谈判中说服的技巧有哪些-

1 / 21 谈判中说服的技巧有哪些 ? 浅谈商务谈判中说服的技巧 摘要：商务谈判实质上是通过语言进行的经济活动，其成功与否在很大程度上取决于语言技巧的运用。要取得双赢的谈判结果，使用恰当的说服技巧是必不可少的，既有利于促进贸易进程又减少双方不必要的损失。说服技巧作为谈判策略的一种，受到越来越多的谈判专家和学者的关注。本文首先介绍说服的定义和它在谈判中的重要性，进而分析谈判中遇到的说服障碍和增强说服效果的技巧，旨在使谈判者更好地掌握说服技巧，促成谈判的成功。 关键词：商务谈判 谈判策略 说服技巧 一、说服技巧的定义及其在商务谈判中的重要性 很多专家和学者对谈判中所使用的说服技巧都有深入的研究，并从不同的角度对说服技巧进行了定义，可谓仁者见仁，智者见智。二十世纪后半叶以来，此项研究更是硕果累累，一些学者认为，说服是一种人们在沟通中通过传递信息使对方改变信仰、态度或行为的活动过程；也有学者认为说服是一种通过沟通使听话人自愿改变其信仰、态度或行为的活动。无论何种定义，其核心都是一样的，那就是依靠理性的力量和情感的力量，通过自己的语言策略，令对方朝着对自己有利的方向改变。 说服可以使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的2 / 21 意见 在商务谈判中，很重要的工作就是说服，它常常贯穿于谈判的始终。双方的接触、沟通与合作都是通过反复的提问、回答等语言的表达来实现的，巧妙的运用语言艺术提出创造性的解决方案 ,不仅满足双方利益的需要，也有利于谈判的顺利进行。因此巧妙的语言运用为 1 谈判增添了成功的砝码，起到事半功倍的效果。那么，谈判者在谈判中能否说服对方接受 自己的观点，从而促成谈判的和局，就成了谈判能否成功的一个关键。语言在商务谈判过程中犹如桥梁，拥有谈判过程 中对客户最直接、最大的影响力，无论对谈判的进程还是结果都起着举足轻重的作用。每个谈判方都有自己的利益，这是不言而喻的，在商务谈判中，有效地说服能使对方心悦诚服地接受你的观点，最终使谈判能顺利进行。 说服能够促进贸易的往来，为成交进一步深化，提高双方签单促成率，达到双赢的效果 谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。谈判中的说服，就是综合运用听、问、叙等各种技巧，改变对方的起初想法而心甘情愿地接受已方的意见。在谈判之前，谈判的双方都有设法说服对方的意图，然而谁能说服谁，或者 彼此都没有被说服，或者相互说服，达成一种折衷意见，这三种结局往往是谈判者无法预言的。谈判者只有进入谈判过程，3 / 21 才能一较高低，得出结果。因此，说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。在谈判中，说服工作常常贯穿于始终。在谈判的过程中，双方都有自己的观点，都想达到自己利益的最大化，这就需要谈判者能够运用有效的说服技巧，说服对方，最终达到共鸣，提高双方签单促成率，使以后的合作持续下去，达到双赢的效果 为下一次面谈以及业务往来留下良好印象，维持良好的人际关系 在商务谈判中，双方都是在 谈判过程中慢慢了解对方的，在了解的过程中，冲突是难免的，有效地说服能轻松地解决这些冲突，给下一次业务架起桥梁，建立良好的人际关系。 二、商务谈判中的说服障碍 在商务谈判中，大多数的对手是通情达理的，但是也会遇到固执己见难以说服的对手。对于这些难以说服的对说，我们要掌握他们的心理规律，运用我们的三寸不烂之舌，晓之以理，动之以情，将他们说服，为公司创造更多的利益。其实有时候顽固者也搞不清自己的观点是对是错，但是还是会坚持自己的观点。有时候明明知道自己错了，但是由于自尊心的作用， 2 也不轻易承认自己的错误。这类人很固执，坚持己见，绝不退缩，使谈判陷入僵局。 自恋者 4 / 21 在商务谈判中，难免会遇到某些自恋的人，这种人过于自信，他们趾高气扬、目空一切，都按时了一个幻想世界，在这里他们非常特别，坚决认为自己拥有的即是最好的，自己说的即是正确的，很难接受新的思想和事物，坚决不听取别人的意见，促使贸易很难进行。 