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6x6基本拜访流程实现优秀业绩 联合利华 中国 销售培训部 1 6x6基本拜访流程销售员每天的时间安排6个销售工具6个拜访步骤 2 1 简介 小讨论联合利华市场销售员一天都需要做哪些工作呢 3 一 销售员每天的时间安排 1 一天的准备 2 市场拜访 3 一天的结束 在办公室 在市场上 客户处 在办公室 业务目标 4 1 一天工作开始的准备 A 查阅上次拜访的记录 问题 机会拜访目标应与上次拜访结果有关联性B 确定当天拜访客户的业务目标目标 对每一个客户设目标 目标必须明确 可量化的 可达到的分销 陈列按照BSS及时调整促销活动沟通销量目标收款 开发新网点 5 C 检查销售工具是否齐全PDA的HOME端设置正确 销售报表当月促销装和新品信息POSM物资D 预计可能的困难 及解决方法客户可能的异议你的说服理由辅助资料 成功案例 促销价格 利润等数据可用 如果那么 这样的设问自我提醒 6 2 市场拜访 我要做好哪些工作 固定拜访区域内的所有网点严格按照PJP拜访 保证拜访频率销量根据PJP 合理规划每次拜访的订单量与客户建立良好的关系管好每家门店 按照门店管理8要素拜访 分销 陈列 价格 助销 库存 促销 7 A 完成所有的记录和报告销售订单的送达和传输日销售报告 日活动报告填写记录客户未处理异议 门店未解决问题文件存档系统 3 一天拜访结束后 8 B 回顾当天的业绩与目标的对比 我达到了今天的目标吗 我现在离我的本周目标和本月目标有多远 拜访路线 拜访时间合理 我今天有哪些成功 为什么 那些问题 我如何能改进 C 为第二天做计划计划第二天的目标 针对每一位客户确定明确的业务目标 D 为第二天的销售拜访准备所需的6个工具 9 每日工作流程 在家或办公室 在市场上或客户处 在家或办公室 4 查阅固定拜访计划 客户 路线 按照6个拜访步骤进行销售拜访 整理填写所有的记录和报告 按照BSS进行分销 2 销售拜访 3 结束一天 检查6个销售工具是否齐全 确认拜访目的与达成方法 思路 获取订单 4 4 4检查交通工具及已备货物 4 4 4 4改善陈列 4 设定第二天的拜访计划 4 准备所需的6个销售工具 4 回顾总结当天的工作表现 4 协调库存和收款 4 4开发新的客户 在早晨充满信心地开始拜访 4 优秀销售员共同具有的特质 明确的目标 充分的计划 踏实的执行 准确的记录 及时的总结与回顾 天道酬勤 持之以横 充满信心 你一定会取得成功 1 一天开始 10 6x6基本拜访流程 6个销售工具 11 二 销售工具 PDA版 优秀的销售员深知 士兵离不开武器 充分利用各项辅助资料 做好准备 将极大提升你的销售效果 不信 试试看 1 PDA 归入一个文件夹中 并放在工作包中 必备工具 5 随身卡 销售基础随身卡 门店类型随身卡 项目信息卡等 2 BSS 商品陈列分销 价格指导 3 销售材料 当月促销活动清单或者其他订单政策 辅助工具 6 办公用具 笔记本 名片 笔SDSR VDSR可以随身携带一些常规POSM如跳跳卡 由于使用了PDA 减少了PJP拜访表和价格表等 4 分销商销售订单本 12 二 销售工具 非PDA版 优秀的销售员深知 士兵离不开武器 充分利用各项辅助资料 做好准备 将极大提升你的销售效果 不信 试试看 1 PJP表及每日销售记录卡 归入一个文件夹中 并放在工作包中 必备工具 2 分销商销售订单本 3 BSS 商品陈列分销 价格指导 4 销售材料 当月促销活动清单或者其他订单政策 辅助工具 5 办公用具 订单本 笔记本 名片 笔 SDSR VDSR可以随身携带一些常规POSM如跳跳卡 6 销售基础随身卡 门店类型随身卡 其他品类随身卡 13 6x6基本拜访流程 6个步骤 14 6个基本拜访步骤 1 备 拜访准备 2 查 店面检查 4 收 账款管理 6 写 记录核实 3 卖 店方商谈 A 查阅上次拜访的记录 问题 机会B 查阅本次拜访路线 门店信息变更 拜访目标 工具C 确定门店的关键人的基本信息 进店后 首先向店面相关人员问候A 铺货 根据铺货标准进行分销 新品表现B 陈列 根据陈列要求 检查 记录货架 二级陈列问题C 价格 记录价格异常变动的品项D 库存 记录缺 短货 库存过多E 助销 使用POSM 