FABE销售模式-实战应用PPT课件.ppt

简单来说它是种销售模式 通过四个关键环节 解答消费者诉求 极为巧妙地处理好了顾客关心的问题 从而可顺利实现产品的销售诉求 FABE模式 1 F Features 指的是本项产品的特质 特性等方面的功能 产品名称 产地 材料 工艺 定位 特性 深刻去挖掘这个产品的内在属性 找到差异点 A Advantages 优势 列出这个产品独特的地方来 可以直接 间接去称述 例如 更管用 更高档 更温馨 更保险 更 2 B Benefits 能给消费者带来什么好处 这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的 用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品 E Evidence 佐证 通过现场演示 相关证明文件 品牌效应来印证刚才的一系列介绍 所有材料应该具有足够的客观性 权威性 可靠性 可证实性 3 FABE的理论基础 客户心中的5个问题 我为什么要听你讲 销售人员一开始就要吸引住客户 这是什么 应该从产品优点方面进行解释 那又怎么样 方太公司从事厨房事业已经10年了 那又怎么样 方太公司是厨具行业的第一品牌 那又怎么样 方太公司有遍布全国的售后服务网络 那又怎么样 对我有什么好处 人们购物是为了满足自己的需求 不是销售人员的需求 谁这样说的 还有谁买过 顾客心中的疑虑 对购买风险的评估 应该从权威性的购买者 证明方面介绍 4 1 FABE句式特点 功能 好处 证据 FABE原则针对不同顾客的购买动机 把最符合顾客要求的产品利益 向顾客推介是最关键的 为此 最精确有效的办法 是利用特点 F 功能 A 好处 B 和证据 E 5 FABE定义特点 Feature 因为 特点 是描述产品的款式 技术参数 配置 特点 是有形的 这意味着它可以被看到 尝到 摸到和闻到 特点 是回答了 它是什么 功能 Adventage 从而有 功能 是解释了特点如何能被利用 功能 是无形的 这意味着它不能被看到 尝到 摸到和闻到 功能 回答了 它能做到什么 6 好处 Benefit 对您而言 好处 是将功能翻译成一个或几个的购买动机 即告诉顾客将如何满足他们的需求 好处 是无形的 自豪感 自尊感 显示欲等好处 回答了 它能为顾客带来什么好处 证据 Evidenc 你看 证据 是想顾客证实你所讲的好处证据 是有形的 可见 可信 证据 回答了 怎么证明你讲的好处 7 例1 以冰箱的省电作为卖点 按照FABE的销售技巧可以介绍为 特点 你好 这款冰箱最大的特点是省电 它每天的用电才0 35度 Kwh 也就是说3天才用一度 Kwh 电 优势 以前的冰箱每天用电都在1度 Kwh 以上 质量差一点可能每天耗电达到2度 Kwh 现在的冰箱耗电设计一般是1度 Kwh 左右 你一比较就可以一天可以为你省多少的钱 利益 假如0 8元一度 Kwh 电 一天可以省可以0 5元 一个月省15元 就相对与省你的手机月租费了 证据 这款冰箱为什么那么省电呢 利用说明书 你看它的输入功率是70瓦 就相当于一个电灯的功率 这款冰箱用了最好的压缩机 最好的制冷剂 最优化的省电设计 所以它的输入功率小 所以它省电 利用销售记录 这款冰箱销量非常好 你可以看看我们的销售记录 假如合适的话 我就帮你试一台机 8 例2 以 宝宝在线 可以随时看见宝宝为卖点 按照FABE的销售技巧可以介绍 小太阳幼儿园FABE推销法如表5所示 特点F 园长 你好 宝宝在线 最大的特点是通过宽带网看见小宝宝的情况 