谈判的技巧-

1 / 23 谈判的技巧 ? 一：商务谈判的语言技巧！ 商务谈判的语言技巧 成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。 1、针对性强； 2、表达方式婉转； 3、灵活应变； 4、恰当地使用无声语言。 二：在谈判中旗开得胜 谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。 谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决 方案。他 /她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买2 / 23 方下单。 1、开局：为成功布局； 2、中局：保持优势； 3、终局：赢得忠诚 三：销售谈判的主要原则 谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败 了他，你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。 四：谈判行为中的真假识别 谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的3 / 23 过程。寻求合作的结果双方必须按一 个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。 1、真诚相待 =假意逢迎； 2、声东击西 =示假隐真；3、抛出真钩 =巧设陷阱。 五：谈判与交涉的艺术 1、障碍之一 ：没有调控好自己的情绪和态度； 2、障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意 3、障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。 4、障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。 5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。 6、以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键； 7、五条心理学对策 8、第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪 9、第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任 10、第三，多与交涉对方寻找共同点 11、第四，在交涉、谈判过程中，4 / 23 让对方保住面子 12、第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是 13、小结 六：双赢的谈判应符合什么标准 ? 通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集 中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足 之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发 点来谈的。 然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循5 / 23 这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。 因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准： 1、谈判要达成一个明智的协议； 2、谈判的方式必须有效率； 3、谈判应该可以改进或至少不 会伤害谈判各方的关系。 七：人的因素如何影响谈判 1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？ 2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？” 3、人的因素在谈判中能否解决？ 八：成功商务谈判中的让步策略 1、目标价值最大化原则； 2、刚性原则； 3、时机原则； 4、清晰原则； 5、弥补原则 九：如果你的谈判对手发脾气 谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如 ，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜6 / 23 形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，就使谈 判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。有经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。 1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪 . 2、让对手的情绪得到发泄 7 / 23 3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突 替代方案：销售谈判的重要技巧 替代方案是谈判中非常重要的因素，但却被大部分人所忽视。在很多失败的商务谈判中，究其原因多是替代方案不利或没有备选方案，在双方争执不下的时候，没有其他的解决方案，从而使谈判进入僵局最终走向单赢。 举一个简单的例子，你向老板提出提薪的要求，你罗列了许多精心准备的依据试图说服老板，出 乎意料，老板拒绝了你的请求，那么你的替代方案可能是立即辞职或者照常工作，很难说这是最佳的替代方案，立即辞职显然是一个单赢的谈判；照常工作也不是好的选择，你没有达到期望目标并做出了无条件让步，日后一定会影响到你在老板心目中的地位，同时也降低了下次谈判的地位。 最佳替代方案应在正式谈判前确定，需要充分分析和反复测算，列出具体量化指标，并且需要谈判双方都能够接受，从交易效果来讲，最佳替代方案不应该输于主选方案。我们看一个典型的例子： 法国路易十一是欧洲 15 世纪最狡诈的君主。当英格兰的君 主爱德华四世派军队跨越英吉利海峡争夺法国的领土时，法国国王考虑到自己的势力较弱，于是决定谈判解决。与一场费时耗资的战争相比，路易十一的最佳替代方案是与爱德华四世达成一个更安全的交易。于是，路易十一在8 / 23 1475年与英国国王爱德华签订了一个和平条约，答应先向英国支付 50000克郎，并在爱德华的余生里每年支付 50000 克郎。为了敲定这比交易，路易十一款待爱德华和英国军队整整两天两夜的宴乐狂欢。为了表示诚意，路易十一还委派波庞王朝的红衣大主教陪同爱德华玩乐。 当爱德华和英国军队晃晃悠悠地回到船上，结束了“百年大战”时，路易十一做了如下评论：“我轻易地将英国人赶出了法国，而且比我父亲做得都容易：他是用军队把英国人赶走的，而我是用肉饼和好酒把他们赶走的。” 一个绝佳的替代方案可以提升你谈判地位，因为有了足够的选择余地，在一些敏感问题上面你可以坚持本方的主选方案，若双方仍未能达成共识，你也可以选择替代方案，对本方没有造成实质的影响。相反，如果替代方案较弱，你谈判地位也会随之降低，相信你很难有勇气拒绝对方的要求，更可怕的是对方一旦揣摩出你较弱的替代方案，那么你将失去平等对话的机会。 价格 谈判技巧和策略 开局：为成功布局 规则 1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。 