货架陈列卡 自制助销工具F 促销 记录促销执行情况G 竞争 记录主要竞争对手表现 信息 A 填写日报表 B 整理拜访记录 信息C 安排下次拜访日期与目标 5 翻 解决问题 A 根据查店结果 补货 获取新订单B 根据查店结果 现场沟通 卖进销售策略 改进陈列排面等 A 动手调整排面 改善 维护排面B 确保价格标签信息准确无误 维护 张贴POSM 卖点海报 C 与店方人员沟通 请求协助维护 A 账款 确认货款已经收回B 账期 注意未付或逾期账款情况 15 1 备 查阅上次拜访的结果 记录寻找销售机会 确认尚待解决的问题查阅本次拜访目标预测困难及可能出现的异议快速检查销售工具 价格等数据确认门店关键人的信息 16 寻找销售机会 及时调整并最终确定拜访目标 并记在笔记本上计划如何谈 先谈什么 后谈什么 先谈容易达成的事宜 预先想好你所希望的具体目标 建议订单 陈列位置 建议价格等 预计异议及后备方案最终确定你的辅助销售工具 店面检查的目的 为卖和翻做准备 2 查 17 如何查 在查之前 进店向店主和店面工作人员问候 增进客情关系 检查内容 我方和竞争对手分销核对BSS 是否所有黄金单品已经分销完毕 如果是长期拜访的门店 此步骤可以忽略 新上市产品有没有上架 有无缺货 竞品有没有分销新产品进店 陈列我们的产品是否在相关品类陈列区域 产品排面是否都在最佳的品类陈列区域 货架长度是否足够或者有机会改善 黄金单品是否拥有最好的陈列位置 有二级陈列则需要检查二级陈列是否位于最合理最佳的陈列位置 能否有改善的机会 价格定价是否过高或过低 跟竞争对手相比是否合理 价格标签是否完备 正确 看图 18 如何查 在查之前 进店向店主和店面工作人员问候 增进客情关系 检查内容 我方和竞争对手库存货架上的货品是否充足饱满 仓库里是否还有库存 上次卖进的新货动销得怎么样 有没有要到期的老货物 助销货架上的货架贴 跳跳卡 二级陈列的围膜是否破损 竞品是否有使用新的POSM 我是否有机会卖进新的POSM 促销促销机制是否合理 价格是否正确 促销产品库存是否充足 二级陈列位置是否最佳 能否改善 助销工具是否破损 有无需要改进之处 促销人员是否得力 能否改善 看图 19 讨论 不同类型的门店 查的侧重点一样吗 WS如何查 第一注重分销和库存的检查 第二注重陈列的检查 看看竞品的有没有分销新的规格 尝试卖进更多的品牌 规格和单品 仓库里上次卖的货还剩多少 竞品的库存大不大 估计客户的资金状况 尽量卖进更大的订单 我们的产品在挡口上陈列得怎么样 卖空的货有没有补上 在执行的活动有没有严格按照要求 看图 上去翻一翻批发商的库存怎么样 这是对帮助你销售最重要的一步 对一对BSS 我们是不是可以把清扬和力士袋水挂在挂架上 20 讨论 不同类型的门店 查的侧重点一样吗 SS如何查 SS门店样样俱全 需要从各个方面查起 都很重要 尤其是分销 陈列 价格和库存 看看竞品的有没有分销新的规格 尝试卖进更多的品牌 规格和单品 货架上的陈列位置好不好 能否改善 价格怎么样 有没有太高了 贴标装 客户是不是按照建议零售价销售的 货架上的货品是否饱满 卖得快不快 是不是需要补单 看图 是不是快缺货了 陈列位置是不是太差了 我们应该怎么改善呢 缺货了 我应该建议客户补多少订单合适 21 讨论 不同类型的门店 查的侧重点一样吗 LS如何查 LS门店分销的压力比较小 但是要关注新品的快速上架 陈列也不是经常调整 但是要关注可能的变化 库存不用亲自数 有系统生成订单 我们的注意力更多的要关注促销和助销的执行 以及店内的竞争对手状况 看图 关注促销的完美执行 关注快速上架关注助销工具了解竞品动态 22 3 卖 良好的客情是 卖 的基础 怎么样拥有良好的客情 1 记住所有相关人员的姓名 职务及职责2 固定拜访 一回生 二回熟 久而久之自然可以打成一片 3 正直诚信 承诺客户的一定要做到 不要轻易承诺 4 用事实和数据告诉客户 你在帮助客户的生意 正确的销售对象是 卖 的前提 卖给谁 1 谁有权下单 2 谁有权调整陈列 3 谁可以影响他们 23 3 卖 良好的沟通是 卖 的重要因素 如何良好沟通 1 要养成 听 的习惯 尽量不打断客户的话2 充分理解客户话语中的内涵或者异议的真实原因3 运用回应的技巧 凝造出积极友善的谈话气氛例 您说得对 我同意您刚才讲的话 我明白您的想法 我理解您的感受 