三、如何做到有效的说服： 下台阶法 当对方自尊心很强、不愿承认自己的错误时，不妨先给对方一个台阶下，你不妨先给对方一个 台阶下，说以说他正确的地方或者说一说他错误存在的客观根据，这也给对方提供了一些 3 自我安慰的条件和机会。这样，对方就不会感到失掉面子，因而人员介绍你善意的说服。 等待法 对方可能一时难以说服，不妨等待一段时间，对方虽然没有当面改变看法，但对你的态度和 你所讲的话，事后他会加以回忆和思考的。必须指出，等待不等于放弃。任何事情，都要给他人留有一定的思考和选择的时间。同样，在说服他人时，也不可急于求成，要等时机成熟时再和他交谈，效果往往比较好。 迂回法 当对方很难听进正面道理时，不要强逼他进行辩论，5 / 21 而应该采取迂回的方法。就像作战一样，对方已经防备森严，从正面很难突破，解决办法最好的就是迂回前进，设法找到对方的弱点， 4 一举击破。说服他人也是如此。当正面道理很难说服对方时，就要暂时避开主题，谈论一 些对方的看法，让他感觉到你的话对他来说是有用的，使他感觉到你是可以信任的。这样再把话转入主题，晓之以利害，他就会更加冷静地考虑你的意见，并容易接受你的说服。 沉默法 当对方提出反驳意见或有意刁难时，有时是可以做些解释 的，但是对于那些不值得反驳的意见，需要讲一点艺术手法，不要有强烈的反应，相反可以表示沉默。对于一些纠缠不清的问题，或者遇上不讲道理的人，则不予理睬，对方就会觉得自己所提的问题可能没有什么道理，人家根本就没有在意，于是自己也就感到没趣了，从而也就不再坚持自己的意见了，这就达到了说服对方的目的。 谈判要尽可能地抓住对方某些可以直接或间接利用的反对意见，并可以把这些反对意见作为业务洽谈的起点和基础 5。如果对方提出类似下面一些问题，不妨可以运用此种方法来解决有关争议。比如对方说：“贵方所提供的产品固然质量 很好，但价格过高，服务条件也较苛刻，所以，我们很难达成协议。”对此，你可以这样进行说服：“我很高兴6 / 21 你提出这样的问题。正如你刚才所说的，我们的产品质量很好，其他企业无法与之相比，所以，价格高于同类产品是完全正常的。再说，产品质量好，也无须像有些企业不厌其烦地提供 ?三包 ?五包 ?。这样，对于我们来说是互惠互利，这又何乐而不为呢？”这样的话，使那些自恋和顽固的人能够退缩，做到滴水不漏。 重复法 要完全消除不确切和夸大了的意见是件十分困难的事。但对一个有经验的谈判人员来说。总是可以用比较 婉转的语言和方式把对方的反对意见加以重复。让对方给予认可，进而来削弱其分量。改变反对意见的性质。比如对方提出：“产品价格太昂贵了，太不合理了。”你不妨用温和的口气和婉转的方式回答：“是的，我理解你的心情，您是否认为这些产品不太便宜。”进而再回答对方提出的问题。这里“不太便宜”和“太昂贵”“太不合理”虽然是一个问题。但分量和强度显然有所改变，而这一点对于说服对方是非常有益的。同样，这样的方法，对于某些自恋者和顽固者也很奏效。 比较法 用比较的方法说服对方，比直截了当地反驳效果要好 得多 6。你可以列举对方比较熟悉的资料和例子进行各方面的比较。例如，在销售电风扇的洽谈中，对方对你的产品7 / 21 在质量、价格、维修服务等方面提出非议或不合理的要求。你不妨就这几方面的问题与对方所熟知的电风扇或名牌电风扇进行具体的比较说明。这样做远比单一的，直接的说教效果好。 三、说服他人的基本要诀 说服技巧的环节 建立良好的人际关系，取得他人的信任 一般情况下，当一个人考虑是否接受他人的意见时，总是先衡量一下他与说服者之间的关系，是否熟悉与友好。如果互相熟悉，相互 信任，对方就会正确地友好地理解你的观点与理由。信任是人际沟通的过滤，只有对方信任你，才会理解你的友好动机，否则，即使你的动 7 机再友好，别人也不会接受，可能会产生负面作用。所以，说服别人时首先要取得别人的 信任，才能进行有效地说服。 分析你的意见可能导致的影响 首先应该向对方诚恳的说明要他接受你的意见的充分理由，以及对方一旦被你 说服将产生说明利弊得失；其次要坦率的承认如果对方接受你的意见，你也会获得一定的利益，这样一来，对方才会觉得你诚实可信，否则，别人认为你的话中有诈而将你拒之门外。