谈判入题的技巧

1 / 33 谈判入题的技巧 商务谈判与沟通技巧 名词解释 1. 技术引进与转让谈判 p19 是现代经济活动的重要内容 ,它的类别主要有技术服务、专利、专门知识、工程服务、商 标和专营权。 2. 纹饰心理 p39 个体无法达到目标时而产生的一种防御心理。通常是用似是而非的理 由证明行为的正确，从而掩盖其错误或失败，以保持内心的平衡。 3. 统筹性谈判 p17 是把双方所存在的两种不同的交换比率结合起来，使他们有机 会利用这 个差异。 4. 尊重需要 p26 希望他人尊重自己的人格，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，要求在 群体中确立自己的地位，简言之，即自尊和他尊的需要。 5. 安全需要 p24-25 是指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。包2 / 33 括得到保证、稳定、依赖、保护、秩 序、法律、保护着的力量等。 6. 商务谈判环境 p68-69 包括政治法律环境、市场环境、经济和技术环境、商业习惯环境、社会文化环境等。 7. 谈判关系人 p12 也称当事人，是指代表各方利益谈判的人员。 8. 投资性谈判 p18 以投资方式看，可分单独投资和合伙投资两种。单独投资分为投资到对方和让投放投资 到本方两种，合伙投资是用协议或其它具有法律约束效力的合同来维系的双方或多方的投资。 9. 深层思维 p59 是指从一般思维的结论入手，作更深入一部的思考和剖析。 10. 阐述技巧 p118 是谈判入题后的一个重要环节。需注意：简明扼要、机会均等、注意自 己、原则而不具 体、让对方先谈。 11. 角色心理 p41 又称“角色扮演”心理，是指这样一种行为方式，即一个人有意识地掩盖了自己的真面 3 / 33 目，有意识的扮演成另一种人。 12. 中途变价法 p203 是在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取商务谈判成功的报价方法。 13. 决定性谈判 p15-16 又叫关键性谈判，大多只决定谈判全过程成败的最后一轮谈判。 14. 联想思维 p62 在原来没有有机联系的事物之 间，抓住某种时间或空间上的接近关系，抓住某些特点方 面的相似或对立关系，在原来没有有机联系的联想物之间建立起某种联系来。 15. 移置心理 p40 16. 对方资信状况分析 p80-81通常是针对合作的另一方而言的，是商务谈判对手可行性研究的关键之一。应包括：对 主体资格是审查、资产状况分析、对手信誉分析。 17. 商务谈判报价 p191-192 商务谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量质量、保证条件等。报 价直接影响到商务谈判结 果，事关商务谈判者最终获利的大小，是关系到商务谈判能否取得 胜利的关键问题之一。 4 / 33 18. 最后通牒 p249-251 原来是外交上的术语，也叫“哀的美敦书”，意思是谈判破裂前“最后的话”。包括最后 出价和最后时限两方面。 19. 补偿法 p237 在拒绝对方的同时，给与某种补偿，这种补偿往往不是“现货”，即不是可以兑换的金钱、 货物、某种利益等，可能是某种未来情况下的允诺、某种未来场合下有条件的让步、某种未 来的前景等，甚至提供某 种信息或服务。 20. 动机和行为动机 p23 以愿望、兴趣、理想等形式，激励人们发动和维持其行动，并导向某一目标的一种心理 过程或主观因素，这是动机；行为动机是在需要的基础上产生的社会行为的直接原因或内在 动力。 21. 商务谈判是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协 议的过程。它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程、含有“合作”与“冲突”两种成 分、是“互惠”的，并非均等。 22. 协 商标的 p13 由谈判的当事人事前磋商、确定的议题、事项等，5 / 33 一切可以买卖的有形商品或无形商品， 以及这些商品交易过程中的相关事项或条件。本质属性是“责、权、利”，代表着一定的经济 利益。 23. 实务性谈判 p15 也称实质性谈判，只有反复地进行多次谈判，才能就实质性的问题求同存异。 24. 商品供求谈判 p18 是最普遍的商务谈判，谈判内容一般都包括标的、数量、质量、价格、日期、验收、责 任等条款。 25. 