营销宝典02-心态篇.ppt

心态篇 第一章 优秀置业顾问应具有的品质 一 优秀置业顾问必备条件第一 必备的专业知识你必须是这个行业的专家 这样你才有资格向别人推荐你的产品 第二 正确的售楼心态 诚信是根本 不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的 多一些换位思考 第三 个人的仪容仪表以及潜在的高素质专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得良好的印象 有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感 第四 具有和客户良好的沟通能力 亲和力 先让客户认同你 接受你 这样客户才会更好的接受你所推荐的产品 第五 学会和同事很好的相处特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理 当然了还有和领导的关系 第六 虚怀若谷 不断学习 勤思考的工作态度任何战略的实施都要通过市场来体现 要得到营销队伍强有力的支撑 所以 很多公司会不断地对置业顾问进行销售培训 期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进 在培训的过程中 几乎所有的置业顾问的问题 都是跟方法和技巧有关 我如何做才能让客户下订金把房子卖出去 这是问得最多的 销售到底什么是最重要的 答案其实很简单也很沉重 观念与态度 如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人 或者没有把销售当成一项事业来做的人 不停地告诉她销售的方法和技巧 终究也不过是浪费时间而已 因为 他的大脑会决定他的行动 改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为 所以销售的方法与技巧只对一种人有用 那就是一个拥有健全的营销心理的置业顾问 其实 销售培训是一项长期的工作 是贯穿整个销售的全过程 它不是技巧性的培训 更多的是工作中的心态调整 也就是营销心理的培训 一个置业顾问所产生的问题当中有50 是来自于自身的问题 只解决问题的方法和技巧也是治标不治本 要训练出一个成熟的置业顾问 最重要的是如何使一个置业顾问首先建立好正确的销售观念和态度 否则后面的问题更错综复杂 不知从何做起 销售的方法和技巧都不是唯一性的 人的个性不同 与人打交道的方式也不同 具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧 所以 要有一个良好的工作心态 关键是置业顾问本身的从业观念和态度问题 作为一名置业顾问 最核心的素质是亲和力和专业性 亲和力不是天生就有的 是靠长期的 用心的 认真的去做 慢慢的锻炼出来的 同时 作为一名有一定的专业素养的 能担起客户买房置业的顾问的 首先要清楚知道自己在 卖什么 才能 卖得好 和 做得好 所以在业务上必须要非常熟悉 成功销售 积极的心态 专业知识和技巧 良好的服务 二 优秀置业顾问每天的三个 坚持 1 每天坚持练习言 行 举 止做置业顾问 应该每天都抽出5分钟的时间对着镜子练习微笑 练习站姿 对着自己说一些礼貌用语 通过长期的坚持练习 人也会变的越来越精神 2 每天坚持做一份业务作业在提高对楼盘的认知程度的时候 要坚持做到 利用空闲的时间自觉进行业务练兵 每天自己坚持做一份业务作业 业务作业内容包括 项目的经济技术指标 项目的位置 周边环境 项目的平面布局 周边的长宽 项目的户型种类 分布 单套房型各功能间的开间 进深及面积 层高 楼间距 有关销售文件的解释等 其次每天必须对着模型针对以上的内容讲一次盘 掌握房产备案登记流程 收费标准和要求提供的个人材料 银行按揭的流程 收费标准和要求提供的个人材料 产权证的办理及费用和要求提供的个人材料 土地证的办理及费用和要求提供的个人材料 按揭银行及利率和计算 购房后相关费用 4 每天坚持做好客户档案的记录姓名 姓别 来访人数 客户特征 来访交通工具 联系电话 意向户型 意见建议 认知途径 来访批 人 数 意向价格 交楼标准 客户来源等 记录每一次洽谈经过 