这样做的 好处有两个：一方面使人感觉到你的客观、符合情理；8 / 21 另一方面当对方接受你的意见后，如果出现了恶劣的情况，你也可以进行适当的解释，双方达到双赢的效果。 简化对方接受说服的程序 当对方初步接受你的意见时，为避免其途中变卦，要简化确认这一结果的程序。在需要书面协议的场合，可提前准备一份原则性的协议书草案让对方签署。这样往往可当场取得被说服者的承诺，避免在细节问题上出现过多的纠缠。 争取另一方的认同 在商务谈判中药想说 服对方，除了要赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪，还要利用双方共同感兴趣的问题作为跳板，因势利导地解开对方思想的纽结，说服才能奏效。事实证明，认同是双方相互理解的有效方法，也是说服他人的一种有效方法。 认同，就是人们把自己的说服对象看成是与自己相同的人，寻找共同点，这是人与人之间心 8 灵沟通的桥梁，也是说服对方的基础。在商务谈判中，双方本着合作的态度走到一起，共 同的东西本来就多，随着谈判的进展，双方越来越熟悉，在某种程度上就会感到比较亲近，这时，某些心理上的疑虑和戒心会 减轻，从而更容易说服对方。 要强调双方立场、期望一致的方面 9 / 21 在研究对方的心理及需求特点时，不要操之过急，急于求成， .要先谈好的信息和有利的情况，再谈坏的消息和不利的情况，对于有利的信息要多次重复，强调互相合作，互惠互利 5 的可能性、现实性，朝着寄期的目标奋进。 说服要耐心 说服必须耐心细致，不厌其烦地动之以情，晓之以理，把接受你的意见的好处和不接受你的意见的害处讲深、讲透。不怕挫折，一直坚持到对方能够听取你的意见为止。 2、说服技巧 的要点 站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由 要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，要舍身处地为对方想一想，从而使对方对你产生一种自己人的感觉。这样，对方就会相信你，就会感到你是为他着想，效果十分明显。 消除对方的戒心，创造良好的氛围 从谈话一开始，就要创造一个说“是”的氛围，不要形成一个说“否”的气氛。不要把对方置于不同意不愿做的地位，然后去批驳他劝说他。商务谈判实例表明，从积极地主动地角 9 度去启发对方鼓励对方， 就会帮助对方提高自信10 / 21 心，并接受己方的意见。 说服用语要推敲 在商务谈判中，欲说服对方，言语一定要推敲。事实上，说服他人时，用语的色彩不一样，说服的效果就会截然不同。通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”“怨恨”“生气”“恼怒”这类字眼。即使在表达自己的情绪，如担心失意害怕、担忧等时，也要在用词上注意推敲，这样才能收到良好的效果。另外，忌用胁迫或欺诈的手法进行说服。 把握说服的时机 在对方情绪激动或不稳定时，在对方喜欢或敬重的人在场时，在对方的思维方式极端定势 10 时，暂时不要进行说服。这时你首先应当设法安定对方的情绪，避免让对方失面子。用事 实先适当地教训他一番，然后才可进行说服。 总之，随着经济的发展，中国的日渐强大，商务谈判的作用越来越突出，在这样的协商活动中，说服在商务谈判中扮演着十分重要的角色，成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果，为了能够使贸易的顺利进行，我们要熟练的掌握好说服的技巧，实现我们贸易利益的最大化，最终达到双赢的效果。 参考文献： 张军 , “商务谈判语言艺术的研究” J，中国11 / 21 市场， XX, 周国柱 ,“商务谈判的语言艺术” J，商场现代化， XX, 余慕鸿、章汝雯，商务英语谈判。北京：外语教学与研究出版社， XX 金沙 , “外贸谈判的策略与技巧初探” J， 科技信息， XX， 贺继红 , “兼顾利益关系 实现谈判双赢” J，对外经贸实务， XX， 姜望琦 :当代语用学 M.北京大学出版社 ,XX 刘园 :国际商务谈判 M.