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文档简介

试乘试驾操作手册 内部资料严禁外传 上海旭迪营销咨询有限公司 卷首语 在销售过程中 试乘试驾是十分重要的 通常它能起到画龙点睛的作用 特别是当我们的品牌已引起了一些有眼光的潜在客户的兴趣时 这可以让他们更进一步体验到我们产品的质量和特点 世界各地汽车市场的调研显示 试乘试驾可以提高销售成功率 因为试乘试驾可以让客户亲身去感受车辆的舒适性和驾驶性 亲身实践才能给客户留下较深的印象 同时通过试乘试驾 增加客户对这款车的熟识度 从而可能激发客户拥有这款车的欲望 因此 销售顾问应该尽可能多地引导潜在客户参与试乘试驾 并且密切留意潜在客户在试乘试驾过程中的神态和想法 给予适时的帮助 指导和购买鼓励 一 试乘试驾邀约 通常当潜在客户表示出对展厅中车辆或对车辆介绍资料感兴趣后 销售顾问就可以向他们发出试乘试驾的邀请 若潜在客户有意于参与 则与他们约定一个时间 并为他们制作一个试乘试驾计划 以便向潜在客户展示我们产品的所有特点 一个试乘试驾计划通常包括 试车的时间 根据客户用车习惯推荐的试车路线 了解是否会有其他人员参与试车等 二 试乘试驾前的准备 二 试乘试驾前的准备 续 销售顾问必须明白试乘试驾是促进销售的一种辅助手段 因此 试乘试驾车的车况必须保持良好 并在任何时候都可以给客户试车 三 示范驾驶时 示范驾驶演示内容 在示范时向客户演示所有操控部件和各类开关 这样在客户自己驾驶时 他 她就对这些部件比较熟悉 四 交给客户驾驶前 五 客户驾驶时 不要滔滔不绝地讲话 要使用简短有效的提问了解所演示的汽车能否满足客户的需要 如果驾驶座后面没有人 那么把驾驶座向后移到最大处 然后自己换到前排乘客座位上 向客户解释座椅该如何调节 然后确保他 她感到舒适并可以看到所有视镜 试车线路的路况要符合客户日常行驶的路况 例如他 她上班的路线等 在制定试乘试驾计划时就应该询问客户 一旦客户对试开的轿车感到操控自如时 设法让他 她的配偶 同伴也开一次 如果他们在车上的话 或者至少让他们坐在轿车的前排来感觉一下 试乘试驾测试重点 六 客户完成驾驶时 当潜在客户完成试乘试驾后 销售顾问应及时做好试乘试驾记录 该记录应是特约店考核销售顾问的一个重要内容 在主要的诉求价值 可依下列的要点为话题来运用及深入主题 一 硬件方面诉求操控性 车辆行驶性 加速性及方向盘稳定性 外观 动感 流线型式 稳重大气 经济性 价格 耗油性或维修零件价格等 安全性 碰撞事故发生时 主动性及被动性安全装备及设计 舒适性 乘坐的舒适感 耐久性 是否坚固 耐久年限如何 二 其他方面诉求感性 劲取的 动感的 时尚的
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