电脑销售技巧和方法.ppt

如何成为销售电脑的高手 一 顾客进门 亲切招呼 表示知道顾客的存在 用健康整洁的仪容仪表和礼貌亲切的言行举止拉近与顾客之间距离的同时 以清晰的推广内容吸引顾客进店 123d1d 迎宾问候的注意事项 站姿站位站在店铺门口两侧 不得妨碍顾客进出的位置 两腿自然开立与肩同宽 双手自然放于体侧 当有顾客走近店时 身体稍稍前倾 靠近门口一边的手做出邀请手势 同时开始说迎宾用语 迎宾问候的注意事项 迎宾用语包括 问候语和推广内容两部分 其中问候语中应包括品牌名称 推广内容中应包括推广货品及推广价格 时间 迎宾用语要简洁明了 避免啰唆 二 确认需求 通过观察 得到初步的印象 客户的外表 客户的行为举止 客户与他人的谈话 其他方面 通过询问 进一步确认需求 由浅入深的问题开放式的问题头脑中清楚的列出顾客的主要需求和次要需求 以客为先关心顾客 将顾客的事放在心上 表现出重视和爱护 为什么要关心顾客呢 能缩短你与顾客之间的距离 有利于良好的沟通 例 优秀案例 帮顾客防盗 例 顾客需要帮助 1 拿物品过多的顾客 2 行动不方便的顾客 3 有幼儿的顾客 态度影响结果 播种一个行动 收获一种习惯播种一种习惯 收获一种性格播种一种性格 收获一种命运 三 介绍相应产品 注意突出产品的特点 注意顾客的反应 注意与顾客沟通 注意引导顾客说出自己的想法 耐心专业的产品介绍能起到什么作用 成功详细的产品介绍 能让顾客认识他的需求 认同你提供的产品或服务能解决顾客的问题或满足他的需求 发现需求 渲染需求 创造需求尤为重要 是我们做市场的基本出发点 推荐货品时应注意 使用开放式问题由顾客确认 如 您认为呢 推荐相近的两三种货品 勿多勿杂推荐符合顾客预算范围的货品对于价格高的产品 应突出产品的质量和优点 货品卖点说明的要领 主动而自信符合顾客的需求考虑顾客的喜好 好处和立场考虑顾客的主要用途简明扼要地进行说明 介绍产品时要注意 NFAB法则 N need需要 F feature特征 A advantage优点 B benefit收益 四 如何解决顾客对产品提出的异议 在整个销售过程中 顾客的任何一个举动或顾客对你在销售过程中的说法提出的不赞同 反对 质疑等 这些都统称为顾客的异议 顾客异议的定义 顾客异议表现有哪些 身体语言 皱眉双手放在胸前眼睛转向别处 语言 不是很好看一般吧你们价格太贵了 顾客提出的异议说明什么 提出的异议 让您能判断他是否有需要通过顾客提出的异议 让您能获得更多的讯息了解他对产品接受程度 修订销售策略 请牢记 销售是从客户的拒绝开始的 顾客异议的分类 虚假异议 真正异议 借口异议 隐藏异议 客户异议 处理客户异议的心态 认真倾听真诚欢迎 重述问题证明了解 审慎回答保持友善 尊重顾客圆滑应付 准备撤退保留后路 情绪轻松不可紧张 处理异议的步骤 确认 认同 赞同是表示理解处理好客户的情感问题 我明白您的意思 我理解您的想法 我知道您有些担心 我了解您的心情 顾客异议演练 配置怎么样 考虑到中学生朋友使用的需要 在配置上做了精心的设计 CPU是 内存 硬盘 足够应付教育 编程 网站制作以及运行应用软件的需要 演示Photoshop Frontpage等软件运行 还配备了 的顶级显卡 多媒体效果非常出色 演示3D游戏或demo 随机奉送多款教育软件 有很强的辅助教育的功能 演示软件 一组值得思考的数字 没有异议的顾客 9 会再次光临 有异议的顾客 15 会再次光临 有异议的顾客 64 可以达成交易 异议能得到满意答复的 84 会再光临 并能成为品牌的宣传大使向身边的朋友推荐 顾客实际关心的是什么 需求 配置 功能 如何应对顾客的问题 层层剥落 10位顾客 买单喽 什么样的导购最讨人喜欢 什么样的牙膏您最喜欢 铁皮筒 塑料筒 导购就像牙膏 介绍产品要适时 适量 切中要害 问题二 品牌电脑和兼容机相比如何 价格便宜 经济实惠 扩展性能好 方便升级 尽显个性 按需配置 为什么买兼容机 品牌电脑不能升级吗 CPU内存显示器 品牌电脑没个性吗 不断推出新款式 不断推出新理念 十余种机型 多种颜色供选择 品牌电脑真的很贵吗 1拆散件价格 品牌电脑 兼容机 9999 8885 1114 预装多种正版软件 功能简单易用 不断推出的优惠活动 送货上门安装调试 良好的品质保障 全套售后服务政策 服务无价 别忘了 我们还有 总之 品牌电脑与兼容机相比 各有优势 适用于不同的用户群 问题三 选择部件非常严格重点部件一般有两个以上的供应商采用的部件品质肯定是业界最好的 用的部件是什么牌子的 顾客感叹 买个电脑也要不少钱呀 顾客多半是想买才会嫌贵 不要在价格上同顾客纠缠 强调顾客感兴趣的卖点 顾客的心理天平 价位 款式 例如 情景 顾客是一位家长 为上高中的儿子买电脑 他特别喜欢XXX的外观 强调1 色调好 放在孩子的书房里和环境相配强调2 外观时尚 孩子肯定喜欢强调3 挺酷的 买给孩子说明您也有颗年轻的心 孩子会和您更亲近 六 顾客疑惑 这种配置会不会很快落伍 电脑发展很快 几年后肯定会有更多更好的产品出现 买电脑是为了满足需求 现在的功能几年后一样有用 早买早受益 七 顾客担