人寿专业化销售流程PPT课件.ppt

1 专业化推销流程 南阳中支刘闯 2 专业化推销流程 特点 目标明确步步为营环环相扣水到渠成 3 销售流程概述 4 目标与计划主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务 5 常见的错误销售顺序 碰撞式销售法企求式销售法人情式销售法强制式销售法纠缠式销售法 6 业务员 我的利益最重要 7 我的利益在哪里 客户 8 顾问式销售法双赢 9 目标与计划 10 生涯收入客户 目标 11 你的人生定位 你在哪里 想去哪里 如何到达 12 每个月你的花费是多少 衣 食 住 行费用成长费用感情费用通讯费用娱乐费用 13 你有多少客户 准客户 如何增加客户储备 你的资产在流失吗 14 我的客户在哪里 每月计划100随时收集客户资料对人名的敏感 15 合格的准客户 1 有购买能力2 有购买需求3 符合购买要求4 有接近机会 16 主顾开拓 缘故法介绍法直接法团体开拓 17 缘故法 同乡 同学 同好 同居 同族 同事 18 介绍法 一个等于一群 影响力中心给他好的感觉给他一个理由给他一个回报 19 直接法 把握交往心理建立需求 20 人际关系趋向原理 A B 21 A B 22 接触前准备 1 身体修饰2 工具齐备3 约访 电话 信函 4 信心十足 23 1 身体修饰 头发面容衣着皮鞋气味语言 24 2 工具齐备 投保单收据文具 笔 纸 计算器 名片宣传品佐证资料 25 3 约访 语句清晰 亲切结构完整自我介绍赞美提出请求确定时间解决顾虑重复约定 26 接触要点 赞美与支持发问与聆听 27 一 接触目的 1 拉近距离2 了解信息3 判断购买需求4 创造再访机会 28 二 接触的重要性1 所有的拒绝都与接触有关2 成功的80 取决于接触3 销售技巧中最关键的是接触技巧 29 三 达到接触目的所用的技巧1 消除准主顾戒心2 建立共同感 拉近距离3 适度回馈 问号结尾4 提供帮助 推销自己5 避免争论 30 四 接触技巧训练1 放松心情技巧 1 进门前做几次深呼吸 2 用笑声放松自己和对方 3 反复暗自告诉自己 我很棒 4 放慢动作 31 2 什么是寒喧 寒喧就是话家常 谈一些轻松的话题 说一些互相恭维的话 问一些关心你的问题 让彼此第一次接触的紧张能放松下来 慢慢建立起可信赖的关系 32 1 寒喧 久闻大名 一直听 说起您 说您事业 家庭都很成功 您可要多多指教啊 2 赞美 看得出来 您是个热情豪爽的人 我非常愿意跟你这样的人交往 真不简单 在这样的情况下你还做得这么好 真想向您讨教一些秘决 让我向你一样成功就好了 业 郑总 您好 我是小王啊 还记得我吗 上周我给您送过一张 泰康报摘 客 噢 噢 业 郑总 上次来公司时 看到公司上下一心 朝气蓬勃 真是佩服 都是您领导有方啊 范例 说 33 陈总 你的事业这么成功 能不能谈一谈当初是怎么创业的 王先生 你的生活非常潇洒 平时常做何消遣 李老板 你在提高工作效率方面有哪些经验 郭大姐 现在孩子上学压力大 请教一下 你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的 范例 问 34 头脑放空 专注地听 心情放松 不插话不抢话 范例 听 35 正视对方微笑说 你好 握手 寒喧的动作 36 介绍法的寒喧 向对方表达支持性言语适时表达自己 开口三句话 真不简单 那没关系 看得出来 缘故的寒喧 适时表达自己聊天 寒喧后的二句语 导入开门 不晓得你有没有参加保险 不晓得你有没有其他保险 37 客户 我很忙 没时间谈 业务员 那没关系 陈先生 您事业这么大 当然会很忙碌 不晓得 您这公司已经营多久了 客户 10年了 业务员 喔 真不简单 那陈先生可以算是这行业经验很丰富的人了 请问陈先生 不晓得您跟张先生是怎么认识的呢 客户 客户 保险 我没兴趣 业务员 那没关系 陈先生对工作这么专心 对工作以外的事情当然会没兴趣了 不晓得陈先生您在这行业上已经从事多久了 客户 5年了 业务员 喔 真不简单 看得出来 陈先生是个很敬业的人 请问陈先生不晓得您跟张先生是怎么认识的呢 客户 范例 那没关系 认同 反问 38 开放式问话 谁 什么时候 那么 如何 怎样 是 可是 是否 封闭式问话 39 陈先生 不知道你对企业的风险管理是怎样看的 李小姐 以您作为一个家长 生意人 的立场上 你对寿险有什么看法呢 李先生 很多人觉得有了社会统筹保险 自己另外再买商业保险就没有必要了 我很想听听您的意见 范例 开放式问话 40 业 陈先生 你爱你的家人吗 客 爱 业 有多爱 客 业 你是否为你爱的家人准备了安全的计划 刘太太 天下做母亲的哪有不疼爱自己孩子的 您说是吗 范例 封闭式问话 41 你认为如何 你觉得怎么样 能不能请教你一个问题 你知道为什么吗 不晓得 五个反问句 42 3 赞美技巧 事 物 人 核心 无论何种赞美对应归至对方个人品位上 43 4 打开对方话题技巧 1 从房内陈设入手 2 从个人成就入手 3 从家庭成员入手 4 从对方专长入手 5 从社会热点入手 6 从对方事业入手 7 从人际关系入手 8 从不解其意入手 44 五 包装你的亲合力 1 自信2 谦虚3 语气4 学识 45 六 接触勿忘给对方安全的空间说对方兴趣的话题赞美对方个人的品位表自己谦虚的态度露自己专业的学识问对方关键的问题引对方再见的欲望揣对方真实的情况 46 用人性去接触用热情去服务用学识去吸引 47 说明技巧 48 问自己三个问题 客户为什么买这份保险 客户为什么买泰康的保单 客户为什么买我的保单 49 说什么 明什么 寿险功能商品功能 50 建议书 说明的利器 1 公司介绍 2 自我介绍 3 意义功能 4 商品解释 5 服务承诺 51 坐在哪里 用什么指引客户 保持什么样的距离 52 有意义的数字 无压力的数字 保额 保费 53 多引导不争论 讲解勿忘提问 少用专业术语 多用感性材料 故事 图例 购买需求经常强化 54 促成技巧 1 促成时机的确认 2 促成方法动作 3 促成