试述国际商务谈判中辩的技巧.

1 / 46 试述国际商务谈判中辩的技巧 . 2016 年自考国际商务谈判模拟试题及答案 第一部分选择题 一、单项选择题在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1商务谈判主要集中在 A政治领域 B经济领域 C军事领域 D科技领域 2既强调经济上的价值，又重视人际关系的价值的谈判方式是 A软式谈判 B硬式谈判 C原则型谈判 D立场型谈判 3通常情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，则谈判的结果主要取决于 A经济因素 B技术因素 C政治因素 D宗教因素 4国际商务谈判中，在配备谈判成员时 A应配置多元化的群体结构 B应配置单一化的群体结构 C当对方是年轻化的群体，我方应组织年老有经验的群体 2 / 46 D如果谈判内容是技术性的，就应组合技术性谈判群体 5商务谈判胜负的决定性因素在于 A商务谈判人员的素 质 B主谈人的能力 C谈判双方国家的经济实力 D谈判双方国家的政治实力 6市场信息的语言组织结构的两种形式是：文字式结构和 A声像式结构 B数据式结构 C图片式结构 D实物式结构 7西方各国企业组织形式中最重要的一种是 A个人独资企业 B合伙企业 C有限责任公司 D股份有限公司 8最优期望目标也叫 A.最高目标 B实际需求目标 C可接受目标 D 最低接受目标 9在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是 A比较正规 B比较随便 C符合国际惯例 D使双方谈判人员有一种和谐一致的感觉 10下列符合谈判让步原则的是 3 / 46 A让步要果断 B让步节奏要快 C让步幅度要大 D让步要让在关键环节上 11谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是 A先高后低，然后又拔高的让步方式 B坚定的让步方式 C等额让步方式 D一次性让步 方式 12下列属于潜在僵局的直接处理方法的是 A归纳概括法 B先肯定局部，后全盘否定 C以提问的方式促使对方自我否定 D用对方的意见去说服对方 13倾听技巧中，最基本、最重要的是 A精力集中地听 B有鉴别的听 C克服先人为主的倾听做法 D通过记笔记来集中精力 14能够控制谈判方向的技巧是 A听 B问 C辩 D说服 15倾听对方 谈话时，几乎不看对方是表示 A试图掩饰什么 B. 对谈话不感兴趣 C赞同对方 D积极，自信 16下列商人中，表示拒绝时可以直截了当的对其4 / 46 说“不”的是 A美国商人 B西班牙商人 C日本商人 D韩国商人 17与法国商人洽谈生意时，严禁过多地谈论 A法国的艺术 B法国的建筑 C法国的历史 D个人私事 18下列风险中，属于商务谈判中人员风险的是 A合同风险 B素质风险 C政治风险 D自然风险 19风险损失的控制是指 A通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源 B通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险 C将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者 D建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测 20在选择外汇风险防范方法时，如对汇率趋势的判断能力不强，应选择的方法是 A正确应用结汇时间差的方法 B正确应用不同计价货币的方法 C.用人民币计价或支付的方法 D综合平衡的方法 5 / 46 二、多项选择题在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 A群体成员的素质 B群体成员的结构 C群体规范 D群体的决策方式 E群体内人际关系 22谈判人员应具备的基本观念有 A忠于职守 B平等互惠 C公平竞争 D团队精神 E以利益为最终目的 23在开局阶段，谈判人员的主要任务是 A确定报价 B创造谈判气氛 C交换意见 D作开场陈述 E作报价解释 24商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是 A正确处理和对方的人际关系 B正确理解谈判对方 C注重立场，而非利益 D控制好自己的情绪 E创造双赢的解决方案 25拉丁美洲人最突出的性格特点是 6 / 46 A幽默 诙谐 B富于男子气概 C固执 D注重物质利益 E个人人格至上 第二部分非选择题 三、名词解释题 26中立地谈判 : 中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。 27仲裁协议 : 仲裁协议是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。 28价格解释 : 价格解释是指对价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释。 29一揽子交易 : 一 揽子交易主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项。目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案 四、简答题 30简述国际商务谈判的基本程序。 答：准备阶段。简而言之，商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。 开局阶段。开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介 7 / 46 绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。 正式谈判阶段。又称实质性谈判阶段，是指 从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。 