谈判技巧答案大全

1 / 16 谈判技巧答案大全 跨部门沟通谈判技巧 学习导航：通过学习本课程，你将能够： 了解解决冲突的模型； 掌握部门之间协商的技巧； 熟悉部门间谈判的战术； 有效提升跨部门沟通的谈判技巧。 跨部门沟通谈判技巧 一、职场谈判案例分享 【案例】 A 与 B 的谈判 在台湾的一家电信公司中， A 是财务部门副总，是一位中国职业女性； B 是技 术部门副总，美国男性。 B 曾经是 A 的长 官，现在变成与 A 平起平坐，于是问题出现了。 A 有一个部属叫杰克， B 想要杰克， A 不肯给， B 非常生气。 B 要杰克是为了开 发新产品，而且是公司的优先发展方案。 A 留着杰克要用杰克做收费程式，收费程式也是公司的优先发展方案，两个公司的优先发展方案发生冲突。 有一天 B 打电话给 A，向 A 要杰克， A 说：“对不起，杰克不能给你。” B 说： 2 / 16 “如果真的不能给我杰克的话，那你就找一个比杰克更好的人给我。”在这种情况下， A 该怎么办呢？ 上述案例中， A 与 B 的矛盾的解决办法有： 1.强调关系 A 可以对 B 说：“你是我师傅，我希望咱们之间保持和谐的关系，我们千万别吵翻给人家看，我有什么地方讲得不对，你要教我，因为我都是你教出来的。” B 听起来就会感觉很舒服。 2.选择有诚意的沟通渠道 A 可以选择与对方面对面沟通。一般来讲，沟通渠道的沟通方式包括面对面沟通、打电话沟通、写信沟通。打电话和写信显得没有诚意也未必有效，所以应该选择面对面的沟通方式。 3.提出理由，支撑己方立场 提出支撑己方理由，也就是说明同是公司优先发展方 案，但己方却要比对方优先，因为杰克在 A 方承担的任务是收费程式的制定，收费程式不制定出来，就相当于免费。 4.用 must 和 want 比较双方需求 用 must 和 want 比较双方的需求。在谈判桌上，一定要确定哪些东西是 must，哪些是 want。 A 可以这样对 B 讲：“全公司里只有杰克能够承担此项任务，你还有 Tony 可以选，你有退路，可我没有退路，所以你为什么不把杰克让给3 / 16 我呢？” 5.减少对方让步成本 A 可以这样对 B 讲：“如果你把杰克给我，我愿意帮你训练 Tony。”提出交换 条件，让对方的让步成本减少，从而敢做出让步输给自己。 二、掌握冲突解决的模型 解决冲突的解题模型主要包括以下内容： 1.增加资源 谈判就像是双方在分大饼，如果把“饼”做大，双方都能多分一点。因此，第一种解题的办法就是增加资源。 2.交集 所谓交集，就是想办法让双方的部分利益产生重合，从而使双方不得不合作。 3.挂钩 挂钩就是交换。挂钩有两种分类： 勒索 即对方不给 A，己方就不给对方 B。 谄媚 即对方给己方 A，己方就给对方 B。 通常在企业内部，用的是谄媚而不是勒索。事实上，这两种类型的效果是一样的。例如，顾客可以对卖方说：“如果这个产品卖便宜一些，我就在你这里买。”话里有话，绵4 / 16 里藏针。 4.切割 通常情况下，任何谈判都不是一个单一的东西，而是一个组合。以商业谈判为例，有价格、规格、数量、付款、交货五种条件，这五种条件是统一的整体。但谈判重要的是赢者不全赢，输着不全输，因此，可以将整体进行切割，从而在其中寻求双方交换的空间。例如，甲、乙双 方在谈判中，甲在价格、规格、交货上争得了较大的利益，就可以在数量、付款上给乙更大的利益空间。 【案例】 甲乙双方的交易谈判 甲、乙双方进行货品交易的谈判，甲是卖方，乙是买方。若甲处于弱势地位，没办法将自己的产品价格提高，那么甲就可以要求乙方在数量、付款上给自己一个补偿；若乙处于弱势的地位，没办法将价格压低，那么乙就可以争取甲方的交货次数增加，从而减少自己的库存成本。 三、部门之间协商的技巧 【案例】 张三的部门归属 某家公司 ， Marketing 和 Sales 两个部门都想争取张三到他们部门。张三有业务经验，又懂计算机分析，是难得的人才。现在两个部门僵持不下，那么该如何解决这个争端5 / 16 呢？ 针对上述问题的对策分析： 第一，增加资源法。像张三这样既懂计算机分析，又懂业务的人确实难得，但不等于人才市场上没有这样的人。所以，公司可以去人才市场上另聘人才。 第二，交集法。将张三调职到总管理处或总经理办公室这类机动部门，也可以专门成立一个电脑部，让张三到那工作。这样，张三既不属于市场分析 部也不属于业务部，因 此，无论哪个部门有了问题，他都可以去支援。 第三，挂钩法。两个部门可以将其他议题加入到谈判中来，如果一方做出让步，另一方就要给予其他议题上相应的补偿。 第四，时间切割法。