首先必须具体 这是重要的一步 往往是许多人绊倒的地方 如果制定一个具体的目标 您就有了要实践的东西 在这个阶段 消极的想法很容易爬进来 有效目标的特性 2020 3 25 10 设定目标 成为专业的销售人员 2 可行本季度末我要赚到100万元 这是一个非常具体的目标 但是 你是销售新手 最好把您的目标降低一下 有效目标的特性 2020 3 25 11 设定目标 成为专业的销售人员 3 需要超越可行并不意味着您的目标就可以降低 目标必须超越您最大的能力 但必须是可信的 如果不可信 您就不会有达到目标的信心 也就不可能达到您想达到的境界 有效目标的特性 2020 3 25 12 设定目标 成为专业的销售人员 4 可以衡量衡量的标准多种多样 如果您定位在每天能够收入多少钱 我想这不是您的初衷 特别对于销售来说 您的目的是在找潜在客户 您的定位应该是投入 是您每天 每周必须实现的寻找潜在客户的数量上 产出是投入之后的必然结果 只要您把工作做好 钱财自然会随后而至 而且会源源涌入 有效目标的特性 2020 3 25 13 设定目标 成为专业的销售人员 5 组织安排我要赚很多的钱 这不需要任何的组织安排和思考 而目标则必须要认真组织好您的思想 工作日程以及怎样处理业务 意外事件的安排等等 甚至包括怎样安排您的生活 有效目标的特性 2020 3 25 14 设定目标 成为专业的销售人员 6 过程中可以检查三个月赚10万是您的目标 但是您每个月目标是什么 第一个月3万 第二个月3万 第三个月4万 过程中需要有一个可以检查的目标 有了这些小目标 您的大目标才能真正的实现 如果小目标没有完成该怎么办 超出了又该如何处理 有了这样的检查点 您可以评价您的每一个进程是否合理 有效目标的特性 2020 3 25 15 设定目标 成为专业的销售人员 设定长期目标时有三个方面的因素要考虑 就是自我实现 地位象征和净所得 另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段 这三个阶段是 长期目标中期目标短期目标 确定实现目标的步骤 2020 3 25 16 设定目标 成为专业的销售人员 工作越努力 成功的滋味就越甜蜜 任何时候都不要去想成功之路是曲折的 如果目标的实现没有花费多少工夫 原因是制定的目标没有达到足够挑战的高度 任何事情都不能分散您对目标的注意力 今天坚持不懈的人 明天定会有所收获 下定决心 满怀热情 将不会安于现状或半途而废 您的决心使您保持清醒的认识 直到自己渴望什么以及如何实现它 即使目标很小 也要非常认真地对待您所有的目标 养成计划生活的习惯必然有所回报和值得庆贺 您最终也会得到出人意料的结果 致力实现您的目标 2020 3 25 17 设定目标 成为专业的销售人员 专业销售人员的必备条件 2020 3 25 18 专业销售人员的必备条件 1 正确的态度 自信 销售时的热忱 乐观态度 积极 关心你的客户 勤奋工作 能被人接受 诚恳 2 产品及市场知识 满足客户需求的产品知识 解决客户问题的产品知识及应用 市场状况 竞争产品 销售区域的了解 3 好的销售技巧 基础销售技巧 提升销售技巧4 自动自发 销售区域彻底访问 客户意见迅速处理 决不放松任何机会 维持及扩大人际关系 不断学习 5 履行职务 了解公司方针 销售目标 做好销售计划 遵循业务管理规定 2020 3 25 19 第七章 高手重视准备工作 2020 3 25 20 高手重视准备工作 销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的 即使您有时间 客户也不会有太多的时间 实际上大多数时间是用在准备工作上 做好准备工作 能让您最有效地拜访客户 能让您在销售前了解客户的状况 帮助您迅速掌握销售重点 节约宝贵的时间 计划出可行 有效的销售计划 2020 3 25 21 高手重视准备工作 专业销售人员的基础准备 2020 3 25 22 高手重视准备工作 基础是决定您的事业是否成功的基本要素 销售人员的基础并不需要您口吐莲花 也不需要您名牌全身 专业的销售人员的基础首先是将自己销售出去 专业销售人员的基础准备 2020 3 25 23 高手重视准备工作 销售人员的形象和基本礼仪的注意点1 穿着打扮 五官 手 衬衫 领带 西服 鞋袜 笔记用具 2 职业礼仪 握手 姿势 座位 距离 视线 方法等 专业销售人员的基础准备 2020 3 25 24 高手重视准备工作 您所销售的区域特性如何 如何了解您销售区域的特点呢 1 了解客户行业状况2 了解客户使用状况3 了解竞争状况4 把握区域潜力 销售区域的状况 2020 3 25 25 高手重视准备工作 根据市场特点 我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力 市场饱和度 区域内客户规模的大小及数量 