从社保切入商业保险(信泰).ppt

从社保切入商业保险 木门与铁门 徐文斌2013 3 一朝结缘一生守信 课程大纲 社保 不再回避的话题社保体系简介社保销售面谈技巧常见异议处理 2 你一定常遇见这样的拒绝 这是我给您设计的养老 医疗商业险建议书 我的社保够用了 不需要 3 归纳起来 当客户提及社保 跳过 放弃 强攻 回避 4 社保 不容再回避的话题 客户在变 聪明 与商业保险的接触面越来越广对社会养老 医疗保险日益关注和了解投保选择日益理性 5 课程大纲 社保 不再回避的话题社保体系简介社保销售面谈技巧常见异议处理 6 直面社保 必须先充分了解社保 7 养老保险 医疗保险 失业保险 工伤保险生育保险 我国的社会保险体系 养老 医疗是我们关注的重点 社会保险的分类 8 人事制度之七 员工福利 宗旨 营造温馨的信泰大家庭 在帮助员工成就事业 共享工作体验和成功的快乐外 提供良好的福利 体现公司对员工的关怀 减少员工后顾之忧 日趋完美的内部福利保障 公司每月为员工支付的各项福利是一笔不小的开支 法定福利养老保险 公司缴纳20 和个人缴纳8 医疗保险 公司缴纳6 和个人缴纳2 工伤保险 公司缴纳0 4 生育保险 公司缴纳0 8 失业保险 公司缴纳2 和个人缴纳1 住房公积金 公司缴纳12 和个人缴纳12 休假福利五天工作制 实行双休日法定节假日休假 新年 春节 清明节 劳动节 端午节 中秋节 国庆节 妇女节 青年节 少数民族节属法定休假日享受带薪假期 包括 年休假 探亲假 婚假 丧假 产假及看护假 哺乳假 特殊奖励假 家长会假 义务献血假 社会活动假 社保医保的缴费基数为员工的基本工资 即除去绩效奖金 各中支不得擅自更改员工缴纳基数 如应员工薪资变动需修改的 应报备人事行政部 工资 缴费工资8 社会统筹帐户 个人帐户 缴费工资20 社保养老 退休养老金 养老金计算新规定 公司 个人帐户养老金 基础养老金 9 我们国家对于社保的领域 一向是新人新办法 老人老办法 社会养老保险 社会养老保险缴费 注 各地的养老保险规定是不一样的 以上示例以深户为例 各机构可以根据当地机构政策进行调整 缴费基数每年以10 以上递增 南昌2012年3150元 2013年 目前 3780元 社会养老保险领取 基础养老金 上年度在岗职工月平均工资 本人指数化月平均缴费工资 2 缴费年限 1 个人帐户养老金 个人帐户累计金额 计发月数 计发月数国家专门规定 过渡性养老金 2007年退休每月250元 其后每晚一年退休递减50元 2012年退休的职工无过渡性养老金 退休后每月只能拿1750元 退休后只能领取退休前工资的30 40 太少了 案例 王女士 25岁 月薪5000元 工作30年 持续交纳社保 王女士55岁退休后能拿多少钱呢 物质生活水平低喝粥吃馒头坐在楼下晒太阳坐小板凳打牌 只有社保 保证品质生活每天吃点保养品出去各地游游儿孙承欢膝下 社保 商保 VS 养老保险待遇对比 11 社保 商保 社保 高品质生活 低水平生活 您愿意选择哪种生活呢 结论 12 中新网9月24日电 据中国青年报报道 劳动和社会保障部部长田成平在23日召开的中国社会保障论坛首届年会上说 随着改革不断深化 社保覆盖范围不断扩大 近几年全国社会保险覆盖人数每年递增6 左右 截至去年 全国各类保险参保人数 养老保险达到1 6亿人 医疗保险达1 2亿人 失业保险达1 1亿人 工伤保险近7000万人 养老保险覆盖率仅12 城镇覆盖率也仅40 13 朱总理图 社保是国家给人民的最为基本的养老保障 是非常好的福利 我也办了社会养老保险 可是中国人太多 能领到的养老金是有限的 社保只能是低水平的保 而不是 包 实际上 我们是包不起的 14 基本医疗保险 补充医疗 大额医疗互助 企业补充医疗保险 指一些经济较好的企业在参加了基本医疗保险的基础上 为单位员工建立的补充医疗保险 属于基本医疗保险的补充形式 资金主要用于支付基本医疗统筹基金最高支付限额以上部分 注 大额封顶线各地政策不同 是医疗保险体系的基础 实行个人帐户与统筹基金相结合 能够保障广大参保人员的基本医疗需求 资金主要用于支付一般的门诊 住院 急症 再来看看现行社会医疗保险 15 基本医疗保险交缴示例 自己的钱 基本医疗保险待遇 社保起付线市内三级医院800 市外三级医院1600市内二级医院500 市外二级医院1100市内一级医院300 市外一级医院800 社保封顶线 统筹医疗基金支付 17 注 以上示例以深户为例 社保年支付最高不超过15万 起付线 上年度统筹地区职工年平均工资的10 封顶线 上年度统筹地区职工年平均工资的4倍比例自负 据各地规定有不同 深圳为10 南昌为20 政策性自负 特殊检查 特殊治疗 乙类药品的自负部分 自费药品 超标准的床位费 医保政策明确规定不予支付的各项费用 支付原则 医疗费用报销案例 张先生 30岁 在深圳工作 月薪3500元已连续参加医疗保险三年因病在三级医院住院15天 共花费4600元 其中明细如下 门诊费 600元住院费用 4000元 含800自费药 张先生的帐单中 门诊费是100 个人医疗帐户划款 自费药是100 个人现金支付 住院费中非自费药是社保共同基金按照90 支付封顶线为当地年平均工资的四倍 各地可能有差异 