谈判技巧观后感

1 / 14 谈判技巧观后感 谈判的艺术读后感 作者：林伟贤 读者：何正平 谈判就是双赢，客户赢在面子，我们赢里子， 作为销售者来说，第一个要不断寻客户，寻找有能力的客户，第二。要找有购买力的人，第三步，让客户感到他能赚钱，对他有很多的帮助，第四，才是成交 谈判就是别人手里有你想要的东西，或者说你手里有别人想要的东西， 谈判的第一个，要有明确目标，第二个要有多个选择的机会，第三个，要做好充分的准备，第四个，要不断跟对方交流，第五个主次分 明 以前做生意靠机会，现在靠的是智慧 人三种情况下是脆弱的，成功的时候，失败的时候，信任的时候 优势谈判的基本原则 第一个，谈判双向，第二个，充分撑握谈判的技巧，第三个，不断练习谈判的技巧， 在谈判的过程中，要无用几个力量， 第一个，规定 的力量，第二个，奖赏的力量，第三个，强迫的力量，第2 / 14 四个，传道的力量，第五个，迷人的力量，你六个，专家的力量， 你如果对方是决策人，你要告诉他能做决定，如果对方不是决策人，你要鼓励他敢做决定 客户分类 第一类，果断又不带情绪，这种人我们称之为实际形或务实形的人 第二类，虽然果断，是有情绪，我们称外向行的人 第三类，不果断，可又情绪化的人，我们称为和善形的人 第四类，以不果断，以不带情绪，我们称为分析形的人 满足客户的虽求有三个 第一是产品，第二是服务，第三是态度 谈判的时候生气无所为，只控制好努火就可以了，这以是一种策略 谈判中会有三种困难，障碍，焦着，僵局 什么叫创造财富，就是只要你愿意帮助其它 人，愿意为越多的人提供服务，你就可以创造越来越多的财富 两个小故事，一个是其的都有价只有一个鱼没介，结这个是别的好几十倍，第二个是就台湾做装修的，做油漆工的，在大陆来是专家名师讲课， 谈判是艺术，是可以实现自己梦想的一个最重要的3 / 14 工具，是让你跟别人交往，跟别人淘通，跟别人交涉的时候，可以去突破自己的重要的关关健， 后记 今天我终于读完这本书了，这本书带给我的是以前前我想都没想过的事，做都不敢做的事，其实谈判不是外家们的事，企业家们的事，商界领袖们的事，跟我没有多 大系，数不知，我们在生活中以是谈判，跟父母，跟同学，跟同事，跟老师，买菜卖米都在谈判，我们学好了，对我们不光是在工作中，在生活中以会获益的，以后要多多学习，加倍努力，成为一名真正的谈判高手 何正平 2016-2-12 读销售人员谈判训练全攻略心得体会 海外公司 -李庆岩 只有你卖掉了东西并且赢利，一切才成为可能！简单直白的一句话一语道出了销售的关键。如今的销售行业竞争越来越大，压力也越来越大。但是怎么样才能把事情做得更好呢？怎样不将价就得到 定单？怎么样让买家把他的全部而不是部分生意都给你？怎样竭尽全力让买家相信你，以至于他们的行动要征求你的意见？读完销售人员谈判训练全攻略之后，受益颇丰。感觉眼前豁然开朗，所有问题都迎刃而解！ 4 / 14 这本书就是讲销售谈判本质上就是一场有章可循的游戏，只要能够真正洞悉人性，并掌握一定的谈判技巧，达成这样的结果实在是再简单不过的事情。达成交易并不一定成功，对于任何一名销售人员来说，真正成功的销售需要满足以下三个条件：赢得最大限度的利润；达成双赢的结果；让对方获得良好的感觉，成为回头客。试问，如果你的对手能够做 到这三点，你还会有任何抵抗的余地吗？ 本书中给出的，都是极其具体的技巧。比如你要在谈判一开始就要把报价高于实际想成交的价格，在谈判的最初阶段界定双方的谈判价格空间，并学会为自己设立一个模糊的“更高权威”；在谈判的过程中，要学会“扮白脸”为己方找“黑脸”，并且学会抛出一些其实并不重要的话题来打乱对方的阵脚；直到最后，学会用时间压力等各种因素来迫使对方迫不及待地达成交易等。