多解思维 p61 从不同的角度和途径，用不同的方法，得出同一结果的思维方法。 26. 入题技巧 p117-118 采用恰当的如如题方法会避免谈判双方刚进入谈判时的拘谨窘况。 27. 苏格拉底法 p125 苏格拉底创立的说服法被西方世界认为是“最聪明的劝诱术”，其原则是：开始是不要讨 论双方的分歧点，而是着重强调彼此共同的观点，取得完全一致时后自然而然的转向自己的 主张。其关键是：开头提出一系列的问题，让对方连连说“是”，千万不能让他说“不”。 论述题 6 / 33 1. 什么事商务谈判思维，商务谈判思维包括哪些内容 p56-65 是指发散性的思维，以便在错综复杂的情况中打破常规思维定势，寻找最佳商务谈判角 度，采取出人意料的方法取得最佳的商务谈判结果，达到预期目的。 包括反向思维、深层思维、多解思维、 联想思维和辐射思维。 2. 请叙述商务谈判中叙述和应答的艺术 p117-120 叙述艺术：叙述就是介绍己方的情况，阐述己方的论点，从而让对方了解自己的方案和 立场。包括入题和阐述两部分。采用恰当的如如 题方法会避免谈判双方刚进入谈判时的拘谨窘况。一般有四种方法：迂 回入题、从细节入题、从一般原则入题、从具体议题入题。 双方的开场阐述是谈判的一个重要环节。应注意五点：简明扼要、机会均等、注意自己、 原则而不具体、让对方先谈。应答艺术：双方在洽谈过程中或多或少的非及时答复不可的压力下如何巧妙的应答每一 个问题。一般在以下两种情况下分别可采取不同的策略。情况一：对某些应答问题需要思考时策略：让对方在重复一下或解释一下；如果有 人打岔，不妨让它干扰一下；暗示助 手适当的将7 / 33 话题扯远些。情况二：对某些应答问题不便回答时的策略：顾左右而言他；用数据或资料不全为 借口；请示领导或有关方面；“让我们研究一下”。 而有些擅长应答的洽谈高手，其技巧往往在于给对方提供一些等于没有的应答。 3. 什么是商务谈判中的让步策略？ p215-228 让步是商务谈判中的普遍现象，没有让步，商务谈判各方无法达成任何协议，各方的需 求无法得到满足，商务谈判也就没有意义了。最浅显的理解就是要在商务谈判各方从自己原 有的立场上后退，降低自己的要 求和需要。但是让步让得不得法，不仅自己的利益会受到巨 大损失，而且会失去对方的尊重，所以要注意：首先要懂得让步的辩证法，需要根据对方、 本方、商务谈判场上进展的情况选择不同的让步措施，作出不同的让步幅度，争取最大利益； 其次要等懂得让步的重要心理之一是轻易得到的让步往往不被珍视，所以“不要轻易让对 方你从手中获得让步”；除了必须的让步外，应在较小的、不太重要的问题上先作出让步， 以争取对手在较大问题上作出让步来回报自己；你的每次让步应从对方 那里获得好处，而 8 / 33 对于对方的让步，不必马上作出让步或同等幅度的让步作为回报；商务谈判场上崇拜精明 能干的人，不要企图通过让步赢得好感。 商务谈判中有九种不同情况的让步，但是较常用的就是“希望成交型”和“妥协成交型”。 特殊让步策略包括：附加条件法、无损让步法、针锋相对法。 4. 商务谈判中的论辩艺术包括哪些方面的内容？p120-124 商务谈判中在对方处于不利地位时往往会提出无理的要求，歪曲你的观点和立场，甚至 对你进行人身攻击，为了维护自己的 尊严，坚持你所代表的利益，你不得不进行自卫反击， 而必要的辩论是一种保护自己、争取谈判胜利的必要武器。 有三种：反嘲型辩论法：用嘲笑来对付对方的无理攻击，反驳对方的谬论，捍卫自己 的尊严，维护本方的利益；反问型辩论法：针对对方谬论，提出一个充分显示对方谬论荒 谬性的问题，使对方的谬论不攻自破；梳理型辩论法：在掌握大量准确事实的基础上用以 反驳对方的错误观点或无理攻击。 5. 商务谈判中的情报因素包括哪些方面的内容？p159-172 9 / 33 一、商务谈判前情报的收集。与商务谈判标的有关的情报：是指商业行情和对方对此 次商务谈判总的态度等。与商务谈判对手有关的情报：年龄、家庭情况、嗜好、个性、经 历等。 二、收集方法。依靠专门的信息咨询机构查询；从公开的资料收集；从电脑网络 查询；派专人前往调查；找知情人开座谈会了解情况。 三、商务谈判中收集情报的方法。提问法 观察法 试探法 6. 什么是商务谈判中的报价策略？ p191-211 价格型商务谈判中的报价， 不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取决于买卖双方各 自的底价，卖方的一系列报价通常是递减的，最多跌到底价，买方的一系列报价是递增的， 也最多涨到底价为止。 在商务谈判中先后报价也各有利弊。