签约阶段。谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利 和义务，通常要以文字形式签订书面合同。 答： 31简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责。 答：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后 决策提供专业方面的论证。 32简述先报价的优点和缺点。 答：优点： 先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成。 先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。 缺点： 8 / 46 卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整。 先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。 33简述交锋中的谈判技巧。 答：多听少说。缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言，而成功的谈判者在谈判时把 50以上的时间用来听。 巧提问题。谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。 使用条件问句。当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况以修改我们的发盘。 避免跨国文化交流产生的歧义。国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语 ，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。 34简述规避风险的手段。 答：咨询专家法； 9 / 46 利用保险市场和信贷担保工具避险法；利用各种技术手段法； 提高谈判人员的素质。 五、论述题 35试述仲裁与诉讼的区别。 35试述仲裁与诉讼的区别。 答：受理案件的依据不同。法院诉讼是强制管辖，而仲裁则是协议管辖。 审理案件的组织人员不同 。在法院诉讼的当事人不能选定审判员，应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件；仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员，再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件。 审理案件的方式不同。法院审理案件一般是公开的；仲裁庭审理案件一般是不公开进行的，案情不公开，裁决也不公开，开庭时没有旁听，审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访。 处理结果不同。我国法院是两审终审制，一方当事人对法院判决不服的可以上诉；仲裁裁决是终局性的，不能上诉，也不允许再向任何机构提出变 更裁决的要求，败诉方如不自动执行裁决，胜诉方可以向法院申请强制执行。 受理案件机构的性质不同。受理诉讼案件的机构是10 / 46 法院，受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体。 处理结果境外执行的不同。法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时，需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理；仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时，如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为 l958 年联合国承认及执行外国仲裁裁决公约的成员国，当事人可以向执行国主管法院提出承 认及执行申请，不是该公约成员国的，则需根据司法协助条约或者互惠原则处理。 36试述国际商务谈判中“辩”的技巧。 答：观点明确，立场坚定。 商务谈判中“辩”的目的，就是论证己方的观点，反驳对方的观点。辩论的过程就是通过摆事实，讲道理，说明己方的观点和立场。 辩路敏捷、严密，逻辑性强。 商务谈判中的辩论，往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的。一个优秀的辩手，应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性，只有具有这种素质的人才能应付各种 各样的困难，摆脱困境。 掌握大的原则，不纠缠细枝末节。 在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、前提及原则。辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休，11 / 46 但在主要问题，上一定要集中精力，把握主动。在反驳对方的错误观点时，要切中要害，做到有的放矢。 辩论时应掌握好进攻的尺度。 辩论的目的是要证明己方的立场、观点的正确性，反驳对方的立场、观点上的不足，以便能够争取有利于己方的谈判结果。切不可认为辩论是一场对抗赛，必须置对方于死地。 态度客观公正，措辞准确 严密。 文明的谈判准则要求：不论辩论双方如何针锋相对，争论多么激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。