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2020 3 25 精彩展示高效宣讲 Page2 写胶片 作汇报好难啊 给客户的方案演示好难做 给领导作的工作汇报怎么办 Page3 演示是接触 说服和推动客户 Page4 不成功的演示最常见的三类问题 存在的问题 Page5 达成精彩展示 高效宣讲的四部曲 Page6 目录 明确目标 搭建框架 胶片制作 宣讲演示 确定演示目标分析演示对象制定演示策略 Page7 认识演讲与展示 Page8 分析宣讲场景 知识性演讲 说服性演讲 总体目标 传递知识 解释 说明复杂事物不持有立场 向听众传递信息表达清楚 方便理解 记忆 影响听众信念 促使听众行动持有立场 设法使听众接受 支持寻找理由 论据 支持自己的观点 需要具体分析宣讲所处的环境 比如外部产品展示 内部工作汇报 知识普及 投标方案等 从而明确具体的听众及具体宣讲目标 Page9 听众分析 预测与策略制订 Page10 写出来演示具体目标 演示者想要从听众那里得到的回应 对客户的技术交流或讲座主要有以下四个目的 传递信息 希望听众明白我们的意图 目的 产品 技术刺激思维 希望听众注意到我们的优势 比较与其它公司产品的不同说服听众 希望听众赞同我们的优势 理解我们的不足 相信我们的承诺诉诸行动 希望听众以实际行动支持我们的观点 演示目标 示例 Page11 举例 高层客户 中层客户 基层客户 战略层 战术层 执行层 解决方案给客户带来的价值客户所需投入及存在的风险 解决方案各构成部分各部分分别解决了哪些问题 执行解决方案的时间进度执行解决方案的人员配合 Page12 目录 明确目标 搭建框架 胶片制作 宣讲演示 演示结构化原则建立清晰易懂的演示结构 Page13 客户至上 搭建框架的起点 站在客户的角度看待客户关注的问题 帮助客户解决问题 解决方案给客户带来的价值 Page14 结构化表达的四个子原则 自上而下先从结论讲起 说明问题的全貌直接说明中心思想层次清晰把相关性议题在一个章节内说清楚分清楚议题的层次结构简单表达的结构越简单越好重点突出不要试图传递过多的信息要把最想传递的信息突出出来 Page15 事实 分析过程 结论 沟通过程 结论 分析论证 下一步的行动 结果是什么 为什么是这样的结论 下一步应该怎么做 过程 步骤 注意事项 分析问题的过程 结构化表达原则之一 自上而下的表达原则 Page16 自上而下进行问题阐述 问题阐述 问题归纳 自下而上进行问题分类总结归纳 现状事实 表象问题 分类归纳后的问题 对于演示和汇报而言 最为重要的是结构清晰 观点鲜明 论证充分 结构化表达原则之一 自上而下的表达原则 Page17 MutuallyExclusive CollectivelyExhaustive完全穷尽 相互独立 结构化表达原则之二 层次清晰的表达原则 Page18 结构化表达原则之三 结构简单的表达原则 表述的结构越简单越好最简单的结构 最容易记忆的结构是 三 将一个中心议题从三个方面展开使 三点 有清晰的逻辑关系使用MECE原则检验三点是否正确 Page19 结构化表达原则之四 重点突出的表达原则 演示汇报的80 20原则抓住问题的关键重点突出VS面面俱到断其一指VS伤其十指MECE检验后进行 亮点检验 核心思想突出重点 关注 关键的少数 Page20 结构化表达原则之四 重点突出的表达原则 任何时候都要突出重点最希望别人知道的最希望别人记住的最想向别人传递的能够吸引别人的亮点创新和构思开头非常重要整个演示的设计非常重要 重点突出的正确应用在正文前面加上摘要将大量的数据放到附录里面每一页胶片必须有非常清晰的重点每一个图形必须有非常清晰的重点重点突出的错误应用过多的动画过多的剪贴画过多的幻灯片切换希望在短时间内传达大量信息 重点突出 Page21 如何建立清晰易懂的演示结构 如何处理开头 序言其它几种模式标准式 情境 冲突 解决方案开门见山式 解决方案 情境 冲突突出忧虑式 冲突 情境 解决方案突出信心式 疑问 情境 冲突 Page22 如何建立清晰易懂的演示结构 解决问题的流程 界定问题 结构性分析 实施分析 找到解决方案 构建金字塔与别人交流 解决问题类的文章总是围绕三个需要回答的问题而展开 我们应该做什么 如果不知道解决方案 我们应该做么 如果已经给出了解决方案 我们应该怎么做 