【同策】西安开元第一城终稿PPT课件.pptx

给生活一个高度 西安开元 第一城项目营销策略提案 2020 3 25 1 目录 1 寻痛 2 寻路 3 开路 Contents 4 卖房 2020 3 25 2 1 第一城营销难点界定 2020 3 25 3 北郊 城北 市区 高新区 曲江 城东 浐灞 汉长安城遗址 凤城九路 凤城八路 朱宏路 未央路 行政文化中心 本案位于北郊片区凤城九路与朱宏路交界处 西安行政中心西侧 是北郊未来主要发展区域 2KM 本体分析 毗邻行政中心 北郊未来主力发展区域 城南 城西 2020 3 25 4 北郊休闲商务配套区 1 5KM 咸阳方向 草滩 铜川方向 西安市区方向 本案周边由朱宏路 未央路以及地铁组成的交通网使得交通便达性极强 且本案临近以行政中心为核心的商业配套区 本体分析 交通便达性强 毗邻核心商务休闲区 2020 3 25 5 北郊 城北 市区 高新区 曲江 城东 浐灞 城南 城西 北郊客户以区域内为主 少量渭河等外区域客户本区域客户 他们大多生活工作在北郊 并看好北郊未来的发展 有较强的依赖性 故对于此类客户 无区域间竞争外区客户 他们大多由交通导入 城东和浐灞也是他们的选择区域 但北郊未来的发展潜力带来的升值空间对他们构成了较大的吸引力 故区域竞争较弱 区域竞争 客户地缘性强 竞争存在于区域内部 2020 3 25 6 东西两区域在项目品牌 品质 交通 配套等方面存在较大差异 未央路西侧区域明显占优 板块竞争 未央路价值西高东低 2020 3 25 7 地段价值维度 高 低 高 低 低 本案 本案所在的凤城九路受到市政府北迁利好 其地段价值与发展潜力被广泛看好 但本案紧贴的朱宏路位于经开区的最西侧 该路段地段价值很低 从而大幅降低了本案的地段价值 地段价值 区域最西 地段价值较弱 2020 3 25 8 经开区住宅市场现状 供应量 2012年下半年 供应量集中释放 供应量持续高位 在6月达到顶点 超过45万 2013年初市场供应集中在3月和5月 其他月份开发商相对谨慎 供应量明显减少 成交量 经开区近一年普通住宅的成交量整体上看比较平稳 只有农历年所在月份成交量受明显影响 其他月份成交量都处于西安市场的前列 发展潜力较大 从走势图上看 成交量在个别月份甚至超过了供应量 市场前景看好 近一年的普通住宅价格震荡明显 2013年6月单价6210元 环比下降3 左右 同比上升1 左右 在2013年1月达到峰值 单价6738元 2012年下半年随着市场集中放量 市场非常活跃 单价随势上涨 但在年底出现短暂下滑 但在2013年初重新达到峰 2013农历年后价格先抑后扬 市场得到短暂释放 随着进入高温季节 来到传统淡季 价格随之下降 下降幅度不大 成交价格 整体成交量逐步走弱 价格由成交结构差异引起 2020 3 25 9 白桦林间65万 上尚郡65万 鼎正中央领郡34万 首创国际城168万 九如御50万 万科金域华府48万 凤城九号16万 保亿风景御园45万 保利拉菲公馆65万 西安市政府 周边市场 北郊商品房供应量达556万方 竞争激烈 2020 3 25 10 竞品市场 楼盘多以高层公寓为主 产品面积段类似 2020 3 25 11 竞品市场 去化速度差距较大 平均50套 月 2020 3 25 12 竞品市场 项目以区域内客户为主 2020 3 25 13 区域整体成交量逐步萎缩周边项目供应量极大 竞争激烈周边项目去化速度差距大项目客户源以本区域为主 客户之痛 客源有限 分流严重 2020 3 25 14 规划特点 北郊住宅大盘 自带大型商业配套 小区由18栋高层 超高层组成 占地面积108亩 建筑面积约430000平方 住宅总面积约370000平方 