谈判技巧视频

1 / 11 谈判技巧视频 谈判视频来自：大染坊 13241134 樊月 主要是关于大华染厂和东亚商社布匹买卖的价格问题 1.背景介绍： 大华染坊：坐落于山东青岛，老板陈寿亭通过一面不断给布铺老板及伙计让利，一面让手下阻截东三省客商，并且因为飞虎牌染布质量上乘，销路逐渐打开，业务逐渐拓展。更在 五 .四运动爆发时，拿出积压已久的窄幅布，给学生做成示威横幅，使得大华染坊和飞虎牌染布名震岛城。在工厂发展的关键时刻，通过一对多的竞争方式，最终以极低的价格从东亚商社藤井 处购得先进的机器，成为了青岛仅次于元亨的第二大印染厂。 东亚商社：日本商人藤井开办在青岛的日资企业，销售各种货物，诸如布匹 .机器等，拥有先进的生产力，在技术方面具有一定优势。为军国政府服务，听命于日本军。 谈判背景：九一八事变后，岛城掀起抵制日货运动，商会也举行会议商讨抵制事宜，寿亭借机逼迫元亨染厂孙明祖表态不买日本东亚商社滕井的一船坯布 ,同时明修栈道 ,暗渡陈仓 ,一方面让家驹稳住孙明祖 ,另一方面加紧与藤井的谈判。藤井由于货船被征用急需转运军粮到东北，所以必2 / 11 须尽快脱手那船坯布，又适逢抵 制日货，藤井只剩下寿亭这一个买主，无奈之下，藤井只得向寿亭求救。 如果双方买卖成功，大华染坊能以较大的价格优势买到这批布，藤井也能腾出船为日本军运军粮到东北，可谓是双方的利益最大化选择。因此藤井先生来到陈寿亭家商量此番买卖问题。 2.关于谈判之前的准备工作和谈判全过程： 第五集：在元亨与大华的竞争中，元亨想要断了大华的日本坯布来源，所以元亨找了关东军帮忙，藤井迫于压力，只得无奈违约，向寿亭赔偿违约金，并且允诺下一船布到岸时，每匹让利两元。 第六集：寿亭决定购买 滚筒式染布机。当时，这样的机器在世界只有三个国家能够制造这种机器。寿亭根本不把洋人放在眼里，采用一对多的竞争方式，让英德及日本的商业机构进行竞争，滕井知道寿亭计策很多，于是回绝了德国人联合抬价的要求，主动降价得到了寿亭的订单。 第七集：九 .一八事变。 第八集：商会通知开会，要抵制日货。在这之前，大华染厂从东亚商社订购了一些坯布。寿亭立刻意识到，挤兑日本商人滕井的机会来了。他让老吴卖掉厂里所有的布，备款购货。此时，滕井正在着急。因为他的日本船 西红丸 要装军粮去旅顺。滕井急于出货，已经 将价格降到很低，但3 / 11 仍旧无人敢于问津。 第九集：腾井无奈之下，向寿亭求救，最后以三十五元每件的价格把一船布处理给寿亭。 本文主要截取的是第九集的一个谈判视频片段 视频中商务谈判谋略分析 商务谈判谋略是根据谈判前和谈判中收集到的信息而有意识地造成特定的环境、故意采取行为、做法和语言表达等一系列相互关联的事件，以使对方做出让步、达到本方预定谈判目标的一整套方案或方法。 视频中大华染厂在这次谈判中占着明显的优势，显而易见东亚商社藤井处于下风，在此背景下，劣势 方如何拿出自己的筹码，优势方如何应对显得尤为重要，双方都应合理规划自己的谈判策略，争取在不伤双方和气的情况下，实现双方的最大利益。 第一回合：谈判开始 藤井送礼拜访，做到了谈判开局的礼仪，也摆明了自己的身份和态度。陈寿亭直接了当说明自己为难的形势，藤井打情感牌，进行客套寒暄，表明来意，希望陈寿亭能买下他的布。 第二回合：谈判实际进展阶段 陈寿亭用自己确实迫于压力不能帮忙拒绝藤井，表明自己的迫不得已，藤井采用说可怜话，扮可怜相的侧隐术，4 / 11 述说自己出境艰难，在外被人 排挤，对内又被军部监视的紧，博取同情。陈寿亭采用拖延策略，藤井接着表明价钱不是问题，只想尽快解决，陈寿亭假意献上策略推荐孙明祖是个人选，其实他早已暗中使计拖住孙明祖买布，藤井无奈表示自己已尝试过找此人，再次强烈希望陈寿亭能接受他的请求。陈寿亭采取疲惫技巧，提议对方先喝点茶，然后透路问石，直接询问价格，藤井先生报价 40 块钱每件。接下来进入讨价还价阶段，陈寿亭采用先甜后苦技巧，先说价格很低，后说不能要，请藤井先生原船返回，藤井为求成交，直接降到35 块钱每件，陈寿亭继续绕开价格问题，采取坐着不动的策略，与藤井先生 讨论所担风险问题。