新形势下产说会运作.ppt

新形势下产说会客户邀约与会议运作 课程大纲 会议运作 客户邀约 优劣势分析 分析一 银监会90号文 当前政策变化 优劣势分析 分析二 银监会90号文 当前政策变化 产说会相当于专业化销售流程中促成环节 它不是接触环节 也不是说明环节 所以说会前的准备工作非常重要 必须每一个环节细致到位 银行保险的产说会又具有其特殊性 不能够在说明会之前就能做到必要的有效拜访 而目前市场的突变却使得产说会的销售方式越来越重要 所以说必须找到一条能适应市场变化的新的产说会运作模式 产说会 茶话会 主题讲座 VIP客户联谊会 产说会 感恩回馈答谢会等 财富论坛 形式 产说会的基本要求 有序 坚决杜绝客户随意进出 没人管的 赶集式 产说会规范 给客户以正规和重视的感觉 可控 细节把握 流程顺畅 高效 高签单率高实收率高兑收率 实收率 签单率 会中 会前 会后 产说会经营三步曲的观念 形成完整有机的整体 产说会关注 课程大纲 会议运作 客户邀约 将客户筛选分类支行金融资产大于100万 高产 支行金融资产50万 普通 客户分类及筛选 事先铺垫 引发悬念 银行大堂经理 柜员 铺垫话术 我行将在X月X日举办盛大的理财沙龙 将邀请社会各界成功人士参加 这次峰会规格非常高 名额很有限 不知道您那天有没有空 您要是确定那天有空的话我就早一点把您的名字报给支行备选 如果您被选中的话 两天后支行将统一由客服中心电话通知您 到时我到支行领取请柬送给您 您看我现在就把您的名字报上去好吗 第一次电话 正式邀约凸显幸运和难得 备注 必须提及有保险内容 邀约 XX先生 女士 您好 我是工商银行省行营业部大客户服务中心的客户经理 恭喜您在我行几万名VIP客户中被幸运选中 获邀参加工商银行省行营业部与中国太平洋隆重举办的理财沙龙 此次沙龙规格非常高 参会名额很有限 本次我行特别邀请到知名投资理财专家XX先生主讲 当中涵盖了对未来国际国内宏观经济的判断 房地产 股票 基金 保险 实业等热门投资渠道的分析 并对您个人的财富规划提供专业的建议 重点是家庭理财中大家资产的配置 以及如何运用好保险投资规避投资风险 在本次峰会中还设有多重抽奖 会后还有一个答谢宴会 略表心意 我们诚挚邀请您参加 举办时间是X月X日 在xx酒店 请问您可以确定安排时间参加吗 第二次电话 两天后 1 客户 有时间可以参加邀约 非常感谢您的支持 我行会派专人将请柬送到您的手上 请您注意查收 您看帮您送到单位还是家里比较方便 那您单位具体地址是 期待您的光临 再见 2 客户 没时间邀约 我们这次活动真的很难得 您能否调整一下时间 因为本次名额非常有限 很多嘉宾想参加却无缘被选中 您不来 实在太可惜了 您看可不可以将安排重新调整一下 3 客户 确实没时间 客户明确回答 没法参加邀约 请您再确认一下 如果确实没法参加 我们将很遗憾地将您从幸运客户的名单中删除 将机会给其他客户 可以吗 邀约话术及异议处理 4 客户 你们这是什么活动 邀约 此次峰会规格非常高 参会名额很有限 本次沙龙我行特别邀请到知名投资理财专家xxx先生主讲 当中涵盖了对未来国际国内宏观经济的判断 房地产 股票 基金 保险 实业等热门投资渠道的分析 并对您个人的财富规划提供专业的建议 重点是家庭理财中大家资产的配置 以及如何运用好保险投资规避投资风险 在本次峰会中还设有多重抽奖 会后还有一个答谢晚宴 略表心意 我们诚挚邀请您参加 举办时间是x月x 在xx大酒店 请问您可以确定安排时间参加吗 非常感谢您对我们工作的支持 祝您家庭幸福 万事如意 再见 邀约话术及异议处理 银行大堂经理 X先生 女士 您好 我是工行省营业部的客户经理 我们再次与您确认明天理财沙龙的时间是 X先生 明天我们会在xx酒店一楼大堂恭候您的光临 请您不要忘了带上请柬 要凭请柬入场 还有凭请柬抽奖的活动 祝您好运 再见 第三次电话 举办前一天 课程大纲 会议运作 客户邀约 1 宣传启动2 确定会场和时间3 预确定各业务室带来的客户数4 工作人员的确定与分工 5 签单奖品的方案制定 会前 会中 会后 1 工作人员营造氛围2 处理突发事件3 预估签单数额 1 追踪业绩2 主管例会 