将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来 包括电话追踪 多次来访情况 以便掌握客户情况 建立联系通道 与客户保持经常性的联系 通过电话访谈等方式了解客户动态 通过交往 把客户交为自己的朋友 坚持不懈 客户如果还没有做出购买决定 就要继续跟踪 结案 记录客户成交情况或未成交原因 应该经常在空闲的时候 翻看自己的客户档案 回忆客户的模样 接待的过程 加深对客户的印象 当客户第二次来访或来电的时候 我都可以准确地叫出他的名字 售楼员和客户建立朋友关系就是从这一步开始的 只要在工作当中 认认真真地去做 相信我们会做到最好 第二章 置业顾问的10大心态 1 积极的心态积极的心态就是把好的 正确的方面扩张开来 同时第一时间投入到工作中去 一个企业不管它采取什么样的管理模式 都一定会有不尽合理的地方 当我们发现不合理之处时 除了尽可能的去帮助企业的管理者改变的同时 还应该乐观的去看待 把这些弊端看作企业发展过程中必须经历的 并学会看到当这些弊端改变的时候企业的进步 当你在销售中遇到困难时 除了积极的寻找解决方案外 还应该看到克复这些困难后的一片蓝天 这样困难在你面前就会变得渺小 变得微不足道 积极的人像太阳 走到哪里哪里亮 消极的人像月亮 初一十五不一样 当某种阴暗的现象 某种困难出现在你的面前时 如果你去关注这种阴暗 这种困难 那你就会因此而消沉 但如果你更加关注着这种阴暗的改变 这种困难的排除 你会感觉到自己的心中充满希望 同时 积极的心态不但能使自己充满奋斗的劲头 也会给你身边的人带来阳光 2 主动的心态主动是什么 主动就是 没有人告诉你而你正做着恰当的事情 在这个竞争激烈的时代 被动就会挨打 主动就可以占据优势地位 我们的事业 我们的人生不是上天安排的 是我们主动去争取的 在企业里 有很多的事情也许没有人安排你去做 如果你主动的行动起来 那么你不但锻炼了自己 同时也为争取更高的职位积蓄了力量 但如果什么事情都需要别人来告诉你时 你已经很落后了 主动是为了给自己增加锻炼自己的机会 增加实现自己价值的机会 社会 企业只能给你提供道具 而舞台需要自己搭建 演出需要自己排练 能演出什么精彩的节目 有什么样的收视率决定权在你自己 3 空杯的心态人无完人 任何人都有自己相对较弱的地方 也许你在某个行业已经满腹经纶 也许你已经具备了丰富的技能 但是你对于新的企业 对于新的经销商 对于新的客户 你仍然是你 没有任何的特别 你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧 去吸收现在的 别人的 正确的 优秀的东西 企业有企业的文化 有企业发展的思路 有自身的管理方法 只要是正确的 合理的 我们就必须去领悟 去感受 把自己融入到企业之中 融入到团队之中 否则 你永远是企业的局外人 4 双赢的心态违法的事情有人干 但亏本的买卖没人作 这是商业规则 我们必须怀着双赢的心态去处理个人与企业之间的 企业与商家之间的 企业和消费者之间的关系 我们不能为了自身的利益去损坏企业的利益 没有大家安有小家 企业首先是一个利润中心 企业都没有了利益 个人也肯定没有利益 同样 我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则 只要某一方失去了利益 必定就会放弃这样的合作 消费者满足自己的需求 而企业实现自己的产品价值 这同样也是一个双赢 5 包容的心态作为房地产置业顾问 我们会接触各种各样的开发商 各种各样的消费者 这个开发商有这样的爱好 那个消费者有那样的需求 我们是为客户提供服务的 满足客户需求的 这就要求我们学会包容他人的不同喜好 包容别人的挑剔 在与同事的相处中 我们也要宽容以待 只有这样 才能使大家关系融洽 为了实现目标共同奋斗 水至清则无鱼 海纳百川有容乃大 我们需要锻炼同理心 我们需要去接纳差异 我们需要包容差异 6 自信的心态自信是一切行动的源动力 我们应该对自己服务的企业充满自信 对我们的产品充满自信 对自己的能力充满自信 对同事充满自信 对未来充满自信 我们的工作是将优质的产品推荐给消费者以满足他们的需求 我们的一切活动都是有价值的 很多置业顾问自己都不相信自己的产品 又怎能说服别人相信自己的产品 7 行动的心态行动是最有说服力的 