如果某一方违背了这一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低其谈判质量和谈判实力，不会给谈 2016 年自考国际商务谈判模拟试题及答案 第一部分选择题 一、单项选择题在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1商务谈判主要集中在 A政治领域 B经济领域 C军事领域 D科技领域 2既强调经济上的价值，又重视人际关系的价值的谈判方式是 12 / 46 A软式谈判 B硬式谈判 C原则型谈判 D立场型谈判 3通常情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，则谈判的结果主要取决于 A经济因素 B技术因素 C政治因素 D宗教因素 4国际商务谈判中，在配备谈判成员时 A应配置多元化的群体结构 B应配置单一化的群体结构 C当 对方是年轻化的群体，我方应组织年老有经验的群体 D如果谈判内容是技术性的，就应组合技术性谈判群体 5商务谈判胜负的决定性因素在于 A商务谈判人员的素质 B主谈人的能力 C谈判双方国家的经济实力 D谈判双方国家的政治实力 6市场信息的语言组织结构的两种形式是：文字式结构和 A声像式结构 B数据式结构 C图片式结构 D实物式结构 13 / 46 7西方各国企业组织形式中最重要的一种是 A个人独资企 业 B合伙企业 C有限责任公司 D股份有限公司 8最优期望目标也叫 A.最高目标 B实际需求目标 C可接受目标 D最低接受目标 9在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是 A比较正规 B比较随便 C符合国际惯例 D使双方谈判人员有一种和谐一致的感觉 10下列符合谈判让步原则的是 A让步要果断 B让步节奏要快 C让步幅度要大 D让步要让在关键环节上 11谈 判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是 A先高后低，然后又拔高的让步方式 B坚定的让步方式 C等额让步方式 D一次性让步方式 12下列属于潜在僵局的直接处理方法的是 A归纳概括法 B先肯定局部，后全盘否定 C以提问的方式促使对方自我否定 D用对方的意见去说服对方 14 / 46 13倾听技巧中，最基本、最重要的是 A精力集中地听 B有鉴别的听 C克服先人为主的倾听做法 D通过记笔记来集中精力 14能够控制谈判方向的技巧是 A听 B问 C辩 D说服 15倾听对方谈话时，几乎不看对方是表示 A试图掩饰什么 B. 对谈话不感兴趣 C赞同对方 D积极，自信 16下列商人中，表示拒绝时可以直截了当的对其说“不”的是 A美国商人 B西班牙商人 C日本商人 D韩国商人 17与法国商人洽谈生意时，严禁过多地谈论 A法国的艺术 B法国的建筑 C法国的历史 D个人私事 18下列风险中，属于商务谈判中人员风险的是 A合同风险 B素质风险 C政治风险 D自然风险 19风险损失的控制是指 A通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源 15 / 46 B通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险 C将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者 D建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测 20在选择外汇风险防范方法时，如对汇率趋势的判断能力不强，应选择的方法 是 A正确应用结汇时间差的方法 B正确应用不同计价货币的方法 C.用人民币计价或支付的方法 D综合平衡的方法 二、多项选择题在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 A群体成员的素质 B群体成员的结构 C群体规范 D群体的决策方式 E群体内人际关系 22谈 判人员应具备的基本观念有 A忠于职守 B平等互惠 C公平竞争 D团队精神 E以利益为最终目的 16 / 46 23在开局阶段，谈判人员的主要任务是 A确定报价 B创造谈判气氛 C交换意见 D作开场陈述 E作报价解释 24商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是 A正确处理和对方的人际关系 B正确理解谈判对方 C注重立场，而非利益 D控制好自己的情绪 E创造双赢的解决方案 25拉丁美洲人最突出的性格特点是 A幽默诙谐 B富于男子气概 C固执 D注重物质利益 E个人人格至上 第二部分非选择题 三、名词解释题 26中立地谈判 27仲裁协议 28价格解释 29一揽子交易 四、简答题 30简述国际商务谈判的基本程序。 17 / 46 31简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责。 32简 述先报价的优点和缺点。 33简述交锋中的谈判技巧。 34简述规避风险的手段。 五、论述题 35试述仲裁与诉讼的区别。 36试述国际商务谈判中“辩”的技巧。 六、案例分析题 37背景材料：英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣，国内某酒厂出面接待安排。第一天洽谈会，英方人员全部西装革履，穿着统一规范出席，而我方代表有穿夹克、布鞋的，有穿牛仔裤、皮鞋的，还有的干脆穿者毛衣外套。结果，当天的会谈草 草结束后，英方连考察的现场都没去，第二天找了个理由，就打道回府了。问题： 本次谈判失败的主要原因是什么 ? 为了避免这种情况的发生，在以后的谈判中应该注意什么 ? 答案详解 一、单项选择题 1 B 【解析】商务谈判主要集中在经济领域，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，18 / 46 围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 2 C 【解析】原则型谈判法强调通过谈判所取得的价值。这个价值既包括经济上的 价值，也包括人际关系的价值。 3 C 【解析】在多数情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，那么这场谈判的最终结果将主要取决于政治因素的影响，而不是经济或技术方面的因素。 