金牌店长培训总结.ppt

金牌店长训练营 主讲 李建军 目录 一 销售型店长 绝对成交二 管理型店长 组织效能三 经营型店长 经营效益 销售型店长 绝对成交 销售导购流程1 主动等待 捕捉机会 闲的时候 小型训练 2 接近顾客 创造契合 不要直接就介绍产品 先拉近与顾客的距离 产品介绍点到为止 3 探询顾客 挖掘需求 问对问题赚大钱 说对话 多说有时反而让顾客反感 4 立体展示 固化需求5 化解异议 建议购买6 临门一脚 关闭成交 不能给家长考虑 那样只能给竞争对手做铺垫 要敢要求 7 顾客赠语 超越期望 送家长时 鞠躬45度 目光交流 成交的核心是卖点还是买点 成交的核心是 家长的最大买点卖点是销售给内部员工 让员工认可 员工心理接受了 影响力才会增强 其次是销售给顾客的 例 100元钞票 怎样问出家长的最大买点 尤其沉默型的家长 基本话术 家长 选一个合适的学校也不容易 选学校不好选 也看了不少了 也浪费时间 我们学校也不一定就适合咱们孩子 不如您说出您的需求 我看一下韦思有没有适合您的 如果没有 我会推荐您适合的学校 您看这样是否更加节省您的时间 现在可以问您想给孩子选择什么样的学校了吧 成交源于什么 成交源于要求 没有要求就是对竞争对手做贡献 要求几次呢 N次要求就会遇到拒绝 怎样面对拒绝呢 面对拒绝要进行拒绝思维调整 热爱拒绝拒绝 收入 小拒绝 小成功 大拒绝 大成功 不拒绝 不成功 捕捉购买信号及时成交捕捉购买信号准 成交快 1 3 1 1成交法 例航空乘客 3代表顾客的3个YES 通过提问 让家长给出同意的语言 1代表互惠原则 例如你给顾客的帮助 1代表假设成交 家长您是现金还是刷卡 直接递协议 结合眼神 眼神要笑 结合肢体语言影响力更大 2 反败为胜成交法如果没有成交 一定要知道没成交的原因在那里 基本话术 家长 慢走 可不可以帮我一个忙 告知我们让您不满意的方面 这也是帮我们成长 针对不满意的方面再介绍阐述 争取反败为胜 管理型店长 组织效能 管理者角色定位 管理沟通者士气激励者员工培训者目标实现者标准监督者经营分析者 管理沟通 管理沟通的总原则与方法1 沟通原则注意对方的感受 三项修炼让对方受用 注意对方感受 让对方好受双方接受 注意对方感受 自己忍受注意对方的感受 以确定沟通方式 照顾对方感受 以进行有效沟通 利用对方感受 以达到沟通目的 2 避免争议 沟通中80 的障碍来自误解 付出者就是主宰者 3 沟通 四解 法了解 理解 谅解 和解了解的过程就是同理心沟通 不带情绪的沟通 同理心沟通 1 什么是同理心沟通之前站在对方的角度去思考 例空姐的遭遇 2 同理心沟通公式感受对方的感受 理解对方的感受 描述这种感受 用笔听 表达自己观点3 操作 化解投诉顾客投诉的心理 求尊重 求发泄 求补偿面对投诉的基本话术 深情说 语速放慢 家长 我非常理解您的感受 为了更好的反应您的问题 您说 我记 笔记 您慢一点 使我能更清楚的把问题记下来 嗯 嗯 倾听的五个层次 忽视的听假装的听选择性的倾听留意的倾听同理心倾听 聆听下属的心声 快乐沟通的7把小飞刀 赞美具体化 真实的表达出赞美 逐渐增强的评价 带人看优点 用人优势 给员工好的标签 好的定位 似否定 实肯定 最大的缺点就是工作狂 信任刺激 员工抱怨周六周日加班 我相信只有你能帮我做成 及时反馈员工的变化记住对方特别的日子或特别的事情 员工来公司的日子 员工当年辉煌的事情 从否定到肯定的评价 否定过去 肯定现在 激励Motivation 激励的结果就是让员工快乐的工作 员工队伍的常见问题 归属感差 投入打折忠诚度低 人才流失重复工作 自然倦怠利益最大 缺乏使命 基层员工流失的原因 1 所选企业有没有发展前景2 学习成长的机会3 和上司关系4 在这工作是否感到很开心很快乐请思考 员工流失的最主要原因是什么 减少流失率的对策 激发责任心的十二剧场 员工是主角 主管是导演 1 心场 以有观点的员工为主角2 教场 以有经验的员工为主角 谁懂谁就是老师 话术总结好的 就以员工名字命名 3 梦场 以有理想的员工为主角 协助我们下属来实现个人目标 同时实现团队目标 4 特场 以有特长的员工为主角 早会上唱歌 跳舞 5 赛场 以技能突出的员工为主角6 乐场 以有个人爱好的员工为主角7 