这些技巧看似不难，但却都是最具杀伤力的实战兵法。最关键的是我们要会活学活用才能达到期望的目标。 读完这本书，我对作者 罗杰道森满怀敬仰！书中字里行间无不渗透着道森对谈判技能的热爱与研究。当你一心一意要把事情做好的时候，要使用正确的方法加上不断的努力，其他一切都将成为自然而然的事情。 黄卫平商务谈判观后感 一 讲座简介 5 / 14 主讲专家 黄卫平，男， 1951 年 6 月出生于北京市， 1982 年毕业于中国人民大学经济学系，获学士学位， 1985 年获经济学硕士学位， 1987 年获意大利经济发展学院经济学硕士学位，2002 年获中国人民大学经济学博士学位。中国人民大学经济学院院长，教授，博士，博士生 导师。黄卫平教授的研究方向是世界经济， 经济发展， 国际贸易金融与投资， 亚太地区经济合作，中国改革与开放。担任国际通行投资分析、亚太经济中的龙、关贸总协定与走向开放的中国经济、发展经济学等多部著作的主编或副主编，与人合译了短缺经济学、发展经济学等多部经济学著作，在国内外报刊上发表了百余篇论文，其成果多篇获得国家、北京市奖项。主持和参加了十多项国家、北京市、中欧等科研项目。 讲座精神 商务谈判如战，战有策，策有威，也有弱。防中有攻，攻中有防，方见奇效；策之神在 灵、在变、在组合，变幻无穷，威力无穷。通晓谈判规则、策略、技能，如虎添翼，百战百胜。 主要内容 第 1 期：商务谈判的基础及地位 第 2 期：商务谈判的类型 第 3 期：兼顾双方利益的原则第 4 期：公平的原则 6 / 14 第 5 期：信息的原则 上 第 6 期：信息的原则 下 第 7 期：商务谈判心理活动的原则 第 8 期：商务谈判心理活动的原则 第 9 期：时间及谈判地位的原则 第 10 期：谈判组的规模及主谈 第 11 期：成员的选择及相互支持第 12 期：组员的选择及翻译 的使 第 13 期：商务谈判的准备阶段 第 14 期：商务谈判的开局阶段 第 15 期：商务谈判的报价和议价第 16 期：商务谈判的议价和让步 第 17 期：商务谈判的收尾与签约第 18 期：商务谈判的技巧策略与运用 第 19 期：谈判的技巧策略与运用第 20 期：谈判的技巧策略与运用 第 21 期：商务谈判的技巧策略与运用 第 22 期：谈判者的礼仪与风度 上 第 23 期：谈判者的礼仪与风度 下 第 24 期：各国商人谈判的特点 二 观后收获 随着 我国市场经济的不断发展和改革开放的日益深入，商业活动的地位已经显得非常重要了，俗话说得好，商7 / 14 场如战场，要想让自己在商务谈判中找到一个契合自己的商机，在这场商务活动中，占取一个最佳的位置，掌握一些商务谈判的基本常识和技巧是必不可少的。在这商务谈判的课程设计中，我们有幸观看了黄卫平教授的商务谈判讲座视频，看到这样高水平的视频讲座，对于我们这些同学来说机会是太难得了，而对于我们这些学习市场营销专业只是的同学来说也是非常重要的。 在这次观看视频讲座中，黄卫平教授主要为我们讲了关于商务谈判的概念及地位、商 务谈判贯彻的原则、谈判组的构成、谈判的主要阶段、谈判的主要技巧调用、不同地区及国家的谈判风格等。这次讲座涵盖了关于商务谈判的很多方面，也讲解很多有价值的知识，下面是我对这次视频讲座一些观点的见解和收获。 商务谈判的概念及地位 1.商务谈判的概念 商场如战场，但是战场往往不一定是刀光剑影的，战场的最高境界是不战而取人之兵。商务谈判其实就是一种沟通，而并不是真正的战争。