实际销售中请以当地规定为准计算 张先生可报费用 共同基金90 的报销比例 2400 90 2160 起付线以下由个人承担 案例 张先生 30岁 月薪3500元 参保4年 因病共花费14000元 起付线为400元 其中 门诊费 600元 住院费用 14000元 含3000自费项目 张先生可报多少 自付费用比例为多少 答案 张先生的帐单中 门诊费100 个人医疗帐户划款 自费药是100 个人现金支付 起付线以下由个人承担 住院费中非自费药是社保共同基金按照90 支付 所以 张先生可报费用 14000 400 600 3000 90 9000元 张先生自付费用 14000 9000 5000元 有35 的缺口要自付哦 属其他责任人应承担的责任的 不得享受职工医疗保险待遇 社保 外来 突发的意外 100元以上部分扣除挂号费后100 赔付 商保 VS 意外 全面 20 定额结算 补偿 目前所能提供的 支付得起的 适宜的医疗技术 部分费用个人分担 赔付力度很小 异地手续复杂 社保 提前给付 给付 根据需要选择治疗技术 补充社保个人分担部分 定额给付 赔付力度大 全国通赔通理 商保 VS 重疾 方便 有力 21 起付线以上部分 按不同比例报销 社保 无起付线 按照规定比例报销 商保 VS 普通医疗 补充 22 商保 社保 全面 方便 有力 不全面 当意外与疾病来临您准备好了吗 结论 23 社保医疗可以保障一时的小病小灾 加上商保医疗保障范围更全面 理赔更方便 在重疾与意外方面的保障更加有力 社保养老只可以保障低水平的的养老需求 加上商业养老保险 就可以保障高品质的养老生活 社保基金缺口那么大 补充商业养老保险 你的老年生活你做主 社会保险好比一道 木门 24 不能单纯依靠单位及社保 再好的单位也有经营不善的时候 再好的福利也有不能兑现的时候 那我该怎么办 我们应该在年轻 收入高的时候为自己准备充足的养老金和医疗费 商业保险是我们最好的选择 25 课程大纲 社保 不再回避的话题社保体系简介社保销售面谈技巧常见异议处理 26 自我介绍 建立轻松良好关系 切入 拉近关系 安排座位 社保 销售面谈的步骤 讲解内容 总结缺口 约定下次面谈 27 切入 您单位的福利如何 28 拉近关系 您帮忙找支笔 找张纸 倒杯水好吗 29 安排座位 为了您看着方便 我坐在 30 1 陈先生 您好 社保住院报销就好比这个图 画 V 字 2 这是住院的起付线 起付线以下需要我们自己负担 画起付线 3 起付线以上的部分也并不是都可以报的 因为社保还规定了一条封顶线 封顶线以上部分同样要自己负担 画封顶线 4 起付线以上 封顶线以下部分是不是都可以报呢 也不是 因为社保一般都规定了10 的自付比例 画自付比例 5 我们都知道 在社保报销中有一部分自费的药物 医疗设备 医疗服务项目 这部分也需要自己承担 华自费部分 6 您看我们所发生的医疗费用中 起付线以下 封顶线以上 自付部分和自费部分都需要自己掏腰包 图阴影 我把它涂成阴影 那白色部分就是可报部分 您看 这张图的阴影部分明显大于可报部分 7 通过这个图您也可以看到 我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的 而且随着医疗费用的增加 这个缺口会越来越大 这正像朱镕基总理说的那样 社保只是低水平的保 而不是包 可报部分 用 字图直观表示出社保的缺口 为切入商保做好铺垫 V字图及话术 31 讲解内容 总结缺口 陈先生 从刚才的预估可以看出 即使是目前 如果生病 门诊费 大病自费 住院自付等部分合计都有很大一部分比例需要您自付 更不用说退休后 您的身体会日渐衰弱 医疗费用将不断上升 而收入会大幅减少 社保的缺口将会越来越大 您看 退休之后 如果仅仅只有社保养老金 您的收入将锐减 甚至离那时候的社会平均水平都会相差大约60 您几乎不可能维持之前的生活水平 32 约定下次面谈 陈先生 我想您现在已经对社保有了一个清晰而全面的了解 那么 怎么样看待社保和商保呢 打个通俗的比方 家家户户都需要一扇大门来遮风挡雨 社保好比是木门 只能承受轻微的击打 天长日久就会破损不堪 而商业保险好比是一扇铁门 不仅承受风险能力强 而且不易损坏 可以给您终身无忧而且高品质的保障 我过两天给您设计一份建议书带过来 您看可以吗 33 课程大纲 社保 不再回避的话题社保体系简介社保销售面谈技巧常见异议处理 34 常见异议处理 我还是觉得社保已经够用了 不需要商业保险 社保是政府办的 非赢利的 我担心你们商业保险靠不住 你们商业保险价格高 全部由个人出 我承受不起 我也知道社保有缺口 可我现在拿不出钱来投保商业险 社保只需交15年 商业保险交费期长 领不到咋办 35 通过社保引入商保 你也可以 36 43 社保的优点 1 可以有最基本最基本的生活保障 2 领取无年限 活得越长领得越多 越划算 3 其中有一部分由用人单位交纳 对于有工作的人相对比较划算 44 社保的缺点 1 交费期无保障 若在交费期身故 则只能拿到个人帐户的钱 2 管生不管死 不管有没有开始领取养老金 身故之后都没有赔付 3 若个人资金紧张时 不能随时兑现 也不能拿去银行贷款 45 建议 身边有厦门市户口的朋友建议购买社保 但也必须补