预计总户数2259户 项目另有约4万方商业 大幅增加了生活的便利性 弥补了本案位置较偏引起的生活不便 2020 3 25 15 景观打造 集中景观 层次感强 是项目品质的有力支撑点 项目在地块中间集中打造中庭景观 以大面积绿地和植被的形式触发视觉感官 并为项目的品质感添砖加瓦 2020 3 25 16 本案过百米的超高层设计使得楼宇的安全系数 高楼层的视野开阔度以及楼栋距离有了较大幅度的提升 是提升本案品质的重要设计之一 超高层设计 提高本案建筑品质 2020 3 25 17 架空层 区域内少有 提升品质感与功能性 满足业主各类需求 架空层效果图 架空层效果图 项目对于住宅底层进行架空设计 增加了一定的功能和景观空间 二层设置了业主俱乐部 增强功能性的同时提升了项目的品质 2020 3 25 18 售楼处 售楼处 售楼处 大气豪华 品质感较强 但目前缺乏展示区 售楼处采用挑高 装修豪华 十分气派 但由于面积太大 显得比较空旷 且目前缺乏样板房 景观等展示 2020 3 25 19 产品设计 主流刚需两房户型 本案两房为目前区域内主力的刚需户型 产品特点为功能性强 注重实用性 2020 3 25 20 产品设计 三房布局不合理 产品力较弱 三房户型特点为附赠少 厨房布局不合理 生活阳台使用不方便 面积浪费等问题 产品力较弱 2020 3 25 21 阳台实际作用较小 无玄关 走廊宽度过大 面积浪费 厨房占用南向面宽 面积过小 无工作阳台 产品之痛 148 三房两厅两卫 2020 3 25 22 无工作阳台 无玄关 走廊宽度过大 面积浪费 产品之痛 140 三房两厅两卫 2020 3 25 23 置业顾问对客户的销售说辞中缺乏对于项目核心价值点的梳理 形象之痛 缺乏核心价值点的梳理 2020 3 25 24 形象之痛 用语过虚 价值点传递不够直接 用语不接地气 客户难以理解 表达不够直截了当 2020 3 25 25 寻痛 1 2 3 客户之痛 客源有限 分流严重 产品之痛 三房户型设计欠缺 竞争力不足 形象之痛 缺乏核心价值点传播 难以锁定客户 2020 3 25 26 2 第一城竞争分析策略 2020 3 25 27 地段突围 品质口碑路线 大幅减少客户对于地段的抗性 白桦林间紧邻本案 以品质和口碑路线获得了极大的成功 从这个案例我们可以学习到的是 项目走口碑与品质路线可大幅减少地段造成的负面影响 结合本案的属性 我们认为 本案走品质与口碑路线可大幅减少地段劣势带来的影响 2020 3 25 28 刚需和首改客户 刚需客户多选择与自己原居住地或工作地临近的地区高端改善客户 曲江是西安高端改善客户共同的选择 咸阳客户 多集中在世纪大道板块靠近咸阳一侧 陕北客户 曲江 高新区 经开区是陕北客户最为集中的地区 区域客户来源 区域高端客户 区域及周边县市高产阶级多次改善 客户类型 周边家境富贵的原住民 其他区域的企事业高管 城市新晋高产阶级家庭结构 三代同堂或四代同堂家庭收入 年收入大于等于60万价格承受 价格敏感度低 总价承受介于300万以上代表项目 白桦林间 保亿风景御园 他们是城市里贵族 有过多次置业经验 与其说他们追寻的是品质 不如说他们追求的是高品质的生活方式 客户类型 周边的原住民或企事业单位干部 家庭结构 三口之家或三代同堂 家庭人数大于等于3人家庭收入 年收入介于15万 30万之间价格承受 价格敏感度相对较低 总价承受100 200万之间代表项目 保利拉菲公馆 鼎正中央领郡 区域中高端客户 区域原住民或企事业单位干部改善 他们工作生活生活在北郊 有强烈的区域情节 他们大多厌倦了原来的老房子 希望能入驻一个品质感更强的社区 他们大多生活工作在北郊 他们里的一部分家庭殷实 追求富有品质感的生活 而其中另一部分的想法是 