4 D 【解析】对于 A、 B 选项，选择什么样的群体结构要看应付工作的复杂艰难程度，多元化的群体结构不适应简单的工作，单一化的群体结构不适应复杂的工作因此错误。对于 C 选项，在年龄方面，应与对方相同，因此错误。本题选择 D 答案。 5 A 【解析】商务谈判不是某个人的谈判，需要整个谈判队伍的整体配 合，谈判胜负的决定性因素在于商务谈判人员的素质。故本题选择 A。 6 B 【解析】市场信息的语言组织结构有两种形式：一种是文字式结构，主要是通过文字叙述来表达市场信息的内容；另一种是数据式结构，它是反映市场运行数量关系的数字及必要的文字，按一定规范相互联结起来形成的结构。 7 D 【解析】股份有限公司更适合于社会化大生19 / 46 产的需要，因此在西方各国的社会经济生活中，股份有限公司起着十分重要的作用，是各国企业组织形式中最重要的一种。 8 A 【解析】最高目标也叫最优期望目标。 它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标。 9 D 【解析】 A 选项是方形谈判桌的优点； C 选项是不设谈判桌的优点；国际商务谈判中谈判桌的布置形式有多种，各有优缺点，不存在国际惯例，故 B 答案错误。本题选择 D。 10 D 【解析】根据让步原则，让步时要三思而行，不要掉以轻心，因此 A 选项错误；一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快应做到步步为营，因此 8、 C 选项错误。 11 D 【解析】 A 选项适用于竞争性较强的谈判； B选项适用于投资少，己方占有优势的谈判； C 项适用于没有经验的谈判 项目。只有 D 选项符合要求。 12 A 【解析】 8、 C、 D 三项都是潜在僵局的间接处理法。 13 A 【解析】四个选项都是倾听的技巧，最基本、最重要的是集中精力地听，故本题选择 A。 14 B 【解析】国际商务谈判中常运用“问”作为摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己感情的手段。不仅可以引起双方的讨论，获取信息，而且还可以控制谈判的方20 / 46 向。 15 A 【解析】做这种类型的题，应联系实际，好好体会。倾听对方谈话时几乎不看对方，说明心虚，想掩饰什么。 16 A 【解析】美国人直截了当，干脆利落，表达意思要直接，“是”与“否”必须清楚。而其他三个国家的人认为直接说“不”是不礼貌的。 17 D 【解析】法国商人不喜欢谈论个人家庭的隐私，交谈的话题可涉及法国的艺术、建筑、食品和历史等。故本题选择 D。 18 B 【解析】合同风险、政治风险、自然风险都属于非人员风险。 19 B 【解析】 A 项指的是完全回避风险； C 项指的是转移风险； D 项指的是自留风险。 20 C 【解析】当对汇率趋势的判断能力不强时，为求保险起 见，应该将以获取外汇风险收益的目标改为减少外汇风险损失或完全避免外汇风险为目标。 A、 B 两项都是获取风险收益的方法，不能选择。 C、 D 两项比较， C 项可以完全避免外汇风险。故本题选择 C。 二、多项选择题 21 ABCDE 【解析】群体效能指群体的工作效率和工作效益。五个选项都是影响群体效能的因素。 21 / 46 22 ABD 【解析】 C、 E 两项为迷惑选项。 23 BCD 【解析】 A、 E 两项是报价阶段的任务。 24 ABD 【解析】 c 选项本身说法错误，谈判中应该注 重利益，而非立场； E 选项也是一种谈判技巧，与对事不对人是并列的关系，故不应选择。 25 BCE 【解析】拉丁美洲人最突出的性格特点是固执、个人人格至上和富于男子气概；他们也比较开朗和直爽，生活比较悠闲，不很注重物质利益。 三、名词解释题 26中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。 27仲裁协议是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。 28价格解释是指对价格的构成、报价依据、计算的 基础以及方式方法等作出详细的解释。 29一揽子交易主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项。目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。 四、简答题 30简述国际商务谈判的基本程序。 答：准备阶段。简而言之，商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。 22 / 46 开局阶段。开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。 正式谈判阶段。又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。 签约阶段。谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。 31简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责。 答：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与 对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出 解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。 32简述先报价的优点和缺点。 答：优点： 先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成。 先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。 23 / 46 缺点： 卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整。 