运用好说话的技巧与谈判的学问

1 / 27运用好说话的技巧与谈判的学问商务谈判中的方法和技巧改变谈判轨道在谈判桌上改变轨道，就好像改变流动河水的河道，方法有很多，如建拦沙坝、水坝等。改变谈判的轨道可分技巧层面和战略层面来说。技巧一：保持冷场在谈判上有三个主要的时机可以使用冷场，第一，在讲话的开头。一开始就冷场，是为了引对方先开口说话。开头的冷场又分为两种方式，第一种是用讲话去钓他的话，这叫“引蛇出洞” ，比如说你当主管，手下的老王出现问题，你想找他来谈一下，可是老王老是不理你或是不讲话，于是你就讲：“老王，这样子，如果你不讲也没关系，那么我先讲，好不好，等一下我讲的时候，你如果有发现我什么地方讲得不对，你要随时纠正我。 ”于是你就开始讲，老王通常会跳出来，唉，这个讲得不对，唉，我不是这个意思。用话去钓话，就是你先讲一点，用话引话。另一种就是真正保持冷场，一开始就不讲话，有的人忍受不了冷场，一看出现冷场就会讲话，不断想话题。第二个使用冷场的时机就是收尾的时候。谈判结束的时候保持冷场，通常有两种功用，第一表示你很仔细地聆听，如果对方发言完毕，你马上就接话，第二种表示你2 / 27可能是根本不专心听，或者根本不经深思熟虑就答话，对方可能当作没有任何参考价值。一般来说，谈判结束后，停十几秒再答话比较好，这样能给自己一点思考的时间。还有一种冷场就是中间的冷场，目的是为了转移方向，如果你跟对方谈的是交通车的问题，交通车没谈完他就转到餐厅问题去了，怎么把它拉回来？使用冷场就是一种很中性的方法，跟他说：“刚才我们谈到交通车。 ”然后冷场，一秒、两秒、三秒，前面的话题就回来了。冷场不是表示你脑筋短路或断电，一般认为，冷场是谈判桌上的机关，这机关可以设在谈判的前面、中间或尾巴。当你将冷场放在中间时，也就成了改变谈判轨道的一种技巧。技巧二：喊停谈判过程中的暂停常常是给自己一些空间和时间，例如对方的提案非你所长，这时就得喊停了，有时间考虑和讨论才不会仓促定案。喊停后重新回到谈判桌上，理论上是谁叫停，谁就先讲话，也就是叫停的人取得下一回的发言权。由谁来叫停呢？正常情况是主谈的人叫停，或者是由一个观察者打暗号给主谈者，由主谈者执行暂停。战略一：换人换人就等于换策略，要换策略就换人。如果你派张三上桌去唱黑脸，可能把谈判带到牛角尖里去了，这时就3 / 27要换李四上桌，李四唱的是白脸，谈判便从另一个方向谈了。作为主管，必须对底下人的性格有所了解，以备不时之需，张三冲突性强，是个火爆三郎，可能上去没多久会下来，李四妥协性强，很适合收场，身为主管总得有个底，才知道如何换人、换策略。战略二：加议题加议题有两种：一个是转移话题。例如你是个下包，上包提出价钱要降 10%，但你降不下来，却又希望可以接这个案子，熟谙谈判的人可能会把工程技术指针稍作修改，把 系数或参数改一下，就可以把钱省出来了。可是对方想到，这样工程质量是不是会出问题？于是就开始了一场谈判，主题就是工程技术指针，而本来双方是在谈价钱的，后来却转移到技术指标，可能越谈越深，兹事体大，可能到最后上包会放弃降价的要求。另一种加议题的方式是把人变多，比方说你卖软件给别人，为了增加自己的价值，于是找来张三、李四进行策略联盟，他们成了你的企业伙伴，他们各有不同产品，你们三人的产品结合起来，变成一个大的 package，就好像转移注意力一样，本来你只是 a 时，客户杀价就针对你一家，可是当你把 abc 都提出来时，客户可能会针对 b 或 c，他的焦点可能会从软4 / 27件转移到服务或是维修上去了，所以人变多，方向就有可能调整。这里也给各位一个小窍门，跟老板谈工资，怎么谈？如果你只谈工资，那说明你不会谈判，老板说一个月三万一，你说不行，我同学都拿三万五，你至少得拿三万五，双方也许就三万一、三万五在那里僵持不下，结果取个中间数三万三，以后看表现。