万达南京G77写字楼持续销售阶段经验分享PPT课件.ppt

1 11幢乙级写字楼 13幢5A写字楼 14幢5A写字楼 15幢5A写字楼 18幢精装SOHO 17幢精装SOHO 16幢乙级写字楼 南京G77项目商务区总体26 6万平方米 3000套 总货值38亿 其中 G77商务区货量 2011货量 2012货量 1 5A写字楼 3栋 12 5万平米 840套 货值18亿 2 乙级写字楼 2栋 6 7万平米 720套 货值7亿 3 精装SOHO 2栋 7 3万平米 1440套 货值11亿 2 产品定位 商务区原规划 4栋精装SOHO 14万平方米 2880套 3栋5A写字楼 12 5万平方米 840套 产品过于单一 在认真分析市场需求 仔细充分探讨后将商务区产品重新定位 回顾去年我们都做了什么事 3 回顾去年我们都做了什么事 4 销售环节 对整层和半层客户进行逐一筛选 相互挤压 营销副总利用集中约访 让购买整层和半层的客户相互挤压 在开盘前两天对购买整层及半层的客户进行亲自谈判 逐一筛选和精准装户 对散户进行集中引爆 制造抢购氛围 开盘当天 在确定购买整层和半层的大客户的基础上 针对散户的需求量 采取现场销控的方式 对散户客户进行挤压 集中引爆制造抢购的氛围 回顾去年我们都做了什么事 5 通过上面我们所做的事 2011年我们销售了1栋甲级写字楼 2栋乙写 2栋精装SOHO 2012年我们的任务 上半年清盘 13号楼 3月17日开盘 4月底清盘15号楼 5月15日开盘 6月底清盘 要完成2012年任务 我们感到很难 很难 看看我们所要面对的任务 6 2011年南京G77项目商务区卖了2000套房 合同金额34亿元 占南京11年办公类38 各种方法 活动该做的都做了 我们觉得似乎好像客户已被挖掘的差不多了 销售人员每天叫的最多的也是 没客户 困难1 没客户 看看我们所要面对的困难 7 我们已经使用了一年的媒介策略 推广策略 市场已经没有太多的新鲜感 如果继续沿用 效果一定不佳 困难2 推广已经黔驴技穷 看看我们所要面对的困难 8 乙级写字楼 精装SOHO该卖的都卖完了 只剩下5A 剩下商务区中最高端的产品 我们需要寻找最高端的客户 对大客户而言 总价高 一个整层 1720平方米 3000万 对散客而言 单价也不低 好的位置单价过20000元 困难3 剩余产品单一 基本都是5A 一个天真烂漫的解决方法 反正已经超卖好几个亿 和中心领导PK将价格降下来 降到乙写的价格 以价换量 结果当然是悲剧 看看我们所要面对的困难 9 困难4 时间少 离开盘只有25天的时间 很多常规动作更本来不及做 说句题外话 希望时间现在可以停下来 怎么办 看看我们所要面对的困难 10 但无论有多少困难都得开盘 所以所有的困难都得解决 只能破釜沉舟 背水一战 11 行动之前 再回顾下2011年 树立了形象 万达中心以后会成为了中国南京五星级地标性商务集群 大家都相信 或者大多人都相信 因为有很多南京的知名企业都购买了万达中心的产品 卖了一年的商务类产品后 我们得到了什么 我们卖了2000套商务产品 其中1000多套的精装SOHO 1000套写字楼 也就意味着 我们拥有了2000多位业主 12 价格高 想办法去找到有钱群体 没客户 得想尽一切办法找到客户 大众媒体投放没直接效果 是不是投放方式出了问题 还是平面稿出了问题 时间紧 动作来不及做 是否可以将有的动作合并在一起做 在认真思考及得到中心领导的帮助后 发现今年实际上所有的问题都回归到 在写字楼的持续销售阶段 如何解决获得新增客户及如何坚定客户购买信心这两大核心问题上 豁然开朗之后 所有的困难都没有想象中那么多也没有那么复杂 13 1 2月22日通过大众媒体对商务区整体形象升级及销售信息的传递 拉开13号楼甲级写字楼蓄客的帷幕 2 2月23日和政府共同举办 建邺区 万达集团携手打造中国南京五星级地标性商务集群新闻发布会 通过媒体炒作引起客户关注 3 2月28日开始收取选房资格金 制造紧张销售氛围 4 3月5日举办 问鼎商务 巅峰未来 万达中心老业主答谢会 启动老带新政策 突出酒店配套优势 调动前期业主老带新积极性 利用前期业主口碑传播 获得新客户及坚定意向客户购房信心 5 3月17日开盘 我们是这样做的 将所有的营销动作在短期一气呵成的完成 14 政府已经推介了一年的大客户 但成功的并不多 不能单纯将希望寄托在政府推荐上 将政府当做我们的销售道具 通过第三方传递信息 很巧 有位领导春节来南京说了一句话 