千百句美丽的雄辩胜不过一次真实的行动 我们需要用行动去证明自己的存在 证明自己的价值 我们需要用行动去真正的关怀我们的客户 我们需要用行动去完成我们的目标 如果一切计划 一切目标 一切愿景都停留在纸上 不付诸行动 那计划就不能执行 目标就不能实现 愿景就是肥皂泡 8 给予的心态要索取 首先要学会给予 没有给予 你就不可能索取 我们要给予我们的同事以关怀 给予我们的开发商以服务 给予消费者满足需求的产品 9 学习的心态干到老 学到老 在我们身处的社会中 竞争每一天都在加剧 实力和能力的打拼也将越加激烈 谁不学习 谁就不能提高 谁就不能够创新 谁的武器就会落后 同事是老师 上级是老师 客户是老师 竞争对手是老师 学习不但是一种心态 更应该是我们的一种生活方式 二十一世纪 谁会学习 谁就会成功 学习成为了自己的竞争力 也成为了企业的竞争力 10 老板的心态像老板一样思考 像老板一样行动 你具备了老板的心态 你就会去考虑企业的成长 考虑企业的命运 你会感觉到企业的事情就是自己的事情 你知道什么是自己应该做的 什么是自己不应该做的 反之如果你只把自己当作打工者 企业的命运与自己无关 那么 你的责任心就会减弱 低级打工仔可能将永远是你的职业 心态决定命运 掌握了置业顾问应具备的这十种心态 那么成功离我们就不远了 第三章 给置业顾问的100个忠告 1 对置业顾问来说 销售学知识无疑是必须掌握的 没有学问作为根基的销售 只能视为投机 无法真正体验销售的妙趣 2 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事 它是学习 计划以及一个置业顾问的知识和技巧运用的结果 3 推销完全是常识的运用 但只有将这些为实践所证实的观念运用在 积极者 身上 才能产生效果 4 在取得一鸣惊人的成绩之前 必先做好枯燥乏味的准备工作 5 推销前的准备 计划工作 决不可疏忽轻视 有备而来才能胜券在握 准备好推销工具 开场白 该问的问题 该说的话 以及可能的回答 6 事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量 往往很容易瓦解坚强对手而获得成功 7 最优秀的置业顾问是那些态度最好 商品知识最丰富 服务最周到的置业顾问 8 对与公司产品有关的资料 说明书 广告等 均必须努力研讨 熟记 同时要收集竞争对手的广告 宣传资料 说明书等 加以研究 分析 以便做到 知己知彼 如此才能真正知己知彼 采取相应对策 9 置业顾问必须多读些有关经济 销售方面的书籍 杂志 尤其必须每天阅读报纸 了解国家 社会消息 新闻大事 拜访客户时 这往往是最好的话题 且不致孤陋寡闻 见识浅薄 10 获取订单的道路是从寻找客户开始的 培养客户比眼前的销售量更重要 如果停止补充新顾客 置业顾问就不再有成功之源 11 对客户无益的交易也必然对置业顾问有害 这是最重要的一条商业道德准则 12 在拜访客户时 置业顾问应一当信奉的准则是 即使跌倒也要抓一把沙 意思是 置业顾问不能空手而归 即使推销没有成交 也要让客户能为你介绍一位新客户 13 选择客户 衡量客户的购买意愿与能力 不要将时间浪费在犹豫不决的人身上 14 强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要 15 准时赴约 迟到意味着 我不尊重你的时间 迟到是没有任何借口的 假使无法避免迟到的发生 你必须在约定时间之前打通电话过去道歉 再继续未完成的推销工作 16 向可以做出购买决策的权力先生推销 如果你的销售对象没有权力说 买 的话 你是不可能卖出什么东西的 17 每个置业顾问都应当认识到 只有目不转睛地注视着你的客户 销售才能成功 18 有计划且自然地接近客户 并使客户觉得有益处 而能顺利进行商洽 是置业顾问必须事前努力准备的工作与策略 19 置业顾问不可能与他拜访的每一位客户达成交易 他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比 20 要了解你的客户 因为他们决定着你的业绩 21 在成为一个优秀的置业顾问之前 你要成为一个优秀的调查员 你必须去发现 去追踪 去调查 直到摸准客户的一切 使他们成为你的好明友为止 22 相信你的产品是置业顾问的必要条件 