对外经济与贸易大学出版社 ,XX 章瑞华徐志华黄华新等 :现代谈判学 成功谈判的技巧与奥秘 M.浙江大学出版社， 1990 10.韩骏伟 国际文化贸易中山大学出版社， 2016 学习导航 通过学习本课程，你将能够： 掌握谈判的说服技巧； 了解谈判的七种模型； 进行有效谈判。 谈判七模型及说服技巧 在谈判之前，谈判的准备工作主要是权力的角逐；在谈判桌上，主要是心理的角逐。一般来说，虽然谈判桌上12 / 21 的心理角逐不只是谈数字，但所有谈判最终都要用价格来体现，数字 是谈判的核心和焦点，因此常常用数字谈判来对之进行表述。 谈判看似高深，其实无所不在，就在每个人的身边。影星谈片酬，球员谈身价，老百姓买菜，都是在进行谈判，都需要做说服工作。 一、了解谈判的七种模型 双人单面向买卖是指双方就单一标的进行买卖，没有其他东西与这个买卖挂钩，一般包括七种模式，如图 1 所示。 图 1 谈判的七种模型 1.破裂 在图 1 中，第一条图例是破裂模型。 右边是卖方，左边是买方。卖方开价 90，底线是 75，期待成交 价是 85。买方还价 50，底线是 65，期待成交价是60。在这样的情况下，第一次谈判很可能因双方底线的差距太大而破裂。 2.单一成交点 第二条图例是单一成交点模型。 买卖双方有且只有一个可以成交点，可是双方并不知道。在进行谈判时，买方以 50 块为起点，报价不断上升，卖方以 90 块为起点，报价不断下降。如果双方一直坚持下13 / 21 去，就能找到成交点，达成协议，但如果一方半途而废，那就不可能达成协议。 3.一拍即合 第三条图例是一拍即合模型。 买卖双方底线重 叠，期待成交价也重叠，在这种情况下，买卖双方报价重叠的可能性非常大，并且有很大一部分是双方都乐意接受的价格空间，只要报价进入这一空间，协议就达成了。 要点提示 谈判的七种模型： 破裂； 单一成交点； 一拍即合； 操纵对方的期待； 买方市场； 卖方市场； 向成交点靠近。 4.操纵对方的期待 第四条图例是操纵对方期待模型。 买卖双方底线重叠，但是期待成 交价并不在重叠区里，在谈判时就会出现两种可能： 卖方操纵买方的期待 卖方可以通过对产品优势的介绍坚持产品价格，从而影响买方的判断，使买方不断提升预期价格，达成协议。 14 / 21 买方操纵卖方的期待 买方通过坚持自己的报价甚至以谈判破裂相威胁，降低卖方的期待，使卖方不断降价，达成协议。 5.买方市场 第五条是买方市场模型。 买方可以接受高的价钱，但是希望用低的价钱来买。 6.卖方市场 第六条是卖方市场模型。 卖方可 以接受低的价钱，但是希望用高的价钱来卖。 7.向成交点靠近 第七条为向成焦点靠近模型。 买卖双方不断通过谈判修正自己的预期价格，向中间的平衡点靠近，最后在 70 块这一点成交。 图 2 扩大重叠区 所有的谈判都可以简化成这七个模型，在七个模型里面，重叠区越大，达成协议的机会越大 .因此，谈判桌上的第一件事情就是扩大重叠区。 二、掌握谈判说服技巧 谈判的第一项任务是给对方一个资讯或信息，改变其价值观，这就是说服。 谈判中的说服技巧概括来主要包括三点：首先，讲话内容要与谈判场合相适应；其次，要清楚需要传达的信息，15 / 21 了解用什么方式传达信息效果最佳；再次，要把握“势”，也即社会的主流价值，信息传达要符合社会主流价值。 一般而言，说服的技巧主要有两个方面。 要点提示 谈判的说服技巧概括为： 讲话内容要与谈判场合相适应； 清楚需要传达的信息； 把握“势”。 1.用图像化信息打动对方 说服需要明确提出可以吸引对方的条件，并以 直接、简洁的方式将之呈现出来。外国谚语说：“告诉我牛肉在哪里。”谈判就是要告诉对方可以在哪里找到牛肉，要得到牛肉的条件，巧妙地把吸引对方的条件讲出来，并把它图像化、直观化。 【案例】 巧用图像化信息 新加坡的滨海艺术中心招商，店面租金标价是每平方尺 18 块新币，陈老板在 里面租了一个 4000 平方尺的店铺，成交价是每平方尺 3 块，一年足足省了 6 万新币。 