我想有个房 区域中低端客户 家庭殷实的年轻新锐或周边企事业单位员工首置 客户类型 周边企事业单位员工 家庭殷实的年轻新锐家庭结构 两口之家或三口之家家庭收入 年收入介于5 15万之间价格承受 价格敏感度相对较高 总价承受50 60万之间代表个案 九如御 客户之路 首置非刚需 高改非顶尖 高端客户 区域及周边县市高产阶级 多次置业 中高端客户 区域原住民或企事业单位干部 高端改善 中低端客户 家庭殷实的年轻新锐或周边企事业单位员工 首置首改 结合本案品质感 产品属性 我们得出了本案的客户定位 首置非刚需 高改非顶尖 区域外客户客户来源 渭河陕北等市外客户 敏感点 区位 交通便利 高性价比 品牌 需求的主力户型 实用2房 3房户型 周边区域客户客户来源 城北 北郊有一定经济实力的客户 他们属于高端首置 对于项目品质有较高要求 敏感点 区位 价格 品质 地缘情结 需求的主力户型 实用两房及紧凑3房户型 高改非顶尖 首置非刚需客户来源 周边的生意人及附近的居民 北郊企业内的员工 与北郊有地缘关系的客户等 他们是高改中的中低层 是首置中的高端人群 敏感点 地缘情结 价格 交通 品质 需求主力户型 实用两房及舒适3房户型 客户之路 产品之路 本案已进入建筑主体施工阶段 规划设计已无法修改 且本案户型若不修改 直接影响后续去化及项目定位 通过修改样板房户型来引导客户修改户型为当前最佳选择 2020 3 25 35 休闲空间 产品之路 148 三房两厅两卫 修改前 2020 3 25 36 产品之路 功能布局更加合理 148 三房两厅两卫 修改前 148 三房两厅两卫 修改后 修改后 厨房 7 1米大面宽 修改前 厨房 书房 修改后 2020 3 25 37 产品之路 功能布局更加合理 140 三房两厅两卫 修改前 140 三房两厅两卫 修改后 修改后 2020 3 25 38 产品之路 样板房装饰掩盖和弥补缺陷 柜子 照片 玄关 休闲空间 2020 3 25 39 市场占位 市场挑战者 由于目前北郊品质型楼盘较多 发展已逐渐成熟 由白桦林间 保亿风景御园等高端品质型项目所建立的生活体系已被广大客户所接受 根据本案的品质体系 本案的市场占位为市场挑战者 领导者 区域的影响者游戏规则的建立者扩张市场份额 追随者 搭便车以小博大价格战的制造者 补缺者 市场存在缝隙独立的产品与需求点目标客户明确 挑战者 市场区域认知度不高建立新的评估标准强调产品特色与价值 非主流市场 机会主义 中大规模 主流市场 2020 3 25 40 竞品锁定 本案所承担的项目使命是引领一种超脱现有框架的生活方式 所以竞争主要来源于引领区域原有生活方式的项目 即目前区域领导者 综上所述 本案所面临的核心竞品为白桦林间和保亿风景御园 2020 3 25 41 白桦林间由高层与叠拼住宅组成 分为佳园 和园 万泰园 世泽园 兴茂园五个不同的组团 占地218000平方米 建筑面积650000平方米 整体均为ARTDECO建筑 采用石材 真石漆进行装饰 共32栋楼 约4000户 容积率2 88 绿化率40 小区运用坡地造景 大堂值守 配置商业街 社区会所 幼儿园等 竞品个案 知名国企开发商打造的标杆之作 2020 3 25 42 142 三房两厅两卫 151 三房两厅两卫 132 三房两厅两卫 130 145 户型进深大 尺度感弱 功能分区较差 竞品个案 150 以下户型产品力较弱 户型方正 布局合理 且尺度感较强 2020 3 25 43 白桦林间核心竞争力 资源平台搭建 开发商经开置业是经开区管委会下属的子公司 之前开发的项目已为其奠定了良好的口碑 人文平台搭建 经开置业拥有经开区大量的国企 事业单位人脉 为项目提供了大量的客户 使得项目客户圈层效应极强 