你会怎么做 如果已经知道且接受解决方案 WhatWhyHow Page23 如何建立清晰易懂的演示结构 如何搭建文章结构 解决问题型 工作展望型 Page24 如何建立清晰易懂的演示结构 如何处理结尾 演示的结束需要高度的浓缩和升华更是对全篇文章中心的回顾和反思也是后续行动的指导和思考 Page25 目录 明确目标 搭建框架 胶片制作 宣讲演示 幻灯片制作基本要素基本要素试用原则及案例 Page26 宣讲中 胶片起到重要作用 在一次演讲中 与视觉效果有关的内容及表现是我们应该给予高度重视的 Page27 胶片写作流程 细致周到 关键准确 逻辑清晰 深入人心 胶片制作简洁 快速 容易的理解完整 全面 准确的理解结构 清晰 深刻的接受 列出提纲 Page28 幻灯片的制作基础 配色 文字图表 动画 标题 幻灯片的制作基础 版式 Page29 TOPS 有的放矢 Targeted 贯穿整体 Over arching 掷地有声 Powerful 言之有据 Supportable 胶片标题的要诀 用一句话对整个文章进行概况 Page30 每页标题的横向逻辑和纵向逻辑 纵向逻辑 对每页标题观点的支持及进一步解释说明 横向逻辑 标题的组合就是整份交流汇报材料的简介 每页标题表达本页核心观点标题字数不超过25个 Page31 横向逻辑树的种类 将一项事物细分为有内在逻辑联系的副议题假设一种解决方案 并确认足够必须的及足够的论据来证明或否定这种假设说明可能的决策和相关的决策标准之间的联系 类型 描述 为什么使用 什么时候使用 将问题分解为可以分别处理的利于操作的小块较早集中于潜在的解决方案 加快解决问题的进程确认对目前要做的决定有关键意义的问题 在解决问题过程的早期 这时还没有足够的可以形成假设的基础当对情况有足够多的了解 能提出合理的假设当对事务及其结构有良好的理解 并可以将此作为沟通工具 Page32 纵向逻辑标题 案例 数据来源 2007年A省全省调研数据 家中不使用XX主要是由于父母担心影响孩子 Page33 从客户视觉角度看胶片版式 从左至右 自上而下 斜向上 中心辐射 斜向下 顺时针环状 Page34 版式 案例 2007年上半年 XX语音收入负增长7 3 宽带接入收入增长31 4 基本弥补话音收入损失 并拉动增长百分点4 3 宽带在XX主营收入中占比直线上升 从2003年的5 6 发展到2007年上半年的17 5 Page35 图vs 文vs 表的处理原则 每页图 表下面均应加上1 2行核心观点说明 Page36 让文字胶片栩栩如生 胶片不是文档的简单拷贝 优选列举重点 避免自动换行 三三制 采用对仗格式 预留空白空间 阴影和粗体效果 Page37 文字胶片 案例 OpenintermsoftechnologyGSM UMTSCDMA1X CDMA1XEVDOOpenintermsofservicesVoiceandlow speeddataservice class 1 service Higherdataratesservice class 2 service OpenintermsofinfrastructureoptionsInterconnectwithincumbentSiteandinfrastructuresharewithincumbentBuildowninfrastructureRequireincoveragetargetAtleastreach85 populatedcoveragewithclass 1 serviceby3yearsAtleastreach85 populatedcoveragewithclass 2 serviceby5yearsCommerciallaunchshouldnotbelaterthansixmonthsfromtheeffectivedateofthelicenseOpenintermsofsolutionNationalroamingMNP Page38 文字表类 案例 城乡家庭收入和互联网相关基础设施普及情况对比 XX普及率与XX普及率呈现出强相关性 相关系数0 933 XX受教育程度较低 高中学历中还有8 335万人没有上网 初中学历中非网民则还有4 37亿人城乡二元结构使得广大农村的XX发展还有相当长的路要走我国社会信息化程度还较低 信息化还未深入渗透到人民生活的方方面面 