陈老板是这样做到的： 陈老板在新加坡开了一家规模很大的餐厅，还有一16 / 21 家非常有名气的按摩院， 日 本前首相桥本龙太郎只要去新加坡，一定到那里去按摩，阿拉伯的王子、公主也时常光顾，他将这些人的像片挂在门口，在按摩院最忙碌的时候，带滨海艺术中心的老板去参观。老板看后非常高兴，认为将这种客户引入中心可以聚集人气，于是同意减价，但是有一个附加条件，如果按摩院每月能做 20 万，招商的人要抽 10。 陈老板的成功之处就在于，通过条件图像化吸引、打动了对方，从而使得谈判成功更加轻松。 2.给对方“赢”的感觉 谈判者常常会在利益分配上出现分歧，如果纠缠于此，谈判往往就 会陷入僵持和焦灼， 难以取得顺利进展，这时就需要谈判者巧妙地跨过门槛，推动谈判继续。 一般来讲，主要让对方获得赢的感觉，主要包括两方面内容： 利益优先于是非 谈判时要多讲利益、少讲是非。很多谈判者喜欢在谈判前漂亮地包装议题，以迷惑对方，其实对方真正关心的不是包装，而是利益和利害关系，过度的包装反而会让人心生厌恶。只要对方能在利害关系上做出让步，是非对错则不必太在意。 17 / 21 谈判的得与失 得失问题就是得多与得少的问题。在谈判中一定要让对方觉得自己 得的多，这样谈判才会顺利。 谈判者要明确，桌上只能有一个“笨蛋”，那就是自己，如果让对方觉得自己是“笨蛋”，谈判也就失败了。谈判时要让对方获得“赢”的感觉，但不能让他赢得利益，也就是保证自己不蒙受损失。 图 3 谈判需要表达的信息 【案例】 被迫买房 王先生准备买房子，到自家附近售房处一看，同样的房子其它地方要 600 万 元，这里只要 590 万元，于是决定买下。他就开始找房子的毛病，颜色不对，漏水弄得售房业务员只好把老板找来。 老板听完王先生的抱怨后说：“你讲的我统统接受，所以别人要 600 万元，我 590 万元就卖，现在我再降 10 万元，今天成交，我就 580 万元卖给你，如果不成交，就表示你不是我想卖的那种客人。明天再回来我就涨回到 590 万元，你买不买？”最终，王先生买了房子，但始终不高兴，因为觉得是被强迫的。 从事谈判工作以来，前前后后经历正式商务谈判差18 / 21 不多一百次，在这么多谈判中，有时候需要说服别人，有时候别人说服自己。回头过来仔细想想，在谈判桌上，有一些说服的方法与技巧，还是可以总结交流一下，其中有 自己沉淀的，也有从他人学习的，拿出来与大家分享一下。 总原则：把握说服的方向 谈判的方向与原则是谈判双方的起点，但有时候，随着谈判进程深入，谈判偏离方向，从而导致谈判偏离了双方的初衷，最终也难以达到双方的要求。作者亲身经历过一次谈判，双方在销售扣点方面相持不下，对方要求 25 点，我们努力争取 22 点，别小看这三个点的区别，换算成销售额，如果是 10 亿元的销售额，就是 3000 万，所以，双方在点位上互不相让，谈判也陷入了无法进行的局面。 经过深入思考，卖场执意坚持 25 点，这个是为什 么呢？因为按照采购对产品销售的预料，他能够完成向该品类收取费用的任务，说白了，采购认为，按照 25 点乘以他预计的销售，能够完成今年收取费用的任务。 我方执意坚持 22 点，目的是要求费用降低，如果 费用在可以承受范围之内，就不会再点位上刻意要求。 其实，卖场要的不是点位，而是费用数额。了解了卖场这个真实的需求之后，我方从费用方面着手，告知卖场，如果我能够按期支付你所需要的费用金额数量，不在点位上就没有那么的执意要求了。最终，双方达成了费用交纳协议，19 / 21 点位就那么重要了，也就不存在让步了。 从这个里面，可以看出，我们在谈判的时候，往往由于双方的坚持，导致谈判破裂，但是仔细想想，发现双方都偏离了初衷需求。 说服技巧与方法 第一种：图像化，数字化 每次去开发重点渠道系统客户，我都会实现做好一个公司宣传 PPT，这个有什么好处呢？ 1、可以将公司的实力图表化，图像化，将公司的销售业绩做成图标更清楚，更清晰，将公司的生产制造实力用照片表现出来，比口头表达出来更令人信服。 2、可以利用第三方的数据及其言论来衬托公司的强劲实力，比如，在家用 电器行业，你可以不认识我的公司，但是，你一定知道中怡康数据，双方都认可，也就方便谈判，说服他人。 现在买楼花也是属于将产品图像化，实物化，使得买房的人并