例如，某经理早上归市场分析部，下午归业务部；或者前两个月在业务部，然后再归到市场分析部。 图 1 整合型谈判 如图 1 所示，部门之间协商的技巧主要包括： 1.推推看：表明期待 在谈判中，谈判者一定要把自己的要求讲出来，让对方清楚地知道。 2.由对方的反应验证己 方期待 6 / 16 部门之间谈判，把自己的要求推给对方，以此试探对方的反应，从而验证己方期待。 3.强调公司共同利益 在公司内部谈判中，如果对方对自己提出的要求存有疑义，谈判者就要强调这个要求的目的是为了公司的共同利益。 4.选择性公布底牌 即使是部门之间的谈判，也存在着利益冲突。因此，谈判者要有选择性地公布底牌，若是把所有底牌都打开给对方看，对方就会怀疑底牌的可信度。 5.掌握解题模型 掌握谈判技巧，达成协议。 6.协议后 协议 协议后协议，通俗地解释就是“骑着马找马”。例如，双方达成协议后，一方提出这个协议可能不是最好的，应该再研究一番。若通过再次研究，找到更好的协议，那么双方就采用新协议。 四、部门间谈判的战术 1.以事实或先例为杠杆 以事实或先例为杠杆，这句话包含两层意思：第一，谈判必须有杠杆支撑；第二，这个杠杆可以是事实也可以是先例。 7 / 16 在谈判中，通常情况下，让步的一方要尽可能避免让自己的让步成为先例，而只能变成特例。因为让步一旦成为先例，就不得不一让再让，后患 无穷。 【案例】 不可开的先例 左宗棠当年在西北剿灭回乱之后，被慈禧太后诏进北京，结果在北京城外被守 城的士兵挡住。这是因为根据规定，外面的将军进来，每个人头都要缴钱。左宗棠说：“我缴不出来，太后召我进京，被你们挡住，我就在门口扎营，看看老佛爷怎么说。”慈禧命人从内务府领了银子，去把进城门的钱付了。然后左宗棠才得以进城。慈禧这样做的目的在于：不缴钱进城是先例，此例一开，将后患无穷。 因此，任何事情都不要开不好的先例。在谈判理论上，先例叫做焦点。因为有 先例，谈判就有了杠杆的支撑，谈判者可以通过先例，提出自己的要求。 任何谈判，双方都不会轻易让步，要说服对方让步，就要减少对方让步的成本。例如，告知对方其让步不会成为先例，而只是个特例。但在一些特殊情况下，对方会主动让步，并将其让步变成一个特例。例如，某人到修车厂去修车，修车厂的厂长是这个人的学生，学生悄声地对老师说：“换这个零件我给您打八折，我们厂的配件是从来不打折的。”8 / 16 老师听了以后很高兴。事实上，这是一种技巧，让对方觉得自己在享受特例。 2.单刀直入 “单刀直入”，就是 直接向对方提出一方的要求。谈判时，“单刀直入”常常要与“重复式谈判”相配合，不断重复自己的要求，让自己无路可退，从而给对方施压。 3.挂钩、滚木 挂钩、滚木也就是交换。这是公司内部最常见的谈判方式。 【案例】 “水平谈判法”谈判 若两人在谈判过程中，一共有五个问题，第一个问题可以和第四个问题交换， 这时，一定要把第四个问题拉上来，与第一个问题一起谈，这种做法叫做“水平谈判法”谈判。 第一个问题谈完达成协议之后，开始谈第二个问 题，依次下去，谈到第四个问 题时，可以对对方说：“这个问题你该让给我了吧，因为上次谈第一个问题的时候，我让给你一次。” 4.谄媚 这里的“谄媚”，指的是在不经意间给予了对方某种好处。 9 / 16 【案例】加薪问题、最后一件衣服 人都有爱占便宜的心理，谄媚就是抓住对方的这个心理，适当给予好处，从而为自己争得更大的利益。 5.结盟 部门之间有时会结盟，从而使双方利益都得以扩大，达到“双赢”。例如，在公司某项涉及双方共同利益的投票时，双方达成默契，采取一致行动。 6.向上寻求援助 如果在公司的上层，有自己可利用的关系，就应该直接向上面的领导寻求帮助。 7.平息冲突还是解决冲突 平息冲突还是解决冲突，即是治标还是治本。假如谈判不能立刻解决问题，就可以先将问题暂时搁置，平息冲突之后再在以后的谈判中解决问题。假如今天的谈判气氛等各方面条件都很适合解决冲突，就应该适时地把引起冲突的问题一步到位地解 决掉。 五、跨部门会议中的谈判技巧 1.如何安排座位 图 2 如何安排座位 如图 2 所示，两头黑色圆环部分是控制的位置。主席位置的旁边也是两个控制的位置。 图 3 如何安排座位 10 / 16 如图 3 所示， C 图中，主席和盟友控制了一个纵轴，旁边深色的是起破坏作用的人。所以，在谈判时，负责会议准备的人都要知道来几个人，因为要摆位置。对于那些破坏者，主席和盟友每人分管一个。 D 图中，圆形桌子通常是如果只有一个盟友的话，坐纵轴；如果有两个盟友就坐成三角形；如果 有三个盟友，就坐成一个菱形。 2.