俱乐部销售流程PPT课件.ppt

俱乐部销售流程 讲师 李洪源手机1 接待流程 售前准备自我介绍揣测顾客大意参观 体侧 试用设备 扼要陈述 会籍简介 报价 处理担忧高层介入 TO成交 获取Br 签合约 售后服务 POS 2 一 售前准备 准备的重要性准备的工具 3 准备的重要性 促成交易给客户留下第一印象 第一印象只有一次 建立第一印象需要7秒 48小时才能改变对一个人印象 提升 包装品牌形象 专业 避免慌张气场 4 如何建立好的第一印象 1 形象 职业感2 赞美3 共同的爱好 情商高 打成一片 4 相似的性格 喜欢与自己相似的人 5 准备的工具 物品准备名片 课程表 报价单 签单 神笔 计算器 板甲 A4纸 客户资料分析等仪容仪表准备自信 微笑 精神抖擞 工服工牌佩戴心理准备 6 二 自我介绍 称呼对方微笑握手姓名 单位 职务XX先生 小姐您好 我是XX俱乐部的会籍顾问XX 很高兴为您服务 赞美 7 三 揣测顾客大意 提问来宾健体记录 GFP 8 来宾健体记录 GFP 定义 是通过一些设计好的调查问卷来得到客户信息 掌握客户需求与健身动机的一面问卷 9 目的 暖身 寒暄与客户建立关系了解客户背景 建立会籍顾问的个人价值 掌握客户健身动机为体侧及参观做铺垫提前规避担忧 10 销售四大技巧 一 提问 聊天形式 二 倾听 可了解信息 尊重 三 表示理解 站在客户角度考虑 四 给出正确答案 例 每周锻炼两次 11 提问方式 开放式 让顾客开口讲话 喜欢什么运动 封闭式 让顾客闭嘴听你说 您的目标是减脂对吗 选择式 控制顾客思路 您家里离得近还是公司离得近 跟进式 达到自己的目的 为什么退出会所没坚持锻炼试探性 获知顾客真实想法 如果今天满意的话就马上加入了 不确定的 自己之前的所有努力是否与顾客想法一致 12 GFP问题 一 姓名电话二 从何得知本会所三 您曾经是否是我们的来宾或者会员 是否来过我们会所或者其他城市会员 四 您是否是为自己咨询会籍五 请问俱乐部距离您到哪里方便六 通常会选择在哪个时间段健身七 是否加入过其他健身中心 加入过 在哪里 锻炼多久 兴趣原因 跟进式提问 表示理解 给出正解 八 现在您有什么健身目标或者感兴趣的项目 九 希望改善哪些地方 十 希望多久能达到这样的一个目标 1 3熟悉器械运动 3 6适应器械锻炼6 12成效12 保持 十一 您有现时私人教练么 请问多久没体检 了解身体脂肪么 2 自己饮食习惯及对营养的了解 是否有在吃营养补充品 13 优势 专业性和价值的体现为私人教练服务初步探索客户的需求 14 四 体测 参观 试用设备 体测 人体成分分析测试 道具 体成分分析测试仪 15 体测好处 深层挖掘顾客需求为POS铺垫会员维护工具 16 体测优势 专业 超出期望指标全面 了解身体成分各项数据指标 私人教练初次接触和专业形象塑造的最佳时机 17 参观俱乐部 试用设备 提升俱乐部威望 创造价值 品牌价值 设备功能 明星效应 同类对比 关键是能带来的好处参观顺序 感兴趣的项目放在最后介绍 试用设备 做到有氧 无氧设备各试用一个 先示范 再让客户试用 18 带客参观注意事项 引导客户走在客户的左 或右 前方保持二至三步距离步伐节奏均匀 19 五 会籍简介 报价 处理担忧 20 会籍简介 再次建立俱乐部威望让顾客产生信任引入价格 21 会籍简介介绍公司 一 企业背景二 俱乐部服务项目 器械 瑜伽 操课 单车 三 俱乐部具体课程 空中健身 莱美课程 四 健身能达到的好处五 服务以及私人教练 会籍服务 体侧 教练服务 六 特色课程七 俱乐部面积及休闲服务 22 报价 报价之前把担忧孤立到价格报价方式 只报一种价格 报价流程 23 处理担忧 常见担忧 时间朋友 家人商量距离比较承诺金钱 24 处理担忧流程 倾听表示理解孤立担忧解决担忧重燃热情成交 25 时间 提出观点健康 事业让客户认同观点计算时间引入价格申请TO 26 朋友 家人商量 理解 赞美换位思考决定权在自己手中身体好对对方的感觉引入价格问题 27 距离 转化健身目标健身带来的效果时间 28 与其他俱乐部比较 认同对方强调俱乐部优势自信 肯定服务是最好的给客户安全感列数据 迈出第一步 帮助我 29 承诺 坚持不了 社会认同提升客户信心健身目标价值前三次运动 30 金钱 价格太贵 报价方式换位思考 如果您是老板 强调健身目标价格价值 身体价值 数字 举例子 1000000 申请TO 31 消费者心理 营销策略就是 贪 和 怕 一 对于富人来讲 他们怕产品不安全 怕没档次 怕没面子 怕没别人好 请抓住这个心理推销二 对于一般客户来讲 他们贪便宜 贪赠品 贪打折 贪比别人便宜最重要 省到了钱 抓住这个心理推销 32 报价 33 六 高层介入 TO TO的目的TO的好处TO的前提TO介入方式TO的技巧 34 TO重点 气场 客户心理 占到便宜的东西 权威 帮助客户达到便宜 打破僵局争取再次购买 升级 35 TO好处 有利于成交 当场成交 升级成交 让客户感觉被重视避免员工私自承诺提高当场成交率 36 孤立到价格担忧拿到到心理价位确认能否当天加入 在纸上写下客户的健身目标及需求 前提一前提二 GFP TO前提 37 TO之介入方式 员工直接法员工请过去 需要正式介绍 自己单刀直入 不破坏气氛 顺势往下 起死回生 客户已出门 行或不行 38 七 成交 获取Br 一 会员成交合约由前台电脑打印 打印期间与会员要取Br资源