藤井先生继续打感情牌，拿出自己以前在订购滚筒染机时帮忙大华染厂和卖给大华染厂的布足重足长的事实，把陈寿亭置如一种若买卖不成便是忘恩负义的境地，并且再次强调自己出境艰难。陈寿亭再出奇招，说明自己如若进行买卖，便是占藤井先生便宜，并且再出谋略，建议藤井先生可以先把布屯着，藤井先生做出让步，就算一分钱也不要，也要把布给陈寿亭，因为自己的船要为关东军运军粮，否则性命堪忧。 第三回合：合作阶段 陈寿亭见势正好可乘梯而下，便借口兄弟情谊，不可能置对方生命于不顾，允诺买布， 并假 意加价。藤井先生及说不用，并感激涕零。最终商量货款支付时间。 5 / 11 最终，藤井先生于陈寿亭成功谈成这笔买卖，藤井先生解决这个烫手山芋，陈寿亭以低价买进这批布，实现互利共赢。 潘黎 实战谈判技巧 0801 班 2016 年 06 月 21 日 赵鹏 皖西学院市场营销 实战谈判技巧之促成对方决策 讨价还价之后，谈判难道就结束了吗？未必。有些谈判，你让价让到底都没用，或者有些谈判你不可能让价。你的价格就是要比旁边的要高，你的合作条件 没办法再让，但是对方又没办法接受。双方的价格参照系，始终拉不到一块，这时候该怎么办。那么，“改变不了对方的价格预期，就改变对方的成交预期。”即，改变不了价格的时候，我们就改变对方的决策。价格只是谈判决策中的因素之一，绝不是全部。 改变对方的决策，重构决策对比和体系 案例一 有一家外资的电信设备公司向电信运营商投标，电信运营商只考虑三个因素：价格、质量和双方的长期关系及设备的匹配性。而此公司只在质量上占优势，价格最高不占优势，和运营商的关系也没有有些小公司搞得好。他们的谈判小组做了 一个重要的谈判方案：他们改变不了价6 / 11 格，就改变对方的决策。首先改变谈判对象，不跟对方的财务总监和采购专员谈，而是直接找对方的领导谈，这叫谈判升级。直接向领导主动出击，领导对您来说什么东西最重要？质量和稳定性最重要。价格高我们承认，但是公司不花您个人的钱，而且如果用别的公司的产品出了故障，公司就会拿你问责。我们价格高不是劣势 !我们质量和稳定性好，万一出现一点故障，您可以说我连最贵的都买了，何况那些小公司的呢。还有你是觉得和那些小公司关系好的不得了好呢，还是你就选我们规范透明的大公司好？领导一琢磨，觉得是那么个道理，定那个自然就明确了。这叫影响对方的决策，锁定对方的意向，重构决策对比。 案例二 公司效益不好，出现亏损，老板宣布大家的薪酬减少 30%，大家都不同意。 老板坚决要降薪，冲突就出现了，有的要罢工，有的辞职不干了 ?这就是不懂谈判的结果。老板如果运用“改变对方的决策对比”的方法，那就是这样的，保底降薪 30%，三 个月或者半年以后扭亏为盈，薪酬回复原状。如果以后再赚钱了，利润增加了，薪酬也相应增加，还有奖励。影响谈判决策的几个因 - 1 - 素：改变决策权值，改变权重值，增加决策因子，改变决策权限，改变决策方式。 实战谈判技巧之突破谈判僵局 7 / 11 在谈判中让谈判者无奈的事，你出招了，对方可能不接招，这就形成了谈判的僵局。僵局是一般人很难去突破或者是去处理的一种状况，大部分谈判者在谈判僵局中造成的损失是非常之大的，所以我们要主动利用僵局去反制对方。 遇到僵局首先 判断是真僵局还是假僵局 真僵局就是对方确实不想跟你谈，没有成交预期；假僵局是对方希望跟你谈，只不过主动制造僵局，让你感觉到压力，用僵局来逼迫你，但对方有成交预期。 案例 有一次，我们代表某外资企业去某地二线城市投资，就跟当地的政府和招商局的官员谈判。因为在谈判中双方存在分歧，谈判案就陷入了僵局。过了 - 2 - 谈判的四方城 一段时间，我们就在当地的报纸上看到，当地的政府和招商局又一次会见了另一投资者，而且是我们最大的竞争对手，我们上下都很紧张。当时我就提出： 他们是不是真的在谈，还是故意做给我们看，我们要外松内紧。后来，我们打探消息得知不是真的，是招商局故意虚构事实。所以我们就继续按兵不动，对方发现我们无动于衷，后来又主动联系我们。这一来一往可谓“此时无声胜有声”。