调味品促销方案

1 / 14 调味品促销方案 XXXX 食品有限公司 尊敬的新老顾客： 在端午节即将到来之际，为感谢各位新老顾客长期的大力支持与厚爱，我公司携手佛山 举行大型优惠促销活动以回馈客户。 温馨提示： 1 .以上产品无质量问题不退货； 2. 活动时间： 2016 年 6 月 5 号至 2016 年 6 月 25号； 3. 本活动最终解释权归 XX 食品有限公司所有。 联系人： 电话： 调味品营销方案 营销荟萃 2016-06-19 22:51:51 阅读 393 评论 0 字号：大中小 订阅 本文引用自天使情缘引用 调味品营销方案 引用 天使情缘 的 引用 调味品营销方案 引用 的 郑州竞味调味品实业有限公司营销草拟方案 一、市场概括 1.根据人们的饮食习惯调查分析，复合调味品销售区域主要分布在河南、山 2 / 14 东、河北、安徽、湖北、广东、陕西、甘肃等地。 2.市场分类 1） .根据区域分类：一二级市场、三四级市场 2） . 中间渠道：商超、分销代理商 3） . 消费终端：家庭、酒店饭店、部分食品厂。 二、市场攻略方向 1.主攻区域：河南、山东、安徽、湖北、陕西、河北、甘肃等 2.一二级市场主攻商超；三四级市场主攻分销代理商。 三、市场营销策略 1.批发市场投入资金少，启动快，走货量大，前期作为重点开发。 2.市场开发先易后难：前期选择容易启动投入资金少的市场入手，批发推 广打前战，零售推广跟进。 3. 产品推广差异化：批发渠道推广手段，前期以终端理货和堆头陈列为重 点。 4.倚重经销商力量拓展市场 ：借助经销商的批发分销网络提高市场铺货 率；借助经销商的关系进入零售终端市场。 3 / 14 5.给予经销商足够的盈利空间，前期给经销商的利润空间要比同等产品的 高。 四、 销售管理制度 1、目标管理制度： 1)月度销售目标任务分解； 2)月度费用目标分解。 2、销售人员管理： 1)销售目标管理：以销量为硬性目标； 2)销售业绩考核制度。 A.以销售目标完成率为业绩考核标准； B.完成基本销售任务、未超过规定比例：无提成；C.超过基本销售任务规定比例：按比例提成； D.低于基本销售任务规定比例：无提成； E.连续 3 个月未完成基本销售任务，工资下降 30%，无提 成；连续 6 个月未完成基本销售任务，调离销售岗位或予以辞退。 3)业务管理： 客户沟通报表。 3、经销商管理制度 ： 1)经销商月度销售目标分解；2)价格体系管理：批价不得低于出厂价且预留一部分利润空间，方便以后对产品价格的掌控； 3)重点批发客户管理：建立重点批发 商客户档案； 4)批发商返利政策的贯彻，可按月、按季度、按年返利； 5)不同的走货渠道都有不同的淡旺季，旺季前一个半月实施压 货政策。 4 / 14 五、营销推广计划 1、市场启动期： 2 个月 1)销售重点：经销商开发、批发市场铺货。 2)市场重点： A.经销商淡季返利 B.返利方式：经销商铺货返利结合累计销售返利，一是针对重点品种每件返利，二是经销商累计完成既定的销售目标可以获得返利； C.返利运用要求：返利贯彻给经销商，由销售人员协助其针对批发商实施产品实 物返利。 3)费用预算： 10% 2、市场增长期： 4 个月 1)销售重点：刺激经销商、批发商销量提升 2)市场重点： A.实施 3%的高返利 B.返利方式：经销商完成既定销售目标可以获得返 利。 3)费用预算： x % 3、市场扩张期： 3 个月 1)市场重点：经销商旺季返利，开发重点区域零售市场网络。 2)销售重点：依靠高返利大幅提升销量，同时全力保持足够的供应。 3)费用预算：旺季实施 1 个月 4%的返利。 4、市场巩固期： 3 个月 1)销售重点：分销客户网络巩固，零售终端网络建 设。 2)市场重点： A.终端理货维护；B.重点客户巡访。 3)费用预算： 5% 。 六、营销战术 1、产品的差异化：包装新颖别致加强产品陈列的视觉冲击力激发消费者的购买欲望向目标消费群体靠5 / 14 近；规格重量针对目标消费群体的不同年龄段进行设计；口味的区域化针对不同区域市场的饮食习性而配制不同的口味；产品质量要绝对做到自己所能做到的最好任何行业产品的竞争都是性价的竞 争，哪怕是利润空间少点，也要把口碑做出来。 