谈判技巧的重要性

1 / 20 谈判技巧的重要性 谈判技巧在商务中的作用 摘要：商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关 摘要 的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的 一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利 益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易 的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关 的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内 容，运用恰当的方式与策略将 其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判 时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。 如：开局策略，报价策略，拒绝策略等、 、 关键词：商务谈判、谈判技巧、策略、利益 第一章 商务谈判前的准备 所谓“知己知彼，百战不殆” 。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理 非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判 的可能性就越大。 一、情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公 开情报、机密情报。 按照情报的2 / 20 内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争 者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事 业机构；通过研究专利来寻找情报；行业咨询公司或相关机构；通过大型的展 览活动来收集情报；通过参观学习获取情报；询问关键客户；追踪谈判对象的 领导言行等。 收集信息就要仔细分析，抓住问题的本质。 例如： XX 年日本佳能的数码打印技术持续以百分之五的年增长率发展着营业 额达到了 163000 亿日元，保持着 这个行业的霸主地位，而曾经雄霸复印机行业的施 乐公司在 2000 年财产净亏 7 亿美元，直到 2002 年才扭亏为盈。 佳能是在 1967 年打算将产品线从照相机延伸到办公室领域的。但当时美国施乐 公司是阻碍佳能公司进军办公室设备的大山，面对施乐公司的强大实力，许多竞争只 得望机兴叹，然而佳能没有消极等待，但也没有盲目对抗，而是处也积虑地筹划进入 到复印机制造领域。一方面，通过查阅施乐公司拥有的所有专利，参考其专利资源， 力求在相应的技术基础上有所创新和突破；另一方面，通过购买施乐复印机的客户 调 查，佳能公司发现了一些现有客户对施乐复印机的抱怨，诸于价格昂贵、操作复杂、 体积太大、保密性不强等。最后，佳能决定抢先占领更有发展前景的小3 / 20 型复印机市场 领域。 在谈判工作开始前，谈判人员对各种信息资料的掌握要全面，因为谈判优劣分析 以及策略应用是建立在对有关信息资料的收集与整理的基础上的， 掌握的信息资料越 全面，分析得越充分，谈判成功的可能性就越大。 二、谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排， 是谈判者行为的指针和方向。 谈判计划 书的主要内容有： 确定谈判目标； 时间的安排； 谈判地点的安排等。 谈判目标的确定 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目 的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。 在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列 出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、 售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心 的，按优先级分出 来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。 时间的安排 “时间就是金钱 ,效益就是生命” ,可见时间的安排是非常重要的环节 ,如果时间 安排得很仓促 ,准备不充分 ,匆忙上阵 ,心浮气躁 ,很难沉静地在谈判中实施各4 / 20 种策略 ; 如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种 环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。 谈判地点的选择 谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己 的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴 望购买到澳大利亚的煤和铁，而在 国际市场上，澳大利亚一方却愁找不到买主。按 理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判 桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表 请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌 上的相互地位就发生了显著的变化。 