促使成交技巧培训8.8PPT课件.ppt

如何成为 1 2 统计调查显示 28 的顾客是计划性购买即购买前主意已定 72 的顾客是随意性购买即受现场导购的影响 3 故事一 4 基辛格做媒 基辛格堪称世界上第一谈判大师 一次基辛格主动为一个穷老农民的儿子做媒 想试试自己的折中之技 他对老农说 我已经为你儿子物色了一位最好的儿媳 老农回答 我从来不干涉我儿子的事 基辛格说 可这位姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿 罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家 老农说 嗯 如果是这样的话 5 基辛格做媒 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说 我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫 罗斯切尔德伯爵忙婉拒到 可我女儿太年轻 基辛格说 可这位小伙子是世界银行的副行长 恩 如果是这样的话 基辛格又找到世界银行行长 道 我给你找了位副行长 可是我们现在不需要增加一位副行长 基辛格 可你知道吗 他是罗斯切尔德伯爵的女婿 于是世界银行行长欣然同意 基辛格公德无量 促成了这桩美满的婚姻 让农夫的儿子摇身一变 成了金融巨头的乘龙快婿 6 故事二 7 农民卖葱 有一个老伯伯每天到镇上去卖葱 他卖出去的价格是7分 后来一个人对这个老伯伯说 你每天卖葱这么辛苦 不如同样的价格都卖给我好了 这样你就不用每天都跑到镇上去卖了 不过我要分开买 葱头4分 斤 叶子3分 斤 那个老头一听 葱头和叶子加起来还是7分 斤 果然没有少 于是就爽快地答应了 心里还很舒服 这个人巧妙地运用了分割法 制造了各部分之合等于整体的假相 但是实际上我们可以看出他只用了一半的钱 3 5分 斤 就买到了葱 8 好的销售技巧是让顾客从被动付钱到主动付钱 好的销售技巧是平衡顾客满意度和经济效益的方法 灵活运用营销技巧 9 销售人员的角色演变 售货员推销员导购员促销员销售顾问 10 销售顾问的基本素质 1 职业化形象 11 销售顾问的基本素质 2 娴熟的专业知识 12 销售顾问的基本素质 3 超强沟通 13 销售顾问的基本素质 4 热情服务 三心服务 售前让顾客感到热心 售中让他感到暖心 售后让他感到温心 14 销售顾问必须明白 少卖一个产品只是少了一只金蛋 得罪一个顾客等于杀死一只会下金蛋的鸡 15 销售顾问的基本素质 5 成交欲望 16 乔 吉拉德的故事 乔 吉拉德经常会问客户 您是儿童医院的医生吧 当对方说不是的时候 他说 可您真像 上周有一个儿童医院的医生说 他介绍的一个医生要来我这里买车 对了 您是做什么的呢 对方说是附近的禽蛋场的 乔立刻就说 听说 你们那里提供的鸡蛋可以供应整个德克萨斯州 注意 这个对话中运用了巧妙的赞扬 展示了高层的社会关系 不仅运用了有效的令人喜欢的技巧 同时还问出了对方的职业 17 顾客消费心理分析顾客的购买程序一般可分为五个阶段 1 引起需要2 收取信息3 比较评估4 购买决策5 购后感受 18 购买心理的7个阶段 销售过程的5个阶段 以及 销售员的任务 19 开场 了解客户 介绍产品 客户意见 购买信号 成交 面对面销售的六大步骤 20 促使顾客成交技巧1 把握成交的黄金时机2 建议购买不同类型顾客的接待技巧1 不同 购买意向 顾客的接待技巧 2 不同 性格倾向 顾客的接待技巧 3 不同 年龄 顾客的接待技巧 21 把握成交的黄金时机 语言信号 当顾客集中在一件产品上 再三询问的时候 当顾客征求同伴的意见时 当顾客讨价还价时候 询问有无配套产品和赠品时 开始询问售后服务的时候 行为信号 顾客刚进门眼睛看着一个产品发亮时 当听完介绍不再发问时 不停的观察 操作产品时 顾客非常注意导购员的言行 不住地点头时 第二次再来观看产品时 东摸西看 观察产品有无瑕疵时 22 建议购买方法 二选一法 譬如 是要黑色还是白色的 或者 请问是星期2还是星期3提货 这样的问话能使顾客快速选择 快速成交 也许还在犹豫 听见你提出成交 也不好意思再考虑了 请求成交法 譬如 我给您开票了好么 或者 请您来把地址填一下 这样也能使顾客没时间再去考虑和犹豫 前提是顾客已经了解产品 23 优惠成交法 譬如 先生 您今天购买的话我还可以送您一套xx牌座垫 很划算的 这就叫附加值 附加值就是价值的一种提升 所以又称为让步成交法 用好你有限的赠品是很关键重要的 也许有的顾客当天不买 但是有了这样的附加值他会考虑购买或者定货 假定成交法 譬如 先生 您看 如果有了这辆车会很方便 也有助于谈业务 并省去了很多时间 此方法就是把顾客的未来利益点展示在顾客面前 24 不同类型顾客的接待技巧 不同 购买意向 顾客的接待技巧 不同 性格倾向 顾客的接待技巧 不同年龄顾客的接待技巧 25 有既定购买目的的顾客 特征 一般进店后目光集中 