七、市场的广告促销 1. 广告： 路 牌广告、灯箱广告、串旗、横幅、 POP张贴纸、 DM 传单等 2. 促销：开箱有奖，现场促销、卖场堆头陈列、捆绑销售、 购买搭赠、 刮刮卡、免费品尝、购买抽奖、户外演唱会、公益活动等。 八、市场的操作流程 位中原 九、市场的管理 1.经销商的库存管理、市场渠道管理、每旬月销售管理、市场操作状态管理。 2.各区域业务人员的管理：对经销商的服务力度、经销商对其的满意度、渠道的开发维护状况、竞品信息的反馈、月计划 定单的提报、月工作计划的提报、月工 6 / 14 作总结的提报。 3. 各区域月目标达成量的分析，市场问题解决的办法。 4. 业务人员的专业培训、指导、团队素质的提升与凝聚，市场客情关系的建立。 5.新品上市场的市场策划，市场促销的策划。 十、市场规划 1.以地区经销制为主，产品发往经销商，再有经销商仓库分销到县城乡镇市场，把重点放在产品的陈列上，即：产品的上架，卖场的进场及堆头陈列。 2.按市场的 2/8 法则，抓住市场的重点，用重点带动 薄弱的环节，稳步前进让市场健康有序的发展成长。让客户满意，让他们有钱赚，且从我们这里学到新 的理念，及时为市场服务，让他们离不开我们，这是工作的核心。 十一、转型期分销体系的重建： 1、 对已有的经销商经营方式进行评估 ： 根据对重建 分销体系的需要，要求经销商的经营方式也要符合相应的要求，并 充分配合我们的工作，共同建立一套完善的分销体系。 对现 7 / 14 有经销商的经营方式进行评估，包括是否送货、业务范围、冲流货 比例、铺货状况、 批发价格体系、对金云的重视程度、整体产品结 构、网络建设意识等方面。 对于不符合企业分销网络建设需 要的经销商，要求其配合我们共同进行调整，对于销售业绩不好又 不愿调整的经销商，则应该予以调换，重新开发符合条件的经销商。 2、 调整分销体系的区域分布： 根据行政区划、批发市 场的辐射范围、经销商的客户网络、周边经销商的经营状况，对经 销商的业务范围进行合理分配，目的在于使其将精力用于对本地市 场的精耕细作，而不是以冲货来完成销售。 应该做到在 每个地级市都设立独家经销商，但对于销量不大、厂家不能直接发 货、无法找到合适的经销商、又受到大型批发市场流货的地级市， 8 / 14 可以不直接设立经销商而是交给发生冲流货的经销商来管辖，将其 升格为地区总经销商，从而形成一个二级联销体系，并要求地区经 销商在其下属市场设立二级经销商，对市场进行系统推广。 3、 建立健全的市、县分销体系： 尽量在每个市设立独 家经销商，或者在拥有大型批发 市场的地级市设立管辖附近多个市 的地区总经销商，建立地区二级联销体系。 要求地市级经销 商在每个县设立一个独家经销商，提升普通县级批发商的经营地 位，培养市场开发意识，并给予经营区域和时间上的保障。 4、 在地市级市场开发超市分销网络： 要求地市级经销 商至少将产品铺进一家当地影响力很大的超市或卖场，做好产品的 终端陈列和促销工作，以形成示范效应。 开发卖场的各项费用如进场费、上架费、堆头费由企业承担，但要利9 / 14 用经销商的力量尽力减少这些费用 。 对于部分地级市还没有形成支付进场费的规矩时，更要督促经销商尽快占领卖场和超市，以尽早在超市产生效益。 除影响最大的一两家卖场或超市外，暂时不对其它规模较小的超市投入费用，而要尽力通过在最大卖场形成的示 范效应来吸引其它超市主动进货，从而节约费用投入。 5、 设立区域渠道主管： 1） 根据市场规模的大小，将 3-5 个地级市划分成一个销售区域，每个区域设立一个常驻渠道主管，直属省级销售经理管辖。 2） 地区渠道主管的工作职责： 3） 协助经销商共同制订销售目标和销售计划。4） 建立经销商档案 和批发商档案，并进行系统拜访。 5） 制订进销存报表，并协助管理经销商库存。 6） 制订促销计划并负责实施。 7） 协助市级经销商开发和管理县级经销商。8） 督促经销商按厂家要求进行市场推广。 