商务谈判充满着沟通、充满着妥协、充满着一种把可能的机会确定下来的一种情况。黄卫平教授给我们的商务谈判的定义是 ：不同国家、不同经济体之间的这种经济实体为了彼此的利益，协调各自的关系，通过沟通、协商、妥协最终达成一致，把一种可能的 8 / 14 商机确定下来的过程。商务谈判必须要有沟通，彼此进行磨合，找到利益的交叉点 ，让双方达成一致的协议，而并不是双方拼的你死我活，没有利益的交叉点，最后一破裂告终。通过沟通形成妥协，把一种你也看中的商业机会，我也看中的商业机会最终通过我们的沟通和妥协把它确定下来，这样的谈判才能认为是一种成功的谈判。我们在进行谈判或者学习谈判时也应该将商务谈判看成是一个交流沟通的过程，而不能充满敌意，只有有一定的利益让步，或者与对方的合作才能最终达到谈判的目标和效果。 2.商务谈判的基础 交易前的准备阶段：不管是刻意的做还是心里有数，都要进行调研工作二切要做好计划书，包括：目标、 进度、可以接受的条件等。第二个阶段：双方的往返沟通，包括价格、数量、付款条件及方式等方面的磋商和签约。所以，我们在进行谈判之前一定要做好准备，不仅是己方的资料、数据等，还要对客观情况，包括市场形势、双方当前经济情况、对方的实力及谈判筹码等。谈判就是为了自己的利益，如果考虑不周，或者在谈判过程中发挥不当的话，不仅不会达到预期的谈判效果，还会给己方造成相当大的损失。 商务谈判的类型 商务谈判可以按照形式角度、立场角度、目的角度、业务角度的不同来化成不同的类型，例如：双赢型、一方获9 / 14 胜的赶尽 杀绝型、谈判破裂型。从形式角度可分为横向式谈判和纵向谈判。横向式谈判就是吧所有的问题综合考虑，其中与关联的事物都要搞清楚，全盘摊开。纵向谈判就是把所有问题分割成一个个分解的程序，谈完一个再谈一个。其实通过学习商务谈判的基础知识来分析，此横向和纵向就类似于谈判方法中的联接法和分割法。而不同的类型需要运用不同的谈判策略，所以我们在进行谈判之前，一定要将此次进行的谈判仔细分析，看是属于哪一类型的谈判，从而找出适合此次谈判的策略。例如：涉及金融领域的许多谈判就是属于横向谈判。而其他的设计方方面面的比重、汇率、价格、数量等的谈判则属于纵向式谈判。针对不同的谈判选择不同的策略和方法，找到适当的策略，最终取得谈判的胜利。 商务谈判的原则 咱们中国有一句老话说的好，没有规矩不成方圆。任何事物的发展都要遵循一定的规律，比方说在过马路的时候，就要遵循交通指示灯的指示，正是因为大家都遵循这样的规则，座椅才是我们的道路交通变得井然有序。同样，在商务谈判中，我们也要遵循一定的商务谈判的基本原则。商务谈判必须在一定的指导思想下来完成的，这种思想就可以成为是商务谈判的原则，例如双赢的原则、时间的原则、公平的原则、谈 判地位的原则、心理运用的原则等。如果在商务谈判过程中可以刻意的并灵活的掌握和运用这些原则，则10 / 14 往往可以处在一个有力的地位。在讲座过程中，黄卫平教授不仅表现出扎实的专业知识，还表现出重组的幽默性，他为我们举了小品的例子、生活中小事的例子等来帮助大家理解。商务谈判的原则也要在不同的情况下有倾向性的选择，掌握并灵活运用这些原则，也能比较容易的思考对方的想法和策略等，有助于谈判想有利于自己的方面发展。 信息的原则 现在我们的社会是一个信息社会，人们为了在第一时间内获得大量的信息，采用了各种的方 法。在这种情况下，为之服务的行业也就应运而生了，例如互联网、信息高速公路、电子商务等。人们已经意识到信息的重要性了也越来越重视它，尤其是在商务活动中，谁最先获得最新、最有价值的信息，谁就能最先抢到商机。