日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地 方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都 不会受到 影响，由于他们处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较 主动，谈判底气比较足。 第二章 商务谈判的技巧 商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的 商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈 和5 / 20 胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中 熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代 谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将 理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、 自如地应用 能力，是核心，是关键。 一、常用的谈判技巧 冒险法 在谈判中，必须要冒险，这是因为在谈判前，尽管谈判各方都作了精心准备，但 不可能完全掌握对方的底细，换句话说，事先准备的谈判策略带有一定的盲目性，这 就意味着要冒一定的风险，在某种程度上说，冒险的程度越大，就有可能获取更大的 利益。 制造竞争法 尽可能地寻找类型相同谈判对手，进行同一标的谈判，这样就可以寻找类型相同 的谈判对手。俗话说：同行是冤家。他们对同一标的竞争者，必然会提出内容不同的 优惠条件，从而就可以 用来压制不同的谈判要求，争取最大的利益，达到坐收“渔人 之利”的目的。 二、谈的技巧 谈判当然离不开“谈” ，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好， 谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位“口才不好的 对手” ，谈是现代商务谈判成功的最有效武6 / 20 器。虽然“谈”在商务谈判中占有重要的地 位，但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。那么一个推 销员与一位业务员的对话来加以剖析： 业务员：您的介绍我很清楚，可我们现在不需要。 推销员：那是什么理由呢？ 业务员：理由？我们的经理不在。 推销员：那你的意思是，经理在的话，就行了吗？ 业务员：跟你说话怎么这样麻烦 。 推销员的话是符合逻辑，但是商务谈判是追求寻找共同的利益的焦点，寻找获 得双方利益满足统一认识，而不是驳倒对方，而是为对方着想，不断激发和扩大对 方的兴致，不是多地追求语言逻辑性，而是更多追求情感联系。 三、听的技巧 在面对谈判的场合， “倾听”是谈判者所必须具备的一种修养，听是尊重对方， 改善或加深人际 关系的手段。在谈判过程中，多听也是一种重要的谈判策略，实践 证明，任何企业都不会派一个毫无经验的人员去参与重要的谈判，只有认真听，才 能准确了解对方所述的真实意图和潜在含义， 即便谈判成员在讲述自己很熟悉的内 容时，也应该认真听。这样，一方面可了解表述中的不足，另一方面也表示对谈判 的重视与合作诚意。 鼓励类技巧 这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲7 / 20 话的一类技巧，如在听的过程中，运 用插入“请继续吧” ,“后来怎么样呢”“我当时也有同感” ， ，而且一定要注视对 方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触 ，不要东张西望，否则会使人感觉不受 尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。 引导类技巧 引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的 全部想法。比如： “你能再谈谈吗？”“关于、 ， 、方面您的看法是什么？”“假 ， 如我们、 、您们会怎么样呢？等等，配合对方语气，提出自己的意见。 四、运用战术时间的技巧时间就是力量，如果能在谈判中巧妙地利用时间，就是增加了自己的力量， 那么如何在谈判中利用时间技巧呢 ? 避开对方精 力旺盛，注意力集中的有限时间，使对方在此时间内所作的种种 努力付诸东流。相反，在此期间自己则养精蓄锐，一旦对方像泄了气的皮球，精 力和注意力下降到低潮时，果断出击，从而一举攻下对方的城池，获取成功。 例如：前几年日本航空公司的三位代表为购买飞机前往美国，与美国波音飞 机制造公司进行谈判。经过友好的接待后，就进入了谈判阶段，美国代表用现代 化的种种视听器材，以及台幻灯片放映机，在银幕上映出了好莱乌式8 / 20 产品介绍， 还利用许多挂图，分发许多电脑资料，并由一明精明能干，音色悦耳的高级职员 作了非常精彩的产 品分析。 在整个过程串，三位日本代表静静地坐在谈判桌上显得有点迟钝和麻木。当 两个半小时的介绍结束后，美国方面热情地问三个代表有什么看法国。 第一个日本人礼貌的说： “我们还不懂。 ”美国主管的脸上有表情有点僵。 第二个日本人同样礼貌的说： “我们全部不懂。 ”美国主管如一盆冷水灌顶， 浑身都凉了。 第三个日本人也非常礼貌地说： “从关掉电灯开始放映时，我们就不懂。 这时美国公司的主管全身无力地斜坐在谈判桌上，有气无力地说： “那 么、 、你们希望我们做些什么 ？” 谈判的结局可想要而知，美国公司那帮精明能干的谈判人员，被狡猾的日本 代表的类似愚蠢和无能的怪招一击，彻底崩溃了。