那你不是真正的赢家，如果你稍微运用一点技巧的话，你就说,好，三万一，那么别的待遇呢？整个福利的 package 呢？还有，如果做得好，涨幅怎么算？加薪的可能性高不？你把问题变大以后,就有交换的空间和谈判的空间。战略三：声东击西声东击西就是转方向。比如说厂商要求交货的时间要提早，然后价钱要降低，你就可以假装在交货的时间上先让步，把时间从四月提早到三月，但是价钱你不再让了，对方继续前进，再和你谈价钱，谈了半天，你也挡了半天，然后你说：”好啦！我价钱也让给你一点点。 ”对方很高兴，心想：时间争到了，价钱也争到了。说不定你真正要守的是时间，先以时间为条件虚晃一招，然后你嚷嚷着价钱绝对不让，你就把对方的注意力转到价钱上面，撑了一阵子以后，你把价钱让给他，对方很满意，而你也守住时间了。5 / 27破的艺术有一回我在大陆对台商上课，有一个工厂总经理跟我说了他的经验，他买设备所谈的价钱比他以前的买价都要便宜了，但他还想再杀，他发现卖方的设备是美国零件、大陆组装，美国原装和大陆组装怎么能卖一样的价钱呢？他于是抓住了这点和卖方谈，要求卖方在价钱上让步，卖方不肯让，买方的这位总经理生气了，于是放话：如果明天价钱没有破七万，你就不要进来！局破了之后，卖方面露难色，问买方总经理能不能再加一点，买方说：既然这样，那我再加一点，七万一！再多就没有了！卖方的 sales说：好，如果你买两套，我就给你七万一的价码。总经理马上回说：好，我可以买两套，但不是现在！如果有机会，今年会再下另一个订单，但现在只有一个！最后双方达成协议，现在这一套设备算七万二，等第二套时算七万，买方总经理对这样的结果很得意。谁说破？这位总经理所做的就是破局，他敢破，而且很凶。破局除了要敢破之外，还有个问题是：谁破？也就是谁去扮黑脸的角色，是上面的黑，还是下面的黑？通常在正常的情况下，应该是“下黑上白” 。属下出去破局，把客户得罪了，长官必须出面假意地把属下骂一顿，将事情收回来，以便再出击，这就是谈判黑白脸的标准型。6 / 27由长官扮白脸也许因为他考虑得较周延，资源也较丰富，他也有权力决定何时该放，何时该收，而伙计呢，就是一头往前冲，放手去玩就是了，唱了黑脸后，由老总去收回来，而上面讲的话常是高来高去的，有点不着边际，但却是原则。刚才提到的例子却刚好相反，是“下白上黑” ，也就是长官先破，sales 到公司去和总经理谈，一个谈不拢，碰破局了，总经理门一甩出去了：“我不跟你谈了，我叫副总来跟你谈！”这时副总来了，很不好意思的样子说：“你别放在心上，咱们总经理就是面恶心善，讲话凶，但是是好人。 “很明显副总扮的是白脸，他接着又说：”唉呀，你开这个价钱也难怪我们老总会生气，现在老总出去见一个重要客户，一个小时后回来，那你能不能给个好一点的条件？我好跟老总美言几句。 ”所以是事先套好招的，由老总去唱黑脸，他先破了，底下再去搓。sales 心想，好吧，本来已经是零了，这下能赚个八十也不错了，于是成交。破了以后如何再接？黑完后要怎么善后呢？要善后就要看当初破局是怎么破的。大约有三种情况：第一种情况也是一般人常碰到的，破局后可以加以忽略，来个相应不理，虽然7 / 27谈破了，下次继续谈，像什么事都没发生过一样，今天破局了，对方拍桌、掀桌的，我下次还是约你再谈，一点都不把这事放在心上。这就牵涉到谈判的人必须有高eq，虽然对方破局了，就当作是玩给你看的，你还是要能继续谈，将它忽略。第二，破了之后找白脸。上述的情况便是由白脸出来收拾残局。如果还想玩，没有白脸是不行的。比如我是卖方，谈了之后破了局，我不卖了！第二天，派一个白脸去，要对方别放在心上，刚才那人回去已经被骂了等等。买方破也可以派白脸去。在这里还要注意策略的运用，是过了多久白脸才去？