在一个信息的社会里，谈判的力量很多情况下他表现为信息的掌握的多与广，在一个全球化的世界中，从产品生产一直到消费者手中，如果看成是100%，其中据专家研究有 10%停留在生产领域， 90%停留在流通领域。而信息的原则就是告诉我们，如何能够有效的把占90%的时间进行相应的压缩，提高效率。在商务谈判中如何提高效率？我们 要不断的扩大信息量，在信息的获取过程中，利用各种渠道，广泛的了解对方的各种信息，同时要对信息进行正确的理解和正确的反映，如果放映不正确就会适得其反。当然在这个过程中也要注意保守自己的秘密，保守11 / 14 自己的信息，同时可以散步一点假信息，就像是故布疑阵策略，扰乱对方视线，破坏对方思维。信息在商务谈判中尤为重 要，我们要加大重视，让每一次谈判都有肯定的结局。 谈判组成员的选择 从一个谈判组的组成角度来看，有四个人构成，一个主谈和三个帮手。有一句话叫做：一个好汉三帮。所以，选择谈判组的组 员也是相当重要的。什么样的人可以当组员呢？从年龄角度看，不能太小也不能太老， 25-55 岁之间比较合适，新鲜血液与老谋深算相结合。从基本的品质觉悟看，要有精神，因为商务活动中国家、集体、个人利益会有差异，这时候就需要有一个品质觉悟，作出正确的决定。谈判组组员也要有主动精神，但是也不能过分，不能喧宾夺主。我们将来到社会中不能像在学校中一样，在学校是班干部，可以管其他人，有过分的主动精神，可是将来到社会中，一定要遵循规则，精神是必要的，但是一定要有个度。我们先在，既不是主谈也不是组员，但是将来我们可能就会成为这里 面的一个，那时候，为了我们的目标，一定要懂得适当的积极进取，积极进步。 商务谈判的阶段划分及准备阶段任务 如果按照严格的阶段划分，商务谈判一般划为八个阶段：准备阶段、确立谈判程序阶段、信号探测阶段、报价12 / 14 阶段、调整阶段、讨价还价阶段、拍板阶段、签约。在中国将准备和开局划分在一个阶段，报价和议价在一个阶段，最后是收场和签约的阶段。在谈判也好还是在做一单生意也好，必须要准备充足，要有一个很好的准备，而这个准备是后续工作做得扎实的基础。在谈判的准备阶段，谈判人员要有双向的思维能力，及在考虑如 何想对手提问的时候也要考虑到对手会如何回答。此外还要做好物质准备，如果物质准备顺利，可以为将来的谈判做好基础。有一句话说的好，机会总偏爱有准备的人。只有我们做好准备，才会赢得更多的胜利机会。 商务谈判的报价和议价 商务谈判的核心实际上就是价格问题，价格综合反映着所有的商品的内涵，因此不仅仅是钱的问题。价格虽然是个广泛的含义，价格反映了交易的意向，也反映了整个商品的质量、规格以及方方面面的内在的因素。在商务谈判中很重要的内容就是如何报价，以及得到包机之后如何调整，或者再包装，最终形成一 个讨价还价的过程，终于找到利益的交叉点，商务谈判的核心就是围绕价格进行的。报价它本身谈的是价格，有不仅仅是钱的问题。一般报价分为欧式报价和日式报价，欧式报价应用广泛，对商业运行规则有一套行之有效的办法，绝大多数叫做规则导向谈判。日式谈判很多情况下是随着人的意志，能够有所变化的，在谈判中往往13 / 14 体现谁的力量更强一点，更弱一点，它不是纯粹的按照游戏规则来办，成为实力导向谈判。针对商务谈判的报价和议价，我们要提起注意，加强重视感，在赢得最核心的基础上赢得整个谈判。 收尾和签约 经过开局、经过报 价在经过讨价还价，当双方的意见达成一致的情况下，就进入了整个谈判的收尾阶段。按照商务的惯例，只要大家形成了一致，能够做成商业上的接受，商业内容就被定下来了，也可以最终形成一纸合同。如果克服了分歧、达成了一致、进入了收场的时候，还需要注意