脚步轻快 直奔某个款 指名要购买某个系列 购买目标明确 购买之前也许是了解过产品 也许是使用过产品 或者是别人介绍来购买 这类顾客的购买心理是 求速 因此 我们首先要面带笑容 点头示意 其次如果是你介绍过的顾客 最好是记清面容 以免接待时忘记 并且给予这样的顾客优先接待 叫顾客感觉你还记得他有种亲切感 当然也要给前面的顾客解释清楚 最后快速结算 快速成交 26 目标不明确的顾客 特征 这里指的是前面说的随意型顾客 占消费人群结构的很大比列 他们有时候看起来很有主见 但是一经介绍就会改变主意 所以一定不要相信以下这样顾客爱说的话 我已经决定今天什么也不买 或 我今天只是随便看看 什么也不买 接待技巧 对于这样的顾客 销售顾问的介绍起着决定性的作用 可以说是谁介绍的好 能叫他满意 他就会购买 对于这样的顾客也许会花比较长的时间 所以一定要注意一定要有耐心 抓住自身产品的特点和比较实惠的促销活动 27 了解商品行情的顾客 特征 进店后很悠闲 神情自如 随便环视 也不急于提出购买要求 接待技巧 对这类顾客 应让其在轻松自由的气氛下随意浏览 不能用眼睛老盯着他 一面使顾客产生紧张戒备心理 也不能过早地与其接触 以免惊扰他 只有在顾客表露出中意或发生兴趣时再主动热情地介绍和推荐适合产品 28 下不了决心的顾客 特征 这样顾客的心理大多是 会不会现在买了过几天又降价了 是不是我还有我没看到的更好的 是不是过几天又出更好的了 接待技巧 对待这样的顾客首先要搞清楚他不购买的原因 比如是价格原因 先生 今天是我们最优惠的价格了 我可以向您保证它在1个月能不会变动 如果有变动 商场有差价补还这样的保证 您就放心吧 29 默型的顾客 特征 这样的顾客属于最难对付的一种 一般对你的介绍他会保持沉默 金口难开 很难搞清楚他的心里在想什么 接待技巧 对待这样的顾客要采取多问 根据顾客的穿着和举动判断出他对那类产品感兴趣 然后设计出他感兴趣的话题 交谈时要轻声慢语地进行说服 30 心直口快型的顾客 特征 这样的顾客要么会直接拒绝要么会直接购买 一旦决定购买 决不拖泥带水 接待技巧 这样的顾客属于性子急的人 所以应该微笑相待 顺着他的话来说服他 说话的速度可以快一点 介绍产品时 只要说明重点即可 细节可以略去 31 挑剔的顾客 特征 对于你的介绍他会说 这个也不行那个也不是 尽管你说的是真实情况 他也觉得你是在骗人 往往对介绍的商品抱不信任的态度 接待技巧 对这样的顾客不要反驳 也不要反感 更不能带着 气 来 先听 搞清楚他说这些话的目的 再耐心的给他解释 32 谦逊的顾客 特征 这样的顾客总是听你介绍 并且会说 对 就是这样 接待技巧 对于这样的顾客要诚恳 礼貌的给他介绍 不但要介绍产品优点 再技巧性的阐述产品的不足 这样更能取得顾客的信任 33 胆怯的顾客 特征 这样的顾客很神经质 害怕和销售顾问对视 经常是瞪着眼睛寻找什么 无法安静停在什么地方 他们的心理大多是不想陷于痛苦的或者是必须回答与私人有关的问题的提问当中 接待技巧 对待这样的顾客必须亲切 然后仔细观察 称赞在他身上发现的优点 不要深入打听私人问题 使他们保持轻松 因该多接触 寻找自己与他们在生活上的共同点 这样 可以解除他们的紧张感 让他们觉得你是朋友 最后再去介绍产品 34 冷淡型顾客 特征 这样的顾客采取自己买不买都无所谓的姿态 看起来完全不介意产品优异好坏或自己喜欢与否 也不关心销售顾问的介绍 接待技巧 对于这样的顾客必须先煽动他的好奇心 使他对商品发生兴趣 然后愿意主动听你的介绍 35 老年顾客 特征 喜欢用习惯了的商品 对于新产品接受能力比较差 很多情况下都是在亲戚朋友介绍下购买产品 购买心理稳定 不易受广告和赠品的诱惑 他们希望买到质量好 价格公道 方便舒适 结实耐用和售后服务有保障的实惠产品 购买动作慢 喜欢问长问短 对销售人员的态度极其敏感 接待技巧 对于这样的老年顾客来说首先要很热情 介绍实惠好用的产品 介绍当中可以询问一下家庭状况 聊聊家常话会叫他们感觉很亲切的的 强调售后服务 解决他们的顾虑 36 中年顾客 特征 大多属于理智型购买 购买比较自信 喜欢购买已证明有价值的新产品 接待技巧 这样年龄的顾客一般收入都比较稳定 高收入的人会注重品牌档次 一般追求的是安全 健康 品质和价格 所以只要明确好主推款型认真介绍就可以了 37 青年顾客 特征 有强烈的生活美感 大多都属于新婚 这样的顾客会购买新颖 潮流的产品 往往是新产品的第1批购买者 接待技巧 从休闲的角度为他设计 以推荐时尚潮流的产品 38 成功秘诀简单的话重复去说简单的事重复去做 39 高业绩来自团队的力量 40 来自荒野求生的真实故事 41 茫茫大海里几只零星的海豚在觅食 42 忽然它们欣喜若狂地看到海洋深处游动着一个很大的鱼群这时它们并没有为饥饿冲向鱼群急于求成 43 因为如果那样 鱼群就会被冲散 它们游动着尾随在鱼群后面 用特有的声音 吱 吱 向大海的远方召唤 44 一只 两只 三只 越来越多的伙伴游了过来 不断地加入到队