竞争力矩阵 人文平台和资源平台共同构建 辅助营销 2020 3 25 44 保亿 风景御园社区规划18栋纯板式建筑 3600平米私人多功能会所 内设恒温游泳池 羽毛球场 健身馆 水疗SPA 商务VIP室等别墅级配套 为圈层交流提供高端平台 园林内 让度60亩为业主打造下沉式中央水系殿堂 遍植百年银杏 133米开阔楼距让视野更通透 纯板式建筑更是得享两梯两户 一梯两户的尊荣 竞品个案 中心区位 全市豪宅标杆项目 2020 3 25 45 纯板式两梯两户设计户型方正 布局合理 但尺度感稍弱 竞品个案 产品力强 尺度稍弱 2020 3 25 46 保亿风景御园核心竞争力 产品平台搭建 项目奢侈的两梯两户板楼设计深深的打动了客户 并且其方正的户型 合理的布局也被广大的客户所认可 人文平台搭建 项目紧邻市政府 其与市长为邻 占领西安中心的概念深入人心 将人文感受 居住感受 购买感受植入客户 竞争力矩阵 由产品平台和人文平台共同构建 辅助营销 2020 3 25 47 板块内区位价值差异大区域客户雷同度高高品质项目竞争不分上下价格竞争平衡锚定 竞争发力点何去何从 产品是基石 突出本案产品的尺度感 扩大产品受众度 并且将产品概念深度植入客户心理 从内心深部打造产品平台服务做提升 服务作为提高项目品质感与调性的有效手段 是本案致胜的关键性武器 从售楼处到交房后物业和业主俱乐部的服务 都要迎合客户喜好 充分满足业主的需求和虚荣心 竞争力矩阵 本案的核心竞争力由产品平台和资源平台共同构建 辅助营销 2020 3 25 49 经发地产 在区域深耕多年 却忽略了他们入门级客户的感受保亿地产 站上了全市的高端 却稍稍低估了顶层客户的尺度 差异化价值 品质是我们与他们的共性 产品的尺度 舒适度和服务是我们与他们的差异 别急 品牌是早晚的事情 2020 3 25 50 竞争策略 同样的总价更高的价值OR同样的价值更低的总价 考虑本案市场占位AND保证本案去化预期 价值上需要超越竞品项目 价格上需要更具市场竞争力 2020 3 25 51 对于本案三房来说 竞品的品牌效应多已形成 良好的口碑与形象已在客户中树立 本案在品牌上相对弱势 故在项目前期 凭借本案品质 以服务体系弥补品牌劣势 可提供给客户与竞品同样的价值 竞争策略 所以 本案三房的竞争策略为同样的价值 更低的价格 2020 3 25 52 80 90 两房对于的客户多为刚需首置 目前区域内大多品质型楼盘刚需户型较少 刚需楼盘品质感弱 缺乏像本案一样既有大量刚需户型又具备高品质体系的楼盘 竞争策略 谁说刚需没有追求品质的权利本案两房的竞争策略为同样的价格 更高的价值 2020 3 25 53 竞争策略 三房 同样的价值 品质体系 服务体系 更低的价格两房 同样的价格 更高的价值 项目品质体系 服务体系 2020 3 25 54 7 1M 4 5M 3 8M 3 8M 房型方正 布局合理 大面宽 舒居生活 户型 重识本案 大尺度 大面宽户型展现舒居生活 2020 3 25 55 本案130 150 在修改后有了明显的提升 尺度感强 功能布局合理 并且户数较多 可作为本案主打户型 配合项目其他功能设计打造项目高品质的整体形象 对于项目售价有着明显的提升作用 虽然80 90 户型占比也较高 若以该户型作为主打户型 则项目整体形象明显下降 对项目后续营销及定价有害无益 综上所述 我们认为130 150 大尺度户型作为本案的主打户型 重识本案 三房为主打户型 2020 3 25 56 超高层 底层架空 二层业主俱乐部 中庭景观 大面宽 房型方正 布局合理 更高的建筑标准 更广阔的视野 更多的功能空间 业主更高的身份感 更强烈的景观观感 更舒适的居家生活 打造本案高品质体系 重识本案 