说 1 语言表达流畅 声音响亮 语气坚定自信2 打招呼时 能记住所有相关人员的姓名 同时也让对方记住自己名字 听 1 沟通时 神情从容 微笑 自信2 与客户有目光交流 身体语言 基本沟通要素包括说 听 身体语言三部分 更好的使用使沟通达到自然和融洽的状态 24 3 卖 优秀的售卖技巧是 卖 的关键 如何售卖 一定要记得你刚刚才检查过 用数据告诉客户你在帮他 例 我刚刚检查过 上周我送过来的一箱货还有6瓶了 估计可以卖到下周一 但是我下周三才能再来看您 所以建议你可以这次先进6瓶 免得缺货造成销量损失 一定要记得你背后有一个强大的集体 用数据和案例增加客户的信心 这是联合利华针对18 25岁年轻人推出的新产品 推出前我们测试80 的消费者都喜欢这个产品 前两天家乐福已经上架了 现在一天可以卖300块 你隔壁的XX店也进货了 都已经补过一次订单了 了解客户异议的背后 究竟说的是什么 合理运用促销活动和数据解决异议 如果异议是普遍而且你无法处理的 请向你的主管求助 立场 1 用客户的语言和立场和他交谈 多陈述你要做的对他的利益 例 您可以尝试卖进400ML的清扬发水 这个产品的毛利更高 卖一瓶可以赚2 3块钱 多用数据 处理异议 数据从何而来 日常积累和向你的主管SR ASM寻求帮助 25 你什么时候该 促成协议 当你在销售谈判中的任何时候看到下列的购买信号 客户对计划做了一些修改对利益或建议的计划表示认同对反对意见所做的回答表示认同间接地表示喜欢这个产品询问价格 付款方式和交货时间等出现一个表示正在斟酌决定的停顿提出几个刨根问底的问题 3 卖 26 当你发现了购买信号时 主动出击 促成销售 建立自信 不要害怕向客户提出要求 直接式例如 根据以往的销售 我建议给你送50箱过来 二选一式例如 是星期一还是星期三送过来 2 明确双方下一步行动计划例 我周三送货给你 货到请你马上安排上货架 摆在XXX产品旁 3 告之客户下次拜访时间 留下好印象例 谢谢你的支持 我下周二再来拜访您 1 使用收场白技巧 3 卖 27 4 收 确认信用额度问题 查是否存在超期帐款 及时回收货款 确认是否存在帐单 发票 改票的问题 记录账款拖欠等相关事项 反馈回公司 寻求解决 28 5 翻 沟通 在查和卖的基础上 对于问题及时与店方人员沟通 寻求解决方案 马上行动 切忌拖延 行动 现场解决 下单 动手调整排面 确保价格标签准确 使用POSM等问题记录 将未解决问题和未处理异议等 登记到工作笔记本上 回去后寻求支援和帮助 作为下一次拜访的目标 29 讨论 在门店翻什么 我们如何翻 为什么我们要翻 门店就是战场 货架就是战壕 帮助店主从库存中把货拉出及时上架确认及跟进上次的订单货品是否及时到货趁机下单补货趁机说服店主调整到更好的位置尽可能合理的增加畅销单品 新品陈列面注意 大规模的调整最好知会老板一下 得到他的默许 记得用技巧哦 更新POSM等助销工具找到摆放新助销道具的位置及时调整问题价格落实跟进刚谈好的促销价格及时写出 分销 库存 陈列 助销 促销 价格 由此可见 翻的指导思想就是门店管理八要素 认真学习门店管理八要素精神 为建设完美执行的和谐门店而不懈奋斗 30 讨论 如何翻 一张照片 问题几何多 看图 分销力士浴露有多少SKU没有分销 陈列在货架的最角落 最佳视线位置没有一个陈列面 单品陈列面分配不合理 丝滑柔顺不是最好卖的SKU 怎么要占2个排面 库存安全库存够吗 卖空了谁上货 助销完全没有看到一个助销工具在使用 如果是你 你怎么翻 31 讨论 如何翻 一张照片 问题几何多 看图 分销1 新品 促销装 畅销品全了吗 陈列1 这样的陈列 即使分销了 能卖出去吗 你下次如何补单 如何卖进下一个单品 库存1 安全库存够吗 卖空了谁上货 助销完全没有看到一个助销工具在使用 如果是你怎么翻 32 6 写 详细的记录是下次拜访的准备 写些什么 门店地址或门店名称 门店老板有无变化 需要记录并且更新Congns系统 每一个销售都是一线的侦察哨 竞品有新的动态 记录下来即使反映给上级 总部才能第一时间得知市场变化 做出合理的反应和促销政策 最后帮助你的工作 客户未解决的异议 需要上级帮助的 尚未收回的帐款 其他事宜 比如客户的疑问等 向客户礼貌的告别 并且告知对方下次的拜访时间 检查 最后检查订单是否已经生成 确认PDA已勾选完整 订单已经上传 检