他们的精力和注意力直线下降， 而日本代表则处于精力和注意力高峰，他们沉着冷静，不慌不忙，他们控制着整 个谈判的局面，将美国公司的要价压得很低，从而为日本航空公司节约了大笔外 汇。 第三章商务谈判策略的把握 一，开局策略 9 / 20 谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为 “破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双 方开始接触 是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的 正式会谈做准备。 在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦 诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。 例如：我国某地方公司在国际经济交流中涉及一桩小的索赔案，适逢对方的 代表来我国走访用户，因此，公司领导指示我方某位业务员负责接待。本来这笔 索赔金额很小，经过友好协商是完全可以圆满解决的，但由于我方这位业务员片 面的理解了“效率就是生命”这句话的含义，在外商刚刚抵达的时候，不由分说， 马上要求外商全额赔偿我方损失，高高兴兴而业的外商迎头被浇了一盆冷水，因 此讲话也很不客气，谈判气氛马上紧张起来。双方针锋相对，寸利必争，会谈效 果很不理想。虽然我方及时更换谈判人员，取得了外商的赔偿，但费时、费力很 不合算。 这个案例说明的许多缺乏谈判经验的谈判人员急于求成，结果是欲速则不 达，非但达不到既定目标，而且往往由于在讨价还价中感情用事，导致以前的成 果付诸东流，这种教 10 / 20 训是深刻的，应该引起极大重视。 二、报价策略 商务谈判一方向另一方 报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑 该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则： 第一：对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”相应的，对买方而言，开盘价 9 必须是“最低的” 。这是报价的首要原则。 第二：盘价必须合乎情理。如果报价过高，会使对方感到你没有诚意，甚至 于不理睬，扬长而去。对于卖方来说，也不能“漫天要价” ，这会使对方感到你没 有常识。 第三：报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，开盘价要果断提出， 这样才 能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生 怀疑。报价时要非常清楚，并不加过多的解释、说明。因为对方听完你的报价， 肯定会对他感兴趣的问题提出质疑，这样我方可以根据对方的兴趣所在，有针对 性地进行解释和说明。否则，会被对方找出破绽，抓住把柄。 第四：报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是暗示让人 家来降低价格。如果提出一个有零头的数字，听起来好像比较强硬、坚定，谈判 的余地也较小，从而得到更好的结果。 三、讨价的策略 11 / 20 谈判中，一方首先报 价之后，另一方要求报价方改善报价的行为，被称作讨 价。讨价时应注意 以下问题： 以理服人，见好就收 以理服人， 因为讨价还价是伴随着价格评论进行的，故讨价还价应本着尊重对方和说理 的方式进行；又因为不是买方的还价，而是启发、诱导卖方降价，为还价做准备， 如果在此时强压对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己方不利。故 在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持“平和信赖”的气氛，充分说 理，以求最大的效益即使碰到“漫天要价”者，也不应该为其所动。 揣摩心理，掌握次数 讨价还价数既是一个客观数，又是一个心理数。 “心理次数”反映谈判对方对 你的讨价有所反应，对你所要求的条件愿意考虑。 从讨价方式分析：当以分块分类方式讨价时，分五块就意味着至少可以讨价 五次价。其中水分大部分钟，不能只讨两次价就停止，至少要攻击两次以上。在 每次讨价时不要忘了讨价的“目标” ，对方每一次改善要量一下距离，评一次对方 的态度，以改变讨价的攻击点。 四、还价策略 还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提 出自己的价格条件， 它常由买 方12 / 20 在一次或多次讨价还价后应卖方的要求而做出的。 在商务谈判中，要进行有效的还价就必须遵循一定的原则： 第一：在还价之前必须充分了解对方还价格全部内容，准确了解对方提出条 件的真实意图。 第二：为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项对对方报价所提的各项交易 条件，探询其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。 第三：如果对方的报价超出谈判协议的范围，与己方要提出还价条件相差甚 大时，不必草率地提出自己的还价，而应该先拒绝对方的报价。 例如：有一华侨亲属想卖掉 四间平房迁居国外。当时很多人登门报价，想买 下房子。其中 K 的报价比其他买主的报价高出很多。这个报价吸引了卖主，卖主 便回绝其他买主。当卖方要求与买方办理买卖手续时，没想到 K 提出这房子对面 有处公厕，夏季气味难忍，表示最多只能以原报价的四分之三的价格成交。卖主 已辞掉了其他买主且急于出国，最后不得不降价出售。 