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文档简介

学习重点学习重点 学习销售面谈的基本定义 掌握销售面谈的基本步骤及技巧 学习异议处理的基本定义 掌握异议处理的基本方法及技巧我们的工作我们的工作 销售不是在卖东西，销售不是在卖东西，而是营造一个双方和谐融洽、而是营造一个双方和谐融洽、彼此互相信任的关系。彼此互相信任的关系。什么是销售面谈？销售面谈： 帮助客户找出购买保险的理由，让客户承诺保险是解决他（她）未来将面临的财务风险的一种方式。 建立信任 沟通保险观念 收集资料 /找出需求 推荐方案计划 销售面谈的目的销售面谈的目的销售面谈的技巧销售面谈的技巧聆听的技巧回应的技巧提问的技巧提问的技巧问简短问题问简短问题问开放问开放 /封闭问题封闭问题聆听的技巧用眼、用耳、用心用眼、用耳、用心重复对方说的话重复对方说的话回应的技巧认可对方认可对方赞美对方赞美对方销售面谈环节销售面谈环节开场开场资料收集资料收集需求分析需求分析提供方案提供方案促成促成开场的内容自我介绍自我介绍寒暄、赞美寒暄、赞美公司介绍公司介绍引起兴趣引起兴趣资料收集探讨对方对保险的认识探讨对方对保险的认识灌输保险理念灌输保险理念客户现有保障客户现有保障客户家庭情况客户家庭情况客户购买能力客户购买能力需求分析美好人生美好人生三阶段四问题三阶段四问题医疗医疗 家庭家庭养老养老 子女子女出生 工作 退休 身故抚养期 奋斗期 养老期提出危机提出危机解决方案解决方案提供方案促成水到渠成，当场签单水到渠成，当场签单若有犹豫，预约时间若有犹豫，预约时间主动出击、运筹帷幄主动出击、运筹帷幄话术练习、增强自信话术练习、增强自信逻辑清楚、专业形象逻辑清楚、专业形象适当促成、水到渠成适当促成、水到渠成什么是异议？任何销售都会碰到目标客户不同的意见，甚至反对意见，我们称为异议。为什么会有异议？无形的商品无形的商品未来的承诺未来的承诺推销从拒绝开始推销从拒绝开始嫌货人才是买货人嫌货人才是买货人销售的定义销售的定义和谐融洽和谐融洽彼此信任彼此信任赢取认同赢取认同常见的异议没钱我以后再买我不需要保险我自己有存款我要投资股票、基金常见的异议我有我自己的投资计划我已经从我最好的朋友那儿买了保险我想比较一下你们的产品和其他保险公司的产品有何不同我做决定之前要和我的妻子或丈夫商量一下异议是否等于反对？异议是否等于反对？客户有异议的原因人性本是如此对公司无信心对业务员无信心自己没有解释清楚产品 对寿险有误解无钱不用急.客户有异议的原因我们不该有的反应火山爆发 坚持己见不敢说不 据理力争应答机器 听要细 心 聆听与重复使上真 心 尊重与认同辨别异 心 厘清异议说出重 心 讲理 /举例 /比喻 /数字 /故事马上动 心 提问、缔结处理异议的步骤处理异议的原则 feel felt found处
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