一、先报价：利：对商务谈判影响较大，而且为商 务谈判划定了一个框框，即便报出来的价很高或很低，只要对方能坐下来商务谈判，结果往 往对先报价者有利；弊：一旦先报价，首先显示了10 / 33 你的报价和对方事先掌握的价格之间的差 距，如果报价比他掌握的低，那你失去了本来可 以获得的更大利益，如果高，那对方会集中 力量对你的价格发起攻击，逼你降价，而你并不知道他掌握的价格，你明他暗，降到哪里好 没有底，贸贸然降太多以至于遭到不必要的损失。二、后报价：利：我暗他明，可以根据对 方的报价及时修改策略以争取最大利益；弊：被对方占据了主动，必须在对方划定的框框内 进行谈判。 需要注意：在高度竞争或高度冲突的场合先报价有利；在友好合作背景下先后报价 无实质性区别；对方不是行家，先报价好；双方都是行家先后报价无 实质性区别。 惯例是：一般由发起商务谈判者先报价；投标者与竞标者之间，一般投标者先报价； 买房与卖方之间一般卖方先报价。 六种常见的报价技巧是：高报价法、鱼饵报价法、中途变价法、挑剔还价法、加法除法 报价法、哄抬报价法。 7. 商务谈判开始前需要做哪些准备？ p85-106 一、确定目标：应确定战略意图与战术措施，上级11 / 33 在给商务谈判者下达指令时必须讲清 战略意图，以便遇到特殊情况时能根据战略意图修改战术措施，制订新的对策。 二、最佳替 代方案：对你来说能够接受的获利较低的方案，往往可能为对方所接受。最 佳替代方案预示着未来的谈判结果，帮助你在众多的结果中选一个对方可能接受。而却对你 来说可能获利的结果。 三、各种心理准备：做好对手强硬的心理准备；做好进行“马拉松”式谈判的心理 准备；做好商务谈判破裂的心理准备。 四、做好精心安排：确定商务谈判人选，确定商务谈判地点、桌子、座位；确定 商务谈判的程序；做好细节安排 五、进行模拟谈判：不仅可以使本 方的谈判计划的薄弱环节或不足之处得以暴露，从而 实现采取措施来弥补和修正，而且可以使本方谈判人员获得一次锻炼的机会，以免正式谈判 时遇到问题束手无策。 8. 什么是商务谈判中的签约策略？ p266-276 一、重视对对方情况的审查：用蛊惑人心的虚假广告骗签合同 用假造的证件、文件 12 / 33 引你上当 预付少量的货、款，香饵钓鱼 用含糊的质量标准克扣定金 二、注意商务谈判合同中的各种纠纷：合同中的法律纠纷 合同中的技术纠纷 文字纠纷 9. 叙述商务谈判中的原则谈判法。以及具体包括哪些内容？ p32-36 “原则谈判法“的基本内涵是根据价值来寻求双方的利益而达成协定，并不是通过双方 讨价还价来作最后决定。 四方面内容：人：把人与问题分开。把对方当作“人”来看待，把问题按其价值来处 理。 利益：着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定，促使你做出这种决定的是 利益。 意见：再决定如何做之前，先构思可能有的选择，提出彼此有利的解决方案。 标准：坚持使用客观标准 。 10. 做好商务谈判的可行性研究需要做好哪些方面工作？ p69-84 一、商务谈判环境分析： 政治法律环境分析 市场 环境分析 经济和技术可行性分析 商业习惯分析 社 会文化可行性研究 13 / 33 二、商务谈判对手分析：对方的需要对方的资信状 况 对方的市场定位 11. 叙述商务谈判中的技巧因素。 p141-158 商务谈判中的技巧是一个比较宽泛的概念，除了商务谈判者在谈判前被授权在某种范围 内或程度上作出决 断是否成交和被授权使用某种技巧之外，还指一种把事情做好的才干和能 力，一种能控制别人、事态以及自己的力量。但是存在两种错误倾向：一种是认为对方实力 太大，自己无法使用技巧；一种是对自己拥有的技巧没有足够的认识。篇二：商务谈判技巧 测试题 商务谈判技巧测试题 1、 你认为商务谈判 a、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。 b、 是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。 c、 是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。 d、双方的关系重于利益， 只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。 e、 是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。 2、 在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上 14 / 33 司批准。