9 / 23 你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多 ，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 10 / 23 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终 局：赢得忠诚 步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑 ,例如付款期限由 30 天延长为 45 天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受 这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价 ?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就11 / 23 全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。 你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。 当客户来网上询盘或电话咨询时，有时是故意套价。他们可能是供应商的同行，也可能已确定合作方，只是比价而已。在网上贸易中，客户通常会用以下方式询盘，如何来判断、识破对方套价呢？ 1、当发现感兴趣的商业信息或公司时，会直接填写询价单 ，发送 询价 。 在报价前，仔细查看 询价单 尤为重要。查看公司资料是否完整、可信，询价产品的规格、型号等信息是否详劲专业。如果信息简单、含糊，是可疑询价的，可回复要求或置之不理。例如可回复： 要货可 以，但必须为款到发货；不提供样品，但可以先付样品费及运输费购买样品 ?。 2、通过贸易通立即询价或发送 询价文件 。这时，切忌欣喜万分即刻报价。 1）可通过 贸易通 询问详细情况、产品要求、交易方式等。如果客户不愿意详细介绍，也不具体细问他要的产品情况，便需提防对方套价了。 2）详细了解对方基本信息，查看 网络名片 、 商友档案 以及 公司介绍 ，迅速掌握客户第一手资料。如果12 / 23 资料不完整、简单或可疑的，需谨慎判断。也可通过贸易通深入打探对方，或要求直接电话、当面接洽。 3）要求对方发送 公司注册、工商执照等 扫描图片或 询价单 。 3、有些客户会在发送 询价单 时选择 手机短信 进行询价。或直接发 ?quot;询价内容 ，或短信留言提醒查看询价。 遇到这种情况，不要盲目报价。可与对方取得联系，详细询问状况，或仔细查看对方资料、询价单内容；或了解需求做好准备、判断后再报价。如果对方资料和需求简单，甚至不接您的电话，便有所可疑。 4、直接打电话、 E-mail或发传真询价。 如果对方仅以电话询价，不提供书面询价单或公司资料 。可搪塞回避或报虚盘。有部分套价者会事先印好询价格式，然后填上您的单位名称，需求产品品名，漫天散发，广种薄收，引您上当。看到此类询价传真，不要有幻想，马上扔进废纸篓！ 综上所述，判断对方是否套价，最重要的就是验证身份。除了上述方法外，还可以： 1、要求对方传真公司资料、公司营业执照，并注意传真件中对方公司的信签。 2、在网上搜索 公司库 ，查找并浏览客户 公司介13 / 23 绍 ，了解对方详尽资料。 3、如果对方是 诚信通买家 ，便可以登陆对方 企业采购网站 ，查看 诚信通 档案 ，验证身份。 1）详细查看公司介绍、求购商机和诚信通档案，对客户诚信做出判断。 2）浏览 诚信通档案 ，了解买家信誉度，判断是否可信。 查看 A&V 身份认证 ，判断 该公司是否合法存在 、被认证公司的申请人是否存在 以验证真实身份； 查看 荣誉证书及称号 和 资信参考人 ，判断客户信誉度； 了解客户在阿里巴巴的活动记录以及会员评价，根据第三人的真实反馈，确定对方采购行为的真实性和美誉度。 外贸中的价格谈判技巧 孙子 兵法云：“知己知彼，百战不殆” 价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。作为谈判员应当尽可能了解对手的情况。为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜，这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。所以说“行家一出手就知道有没有”谈判的时候更能体现谈判人员对市场，对产品的综合认知程度。 14 / 23 首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以及对手公司情况。当然现在说完全了解也不容易做到，但是应当主动准备相关资料以达到心中有底。 其次，谈判人员要 非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。只所以这样，就是为了能在关键的时候及时做出决定以达成合同。虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量，有独特的地方，那么你也知道为什么可以获得高利润 。 在这里不讨论谈判的细节，先介绍我们过去的经验，供大家研究和参考。 1.首先列名客户公司资料，越详细越好。 2.国内主要竞争对手名单以及老板名字。 3.对方关注的焦点是什么，也就是他为什么要购买这个产品，是自用，是转卖，应对要考虑。 4.对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。许多业务都不能说出自己产品的技术指标和国家标准。 15 / 23 5.如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。良好的企业文化也是增加价格的砝码。 6.不要和客户纠 缠自己的价格和同类价格比较。避免这种比较，要差开话题。或者直接说，没有可以比较的地方。 7.如果直接回绝比较，需要对参考产品非常熟悉。 8.谈质量比谈价格更容易让人接受，谈服务也可以，首先是不能谈质量的前提。 9.定单大小都需要和负责领导沟通。 10.如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件，不要把情绪暴露给客户。 11.没有落在文字上的约定是不算数的。虽然许多人讲信誉，但还是写下来。对双方都有利。 12.价格高未必不能达成协议。应尽可 能抬高价格。 13.只要签定了合同，价格就是公平的。 14.只要没有签定合同，谈判就是失败。所以谈判的时候必要把话说死。比如，我们就这个价了，再低就不谈了。 15.可以说自己出差了，来缓和一下气氛，给自己研究对策的时间。 16.即使沟通使自己获得资料的最大化。 17.大的合同，一定要请当地的政府部门出面，既宣传自己又迫使对方认真履行合同。 16 / 23 18.没有人不喜欢小礼物的。即使请客吃饭，也要有些小礼物。 19.不要对客户太恭敬和客气 ，会有逆反作用。 20.说到一定要做到。即使赔钱也要做。诚信最重要的 谈判技巧已完成 1 国外的好学校包含的板块： A、 Akadeneia B、 Professianal C、特色 D、前 3项 我的答案： D 2 工商管理分几个层次： A、 3个 B、 4个 C、 2个 D、 1个 我的答案： B 3 美国 工商管理教学学生讨论多是为了提高： 17 / 23 A、表达能力 B、操作能力 C、决策能力 D、执行能力 我的答案： C 4 Professianal 应包括：商、医、法三个学院。 我的答案： 5 中国人民大学经济学院较差的是：工学院。 我的答案： 谈判技巧已完成 1 丰田花冠汽车变速箱固定螺栓是应拧的圈数是： A、两圈 B、三圈 C、三圈半 D、四圈 我的答案： C 2 商科教育三个层次是： A、 DBA 18 / 23 B、 EMBA C、 MBA D、前三项 我的答案： D 3 全世界开车最讲究规则的是： A、日本和美国 B、美国和德国 C、美国和英国 D、英国和日本 我的答案： A 4 延安自然科学院是人民大学现在的一部分。 我的答案： 5 企业员工学操作只需“知其然”，不要他“知其所以然”。 我的答案： 谈判技巧已完成 1 85/15 的解释有： ? ? 19 / 23 ? ? A、一种 B、二种 C、三种 D、四种 我的答案： B 2 老师要求小组讨论的内容是： ? ? ? ? A、复述课讲内容和