非网民与网民教育程度对比 农村收入口径 家庭人均纯收入 城镇家庭口径 家庭人均可支配收入 文字 表格 图形 Page39 通过不同类型的图形形象表达你的思想 表达逻辑关系的概念图分类对比强调表达数据信息的数据图事实强调进行比喻关联的比喻图强调 文字 表格 图形 Page40 概念图形类型 从本质上讲 概念类的图形关系主要包括三种顺序关系并列关系包含关系 概念图 数据图 比喻图 Page41 概念图 阶段图 循环图 压力图 愿景图 地图 概念图 数据图 比喻图 Page42 概念图 递进和顺序 Phase1 Phase2 Phase3 1 2 3 概念图 数据图 比喻图 Page43 概念图 并列或对比 Opportunities Threats 1 2 3 4 概念图 数据图 比喻图 Page44 概念图 包含或总分 概念图 数据图 比喻图 Page45 概念图 案例 找出XX发展的制约因素 为营销策略的制定提供数据支撑 概念图 数据图 比喻图 Page46 比喻图 概念图 数据图 比喻图 Page47 比喻图 案例 第 回答 解决方案 A S C Q Situation Answer Question Challenge 情境 冲突 挑战 疑问 概念图 数据图 比喻图 Page48 数据图的应用场景 成分 排序 时间序列 频率分布 关联性 饼形图 条形图 柱形图 线形图 散点图 概念图 数据图 比喻图 Page49 数据图 案例 数据来源 2007年A省省会城市中小学生调研数据 通过对A省省会城市中小学生调查发现 家庭用户中XX拥有率为52 安装XX的比例仅69 有31 的用户未安装XX电脑是XX所须具备的基础硬件条件 家中不购买电脑最主要原因 家长担心影响孩子 家中不使用XX主要由于父母担心影响孩子 概念图 数据图 比喻图 Page50 练习 概念图 数据图 比喻图 Page51 练习 2005 59 在饼图中 各个分块的相对大小才是最重要的信息 概念图 数据图 比喻图 Page52 色彩使用的注意事项 分类 区分不同的观点和内容 突出 突出关键的要点 美化 使得幻灯片的画面更加丰富 主要使用的颜色不宜超过三种使用的颜色应该为同一色系对比的色彩不要过于强烈 Page53 色彩的配合 同种色配合色环上同一色相作深浅变化 色感单纯明快类似色配合色环上邻近色相 90度之内 作相似变化 色感和谐协调对比色配合色环上对角色相 含邻近色 作对比变化 色感鲜明强烈 Page54 同种色 案例 近期战略重点 中期战略重点 远期战略重点 拓展潜在用户 保持现有用户 积极探索XX业务新商业模式 建立良好的XX业务商业模式 Page55 对比色 案例 Page56 灰色使用 案例 华为商业咨询优势 通信设备企业 提供从通信网络 业务平台到终端的全方位端到端解决方案 对通信网络及业务市场具有深刻的理解和认识 专注于电信领域 研究团队和资源 具有丰富行业经验的专家团队与国内外众多咨询公司和研究机构有着广泛的交流与合作强大的运作支撑平台 丰富的行业经验 对全球众多运营商进行跟踪研究为国内主流运营商提供业务分析 市场调查 营销策略等咨询服务 全方位的业务能力 提供包括培训 业务咨询 管理咨询 战略规划全方位的咨询服务从业务到网络的整体咨询能力 Page57 幻灯片的制作基础 动画 表达复杂的逻辑关系 使得复杂画面简单 吸引听众的注意力 动画的组合 动画的隐去 动画的播放时间 动画的使用不是必须的 Page58 动画 案例 前向用户通话费 后向客户广告费等业务使用费 前向用户 呼叫中心 后向客户 基本查询类业务 Page59 目录 明确目标 搭建框架 胶片制作 宣讲演示 宣讲流程宣讲技巧 Page60 跨越成功宣讲的三道坎 开场前30秒 如果你吸引不了客户的眼球 你交流失败的概率是50 开场前3分钟 如果客户还没有反应 你交流失败的概率是80 开场已经5分钟 如果客户仍然一言不发 面无表情 这时其实你就该准备如何体面的结束这次交流了 精彩开场 抓住客户的心 流畅内容 引导客户思路 有力结尾 推动观众行动 Page61 如何介绍你的胶片 启 承 转 通过开场白来寻求寻求共鸣 让听众迅速进入状态故事幽默沉默 合 由听众的共鸣 迅速转移到演讲的主题自然过渡有效承接 对演讲的问题详细论述 并且适时转折引出关键问题 详细展开 归纳总结 不断提升高度 在高潮处结束演讲 Page62 建立良好