此时你应该 a、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。 b、 询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。 c、 提出要见决策者，重新安排谈判。 d、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。 e、 进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。 3、 为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题， 目的在于摸清底牌。此时你应该 a、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。 b、 对于各种假设性的需求和问题不予理会。 c、 指出对方的需求和问题不真实。 d、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。 e、 窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。 4、 谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你 的价格太高，要求你给出更多 的让步，你应该 a、谈判更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。 b、 强调自己的价格是最合理的。 c、 为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。 d、问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与15 / 33 他们合作？ e、 提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。 5、 当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应 该 a、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。 b、 为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。 c、 了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治 其人之身。 d、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。 e、 坚 持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。 谈判技巧已完成 1 国外的好学校包含的板块： A、 Akadeneia B、 Professianal C、特 色 D、前 3 项 我的答案： D 16 / 33 2 工商管理分几个层次： A、 3 个 B、 4 个 C、 2 个 D、 1 个 我的答案： B 3 美国工商管理教学学生讨论多是为了提高： A、表达能力 B、操作能力 C、决策能力 D、执行能力 我的答案： C 4 Professianal 应包括：商、医、法三个学院。 我 的答案： 5 中国人民大学经济学院较差的是：工学院。 我的答案： 谈判技巧已完成 1 17 / 33 丰田花冠汽车变速箱固定螺栓是应拧的圈数是： A、两圈 B、三圈 C、三圈半 D、四圈 我的答案： C 2 商科教育三个层次是： A、 DBA B、 EMBA C、 MBA D、前三项 我的答案： D 3 全世界开车最讲究规则的是： A、日本和美国 B、美国和德国 C、美国和英国 D、英国和日本 我的答案： A 4 延安自然科学院是人民大学现在的一部分。 18 / 33 我的答案： 5 企业员工学操作只需“知其然”，不要他“知其所以然”。 我的答案： 谈判技巧已完成 1 85/15 的解释有： ? ? ? ? A、 一种 B、二种 C、三种 D、四种 我的答案： B 2 老师要求小组讨论的内容是： ? ? ? ? A、复述课讲内容和制作 PPT B、复述课讲内容 C、制作 PPT D、前三项都不是 我的答案： A 3 刘振亚老师能教的科目是： 19 / 33 ? ? ? ? A、计数经济学 B、金融经济学 C、金融工程学 D、前三项 我的答案： D 经销学称 不排队的特殊服务为市场细化。 