先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。 33简述交锋中 的谈判技巧。 答：多听少说。缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言，而成功的谈判者在谈判时把 50以上的时间用来听。 巧提问题。谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。 使用条件问句。当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况以修改我们的发盘。 避免跨国文化交流产生的歧义。国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双 方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。 34简述规避风险的手段。 24 / 46 答：咨询专家法； 利用保险市场和信贷担保工具避险法；利用各种技术手段法； 提高谈判人员的素质。 五、论述题 35试述仲裁与诉讼的区别。 答：受理案件的依据不同。法院诉讼是强制管辖，而仲裁则是协议管辖。 审理案件的组织人员不同。在法院诉讼的当 事人不能选定审判员，应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件；仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员，再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件。 审理案件的方式不同。法院审理案件一般是公开的；仲裁庭审理案件一般是不公开进行的，案情不公开，裁决也不公开，开庭时没有旁听，审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访。 处理结果不同。我 国法院是两审终审制，一方当事人对法院判决不服的可以上诉；仲裁裁决是终局性的，不能上诉，也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求，败诉方如不自动执行裁决，胜诉方可以向法院申请强制执行。 受理案件机构的性质不同。受理诉讼案件的机构是25 / 46 法院，受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体。 处理结果境外执行的不同。法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时，需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理；仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时，如果作出裁决的所在地国 与申请执行的所在地国均为 l958 年联合国承认及执行外国仲裁裁决公约的成员国，当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请，不是该公约成员国的，则需根据司法协助条约或者互惠原则处理。 36试述国际商务谈判中“辩”的技巧。 试卷一 A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 第一部分 选择题 21.谈判议程的内容包括 一、单项选择题 22.进行报价解释时必须遵循的原则是 A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 A.不问不答 B.有 问必答 C.避实就虚 D.能言不书 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在 _上的平等。 23.迫使对方让步的主要策略有 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施 3.价格条款的谈判应由 _承提。 24.选择自己所26 / 46 在单位作为谈判地点的优势有 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和 _结构。 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 25.谈判中迂回入题的方法有 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强 A.从题外语入题 B.从自谦入题 有力模式和 C.从确定议题入题 D.从询问对方交易条件入题 A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 26.国际商务谈判中的市场风险具体有 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报 A.投资风险 B.利率风险 C.汇率风险 D.价格风险 价和 第二部分 非选择题 A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价三、判断改错题 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打 ，错判人员应采取 _的让步方式。 误的打 ，并改正。 27 / 46 A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备 X型的知识结 构。 A.问 B.听 C.看 D.说 29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法 9.谈判中的讨价还价主要体现在 _上。 律因素。 A.叙 B.答 C.问 D.辩 30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判 31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。 