老城区做减法 河西新城做加法 借题发挥做场新闻发布会的想法自然就出来了 重宣传 轻活动 让两位政府官员在希尔顿各发15分钟言 请20家主流媒体在同一时间进行新闻炒作 3月23日与政府在希尔顿酒店举办 建邺区 万达集团携手打造中国南京五星级商务集群 新闻发布会 2月23日新闻发布会 15 老带新及老业主的关怀活动 通过老业主口碑传播获得新客户 5A客户根本看不上几千元的购物卡 也不会去参加什么普通答谢会 所以我们必须得调整老带新的政策 寻找写字楼客户所感兴趣并且愿意主动传播的老带新政策 3月5日万达中心业主答谢会 启动老带新 发现一个现象 酒店开业后很火爆 入驻率80 以上 宴会厅根本订不到 自助餐也火爆 在经过与酒店老总及觉有代表性前期不同类型写字楼客户沟通后 酒店的经营与我们的客户之间有一种联系 写字楼的散客喜欢带家人在周末去希尔顿酒店 半层以上的客户曾经组织了员工团购希尔顿自助餐 整层客户有人曾为订不到希尔顿的宴会厅而发愁 酒店总统套虽然很多老板喜欢 却因价格过高卖的不太好 实际老板也很小气 16 将老带新与酒店结合起来 A 凡活动期间老业主介绍新客户一次性成交 1 5套 5A写字楼的 每套获赠万达希尔顿酒店大床房抵用券1张 1晚含单早 双人自助餐券2张 B 凡活动期间老业主介绍新客户一次性成交 6 11套 5A写字楼的 即可获赠万达希尔顿酒店总统套房抵用券1张 1晚含单早 30张自助餐券 C 凡活动期间老业主介绍新客户一次性成交 12套含以上 即可获赠万达希尔顿酒店总统套房抵用券1张 1晚含单早 60张自助餐券 宴会厅全厅抵用券1张 如何在有限的时间内启动老带新政策 我们不是有2000名老业主 去年一年我们没有将这些老业主聚在一起过 将老带新和老业主答谢合并 希尔顿举办 问鼎商务 巅峰未来 万达中心老业主答谢会 邀请450人参加 前期老业主250人 意向客户 150人 媒体50人 注 增加拍卖环节 拍卖标的为老带新政策产品 酒店标间 总统套房 自足餐券 宴会厅使用权 17 所有拍品均被拍走 活动结束晚上10点钟有20组客户交了选房资格金 3月5日 问鼎商务 巅峰未来 万达中心业主答谢会 18 业主答谢会如何邀约客户 针对前期业主及意向客户设定不同的邀约统一说辞 不同客户设定客户感兴趣的活动流程 针对前期散客 设置抽奖环节 针对半层以上客户 单独设定签约仪式 给足面子 赠送礼品 集中约访 在统一的时间内安排销售人员约访前期业主及意向客户 严格检查约访记录 严格考核 活动前销售员上报各自邀约的客户名单 并在活动当天对天进行复核 未完成任务者一名客户罚款500元 19 加大现场包装 传递销售信息 更换售楼处 楼体 工地围挡 户外画面 将商务区形象进行升级 传递销售信息 加大现场包装 围挡 2012年围墙画面 2011年 2012年 20 户外 2011年 2012年 21 道旗 2011年 2012年 22 推广上 在时间有限 20天 营销费用有限的前提下 紧扣希尔顿酒店等成熟商务配套及准现房两个现阶段核心价值点 推广 23 2011年 2012年 24 2012年 25 2011年 物料 26 2012年 物料 27 3月8号 我们有了100组交了钱的客户 其中 大众媒体10组客户 老带新或朋友介绍60组客户 工地围挡及楼梯巨幅30组客户 3月13号 变成了160组客户 新增60组 70 都是朋友介绍接下来 就是如何杀客的事 我们除了做到客户进行逐一筛选 相互挤压 集中引爆 制造抢购氛围之外 还得针对不同的客户制定不同的销售技巧 28 案例 中青旅 通过区委书记找过来的整层客户 销售人员任务 通过初次接待详细了解企业基本情况 释放热销信息引出决策者 销售副经理 对客户进行初步判断 配合销售人员引出决策者 营销部经理或营销副总 在预设好的销售环境和企业决策者沟通 逼定 总经理配合营销动作 最后搞定 大客户如何成交 一 对大客户须整体营销团队明确分工 相互配合方能奏效 营销副总必须上阵 29 案例 周大福 1200平方米客户 3月13日上午交半层诚意金 下午又交了两间 身份 老板娘 13价格释放高报1000元 15号上午8点 老板娘的第一句话 陈总 您对温总理的话怎么看 原本她今天是来交300万定金的 15号晚上 老板娘电话 定金16日可以付 但要开两家周大福 现在金价低 要买几十公斤黄金 首付款能否延后3个月 我们没有同意 因为我买房子就是为了3月要签约 现在 我有些后悔了 最后没有搞定 二 不同市场环