我的答案： 5 银行 VIP 指存钱一定数量仍然要排队。 我的答案： 谈判技巧已完成 1 邮件在交往中最大的问题是： ? ? ? ? A、不能见面 B、不能签字 C、不具备法律效力 D、不可信 我的答案： C 2 iphone 若不放弃运营成分的办法就： ? ? 20 / 33 ? ? A、无法生产 B、没有中国的市场 C、没有外国 市场 D、不能技术革新 我的答案： B 3 开局的目的是： ? ? ? ? A、奠定良好的谈判氛围 B、涉及实际内容 C、体现目标 D、便于营销 我的答案： A 市场是供给决定需求： 我的答案： 5 iphone 手机假的比真的好使。 我的答案： 1 交往中容易记住的内容是： ? A、两个极端 ? B、对人极为有利的 ? C、对人极为不利的 ? D、前三项都不是 21 / 33 我的答案： A 2 谈判中做记录的好处有： ? A、二种 ? B、三种 ? C、四种 ? D、一种 我的答案： C 3 iphoner 电话谈判僵持时的正确处理办法： ? A、据理力争 ? B、大声争吵 ? C、挂断后再拨打 ? D、挂断后不再拨打 我的答案： C 4 iphone 谈判必见面说明谈判重要并不能失败。 我的答案： 5 交往中容易记住的内容占谈判内容的比例是 20%。 我的答案： 谈判技巧已完成 22 / 33 1 谈判最好的结果是： ? ? ? ? A、确定获利机会 B、确定平等地位 C、不向对方妥协 D、得到最优 我的答案： A 2 谈判定义的层次有： ? ? ? ? A、目的 、方式和过程 B、方式、过程和结果 C、目的、方式和结果 D、目的、过程和结果 我的答案： D 3 谈判中眼神应该看的地方： ? ? ? ? A、眼睛 B、看看笔、写写字、看看人。 C、脑门 23 / 33 D、脖子 我的答案： B 4 谈判技巧已完成 1 国外的好学校包含的板块： ? A、 ? B、 ? C、 ? D、 我的答案： D 2 工商管理分几个层次： ? A、 ? B、 ? C、 ? D、 我的答案： B 3 美国工商管理教学学生讨论多是为了提高： ? A、 ? B、操作能力 ? C、 ? D、 我的答案： C 24 / 33 4Professianal 应包括：商、医、法三个学院。 我的答案： 5 中国人民大学经济学院较差的是：工学院。 我的答案： 谈判 技巧已完成 1 丰田花冠汽车变速箱固定螺栓是应拧的圈数是： ? A、两圈 ? B、 ? C、三圈半 ? D、 我的答案： C 2 商科教育三个层次是： ? A、 ? B、 ? C、 ? D、 我的答案： D 3 全世界开车最讲究规则的是： ? A、日本和美国 ? B、 ? C、 ? D、 25 / 33 我的答案： A 4 延安自然科学院是人民大学现在的一部分。 我的答案： 5 企业员工学操作只需“知其然”，不要他“知其所以然”。 我的答案： 谈判技巧已完成 185/15 的解释有： ? A、 ? B、二种 ? C、 ? D、 我的答案： B 2 老师要求小组讨论的内容是： ? A、复述课讲内容和制作 PPT ? B、 ? C、 ? D、 我的答 案： A 3 刘振亚老师能教的科目是： ? A、 ? B、 ? C、 26 / 33 ? D、 我的答案： D 4 经销学称不排队的特殊服务为市场细化。 我的答案： 5 银行 VIP 指存钱一定数量仍然要排队。 我的答案： 谈判技巧已完成 1 邮件在交往中最大的问题是： ? A、不能见面 ? B、 ? C、 ? D、不可信 我的答案： C 2iphone 若不放弃运营成分的办法就： ? A、 ? B、 ? C、 ? D、 我的答案： B 3 开局的目的是： ? A、 ? B、 27 / 33 ? C、 ? D、便于营销 我的答案： A 4 市场是供给决定需求： 我的答案： 5iphone 手机假的比真的好使。 我的答案： 1 交往中容易记住的内容是： ? A、两个极端 ? B、 ? C、 ? D、 我的答案： A 2 谈判中做记录的好处有： ? A、 ? B、 ? C、 ? D、 我的答案： C 3iphoner 电话谈判僵持时的正确处理办法： ? A、 ? B、 28 / 33 ? C、 ? D、挂断后不再拨打 我的答案： C 4iphone 谈判必见面说明谈判重要并不能失败。 我的答案： 5 交往中容易记住的内容占谈判内容的比例是 20%。 我的答案： 谈判技巧已完成 1 谈判