32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。 A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 33.对于谈 判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风 34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。 险和 35.法国人素有 契约之民 的雅称，他们崇尚契约，严守信 A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 用。 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义 36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格28 / 46 表上，和 以求首先引起买主的兴趣。 A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 四、简答题 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是 37.简述 PRAM 谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。 A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 39.简述规避谈判风险的具体策略。 14.英国人的谈判风格一般表现为 40.简述国际商务谈判的基本原则。 A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 五、论述题 15.日本人的谈判风格一般表现为 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 42.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。 二、多项选择题 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设 A.国际贸易术语解释通则 B.华沙 -牛津规则 备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂 C.海牙规则 D.美国 1941 年修订的国际贸易定义 长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主29 / 46 任。 17.还盘的具体方法有 问题： 43.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色 A.询问对方的交 易条件 B.拒绝成交 彩 ?44.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果 ? C.请求重新发盘 D.修改发盘 45.如何调整谈判人员 ? 18.对谈判人员素质的培养包括 46.作上述调整的主要理论依据是什么 ? A.家庭的培养 B.社会的培养 全国 2001年 10月高等教育自学考试 国际商务谈判试题参 C.企业的培养 D.自我培养 考答案 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是一、单项选择题 A.第三方协调 B.仲裁 C.诉 讼 D.贸易报复 二、多项选择题 20.谈判信息传递的基本方式有 、自身分析，市场分析 B、自身分析，对手分析 C、市场分析，环境分析 D、环境分析，对手分析 三、判断改错题 A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求 37.制定谈判计划，建立关系的方案 B、寻找第三者30 / 46 来参与谈判的方案 达成使双方都能接受的协议 , 协议的履 C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案行与关系维持 D、更换谈判小组成员 38.最高目标，实际需求目标，可接受目标， 10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出 最低目标。 A、重大让步，以利于协议达成的决定 39.提高谈判人员的素质，请教专家，主动咨询， B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效 审时度势，当机立断，规避风险的技术手段，利用保 C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定 险市场和信贷担保工具，公平负担。 D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定 40.平等互利的原则，灵活机动的原则，友好协商二、简答题 的原则，依 法办事的原则， 1、商务谈判的特征有哪些？ 五、论述题 2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 41.谈判中形成一言堂，过分沉默与反应迟钝， 3、商务谈判的目标层次是怎样的？ 观点的争执，偏激的感情色彩，人员素质的低下，31 / 46 三、论述题 信息沟通的障碍，软磨硬抗式的拖延，外部环境发生试述构成商务谈判的实力的因素。 变化。 四、 案例分析题 42.了解影响谈判的因素，寻找关键问题，确定具案例 1： 体目标，形成假设性方法 ,深度分析和比较假设方中方 A 公司与美方 B 公司就某项条款进行谈判 ,由于美方 B 法 ,形成具体的谈判策略 ,拟定行动计划草案。 