构建项目高品质体系 2020 3 25 57 形象之路 市府圈 西安首个超高层 阔景 官邸 本案区位特征 核心竞争价值标签 产品尺度景观开阔 客户属性主打产品 2020 3 25 58 寻路 1 2 3 客户之路 首置非刚需 高改非顶级 产品之路 样板房改造 引导客户优化产品 形象之路 提炼核心价值 树立项目形象 2020 3 25 59 3 第一城营销核心价值 2020 3 25 60 营销之路 营销不能没有主线 如同人不能没有灵魂我们很想找个点子 一鸣惊人但是营销策划只是系统的工作方法我们不是大师 也非巫师认清问题 制定策略 执行到位 偶尔来点创意那么开元 第一城的灵魂是什么 首先让我们回到项目本体 2020 3 25 61 营销思考 第一城的营销推广定位是 西安首个超高层豪宅居住区 如何将项目的产品定位转化成客户的价值需求 从而形成销售力 再次回到项目本体 深度解读和挖掘第一城的核心价值及传播概念 2020 3 25 62 2020 3 25 63 区域价值 标签 瞰西安 看未来 主轴元上 北区核心 2020 3 25 64 景观价值 标签 左揽公园 万亩4个公园环抱 11万亩汉长安城遗址公园市政公园文景公园800亩城市运动公园 汉长安城遗址公园 市政公园 文景公园 城市运动公园 2020 3 25 65 景观价值 标签 右揽政府 市府圈居住 市府西800米市政配套设施完善体验市府圈居住荣耀 市政府 800m 2020 3 25 66 规划价值 标签 全围合 景观最大化 聚焦化 全围合规划布局 景观相连形成小区中庭最大化 聚焦化 2020 3 25 67 园林价值 标签 首层架空 全方位景观 水平视线无遮挡 西安罕有首层架空层设计牺牲一层楼经济利益呈现全方位景观景观相连 2020 3 25 68 产品价值 标签 唯一超高 豪宅身份象征 以129米的高度刷新西安住宅空间尺度西安首个超高层豪宅住区居城市之高 瞰全城风景决定生活姿态 印证身份的象征 129米首个超高 2020 3 25 69 户型价值 标签 大面宽 户型方正 三房南北通透 7 1米的客厅大面宽南北通透户型方正 改造后的客厅面宽7 1米 7 1米面宽 厨房 新位置 移至 新厨房 改造后 2020 3 25 70 建筑质量 标签 西安民用物业最高标准 建筑质量过硬 建筑高度越高结构等级就越高抗震安全设防要求也越高必须经过国家级专家审核批准 2020 3 25 71 公共空间 标签 五星级酒店大堂 三重大堂礼遇 地下层双入户大堂 电梯大堂酒店风范 超豪华精装修 2020 3 25 72 售展中心 标签 奢华 硬朗 突显豪气 兰博基尼线条高级会馆 哈雷机车 挑空大堂 2020 3 25 73 项目核心标签 9大综合价值 区域 瞰西安北区核心 景观 左揽公园右揽政府 规划 全围合景观聚焦化 园林 首层架空全方位景观 产品特点 唯一超高身份象征 户型设计 大面宽南北通透 建筑质量 最高标准质量过硬 公共空间 三重大堂五星级装修 售展中心 奢华硬朗凸显豪气 2020 3 25 74 策划角度思考核心价值点 人无我有人有我优 2020 3 25 75 项目核心标签 核心竞争力 区域 瞰西安北区核心 景观 左揽公园右揽政府 规划 全围合景观聚焦化 园林 首层架空全方位景观 产品特点 唯一超高身份象征 户型设计 大面宽南北通透 建筑质量 最高标准质量过硬 公共空间 三重大堂五星级装修 售展中心 奢华硬朗凸显豪气 高人一点 高人一点 高人一点 高人一点 高人一点 高人一点 高人一点 高人一点 高人一点 尺度高人一等 2020 3 25 76 开元 第一城 西安首个超高层豪宅 项目核心价值 首个超高 高人一等 高层豪宅 关键词 我们的核心价值就是 高 第一城 