是马上去，还是过了一会儿才去？这些都要计算在内。但是，如果破了之后，对方没有找白脸来，该怎么办？你就必须决定要不要继续玩下？如果不玩了，那你只好也走人，这下局就真的是一破到底了。破局的战略设计破局是一种谈判的战略运用，是为了引对方说出实话。美国有一家计算机厂牌授权台湾某家计算机公司代加工，台湾公司慎重起见到波士顿和美国这家厂商面谈，台湾公司当时规模小，很需要这笔业务，所以在与美国公司谈判时，花了不少时间建立自己的形象，强调自己的长处，但老美似乎不太关心这个议题，只是不断重复一句话：减价！结果台湾公司就有点不爽快，心想：我大老远跑来，8 / 27你心里却只想着减价，如果你只想比价，犯不着找我来，你自己下游的制造商已经够多了。台湾公司去的那位经理着实很厉害，他运用了一个谈判策略就是破局：我不谈了！结果老美吓了一跳。台湾这边破局的目的是为了引对方说出合作的原因，他们大老远把台湾的这家公司找去，一定是因为他们有什么过人之处，但谈判过程中，美商却迟迟不肯透露，那位经理于是喊停，这下老美紧张了，终于说了看中他们的原因。这个局一破，台湾公司就从被动成了主动，反客为主。有时我们与人谈判，对方只是一个经销商或代理人，如果我们这边故意提出很高的要求时，代理人根本没办法说 yes，因为他没有获得授权，不得已只好破局，所以这下子不得不把后头的正主子请出来裁决。不合理的要求逼使对方破局，为的是引出背后的老板。还有一种破局的目的是为了引蛇出洞，美国曾发生过这样的例子，某家企业发生严重的劳资冲突，工会也不罢工，只是不断地开会、怠工，造成一种山雨欲来风满楼的紧张气氛，资方于是运用策略，希望刺激工会罢工，于是在谈判时资方故意造成破局，工会果真被激怒，结果发动罢工。资方打的算盘是，他储备了足够的货源，纵使劳方罢工，他照样能出货，表现出他完全不受工会宰制，所9 / 27以当工会发动罢工后，资方就趁机裁员，将原来的工会解散，重组工会，聘雇有利于己的温和派。篇二：商务谈判中语言沟通技巧商务谈判中语言沟通技巧精妙的谈判沟通艺术姓名：学号：专业：时间摘要语言是传递信息的媒介，是人与人之间进行交流的工具。商务谈判则是人们运用语言传达意见、交流信息的过程。在谈判中，信息的传递与接收是至关重要的。这就要求谈判人员掌握良好的语言沟通技巧，并且在谈判过程中运用这些技巧来取得谈判的成功。商务谈判的语言沟通艺术主要在于听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等。谈判人员需综合运用听、说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧，准备把我对方的行为与想法，传递自己的意见与观点，从而达到谈判预期的目的。关键词：商务谈判 沟通技巧口头表达 倾听1.商务谈判中有效的口头表达有效的口头表达特征及其实现10 / 27沟通过程商务谈判中，沟通是个至关重要的环节，它关系着整个谈判知否成功。因此，在了解商务谈判之前，我们需要知道沟通的性质及其过程。沟通的过程就是发送者将信息通过选定的渠道传递给接收者的过程。其具体过程如图1：信息反馈图 1并且在沟通的过程中应该注意两点：1. 注意编码：需要确保接收者能够整理理解发送者所想要传达的信息。2. 防止干扰：沟通中需要保证信息的准确性和完整性。有效表达的要素特征在了解沟通过程后，我们就能基本了解有效表达的一些要素特征。首先，就是确保信息的准确性。如果对方发现提供的信息有误，会使谈判人员陷入误导之嫌，就会是对方产生警觉，甚至可能产生相反的行动，是谈判人员被动，甚至陷入困境。信息还必须要足够清晰，这正是表达上的“公理” ，就是那些特“模糊派”观点的艺术家，他们也是要借用“模糊”的手法表达一个清晰的主题。