公司就该项条款与 A 方始终未达成协议 ,且始终不愿作出进 六、案例分析题 一步的让步 ,因此 ,在进一步的谈判中 ,A 方人员虽然耐心地 43.说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。 重申了己方的有关要求 ,并希望双方都能在互利互惠的基础 44.会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 上做出进一步的让步 ,但 ,B 方人员却含糊其词 ,顾左右而言 45.应该指派具有相 应专业知识和能力的商务人员、技术人它 ,一会儿说对 A 方的有关要求还是不够明确 ,一会儿又借员和法律人员替换原小组中的 3 名政府官员参与谈判。 口有急事需要处理 ,希望谈判能够继续拖延 ,要么就是将谈 46.是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论 判委托给无实际决策权的人员来进行。 32 / 46 试卷二及答案与评分标准 请分析下列问题 : 商务谈判考试试题 1、你认为 B 方人员的所作所为有何不妥之处 ? 一、选择题 2、你认为谈判结果将如何 ? 1、谈判是追求的过程。 案例 2： A、自身利益要求 B、双方利益要求 意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产 C、双方不断调整自身需要，最终达成一致用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合 D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价 2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是 格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降 A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准价。”意方说：“货好，价也高，这很 自然，不能降。”中方 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意 C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 大利人讲义气，就降 0 5。”。还是我多你少 ?双方推断，在此之前双方各让 3、原则式谈判的协议阶段是 了 5，对等，最后一搏是否也应对等 ?最终双方将 5的差 33 / 46 A、一再让步的结果 B、双方都有利的协议达成结果 距各担一半，即以降价 7 5 C、最大利益满足的结果 D、屈服于对方压力的结果 成交。 4、硬式谈判者的目标是 试分析上述材料 ,回答下述问题 : A、达成协议 B、解决问题 C、赢得胜利 D、施加压力 1、本案中，意方采用的谈判策略是什么？ 5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有 2、试评价意方对该谈判策略的使用。 答案及评分标准 的是“最后”，中方这么做了，就可破解该策略，少让利。 一、选择题 1、 C2、 A3、 B4、 C5、 D6、 D 7、 D 8、 C 9、 D 10、 B 其次，留有余地。因为该策略有置对方于死地的力量， 二、简答题 也有置自己于绝境的态势。在追求交易的情况下，必须给自 1、 商务谈判的特征有三： 己留有余地，否则，该策略失败后代价会很大。余地主要反 1)以经济利益为目的； 映在三个方面：一是条件本身即出最后通 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标； 试卷四及34 / 46 答案与评分标准 3)以价格谈判为核心。 商务谈判考试试题 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的一、单项选择 题 成功奠定良好的基础。在此阶段， 1、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型 谈判、原则型谈判和。 1)创造良好的谈判气氛； A、软式谈判 B、集体谈判 C、横向谈判 D、投资谈判 2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充 2、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于 分交流意见，达成一致。 A、社会环境信息 B、竞争对手信息 3)进行开场陈述。 C、产品信息 D、本企业信息 3、商务谈判的目标层次有三： 3、模拟谈判是 在中进行的。 1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标； C、重大谈判准备阶段 D、合同条款谈判阶段 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范 4、在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心围； 理造成不良影响？ 3)最低目标 ,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的35 / 46 最低要 A、 对已经取得的成果作出客观、公正的评价 求。 B、 加强自我控制，保持轻松的姿态 三、论述题 C、 回顾、检查已经开展过的谈判活动 在通常情 况下 ,谈判实力取决于以下几个因素 : D、 重述谈判过程的细节 交易内容对双方的重要程度。 5、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端 看各方对交易内容与交易条件的满意程度。 分别是。 看双方竞争的形势。 A、买方的初始报价、买方的最高买价 看双方对商业行情的了解程度。 B、卖方的最低卖价、买方的最高买价 看双方所在企业的信誉和影响力。 