代理商销售技巧PPT课件.ppt

企业销售竞争力组成 总裁赢销力 团队赢销力 个人赢销力 认识市场 地方性经营全球性竞争机会型增长能力型增长老板素质企业素质企业竞争产业链竞争 单兵作战结束军团作战来临全能战役结束系统战役来临暴利时代结束微利时代来临资本时代结束智本时代来临 认识竞争 认识销售 全社会对销售岗位持有漠视态度中国高级销售人才匮乏销售队伍建设已经是公司的战略问题打造全员销售力是企业发展的保证销售素养是综合素养的集合销售能力是立体能力的展现销售人员是企业的形象和品牌代言人 认识客户 希望拥有消费主动权专家心态浓厚 不愿被改变期盼销售人员为其创造超越产品的额外价值客户被服务的欲望是无止境的 销售人才的素质结构 销售内驱力人脉经营敏感度销售逆商指数 销售人能力本能意识 学习意识 任何人都值得学习 竞争意识 良性竞争胜于管理 求证意识 任何事都有解决办法 快乐意识 先处理心情再处理事情 合作意识 孤独英雄就是短命英雄 销售人能力层次 沟通状态 热情 亲和力的修炼 沟通方法 幽默 欣赏力的修炼 沟通专业 本位 权威力的修炼 沟通气度 无为 平等力的修炼 销售语言沟通 中国式语言沟通特色销售语言有多种表达形式沟通是营造氛围实现多赢销售沟通目的是为了多层次交换 个人营销力 销售人沟通能力阶梯 赢销沟通心理能力 赢销沟通思维能力 赢销沟通专业能力 赢销沟通气度能力 赢销沟通成交能力 赢销沟通幽默能力 赢销沟通全脑能力 赢销沟通本能能力 赢销沟通江湖能力 个人销售实现力组成 顶尖销售精英的特点 疯狂的人博爱的人单纯的人 疯狂销售精英的特点 想到就付诸行动不在意别人眼里的自己不分昼夜 没有辛苦和劳累心中总是充满希望 疯狂销售精英的特点 没有不敢 没有害怕始终相信自己的想法和信念自己身上时刻体现出别人不具备的优点这个世界上 坚信自己永远是最优秀的 疯狂销售精英的特点 心里没有困难高效学习 快速成长笑傲一切对手 超级销售心灵法则 单纯心态 复杂 有拒绝说明还有机会有异议说明有需求不感兴趣说明不曾拥有过 幽默赢销训练要领 所有的幽默都建立在两个非语言基础上 态度和印象给人感觉半认真半开玩笑 玩笑是随意的认真是自然的 表情要丰富 语言要真诚越严肃的拒绝就越不能严肃对待幽默但不失稳重 玩笑但不粗俗 幽默赢销训练要领 关键的话幽默着说幽默的最高境界是冷幽默话术的最高层次是幽默着把客户想说的话说出来笑容一定要亲和 幽默赢销训练要领 不能让客户难堪最重要的是能放下自我 敢于表现进入幽默的角色要快 幽默赢销训练要领 专家式销售 态度与思维模式是专家式销售成败的关键 销售沟通五种理念 沟通过程就是说服别人同意自己想法过程沟通过程就是信息传递的过程沟通过程就是不断教育客户的过程沟通过程就是与客户间的心理博弈过程沟通过程就是与客户间的感情升华过程 专家式销售思维 因果思维 信任 双向思维 沟通 利他思维 强化 承接思维 反应 专家式销售的本质特征 专业形象专业知识专业沟通专业谈判 专业素质 专家式销售六法则 外形功能质量 性能价格服务 专家式销售四原则 特点优点利益保证 专家式销售训练 传递沟通信息的附加价值以无谓有 以有达无信任经营展示计划细节情感经营视觉 听觉 触觉 专家式销售训练 极端处理演绎能力训练顾问式销售话术境界 老板式销售 认识老板 决策性结构性思维具有理想色彩的超现实主义者对结果比对过程有兴趣一切都心中有数的人 老板式销售 认识老板 小老板做事 凭力中老板做市 靠智大老板做势 用心 老板式赢销训练 形象言语气势气度 心智高度气质气氛 认识规范化销售流程 流程 二分法 电话销售流程面谈销售流程流程 四分法 问 听 答 转状态 方法 专业 气度 认识规范化销售流程 流程 八分法 破冰 探索需求 产品陈述 建立客户价值等式 销售主张 锁定成交 异议处理 破解残局 服务问题处理 流程环节解析 解析 破冰 a先处理心情 再处理事情b销售初期模糊销售目的 清晰客户想法c打破僵局 进入销售沟通频道d印象分e无声销售语言力量展现 流程环节解析 解析 探索需求 a开放式询问b找到沟通切入点c从问题开始引发客户抱怨与不满d归纳问题e将抱怨和不满引导成需求 流程环节解析 解析产品陈述八字原则 特点 优点 利益 保证 流程环节解析 建立客户价值等式价值等式就是销售主张销售主张就是综合卖点的某项提炼用主张刺激购买点多问题点可以用一个价值等式代替卖的是点而不是线也不是面 流程环节解析 解析锁定成交成交时机的把握成交主动权控制把成交条件进行确认不能在分歧状态下成交 流程环节解析 解析异议处理总结出常见的拒绝问题同理心处理 幽默处理 极端处理条件换条件判断潜台词 流程环节解析 解析破解残局所有销售沟通结果都应以快乐收场把祝福礼仪化 把告辞艺术化超乎客户想象的意外策略把缺点转化成优点拿到客户承诺 流程环节解析 解析服务问题处理你的态度决定问题的大小归类常见问题这是销售的开始坚持原则 八分法规范销售流程总结 1 破冰 2 探索需求 3 产品陈述 4 销售主张 5 锁定成交 7 破解残局 8 服务问题处理 6 异议处理 a先处理心情 再处理事情 b销售初期模糊销售目的 清晰客户想法 c打破僵局 进入销售沟通频道 d印象分 e无声销售语言力量展现 a开放式询问 b找到沟通切入点 c从问题开始引发客户抱怨与不满 d归纳问题 e将抱怨和不满引导成需求 特点 优点 利益 保证 建立客户价值等式 销售主张 综合卖点的某项提炼 用主张刺激购买点 多问题点可以用一个价值等式代替 卖的是点而不是线也不是面 成交时机的把握 成交主动权控制 把成交条件进行确认 不能在分歧状态下成交 总