清晰并不是简单，11 / 27商务沟通不是只要坚持简单易懂的原则。在曾经发生的阿维安卡 52 航班飞机坠毁事件中，飞行员说的是“油料不足”，这样表述过于简单，没有清晰的表述出实际情况。实现清晰必须满足一下四个方面要求：逻辑清晰表达清晰简洁活力。有效口头表达的效果特征说服力是取得商业成功作重要的要素，商务谈判中具有说服力能形成协同效应。在谈判中与对方取得认同，能让谈判更加顺利。为使话说更具说服力，首先应该明白说服力的来源。诱之以利，让对方获得利益不管在生活中还是商务谈判中， “欲得之，必先予之”这个道理是共通的。 没有利益的驱动，在商场上是不能说服对方的，只凭权利和强制是不能其作用的。投其所好，让对方感到亲切感当对方处在警觉状态时，是不可能说服对方的。通过投其所好，找到双方 的共同之处，消除其戒备，才能通往成功。人们在决定接受某产品或某项服务时，都要事先确定其中的风险。动之以情，消除对方的心理障碍情感是说服活动的媒介。当对方出于厌倦的状态时，说出来的话，是不具有说服力的。12 / 27善于折中，让对方感到双赢当对方感到没有利益时，自然不会觉得所听到的话具有说服力，当对方感到 只是他获利，而谈判方无利可图时，对方也不会不相信，因为没有人愿意白做事情。只要在双方都从中获利，这样才会更具说服力。2.有效口头表达的实现及运用一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。 ”买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好13 / 27么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。在沟通过程中，常常会遇到一些矛盾的、顾此失彼的、难以两全的情况，使人们处于两难的境地。语言艺术的具体方法因人、因事、因时、因地而异，没有绝对使用任何情况的方法。只有灵活的运用各种沟通技巧，才能谈判的一致。在上述的案例中，农民并没有因为有顾客的刻意刁难而放弃，而是及时有效地通过幽默的说话方式技巧扭转了局势，成功的卖完了所有的玉米。语言沟通无处不在，为达到谈判的成功，是需要谈判人员了解各种语言技巧并将之有效灵活的用于谈判中。商务谈判的叙述技巧谈判过程中的叙述包括“入题” 、 “阐述”两个部分。14 / 27在入题和阐述中，一般有两种方式能在这两部分通用：直言不讳和委婉。直言不讳看似是一种最原始、最简单的做法，但是其也存在一定的合理之处。在一些特定的环境下，直言不讳这种方式显得简洁并且具有说服力。只有直言，才能产生根本的效果，也只有直言，人与人之间才能产生信任。人与人之间最大的信任就是关于进言的信任，直言是真诚的表现，是关系亲密的标志。尤其是对于关于比较亲密的人，委婉的方式更加容易造成心理上的隔阂感。试想一下，如果与熟悉的同学和朋友，一见面就说“对不起” ，一插话就问“我能不能打断一下” ，周围的人会如何看待你？不过直言不讳并不意味着粗鲁，不讲礼貌。在谈判桌上直言，尤其是在说逆耳之言时需要注意一下问题，这样不仅不会影响直言的效果，反正会改善。第一，在直言是配上适当的语调、速度、表情和姿态。在上述案例中，当农民面临顾客的刻意刁难时，他是面带微笑却又一本正经的反驳刁难客人的言论的。微笑让农民给其他一种客人十分礼貌的感觉，能给其他客人一种亲近感。而面对客人的刁难，农民的一本正经显示除了自己对这件事情的重视与真诚。第二，在拒绝、制止或反对对方的某些要求时，面带诚意的陈述一下原因和厉害关系。农民在面对15 / 27自己顾客说自己玉米棒上的有虫子的问题时，并没有回避这个问题，而是从有虫子可以证明没有撒农药很天然这方面来入手，让其他顾客了解自己自己有虫玉米的优点，从而缓解危机。