总结说明会的气氛与效果 鼓励业务员积累准客户对象 3 确定下次会议 1 宣传启动2 确定会场和时间3 预确定各业务室带来的客户数4 工作人员的确定与分工 5 签单奖品的方案制定 1 工作人员营造氛围2 处理突发事件3 预估签单数额 1 追踪业绩2 主管例会 总结说明会的气氛与效果 鼓励业务员积累准客户对象 3 确定下次会议 1 宣传启动2 确定会场和时间3 预确定各业务室带来的客户数4 工作人员的确定与分工 5 签单奖品的方案制定 1 工作人员营造氛围2 处理突发事件3 预估签单数额 1 追踪业绩2 主管例会 总结说明会的气氛与效果 鼓励业务员积累准客户对象 3 确定下次会议 1 宣传启动2 确定会场和时间3 预确定各业务室带来的客户数4 工作人员的确定与分工 5 签单奖品的方案制定 1 追踪业绩2 主管例会 总结说明会的气氛与效果 鼓励业务员积累准客户对象 3 确定下次会议 1 宣传启动2 确定会场和时间3 预确定各业务室带来的客户数4 工作人员的确定与分工 5 签单奖品的方案制定 1 营造氛围 2 处理突发事件 3 预估签单数额 1 追踪业绩 2 总结说明会的气氛与效果 3 确定下次会议 1 宣传启动 2 确定会场和时间 3 预确定参会的客户数量 4 工作人员的确定与分工 5 签单奖品的方案制定 产说会流程 1 准备工作很周详 如 场地安排 时间确认 人员分工 资料准备等 2 客户选择要求高 必须选择优质客户 优质客户的标准是 家庭收入要有10万以上 客户要有决定权 客户要对柜员 大堂经理有极强的认同感 满足这三点 签单率就高 3 客户邀约工作更细致 产说会的前3 5天对客户进行铺垫工作 做首次确认 前2日给客户送请帖 做二次确认 前1日电话做最终确认 4 对参加产说会的工作人员和客户敢于要求 对工作人员的要求是 必须穿职业装 体现银行 公司形象 让客户更放心地把钱放在咱们公司 对客户的要求是 学龄前儿童不得带入会场 产说会流程 会前 会中 1 工作人员 主讲 主持 场控 按照会前分工认真做好相关工作 2 工作人员的手机必须当客户面开震动档 同时提醒客户也将手机开震动档 3 会前安排好客户座位 除工作需要不随意走动 会议即将开始时提醒客户是否要上卫生间 并告知会议期间不要随意走动 不离席 4 如果邀约的客户未能出席 也不把失望的心态带入会场 要保持良好的精神风貌 充分体现团队精神 产说会流程 会中 2020 3 26 21 现场促成话术 三句话 话术沟通 1 怎么样 听得清楚吗 2 专家讲得怎么样 3 您喜欢请哪种礼品 22 四促成 话术促成签单 礼品话术 像您这样的高端客户做好理财规划还是非常重要的 刚刚理财专家已经讲得很清楚了 何况还有 XXXX 的礼品送给您 为您添福添兴旺 您看是喜欢10万呢还是20万的礼品 23 4 如果今天您投资了这个方案 就相当于您成了太平洋保险公司的股东 公司会帮您开设三大帐户 第一大帐户 储蓄存款帐户 这个方案相当于中长期定期存款 第二大帐户 投资分红帐户 您可以分亨公司每年的投资盈余分配 每年您将会收到一张红利对帐单 复利累积生息 第三大帐户 保险保障帐户 这是保险最大的功能 也是所有理财方案中仅保险才具有的功能 您看这个方案不错吧 产品话术 产品大的优点能使您的资金有效的保值增值 还能获得一份保障 专家说得很对 守住财富比创造财富更重要 您看是喜欢10万还是20万的礼品 25 四促成 话术促成签单 氛围话术 您看这位先生和您一样 都是对家人非常有爱心非常有责任感 您看这次受益人是写儿子还是写您太太好呢 您看是喜欢10万还是20万的礼品 26 四促成 话术促成签单 观念话术 因为您有了正确的选择才有了今天的成就 当初的选择好重要 其实理财也和事业一样 财富成长是个很好的理财工具 您今天选择了它 您和您的家人就没有后顾之忧 您看是喜欢10万还是20万的礼品 27 四促成 话术促成签单 1 X总 您好 刚才听了专家的分享后 感觉怎么样 2 对了 刚才专家介绍的理财方案是我们行今年新推出来的 推出后 市场反应非常好 尤其是北上广地区买的人很多 目前我们红福宝个人投资这个方案最大的是年缴100万 5年缴的 可能您会问 