那么，相互需求强度已经偏向我们，我们提出的条件对方就主动答应了。 换位思考，找出制造僵局的几种情况。一、对方可8 / 11 能对竞争对手更感兴趣； 二、对方可能会提出一些苛刻条件；三、对方可能真的要走一些内部流程；四、对方已经不想合作了；五、一些具体经办人怀有不良动机。 真假 僵局如何突破 一定不能“试错型”提问，一定要问探询式的、开放式的问题。下面是突破僵局的策略路线： - 3 - 模拟谈判视频活动心得 在考完四六级之后的星期天，我们小组的同学相约行政楼，去拍摄我们的模拟谈判视频，用我们的行动来展现在商务谈判课上所学到的知识。 虽然在上课的过程中老师为我们放过一些模拟谈判的经历，但是这次拍摄视频对我们小组的每位成员来说感受最真切，认识最深刻。商务谈判最初在我的脑海是一种十分专业的概念，但是这学期老师却带给我们一种完全不同的商务谈 判课程。通过课程的学习，我了解到商务谈判是应用广泛、十分实用、灵活性强、技巧多样并且讲究策略的学科。而通过实验的演练，我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种，作为应用与商业活动的一种谈判，他有着自己的特点。首先，商务谈判以经济利益为目的。经济利益是商务谈判过程中谈论的主要内容，更是商务谈判的最9 / 11 终目的。谈判过程中，谈判的双方都为了自己的经济利益最大化而使用各种谈判技巧和策略。经济利益有包括很多种，有长期的，有短期的，有有形的，有无形的等等，总之，谈判人员在谈判前，先确定好自己的利益空间，然后按照 平等互利、公平竞争、讲求效益的原则，运用各种技巧和策略，尽量使对方让步，最后达成一致，进行合作。在几种谈判结果中，我认为双赢是最好的结局，这样有利于长期合作，也可以从一定程度上保证是服务或产品质量。其次，商务谈判以价格为谈判中心。商务谈判的各种内容，最终都是可以折算成价格，以价格的升降体现出来。要求每一位谈判人员在谈判前都要做好充分的准备，了解双方的优势、劣势，了解双方的市场地位等等，所谓知己知彼， 百战不殆！其实很多兵家谋略都是可以运用到商务谈判中的，比如说以静制动、以逸待劳、出其不意、金蝉脱壳等等，也可 以说，谈判的会议室，就是一个无硝烟的战场，但不同的是，这场战争的武器是智慧和实力，而结局也可以皆大欢喜！ 谈判人员的素质及人员间的配合也是十分重要的，谈判人员首先 要有良好的思想素质和知识，更要有良好的心理素质和语言沟通能力。谈判涉及的学科特别多，内容也特别广，所以谈判人员要有很多功课可做。 通过这次模拟谈判，我也认识到谈判专业知识的重要性。谈判虽然是灵活性很强的学科， 10 / 11 但是依然有自己的章法和套路。也许不学习专业知识和理论，我们依然会谈判，比如生活中我们每个人都必须买东西，与人交往有 时求人办事。但是书本上的理论毕竟是很多专业人士多年经验的积累，是出书人总结的谈判精髓，它很全面并且是一种捷径。 我们小组的模拟谈判是关于“天津森泰木材有限公司与香港宏盛股份有限公司”的谈判。在筹备谈判的过程中，一直到拍摄视频的前一天晚上，我们小组的所有成员都一直在翻阅书籍上网查阅有关的资料，了解各种谈判技巧和策略，和各种社交场合下的礼仪，并了解这两个公司的环境，进行详细的分析，考虑了各种可能发生的状况，让整个谈判过程跌宕起伏，找到创新的看点，精益求精。团队合作是做好一切的基础。我们小组共有十七个 成员。每个人的风格各异，在组长冯雅的带领下，每个人都分到了自己满意的角色，并且做好了充分的准备。 有句老话叫：“人多力量大”。谈判小组正是这样，有人强势，就要有人打圆场；有人不拘小节，就要有人精打细算；有人霸道横行，就要有人以礼相待；有人不动声色，就要有人引蛇出洞。这次合作真的是很有趣，演练时郑重其事，去也不乏欢声笑语。我们合作的十分默契，每个人都有自己展现才能的机会，每个小组成员都在为这次视频尽自己的最大努力。 一场成功的谈判就像是一场博 弈，比的是双方的头脑。但是只有头脑也不一定有用，11 / 11 很多 成功的谈判，不一定要巧舌如簧