9） 渠道主管在当地市场招聘，由我们省级销售经理直接管理，按照企业的营销计划开展工作。 10） 渠道主管的费用项目主要包括：工资、奖金、差旅费三项，实行计划定额标准，规定其的工作程序 和总体费用。 十二、渠道推广政策 1.地市级总经销订货支持 :地级总经销条件 总经销10 / 14 综合实力 必须在当地是排在前三位的调味品经销商，资金雄厚、网络健全、运输车辆有保障，有足够的仓储，有稳定的业务骨干。第一次进货量或铺市期间进货量必须超过所辖范围零售店、商场等终端店数 X以上，并且保证货到后 X 天终端铺市率达 到 X以上，并建立为终端服务的分销网络。 2.铺市支持：支持原则：经销商进货数量须超过所辖区域零售终端店数量的 50以上；必须帮下线二、三批经销商铺市；在所辖区域内配给 *名业务员，业务员底薪 600元，另加每箱 2 元提成，铺市人员底薪我们承担，铺市期间由 代理 商给业务员支付每箱提成 1 元作为奖励。 3.区域订货会支持 :凡进货量超过所辖区域零售店、商场等终端店数 60以上的，当铺市率达到 75以上，由总经销商牵头在本地召开下线经销商订货会，迅速建立二、三批分销网 络，会议费用由公司承担。 调味品推广方案分析 -郝青义 解密调味品成功的积分营销 一、 目标分析 调味品的目标客户基本上有两类：家庭和餐饮。 11 / 14 要抓住家庭，就是要抓住“大婶”，必须进商超。进商超以该企业的条件，不是等死就 是找死。“大婶”是不容易抓住的，哪个调味品在促销，她就选择促销调味品，即使一时抓住了，客户价值也不大。 如果抓住餐饮，就是抓住“厨师”， 1 个餐馆调味品用量相当于 100 个家庭，调味品需求量大而且稳定。因此，我们协助该调味品企业，确定餐饮调味品作为主攻方向，并设计采用了一套手机积分系统作为营销的支持，来捕捉和挖掘目标客户。 二、 为什么用积分？ 厨师选择调味品，除了品质、性价比作为基础考量因素之外，做销售的人都知道，利益是最大驱动因素。因此，营销策划中，我们设计以积分返“利” 方式，增加目标客户消费黏性。 三、 为什么用手机？ 虽然电脑网络越来越普及，看文章的人都应该知道，厨师一天又有多少时间和机会去上网络？而手机是非常普及的，短信也是操作简单。采用手机短信进行积分比较贴近厨师这个职业。 四、 如何生产实施？ 设计并印制答谢卡，正面是答谢活动介绍，以答谢客户的名义，实际是积分返利，背面是参与说明及积分密码，12 / 14 答谢卡在产品封装时，放入调味品包装内。 客户购买后，打开包装，取出答谢卡，按照说明，将积分密码发送至三网合一免费的 5 位的短信号码，即可参与积分。每次积分之后，短信尾部都会有兑现的 400 咨询电话，到了一定金额，他就会拨打 400 电话告诉客服人员卡号进行兑现。 这里可能有朋友要问？会不会有人冒领？你拨打400 电话的时候，后台有手机显示，你的积分是通过手机短信累计的，自然与手机号码关联的，客服很自然能够确认你的身份并查询到积分，你告诉卡号，就可以兑换积分奖励了。 实施其实很简单，复杂了就没有用了，上篇文章案例中的调味品企业也就不会那么短时间成功了。 五、 实施需要多大投入？ 做企业 的都关心投入，实施这个方案需要几方面的投入： 生产投入 每个调味品包装箱中需放入 1 张答谢卡。印制答谢卡成本可以控制在分钱不等，取决于你印制的质量。 奖励投入 积分奖励是在消费客户买单之后，不会对企业的现金流产生影响和压力。客户买了调味品，积分返利只要控制合理的比例，返利比例低了，客户没有驱动力，返利高了，13 / 14 就会降低企业利润。比例必须合理有效。这个比例由企业根据实际来确定。 技术投入 很多企业老板舍得投广告，再多都敢砸，就是不舍得软性的投入。所以这也成了能把企业做大的老板和将企业做小的老板区别。 手机积分累计系统技术投入并不大，需要与开发企业根据需求谈判确定，这部分投入，实际上可以通过销售增长的快速回收。 六、 积分营销有啥好处？ 捆住了大客户 餐馆厨师 商业世界永久信奉二八法则， 20%的人客户贡献 80%的收入，抓 80%的低端消费群体，还不