C、买方的初始报价、卖方的初始报价 看双方对谈判时间因素的反应。 D、卖方的初始报价、买方的 初始报价 看双方谈判艺术与技巧的运用。 6、下面哪一项表述是正确的？ 四、案例分析题 A、 产品结构、性能越复杂，其价格越低。 36 / 46 案例 1： B、 通常，“二手货”比新产品的价格高。 1、 B 方人员若是对进一步的谈判失去兴趣 ,应该选择比较礼 C、 产品附带的条件和服务对其价格没有影响。 貌的方式向 A 方委婉提出 ,以求选择更好的解决方式。 这样有可能激怒对方 ,给谈判带来不利影响。也就是说 ,B 方 A、积少成多 B、最大预算 C、以理服人 D、善于提问 这种 软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪 ,甚至 8、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？ 导致谈判陷入僵局。 A、谈判开局阶段 B、谈判磋商阶段 2、若 B 方不改变谈判方式 ,继续这样拖延谈判 ,最终会使谈 C、谈判结束阶段 D、缔约阶段 判陷入僵局 ,影响双方以后进一步的合作。 9、谈判中讨价还价集中体现在。 案例 2： A、问 B、答 C、叙 D、辩 案例 2： 10、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为。 1、意方采用的谈判策略是最后通牒策略。 A、接见 B、拜会 C、会见 D、拜访 2、该例反映意方通过“最后通牒”二、名词解释 从15降了一半，使自己仍在不错的条件下拿到合同。但 1、商务谈判 37 / 46 意方也有缺陷，“机票”显示的航班不实，被中方抓住了破 2、模拟谈判 绽，又失去了部分策略效力。 3、收场阶段 最后通牒策略系终极性的强攻手段，它具有很大的攻击 4、还价 性，对于急于求成的对手更有攻击力。不过使用该策略也是 5、礼仪 有要求的。 三、简答题 首先，重在“最后”。该案的压力源自“ 最后”。如让所 1、 简述原则谈判理论的基本要点。 有的参谈人员知道谈判已到最后关头，那么此时的通牒就会 2、通则议程包括哪些主要内容？ 威力巨大。至于表现出的“最后”是真是假，无关紧要。关 3、说明讨价还价中的让步策略的内容。 键是假的也难以证明，这样才有策略效果。本案中意方使用 4、商务谈判中不宜问对方的问题。 “最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被对方证实，故 5、如何做好迎送礼仪工作？ 策略失败。而作为对手面对该策略，首要的也在核对是否真 四、论述题 2 通则议程包括如下主要内容： 1、美国著名谈判学家杰德勒尼尔伦伯格把谈判称38 / 46 为“合、谈判总体时间及各分阶段时间的安排。 作的利己主义”，请谈谈你对此的理解。 、双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安 2、在商务谈判中，如果对手信任自己，有利于谈判的顺利排。 进行。请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任？、列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序。 分） 、谈判中各种人员的安排。 五、案例分析题 、谈判地点及招待事宜。 背景材料： 美国人科肯受雇于一家国际性公司，担任很重要 3 讨价还价中的让步策略包括如下内容： 的管理职位，不久后他向上司请求，见识一下大场面，出国、让步时间的选择 、让步幅度的把握 上司派他去日本。他高兴得不得了，认为这是命运之神赐给、让步的技巧 他的好机会。他决心要使日本人全军覆没，然后再进攻其他作为谈判者应根据具体情况去灵活运用让步策略 ,引导对方的国际团体。 与己方合作 ,彼此将谈判推进到成交阶段。 一踏上日本，两位日本朋友即迎了上来，护送他上了一 4、商务谈判中一 般不应提出下列问题： 辆大型轿车。他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上，39 / 46 日本人、带有敌意的问题。 则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。 、有关对方个人生活、工作方面的问题。 “为什么你们不和我坐在一起 ?后面很宽敞。” 、对方品质和信誉方面的问题。 “不，你是一位重要人物。你显然需要休息。” 、故意表现自己而提问。 “对了，你会说日语吗 ?在日本我们都说日语。” 5 好迎送礼仪工作要掌握如下要点： “我不会，但我希望能学几句。我带了一本日语字、 确定迎送规格。通常，迎送规格主要依据三方面的情典。” 况来确定，即前来谈判人员的身份和目的、我方与被迎送者 “你是不是定好了回国的时间 ?我们到时可以安排之间的关系以及惯例。 轿车送你回机场。” 、掌握对方抵达和离开的时间。迎候人员应当准确掌握 “决定了，你们想的真周到。” 对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的 说着他把回程机票交给了日本人，好让轿车知道何时去尊重，只能由你去等候客人，而不能让客人在那里等你。 了。 、做好接待的准备工作。在得知来宾抵达日期后应首 先。省略很多字。 考虑到其住宿安排问题。客人到达的当天，最好只谈第二天请问： 1、日本人采用了何种策略？ 的安排，另外的日程安排可在以后详细讨论。 40 / 46 2、该种策略的基本运作模式是什么？ 四、论述题 3、美国人科肯这次谈判失败的原因是什么 ? 、分别阐明谈判合作的一面，利己的一面，以及两者 一、选择题 之间的对立统一关系。 1、 A 2、 B3、 C 4、 D5、 C6、 D7、 C8、 B 9、 A10、 A 、主要从谈判的概念、特征、基本原则、谈判人员应具 二、名词解释备的正确的谈判意识这几方面进行阐述。 1、所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益 ,2、主要手段有：、形象