VSI销售预测与实施.ppt

VSI销售预测与实施 经销商VSI 也称进销存滚动计划 基于既定的年度销售目标 制定逐步实施的季度 月度 周销售计划 并通过合理的进货与库存平衡方式支持目标的实现 I实际 S计划 V预测 I实际 S计划 V预测 经销商VSI定义 进货计划 库存标准 零售目标 I实际 示例月度VSI2 10 经销商订单 经销商VSI推广背景 1 订单管理系统实施的基础 实现有序生产与精益配送 期末冲刺型 总部分配型 指标下达型 车型大类 B2 S3000 基于年度及季度经销商任务 5位代码 VN791 基于月度VSI大类框架 经销商VSI推广设想 类型 X 10周VSI 月度VSI X 5周VSI 5位代码 颜色 VN791CY 基于X 10周VSI车型框架 经销商VSI推广设想 计划规则 生产订单系统X 4 经销商X 5 物料系统X 9 经销商X 10 SVWVSI 经销商VSI 公司总部的控制系统 FAVAS 生产管理系统 INFAS 冻结系统 PRISMA 物料预测系统 将来要达到的目标 要什么 生产什么 给予什么 基本概念 生产 批售 零售 计划关系 批售 零售计划 库存计划 期初库存 车辆库存管理对经营的重要性 是行销致胜的重要动力是销售顾问强力的后勤支持是降低经营成本增加获利的管理获利是及时抢单 提高竞争 优的库存管理对4S店的贡献性 达到顾客满意达成目标台数赚取合理利润 库存1 100疏忽将造成客户100 100的不满意 销售顾问100 100的烦恼 中短期预测程序 目录 次级目录 中短期预测程序 案例 销售预测目标CSF 销售预测的方法 销售预测往往采用定性分析和定量分析相结合的手段 以便迅速和精确地达到研究目的 次级目录 定性分析法 是在缺乏历史数据的条件下 利用专家经验和专业技能进行预测的方法 定性预测的方法主要应用于宏观的 战略的 长期的 总体的和综合的预测 往往是对事件的发展趋势 发展方向的预测 定性分析法 主观分析法 销售预测方法 定量分析法 是一种数理统计的预测方法 是建立在统计学 数学 系统论 控制论 信息论 运筹学 计量经济学等学科基础上 运用数学模型进行预测的方法 定量分析的最大特点就是要依靠大量的历史数据资料作为预测的根据 定量分析法 定性分析法 定量分析法 定量分析法 只要收集到准确的纪录 销售预测是不困难的 定量分析法 销售预测者的风格因素 零售计划考虑的因素机会与风险分析 历史数据 阶段性销售措施 车型比例分析 基本方法 工作日法 考虑因素 车型走势 策略 潜客 零售比例法 历史和近期的的销售形势 策略 潜在客户信息 业绩提升型风险防范型 销售预测者的风格属性 定量分析法 预测和经营计划 预测和经营计划 经营者的意志 必须把预测反映到经营计划上 这种预测才是有意义的 为了使预测充分发挥效果 预测和经营计划之间 应该密切配合 销售预测的风格属性 滚动计划法 经销商销售计划种类与相互之间的关系 经销商基于地区市场情况 消费结构 地区市场占有率 年度 或季度 销售任务 首先需要制定自己的零售计划 同时为了满足日 周 月的零售需要放置一定量的库存 合理的经销商库存计划能够指导经销商的资金规划与进货计划 从而最终达到零售任务的实现 三 车辆进车计划考虑因素研究 公司的责任目标年 季 月公司的销售实力年 季 月市场趋势现况车型车色统计销售顾问讯息同业讯息公司资金状况 何为经销商库存标准 经销商库存标准涉及到三个方面的内容 1 经销商合理库存 低库存 高库存 高零售达成机会 高资金要求 低经营成本 较低的客户满足率 库存标准 通过研究 我们发现经销商备次月零售的1 0倍库存 SVW备0 5倍库存是较为合适的 经销商的库存结构不合理一方面会影响经销商的零售速度 另一方面也占用了经销商的资金 因而在阶段时间内地区零售结构相对稳定的情况下 库存的放置也要根据零售情况进行合理的调整 何为经销商库存标准 2 经销商库存结构 我们把上海大众的产品划分为三个档次 备库策略 放置于经销商库存中 用于第一时间满足市场需要 备库策略 放置于RSSC仓库 用于满足客户的个性订单 备库策略 放置于总部仓库 满足全国市场的非常规性需求 基于上面的描述 我们能够清楚地知道经销商的备库策略应该放置的是A类库存 经过对地区市场消费结构的分析 经销商历史销售数据的统计 以及结合经销商的零售任务我们的现场代表应该帮助经销商分析并制定出其各个车型 颜色 数量库存的放置比例或者绝对数量 并根据市场变化 竞争对手情况 销售政策阶段性的进行调整 3 备库策略 如何制定经销商库存标准 1 经销商库存标准建立的依据a 历史销售情况关注历史销售数据 同时也要注意历史数据存在的偏差与风险 b 零售任务根据季度 年度零售任务 规划库存结构 c 潜在客户根据潜在客户的级别 放置合理库存 满足个性订单 d 销售策略关注商务政策 促销政策 以及地区内RSSC制定的各种销售政策对经销商放置库存的影响 2 影响经销商库存标准变化的几个因素 地区消费结构的变化 地区市场占有率的变化 零售目标的调整 竞争对手的变化 经销商自身的变化 如何制定经销商库存标准 3 需要注意的几个事项a 经销商库存标准并不等同于经销商库存考核要求 b 经销商的库存计划是在经销商库存标准的基础上对车型品种 颜色 数量的具体量化 c 经销商库存计划与零售计划将是未来经销商进货的判定依据 d 总部在未来将要推进的经销商周VSI滚动计划中 经销商库存标准将作为经销商库存计划量的唯一标准 哪些因素干扰库存的工作 1 外部因素生产时间销售时间在途因素打款抢车其它因素 哪些因素干扰库存的工作 2 内部因素评估