生来 就是高人一等 2020 3 25 77 策划角度思考定位 第一城生活的价值 2020 3 25 78 作为西安首个超高层豪宅将代言什么样的居住方式 开元 第一城 2020 3 25 79 海珀兰轩代言 城北极尽奢华的殿堂 西安城北居住第一极 2020 3 25 80 白桦林间代言 城北休闲浪漫的华屋 西安城北居住第二极 2020 3 25 81 风景御园代言 城北优雅高贵的宅邸 西安城北居住第三极 2020 3 25 82 项目承载之使命 第一城承载西安城北新的居住极方式使命 亦是项目的灵魂 高人一等的自信表达从此 我们代言高人一等的生活观 西安城北居住另一极 2020 3 25 83 项目核心价值定位 打造西安城北居住第四极生来高人一等的生活 2020 3 25 84 开元 第一城 客户价值需求 卖什么 生来高人一等的生活 2020 3 25 85 策划角度思考目标 价值如何兑现 2020 3 25 86 一切始至销售 我们所做的一切都是为了成交 2020 3 25 87 4 第一城营销策略 2020 3 25 88 营销主题 生来 高 人一等寻找西安高人物 高人一等的策略 2020 3 25 89 事件级营销 高人一等的生活塑造 寻找西安人物 高 2020 3 25 90 事件级营销 高人一等的生活价值 9月 10月 2013 高人一等生活价值演绎及影响力 品牌策略 品牌起势 品牌立势 品牌升级 高生活塑造 提供高人一等的服务 占领高人一等的圈子 树立高人一等的口碑 8月 12月 寻找西安人物 高 主题活动 事件节点 吸引 高人物 发现 高人物 代言 高人物 11月 2014 1月 2020 3 25 91 9月 10月 2013 8月 12月 11月 2014 1月 事件级营销 推广主线 营销主线 全年围绕 高 为营销主线 展开寻找西安 高 人物系列品牌活动 强势导入 生来高人一等 生活形象和项目调性 吸引大量人气同时结合小型多频次暖场活动和灵活SP活动进行客户保温和销售动作 推广主题 价值点 树立价格标杆 高调豪宅形象 豪宅形象 高举高打 高端豪宅形象 高性价比选择 价格挤压 开盘惊喜 开盘核爆 高人一等 第一城 生来高人一等 市府圈 西安首个超高层豪宅 给你一个高度 生来高人一等 2020 3 25 92 吸引 高 人物 提供高人一等的服务 一套高人一等生活的接待流程 高人一等册 高人一等道 高人一等廊 一条生活大道高人一等氛围的展示 一个生活走廊高人一等生活价值演绎 一本生活说明书高人一等生活的解读 高人一等馆 一个生活公馆高人一等全方位的体验 2020 3 25 93 吸引 高 人物 提供高人一等的服务 销售团队升级作豪宅服务明星 同策销售团队 豪宅化包装 销售团队用科技 时尚 奢侈品元素包装 从细微处体现项目气质 打造豪宅品质感 建议每位销售代表配备耳麦 电脑 iPad等 同策销售团队进行培训 按照五星级酒店或航空公司要求 组织销售团队进行封闭式服务培训每周评选 服务明星 进行奖励 2020 3 25 94 吸引 高 人物 提供高人一等的服务 星级酒店 星享受服务 给来访的客户 以贵宾的身份 按照咖啡馆或茶餐厅的接待 给予客户提供一定的咖啡 下午茶 小点心 小水果等 水吧升级 引入星巴克全系产品等高档品牌 提供星巴克现磨咖啡饮品 凸显客户尊贵感 引进星巴克高端饮品 提供目标客户喜欢的读物 营造氛围提升品质 2020 3 25 95 发现 高 人物 占领高人一等的圈子 主题活动 第一城 高仕之夜 针对人群 西安各商会杰出代表 企业中高层 政府官员其它渠道客户规模 50 100人活动内容 1 顶级红酒品鉴 2 顶级奢侈品鉴赏 3 财富精英论坛会 活动物料 项目宣传物料 第一城赠品通知方式 