不同的谈判过程中会遇到不同的问题，而不同的谈判环境需要不同的方式。直言不讳的方式，并不适合于所有环境。在多数情况下，为了避免过意直露，影响谈判气氛的融洽，可以采取委婉的方式。委婉表达产生于人际沟通中出现了一些不能直言的情况。一是总会存在一些因为不便、不忍或不雅等原因而不能直说的事和物，只能用一些与之相关、相似的事物来烘托要说的本意。二是总会存在接受正确意见的情感障碍，只能用没有棱角的软化语言来推动正确意见被接受的过程。常见的委婉手法有以下一些：用相似相关的事物取代本意要说的事物。在上述案例中，农民幽默的将刁难的顾客谈判技巧的应用采购谈判是采购的重要组成部分，采购部门有必要对采购谈判策略和技巧进行研究和探讨，以提高议价能力，从而为企业创造更多的效益。1.过关斩将所谓“过关斩将” ，是指采购人员应善于利用上级16 / 27主管的谈判和议价能力。采购人员的议价结果不太理想时，如果采购金额较大，应请求上级主管甚至由买方总经理向卖方相应的主管对话，这样做通常效果会很好。这是因为高层主管不仅议价与谈判能力会高超一些，且社会关系广、地位高、经验有丰富，常常可能与对方主管有共同语言，甚至一见如故，对方也因为买房主管出面会有受到敬重或重视的感觉，从而使商务谈判易于进行。甚至提高降价幅度。这种策略需要注意的是：采购人员最好请相应职务的双方主管进行会谈，尽量避免直接和比自己职位高的双方主管会谈，以免在谈判时处于不利地位，且容易得罪业务人员，令工作不好开展。2.先声夺人所谓“先声夺人” ，是指谈判牵设法给对手以巨大压力。例如，某企业因为某些原因要改变所生产产品的品牌，而同时又要维持原来的供应渠道，以确保生产正常进行。但是一般来说，供应商由于怕麻烦等原因不愿更换已经商议好的条件，这种情况下采购人员就要采用先声夺人的谈判技巧。在与原供应商的谈判过程中，在使用先声夺人的谈判策略时，特别是针对那些较小的供应商，采购人员要将重点放在企业的强大实力和良好信誉方面，避而不谈具体17 / 27实质性的内容。最后通常是对方急于维护供应关系，只好降低价格，这样企业就可以顺利达到降低采购成本的目的。3.擒贼先擒王所谓“擒贼先擒王”是指在谈判过程中直接和对方掌握实权的人谈判。这些策略适用于某些“家长式”企业。所谓家长式的企业是指那些一个人或少数几个人说了算的企业。企业的采购人员可以在事先已做好了详细的市场价格条差的情况下，和对方的区域主管商谈，若价格谈不下来，其后又与对方销售部副经理、经理谈，结果只是被告知价格是刚性的，这时采购人员就要注意，是不是只有老总才有定价权？此时，若采购人员可以通过各种渠道直接与对方老总谈判，往往会收到意想不到的效果。在对方低层主管没有价格决策权的情况下，采取这种策略是非常必要的，对方业务人员及低层主管对此也无可非议。但这种做法一般难度比较大，不一定成功，因为对方具有决策权的人不一定那么容易说服；而且一旦不成功，还有可能得罪对方谈判人员，破换双方关系。与此策略相适应 ，采购方可以使用“权力有限”的策略，即在较被动的情况下，推说没有授予做大的让步的权力，以便使对方放弃所坚持的条件。18 / 274.化整为零所谓“化整为零”是指分别对组成最终产品的每种材料注意报价，再对专业制造该产品的厂商进行询价，比较分析后得出最佳方案。就采购而言，比价采购和采购谈判在有些时候是盲目的，因为经常碰到信息不对称的情况，即采购商的成本价往往只有采购商自己心里清楚。采购方应尽可能摸清供应商的成本价，这样对控制议价和争取商务谈判的主动权有极大的好处。5.直捣黄龙所谓“直捣黄龙”是指企业越过中间供应商，与总厂或原厂家直接接触，以达到降低成本的目的。有些中间供应商由于独家代理，价格居高不下，谈判、议价总无结果，这时便可采取“直捣黄龙”的策略。