友场 以抱怨的员工为主角 能提出合理化建议 8 情场 以关爱员工为主角 为员工捐款 9 会场 以会议主题有关的员工为主角 表彰会 10 考场 以有相关执行人为主角11 战场 以有参与会战的员工为主角12 职场 以技术员工基层员工为主角 高效快乐执行的秘诀 3H激励法 规划快乐Happy快乐招聘Happy快乐执行Happy 规划快乐 能量成员 找出活泼型 快乐的人互补规划 孔雀型 喜欢表现自己 力量型 敢冲敢做 以结果为导向 完美型 注重细节 注重过程 和平型 促进团队的和谐 稳重 意愿第一 招人时 愿意为我们付出的人是第一位 爱他才会为他付出一切 文化匹配 思想 价值观与企业文化匹配 快乐招聘 谁使用谁介入 1 选择适合人才 指标为能培训为销售冠军的2 营造展示场景 从听 视 感 觉来影响应聘者 例如有影音的宣传片 招聘岗位设置较多 企业文化的渗透 3 输入自信基因收心话术 你知道我们为什么录用你吗 我们录用你有以下3点原因 3个优点 你知道我们是从多少人中选拔你出来的吗 我们是从100位应聘者中选出你4 设置满意过程 多设置几次面试 容易得到反而不懂珍惜 快乐执行 员工激励 核心 重复工作 快乐执行 硬件 竞赛奖金 竞赛奖金是激励那些80 的人 明确奖励核心与标准 销售冠军提高销售业绩奖问题产品销售奖 寒暑期特训营报名最高 新人奖市场情报奖最佳服务奖 微笑大使 服务明星奖 软件 激励模型 Pace模型 1 文化定位思想统一 文化统一 早会上不断重复 做出来才叫文化企业文化的落实 a 提炼 b 传播 c 销费 渗透到员工行动里 抓典型标榜起来 2 目标一致目标在我心中 但在下属口中 让员工自己认可接受 3 快乐氛围重复的工作 快乐做 a 工作内容不重复 b 工作状态与工作方式不重复4 正面鼓励形成鼓励的文化 人才复制TalentCopy 人才复制系统 组织保障 人才蓄水池内容设置 岗位手册 声像教材 复制方法 快乐复制三步骤1 看声像教材 2 看操作手册 3 演练 训练辅导方法 1 OJT辅导法现场作用辅导法 主要针对新员工a 说给他听b 做给他看c 让他做一下d 总结一下2 鱼缸训练法演练时 围观者围成一圈 背对着演练者 围观者通过演练者的声音来给出意见 问题员工辅导 三明治式反馈原则 1 三明治反馈原则三步 肯定 谈问题点 鼓励一下2 具体操作自谈行为这样的行为会带来什么样的结果建议 问她自己有什么方法 达成共识执行鼓励 信任激励 公众表达四要领 准备比资历更重要 成功冥想法 心中想着整个演讲整个过程都会很顺利自我解脱法 抛开面子 豁出去生理舒缓法 142呼吸法 吸气1秒 憋气4秒 吐气2秒压力转换法 压力转换到内容上 目标管理Managementbyobjectives 设定目标的SMART原则 S Specific 明确性 明确就是行动力 明确就是力量 世间永远是明确的人 领导不明确的人 M measurable 衡量性 用数字量化A Achievable 可实现性 科学的目标是可实现的 是激励 不科学的是打击 R Relevant 实际性 为利润负责T Time based 时限性 目标要有检查 有时间性 提高工作效率 目标的执行与管理 科学设定与分解目标多角度分解 1 按人员分解 考虑人员的差异性 2 按时间分解 考虑时间月份差异 销售预测 过去历史数据的分析 把握规律 作出销售预测模型 再做销售计划 3 按顾客分解 以顾客为导向 工资是顾客给发的 不照顾顾客 就是在拒绝赚钱 如何增强行动力设定目标要有快乐的奖励 还要有痛苦的惩罚 增强行动力的力量 a 自己逼自己b 大家逼自己才c 自己PK自己服务目标的达成 顾客回访的评估 可以神秘顾客的规划神秘顾客的定位 是我们目标客户群 真是的消费体验 可以使我们的朋友 亲人 管理的三大表格 工作日志工作日志分5块 1 工作内容 先重后次 成功的人就是在围绕着自己重要的事情在做 2 早晚会3 通知 接收人是谁 传达人是谁 反馈人是谁4 总结 重要的事情记录清楚5 新顾客档案 基本信息 偏好周工作计划表月工作计划表 标准管理Standardmanagement 连锁经营的核心是复制 运营标准化 标准化的体现1 流程 谁执行谁参与标准化流程的建立2 规范 每一个步骤 描写操作的内容3