总结 在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问 题，这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的 涉猎不同领域的知 识，例如，心理学、礼仪、法律、国际贸易13 / 20 等，只有不旦的拓展自 己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的企 业或个人获得更多的利益。 谈判不仅在商务活动中出现，而且也贯穿说生活的方方面面，学好谈判，可以帮 我们解决商场与生活中的种种棘手的问题。 参考文献 1、王晓， 现代商务谈判 ， ，高等教育出版社，年月第一版； 、潘肖珏、谢承志， 商务谈判与沟通技巧 ， ，复旦大学出版社， 年月第二版； 3、张明禄、曾国安， 商务谈判与 推销 ， ，西南财经大学出版社， 年月第三版。 4、周海涛， 商务谈判成功技巧 ，中国纺织出版社， XX 年 7 月第一版； 5、刘文广， 商务谈判 ，北京出版社， XX 年 4 月第一版。 商 务 谈 判 姓 名：谢 斌 学 号； 10031342 商务谈判语言技巧的重要性 商务谈判语言技巧的重要性 摘要：在市场经济不断发展和壮大的大背景下，在国际贸易蓬勃发展的趋势下，在全球经济一体化的今天，国际间、企业间的 商务谈判的规模、数量都在不断的增长。谈判中双方都想获得最大的利益，但是如何才能克敌制胜？谈14 / 20 判是双方语言的交流过程，语言就是谈判的媒介传递着各自的思想，因此在谈判过程中，如何正确地运用谈判的语言技巧对谈判的胜败有着关键性作用。 关键词：谈判准备、语言重要性、谈判技巧、提问、反对、说服。 一、做好商务谈判前的准备工作 谈判中存在不可预知的情况，为了在谈判中镇定自若，处变不惊，做好事前准备工作就尤为重要。 .知己知彼，百战不殆 在谈判准备阶段，谈判者要在对自身情况 和掌握的信息作全面分析，同时设法尽可能地了解谈判对手的情况。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况、法规等 2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。高素质的谈判者对谈判的有着关键性的作用。 3设定底线 商务谈判中经常遇到的问题就是价格 问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定15 / 20 必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之 上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。 4、制定谈判策略 不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益 时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。 二、商务谈判中语言技巧的重要性 商务谈判是借助于谈判双方的语言交流而完成的，而谈判中需要通过谈判者之间的叙述、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。在谈判的时候，谈判人员必须随时注意这些信息沟通技巧的运用，以便顺利的完成谈判任务。 1、语言技巧是通过成功谈判的成功桥梁。 恰当的运用语言艺术，可以使对方对你的话题感兴趣，并且乐于 听下去；陈词滥调则会令人反感，然后失去与你交谈的兴趣。面对冷漠的或者不诚心合作的谈判对手，通过语言技巧的运用，会使对手变得热心起来。 16 / 20 2、语言技巧是处理谈判中人际关系处理的关键。 在商务谈判中，谈判双反的人际关系的变化主要是通过语言交流体现的。双反各自的语言都是用来表达自己的愿望和要求的。当语言表达的这种愿望与要求和双反的实际努力一致的时候，就有利于维持并发展双反良好的人际关系；反之，则会令双方某种良好的关系发生解体，严重时，还会导致谈判双方关系破裂。 3、语言技巧能有效 的表达己方的观点。 在谈判的过程中，谈判者要想把自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，就必须出色地运用语言技巧。同样的观点，经过不同的语言处理达到的效果会大不一样。 4、语言技巧的实施谈判策略的主要途径。 比如在运用红白脸策略的时候，那么扮演“白脸”的人要做到态度强硬、寸步不 让，又要以理服人，言出有据，保持良好的形象。这时，语言技巧就显得十分重要了。态度强硬并不等于蛮不讲理，平和的语气、稳重的语调以及得体的语言往往比蛮横无礼更具有震撼力，所以谈判的过 程中也必须讲求语言的艺术。 三、商务谈判中语言运用的技巧 1、倾听的技巧 17 / 20 倾听是谈判者进行交流的十分重要的基础和前提。商务谈判的目的决定了谈判者必须了解、重视、关心、引导对方的需要，而了解对方的有效手段之一就是通过倾听获取信息。 专注 无论谈判者角色在行为上的要求如何，他的内心必须保持清醒和精神集中。 注意对方的说话方式 对方的措辞、表达方式、语气、声调，都能为你提供线索，去发现对方一言一语背后隐藏的需要。一个合格的谈判者应该是观察 人的行家。 观察对方的表情变化 察言观色，是判断说话者态度以及意图的有用辅助方法，但不可吧其当做唯一可靠的方法。 证实并记录 对于听到的陈述，特别是关键问题，即使听懂了，也要通过恰当的方式进一步证实，切不可自以为是。 避免以貌取人 不以一个人的外表或者说话方式来判断其是否能说出值得你听的话。 多判断慎表态 在未弄清对方全部的、真实的意图之前，不可贸然向说话者提刁难性的问题或经行反驳。 鼓励 18 / 20 通 过某些恰当的鼓励方式促使说话者阐明真意。对于不能马上回答的问题，应努力弄清意图。 学会忍耐 对于