为什么会有这么多人投资这个方案 3 事实上 这个理财方案非常好 可以用10个字来概括介绍 那就是 还本 利息 分红 保障 养老 非常人性化 现场促成话术流程 5 另外 X总 今天我们举办的这场理财沙龙如果签约达到20万以上 您还可以享受到太平洋总公司的绿色通道服务和海内外急难救助等贵宾服务 X总 您身份证在吗 您看投资20万会不会太少了 一年的保险费大概是年收入的10 20 左右最合适 以您的身份和重要性 保障太少可能是一种看不见的危险 您说对呢 X总 您只要在这里签名就可以了 参加说明会的部分客户由于各种原因 未能当场作出购买决定 对于这样的客户 并不能就此放弃 而应在说明会结束之后对其进行追踪 这样令说明会除了有促成功用外 还能起到积累客户的作用 提高其综合效能 在追踪过程中需要注意的几点 1 争取银行人员的配合 主动追踪客户 或者为我们提供再次接触的机会 2 根据在说明会前和会中所收集到的客户资料 分析其未能当场决定的真正原因 诸如还要与家人商量 产品组合不满意等 根本没需求等 来确定客户追踪的目标和顺序 3 在追踪客户过程中 通过不断了解客户的需求 可适当调整所推荐的产品 如果能促成银行其他产品的销售也是一种成功 产说会流程 会后 Page 31 产说会流程 会后 Page 32 销售人员 您好 请问是 先生 女士 吗 我是 银行的 非常感谢您昨天参加我们行举办的尊贵客户答谢会 名称自行更改 感谢您一直以来对我行的支持与信任 以后我们将继续将最好的理财服务提供给您 对了 您昨天在现场认购的那个最新的理财产销售得非常好 今天很多人都来办手续了 为了给您提供更好的服务 我想跟您确认一下你过来办理手续的时间 以便做好安排 你看你是今天上午10点还是下午3点比较方便呢 客户回答 销售人员 好的 到时我在网点等您 客户回答 资金不能及时到位 销售人员 先生 女士 这样呀 我看您还是很喜欢这个产品的 促销的礼品您也是非常喜欢的 我们这个产品的促销到明天就没有了 是这个时间前您的资金能不能到位呢 客户回答 日前才可以 销售人员 那这个情况我向领导汇报一下 呆会给您一个答复 几分钟后 再致电客户 销售人员 先生 女士 我请示了领导 好不容易领导才同意了 只要您在 日是地将手续办理好 我们还是破例将促销的礼品留给您 这些礼品都是限量的 为了将这个礼品留给您 我已经给行里压了200块押金了 您到时一定要过来办理呀 我等您 已签单客户的追踪 Page 33 对未签单客户的追踪 这几天您对我们银行推荐的那款产品考虑的怎样 我们行长对您的印象很深 说您很有见解 您若有什么疑问我可请他再给您讲解一下 您看今年下午或者明天有时间到我们网点来坐一下 销售人员 您好 请问是 先生 女士 吗 我是 银行的 非常感谢您昨天参加我们行举办的尊贵客户答谢会 名称自行更改 感谢您一直以来对我行的支持与信任 以后我们将继续将最好的理财服务提供给您 对了 有个好消息要告诉您 我们昨天推荐的那款理财产品取得了非常好的销售业绩 昨天认购的客户今天有些人把朋友都带来了 我觉得这个产品真的也很适合您 您还要不要帮您也留多几份 客户同意 销售人员 好的 我一定帮您留下 您看 您是今天下午3点还是明天早上九点比较方便 好的 那我们就约好到时见 Ok理财法 全年收入 习惯性理财 常规性理财 现代化理财 保底 四两拨千斤 张大哥 您好 刚才教授讲的内容您明白了吗 回答 明白或不明白 其实教授讲的内容很好理解 就是现在国际上最流行的一种理财法 叫OK理财法 您听说过吧 是这样子的 画一个大圆 这是O 圆中写个K 这是K 合起来OK就是好的意思 根据国际OK理财法的要求 一般人会拿出家庭收入的40 50 用于日常消费 这样才能保证我们过上高品质的生活 另一半的三分之一作为习惯性理财放在银行 为什么放在银行呢 因为放在银行具有安全性和变现性 但是为什么只拿三分之一放在银行呢 因为我们目前的消费指数很高 已经到了6 9 11 按照目前的利率 放在银行的钱会严重缩水 所以只能把少量的钱放在银行用于零用或急用 一半的另外三分之一作为常规性理财 比如购买股票 基金 房产等 您知道这样的投资是高收益伴着高风险的