邀请函 电话 2020 3 25 96 代言 高 人物 树立高人一等的口碑 高仕访谈 代言第一城 营销要点 利用政府机关官员 商界名人 以采访的形式代言本项目 形成口碑效应 对象 政府官员 商界名人 其他知名人物等方式 以采访的形式 诉说居住在第一城的感受 宣传 以商务杂志 刊物刊登的形式发布目的 促进老带新 口碑效应 2020 3 25 97 代言 高 人物 树立高人一等的口碑 高仕宴 老业主的答谢 营销要点 进一步强化成交业主的尊贵感 促进老带新成交 客户提前预约 寄送私家宴邀请函 同时登记客户资料 提升家宴费用标准 物业服务需到位 充分凸显成交业主的尊贵感 家宴上可适当增加互动环节 由销售代表带动现场气氛 业主可享受第一城为其免费制作的家庭摄影系列套装 2020 3 25 98 高调级推售 奠定超高层豪宅调性 高 人一等策略 2020 3 25 99 更高调性的推售策略 先树立高楼层的价格标杆 确立全案形象 拉伸客户预期 高楼层明星产品树立标杆 形成的价格挤压带动低楼层产品的去化 实现现金流通过高楼层价格标杆抬高中间楼层产品的溢价能力 保障全案整体均价的实现 推售策略 树立高楼层价格 标杆效应 高楼层 中楼层 低楼层 确立价格标杆 价格挤压 促进现金流产品去化 提升益价 实现整体均价 30 40层 16 29层 1 15层 滚动多期开盘 单期尽量多样产品 2020 3 25 100 注 本表格经过同策十多位资深市场人员核准 定价策略 本案项目均价7600元 2020 3 25 101 更高价值的展现 工法样板房和部品工作区 传统的精装样板房有煽情误导之嫌 以工法样板房和部品工作区展示品质细节更展示开发商实力和诚信 将例行的工程业务 搬到营销现场来打动消费者建议在营销中心三楼做工法样板间 2020 3 25 102 更高效的客户策略 2020 3 25 103 2013预计3 5亿总销 预计380套高层公寓 400组意向客户 7 1 来人成交比 达成本年销售我们需要 2800组来访客户 充分蓄客 所需客户数量推导 2020 3 25 104 更高效的客户策略 吃透区域客户 抢夺竞争区域客户 导入其他区域客户 争取特定群客户 渠道突围策略 线上线下分段同步引爆 线上释放阶段新信息 持续吸引关注 提高媒体效力 线下媒体释放现场活动或促销等时效信息 吸引客户来访 客户突围策略 2020 3 25 105 更高精准的客户拦截 巡展点有效拦截客户 导入地缘性及外区域客户 城北开发区精确打击 效果预估 累计上门预估500组 2020 3 25 106 600组 达成来访客户 城北开发区巡展 更高精准的客户拦截 2020 3 25 107 更高精确的客户拦截 钟楼世纪金花 百货 城内钟楼附近 卜蜂莲花唐延店 大型超市 高新区唐延路上 城内钟楼附近 高新区唐延路上 效果预估 累计上门预估300组 2020 3 25 108 300组 达成来访客户 城内钟楼与高新区 更高精确的客户拦截 2020 3 25 109 更高性价比的媒体投放策略 适当高价媒体树立项目形象 大量渠道媒体寻找足够客源 配合现场活动 效果预估 累计上门预估800组 2020 3 25 110 800组 达成来访客户 大量渠道媒体投放 更高性价比的媒体投放策略 2020 3 25 111 更高精准的节点媒体导入 常规媒体投放 报媒 短信 网络 华商报 西安晚报 三秦都市报 短信公司 搜房网 微博 三线并行常规纸媒 网络 短信 微博直播 配合营销节点常规媒体精准节点导入 效果预估 累计上门预估300组 2020 3 25 112 300组 达成来访客户 营销节点媒体导入 更高精准的节点媒体导入 2020 3 25 113 更高资源的客户 大明宫中