实际上是一个远程宽带监控系统 优势A 以前幼儿园的管理者看不见幼儿教师的教学情况 现在幼儿园的管理者可以通过 宝宝在线 监视保育员和教师的教学情况和幼儿学习 生活情况 有利于幼儿园加强硬件建设 提升服务质量 建立品牌 扩大竞争力度 家长能够在家里或单位上通过上网详细了解幼儿的一切情况 能够看到孩子的不足之处 及时和老师交换意见 不仅有利于促进教师改进工作 而且有利于家长 教师共同不断改进教育教学方法帮助孩子成长 利益B 假如幼儿园视频系统由园方全额投资建设的话 视频费由幼儿园定价收取 20 50元 月 户 600个幼儿 1 2 3万元的月收入 证据 这 宝宝在线 怎么这么大的好处呢 证明 郴州小太阳幼儿园8月正式开通了 宝宝在线 9 F特性30万象素远程监视 可以看见宝宝的活动情况 A优点可以上网了解宝宝举动 B利益提高教学质量 1 改进园方工作 2 家长放心 E证明小太阳幼儿园 1 32个点 教室 2 已开通29个点 10 例3 以一号通省钱为卖点 按照FABE的销售技巧可以介绍为 特点 老板 你好 这一号通最大的特点是省钱 长途0 21元 分钟 市话10 5元 分钟 优势 假如你一天拨打长途20分钟 市话40分钟的话 一号通只需要长途4 2元 市话4 2元 共计8 4元 以你现在的情况同样的时间一天要花费长途8 09元 市话4 4元 共计12 49元 用一号通拨打节省4 09元 节省话费33 利益 一个月下来 122 7元 4 09元 30 证据 张三 李四都使用了铁通一号通 11 标准句式是 因为 特点 从而有 功能 对您而言 好处 你看 证据 例1 因为一号通资费便宜 从而节省你的电话费 对您而言可以节省成本 你的邻居张三 李四都使用了一号通业务 你看这是他们的一号通号码 你可以与他们通话了解了解这项业务 例2 因为预付费电话业务 月租费优惠 存200元送50元话费 存300元送80元话费 从而节省你的电话费 对您而言公司的成本得到了一定的降低 你看张三 李四都使用了铁通预付费业务 这是他们的电话号码 12 例3 因为宽带业务包年使用 资费比同行便宜 不限时 不限流 从而节省你的费用 对您而言满足了你包年使用的要求 你的朋友张三 李四都安装使用了宽带网业务 例4 因为 宝宝在线 可以在互联网上看见幼儿园的小朋友的活动情况 从而解决了幼儿园和家长的对幼儿学习和生活的了解问题 对管理者而言可以监控教师和保育员的工作质量 改进工作 小太阳幼儿园率先使用了 宝宝在线 业务 你看这是小太阳幼儿园 宝宝在线 的照片 例5 因为企业联名卡持卡人可以方便拨打电话 从而可以随时详细了解贵公司的产品 对您而言客户可以随时来购买你的产品 你看华峰艺术文化有限公司 兴隆书社 长美茶庄 车空间汽车饰品超市和现代女子医院都使用了企业联名卡 这是他们的样卡 假如贵公司使用企业联名卡的话 你的公司业绩会不会产生一个新的飞跃 你说呢 13 例6 因为企业联名卡持卡人可以方便拨打电话 从而了解贵书店的详细地址和路径 对您而言读者可以随时到你的书店来选购书籍 你看华峰艺术文化有限公司 车空间汽车饰品超市 长美茶庄和现代女子医院都使用了企业联名卡 这是他们的样卡 假如贵书社使用企业联名卡的话 你的书的出售是不是产生一个新的飞跃 你说呢 例7 因为企业联名卡持卡人可以方便拨打电话 从而了解新茶庄的详细地址和路径 对您而言喝茶人可以随时到你的新店来喝茶 你看华峰艺术文化有限公司 车空间汽车饰品超市和现代女子医院都使用了企业联名卡 这是他们的样卡 假如你使用企业联名卡的话 你的茶楼是不是产生一个新的飞跃 你说呢 例