区域内的竞争者强弱及市场份额的比例 区域内适合销售行业的多少 如学校 银行 报关业 事务所 机电生产厂等等 景气好的行业数目 通常景气好的企业需要扩充 且预算较宽裕 具有很好的销售机会 销售区域的状况 2020 3 25 26 高手重视准备工作 1 找出潜在客户 扫街拜访 参考黄页或工商年鉴 挑出有可能的业务对象 关注相关的报纸杂志 您的客户名单也许就在上面 从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户 2 调查潜在客户的资料 关键人物的职称 关键人物的个性 客户购买的决策途径 客户的规模和资金状况 客户的信誉状况 客户的发展状况 3 明确您的拜访目的 引起客户的兴趣 建立人际关系 了解客户目前的状况 提供产品的资料以及样品 报价单 介绍自己的企业 要求同意进行更进一步的调查工作 以制作建议书 要求客户参观展示 销售给谁 2020 3 25 27 高手重视准备工作 一份好的销售计划 要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户 并明确拜访客户的步骤 以达成销售目标 依计划行事是专业销售人员必备的素质 需要销售人员不断摸索计划的有效性 计划不如变化 但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化 如何去买 2020 3 25 28 高手重视准备工作 知而行 行则知 销售是一个循序渐进的过程 当您的心理承受力增大 您的希望一次一次实现时 失败对您已经不重要了 这一次的失败避免了下一次犯同样的错误 来吧 我们一起为我们能够理解自己 为了自己的每一次进步 也为自己将要创造的业绩奋进 2020 3 25 29 第八章 了解你的产品 2020 3 25 30 了解你的产品 商品的价值在于它对客户提供的效用 因此 专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性 而是一个动态的过程 您要不断地取得和商品相关的各种情报 您从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用 能最合适地满足客户的需求 2020 3 25 31 了解你的产品产品的构成要素 产品名称物理特性 包括材料 质地 规格 美感 颜色和包装功能科技含量 产品所采用的技术特征销售价格体系和结算体系运输方式 产品的系列型号分析产品的时候不要加以任何感情因素 产品就是产品 即使是不需要的人 他同样会承认这个产品的存在 2020 3 25 32 了解你的产品产品的价值取向 产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值 构成产品使用价值的几个因素为 1 品牌品牌是确立客户购买决策的重要因素 在众多的产品品牌中 您销售的产品的品牌形象 市场占有率是否处于有利的地位 2 性能价格比通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能 性价比是客户确定投入的依据 3 服务服务不仅是售后服务 而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便 2020 3 25 33 了解你的产品产品的价值取向 4 产品名称一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度 对销售人员来说产品的名称并不能由销售人员来确定 但潜在客户获知产品的名称是通过销售人员来表述的 如何将产品的名称通过您的语气表现出信心和亲和力 是销售人员必须训练的技巧 5 产品的优点优点是产品在功效上 或者其它方面 表现出的特点 如传真机有记忆装置 能自动传递到设定的多数对象 6 产品的特殊利益特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求 如 每天和国外总部联系 利用传真机 可以加快速度 并有利于节约国际电话费 2020 3 25 34 了解你的产品精通你的产品知识 订单 涵盖率 成功率涵盖率 您接触客户的数量成功率 是你成交的比例成功率的决定因素是品牌 价格 销售技巧 人际关系以及产品知识 2020 3 25 35 了解你的产品精通你的产品知识 研究产品的基本知识产品的硬件特性 产品的性能 品质 材料 制造方法 重要零件 附属品 规格 改良之处及专利技术等等 产品的软件特性 产品的软件指设计的风格 色彩 流行性 前卫性 等 使用知识 产品的使用方法如用途 操作方法 安全设计 使用时的注意事项及提供的服务体制 交易条件 价格方式 价格条件 交易条件 物流状况 保证年限 维修条件 购买程序 等 相关知识 与竞争产品比较 市场的行情变动状况 市场的交易习惯 客户的关心之