这份信心会传给你的客户 如果你对自己的商品没有信心 你的客户讨它自然也不会有信心 客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼 倒不如说他是被你深刻的信心所说服的 23 业绩好的置业顾问经得起失败 部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心 24 了解客户并满足他们的需要 不了解客户的需求 就好象在黑暗中走路 白费力气又看不到结果 25 对于置业顾问而言 最有价值的东西莫过于时间 了解和选择客户 是让置业顾问把时间和力量放在最有购买可能的客户身上 而不是浪费在不能购买你的产品的人身上 26 有三条增加销售额的法则 是集中精力于你的重要客户 二是更加集中 三是更加更加集中 27 客户没有高低之分 却有等级之分 依客户等级确定拜访的次数 时间 可以使置业顾问的时间发挥出最大的效能 28 接近客户一定不可千篇一律公式化 必须事先有充分准备 针对各类型的客户 采取最适合的接近方式及开场白 29 销售的机会往往是 纵即逝 必须迅速 准确判断 细心留意 以免错失良机 更应努力创造机会 30 把精力集中在正确的目标 正确地使用时间及正确的客户 你将拥有推销的老虎之眼 31 销售的黄金准则是 你喜欢别人怎样对你 你就怎样对待别人 推销的白金准则是 按人们喜次的方式待人 32 让客户谈论自己 让一个人谈论自己 可以给你大好的良机去挖掘共同点 建立好感并增加完成推销的机会 33 销售必须有耐心 不断地拜访 以免操之过急 亦不可掉以轻心 必须从容不迫 察颜观色 并在适当时机促成交易 34 客户拒绝推销 切勿泄气 要进一步努力说服客户 并设法找出客户拒绝的原因 再对症下药 35 对客户周围的人的好奇询问 即使绝不可能购买 也要热诚 耐心地向他们说明 介绍 须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定 36 为帮助客户而销售 而不是为了提成而销售 37 在这个世界上 置业顾问靠什么去拨动客户的心弦 有人以思维敏捷 逻辑周密的雄辩使人相信 有人以声情并茂 慷既激昂的陈词去动人心扉 但是 这些都是形式问题 在任何时间 任何地点 去说服任何人 始终起作用的因素只有 个 那就是真诚 38 不要 卖 而要 帮 卖是把东西塞给客户 帮却是为客户做事 39 客户用逻辑来思考问题 但使他们采取行动的则是感情 因此 置业顾问必须要按动客户的心动钮 40 置业顾问与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论 需要的是今天的新闻呀 天气呀等话题 因此 切忌试图用单纯的道理去让顾客动心 41 要打动顾客的心而不是脑袋 因为心离顾客装钱包的口袋最近了 42 对客户的异议自己无法回答时 绝不可敷衍 欺瞒或故意回避 必须尽可能答复 若不得要领 就必须尽快请示领导 给客户最快捷 满意 正确的答案 43 倾听购买信号 如果你很专心在听的话 当客户已决定要购买时 通常会给你暗示 倾听比说话更重要 44 推销的游戏规则是 以成交为目的而开展的一系列活动 虽然成交不等于一切 但没有成交就没有一切 45 成交规则第一条 要求客户购买 然而 71 的置业顾问没有与客户达成交易的原因就是 没有向客户提出成交要求 46 如果你没有向客户提出成交要求 就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机 47 在你成交的关头你具有坚定的自信 你就是成功的化身 就象一句古老的格言所讲 成功出自于成功 48 如果置业顾问不能让客户签订单 产品知识 销售技巧都毫无意义 不成交 就没有销售 就这么简单 49 没有得到订单并不是一件丢脸的事 但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的 50 成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案 51 成交时 要说服客户现在就采取行动 拖延成交就可能失去成交机会 一句推销格言就是 今天的订单就在眼前 明天的订单远在天边 52 以信心十足的态度去克服成交障碍 