如何避免太多“闲杂人等”与会 剥夺发言权 商务谈判 理论、技巧、案例 作业题及答案要点 浙江大学远程学院 2016 年 9 月 目 录 第一章 商务谈判概述 ? 第二章 商务谈判的类型与内容 ? 第三章 商务谈判准备 ? 第四章商务谈判过程 ? 第五章 商务谈判心理研究 ? 第六章 商务谈判策略 ? 第七章 商务谈判语言技巧 ? 第八章 处理僵局技巧 ? 第九章 优势谈判技巧 ? 11 / 16 第十章 劣势谈判技巧 ? 第十一章 均势谈判技巧 ?第十二章 涉外商务谈判技巧 ?第十三章 商务谈判的法律规定 ?第十四章 商务谈判协议的履行 ?第十五章 商务谈判的礼仪与禁忌 ? 第一章 商务谈判概述 一、基本概念 1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。 2、商务谈判是买卖 双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。 、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。 、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。 、对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。二、简答题 12 / 16 1如何把握谈判的基本概念？ 谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解： 谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。 谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会 产生谈判。 谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。 谈判是一种协调行为的过程。 2商务谈判有哪些特点？ 商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具有四个特点：一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性。 3商务谈判的作用是什么？ 现代经济社会离不开商务谈判，商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色：有利于促进商品经济的发展；有利于加强企业间的 经济联系；有利于促进我国对外贸13 / 16 易的发展。 4商务谈判具有哪些基本原则？ 商务谈判的基本原则有：合作原则；互利互惠原则；立场服从利益原则；对事不对人原则；坚持使用客观标准原则； 遵守法律原则。讲究诚信原则。 5遵循互利互惠原则应注意哪些方面？ 坚持互利互惠原则，应该注意以下几点： 提出新的选择。打破传统的思维方式，进行创造性的思维活动，搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据，同时鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益。 寻 找共同利益。从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握它。 协调分歧利益。利益上、观念上、时间上的分歧，都可以成为协调分歧的基础。协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪一种。要千方百计寻求对你代价低，对对方好处多的方案，要在分歧中求生存。 三、论述题 14 / 16 1试述商务谈判的特点和作用。 商务谈判的特点：商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具有四个特点：一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性。 商务谈判的作用：现代经济社会离不开商务谈判，商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色：有利于促进商品经济的发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进我国对外贸易的发展。 2谈谈如何运用商务谈判的基本原则？ 商务谈判的基本原则主要体现在以下七个方面： 一是合作原则。坚持合作原则，主要应从以下几方