推销往往是表现与创造购买信心的能力 假如客户没有购买信心 就算再便宜也无济于事 而且低价格往往会把客户吓跑 53 如果未能成交 置业顾问要立即与客户约好下一个见面日期 如果在你和客户面对面的时候 都不能约好下 次的时间 以后要想与这位客户见面可就难上加难了 你打出去的每一个电话 至少要促成某种形态的销售 54 置业顾问决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他 那样 你失去的不只是一次销售机会 而是失去一位客户 55 追踪 追踪 再追踪 如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次 那你不惜一切也要熬到那第10次 56 与他人 同事及客户 融洽相处 推销不是一场独角戏 要与同事同心协力 与客户成为伙伴 57 努力会带来运气 仔细看看那些运气很好的人 那份好运是他们经过多年努力才得来的 你也能像他们一样好过 58 不要把失败归咎于他人 承担责任是完成事情的支柱点 努力工作是成事的标准 而完成任务则是你的回报 金钱不是回报 金钱只是圆满完成任务的一个附属品 59 坚持到底 你能不能把 不 看成是一种挑战 而非拒绝 你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底 如果你做得到 那么你便开始体会到坚持的力量了 60 用数字找出你的成功公式 判定你完成一件推销需要多少个线索 多少个电话 多少名潜在客户 多少次会谈 多少次产品介绍 以及多少回追踪 然后再依此公式行事 61 热情面对工作 让每一次推销的感觉都是 这是最棒的一次 62 留给客户深刻的印象 这印象包括一种创新的形象 一种专业的形象 当你走后 客户是怎么描述你呢 你随时都在给他人留下印象 有时候暗淡 有时候鲜明 有时候是好的 有时未必 你可以选择你想留给人的印象 也必须对自己所留下的印象负责 63 推销失败的第一定律是 与客户争高低 64 最高明的对应竞争者的攻势 就是风度 商品 热诚服务及敬业的精神 最愚昧的应付竞争者的攻势 就是说对方的坏话 65 置业顾问有时象演员 但既已投入推销行列 就必须敬业 信心十足 且肯定自己的工作是最有价值和意义的 东海岸 山高人为峰 不败神童 66 自得其乐 这是最重要的一条 如果你热爱你所做的事 你的成就会更杰出 做你喜欢做的事 会把喜悦带给你周围的人 快乐是有传染性的 67 业绩是置业顾问的生命 但为达成业绩 置商业道德于不顾 不择手段 是错误的 非荣誉的成功 会为未来种下失败的种子 68 置业顾问必须时刻注意比较每年每月的业绩波动 并进行反省 检讨 找出症结所在 是人为因素 还是市场波动 是竞争者的策略因素 还是公司政策变化 等等 才能实际掌握正确状况 寻找对策 以完成任务 创造佳绩 69 销售前的奉承不如销售后的服务 后者才会永久地吸引客户 70 如果你送走一位快乐的客户 他会到处替你宣传 帮助你招徕更多的客户 71 你对老客户在服务方面的 怠慢 正是竞争对手的可乘之机 照此下去 不用多久 你就会陷入危机 72 我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的 忘记回电话 约会迟到 没有说声谢谢 忘记履行对客户的承诺等等 这些小事正是 个成功的置业顾问与一个失败的置业顾问的差别 73 给客户写信是你与其他置业顾问不同或比他们好的最佳机会之一 74 据调查 有71 的客户之所以从你的手中购买产品 是因为他们喜欢你 信任你 尊重你 因此 推销首先是推销自己 75 礼节 仪表 谈吐 举止是人与人相处的好坏印象的来源 置业顾问必须多在这方面下功夫 76 服装不能造就完人 但是初次见面给的人印象 90 产生于服装 77 第一次成交是产品的魅力 第二次成交则是服务的魅力 78 信用是推销的最大本钱 人格是推销最大的资产 因此置业顾问可以运用各种策略和手段 但绝不可以欺骗客户 79 在客户畅谈时 销售就会取得进展 因此 客户说话时付 不要去打断他 自己说话时 要允许客户打断你 推销是一种沉默的艺术 80 就推销而言 善听比善说更重要 81 推销中最常见的错误是置业顾问话太多 许多置业顾问讲话如此之多 以致于他们不会绐机会给那些说 不 的客户一