例如，订购某材料时，企业经与其他生产厂家的同类产品比较发现“总代理”的价格高出许多，并且企业多次要求该总代理降价未果，在这种情况下，企业可以撇开总代理，直接向厂家询价，一种结果可能是被原厂家拒绝，企业依然回到中间供应商那里；另一种结果可能就是原厂家不但报价，而且价格比总代理低。因此，采购人员应在议价过程中小心认清总代理的虚实，因为有些供应商自称总代理，事实上并19 / 27未与原生产厂家签订任何合同或协议，只是借总代理的名义自抬身价以获取超额利润。但在产销分离制度上要求相当严格的国家，如日本，这种策略就行不通了，通过日本的生产厂家会把询问价单转交给代理商。6.以退为进以退为进是指采购人员在采购过程中，先做一定的让步，以显示自己的高姿态，有时会得到意想不到的结果。浅谈谈判技巧在现实中的运用-以朝鲜停战谈判为例Sophia谈判是人与人交流的一种常见形式，是一种广泛而普遍的社会现象。古今中外，大到国与国之间的政治、经济、军事、科教、文化的相互往来，小到企业之间、个人之间的联系和合作，都离不开谈判。谈判，是一门学问，是一种技巧，更是一门艺术。掌握一些谈判的技巧，那么，我们将在一场较量中处于有利的地位，将会取得比预期更大的利益。以下我将以朝鲜停战谈判为例，浅析谈判技巧的运用将取得什么样的效果。促成一场谈判的原因，究根揭底是参与的各方在利益上存在着联系与冲突。以朝鲜停战谈判为例，中美两国就在这场战争中存在着利益的联系与冲突。1950 年 6 月 2520 / 27日，朝鲜战争爆发，同年十月，中国人民志愿军入朝参战。中国人民志愿军在不到一年的时间里，同朝鲜人民军一起并肩作战，共歼灭“联合国军”20 多万人，全世界都在这场看似并不势均力敌的中美两国的较量中重新认识了新中国的力量。尤其当第五次战役中，原本打到鸭绿江边的“联合国军”被迫退回“三八线”附近时，整个西方世界震惊了。美国舆论惊呼，这是美国陆军史上最大的败绩。1951 年 5 月，美国国家安全委员会向杜鲁门建议，一方面进行一定规模的军事行动，另一方面开始进行军事谈判，以达成一个解决朝鲜问题的方案。到 1951 年的春天， “联合国军”在朝鲜战场上的总兵力达到了 60 余万人，伤亡人数高达 8 万余人，相当于它在第二次世界大战中全部损失人数的近三分之一，美国更是把全国三分之一的陆军、五分之一的空军和一半的海军力量投入到了这场发生在远东的战役中。这也导致了美国在 1951 年的军费开支高达 600亿美元，增加了美国民众的负担，使得美国国内“反战”的呼声愈演愈烈，同时，世界舆论也反映强烈。国家的分裂，使得美国在这场战役中取得胜利的希望几乎为零，美国不得不考虑谈判。由此我们看出，美国考虑和谈也意味着美国无法在军事上取得既定的利益，美国想通过协商趋于妥协，从谈判桌上去争取更大的利益。同时，美国率先表达谈判意向，是想争取到谈判的主动权，避免自己处于21 / 27不利地位。1950 年，美国通过印度等国家向中国提出“亚非十三国停火协议” ，主张先停火、后谈判，这让中国对于美国谈判的决心表示怀疑。而美国正是打着谈判的幌子，想为其赢得一个缓冲的时间，好继续进行美国的称霸战争。这场谈判的提出，我个人认为，是美国想为把握战争的主动权而使舆论站在美国的方向，因为美国认为中国迫于苏联和朝鲜的压力，是不会接受这项谈判的。到 1951 年下旬，由于中美两国在这场战役中损失巨大，因此，苏联同意中国接受谈判，美国方面也迫于压力准备谈判。于是，美国做出和平试探，派遣乔治.凯南找马立克请求苏联向中朝方面传达谈判的信息。1951 年 7 月，双方开始做谈判前的准备。美国对这次和平谈判的态度是谈判并不意味着停战，准备以海、空、陆三种力量支持谈判，而中国也采取“边谈边打，争取谈判解决战争问题，同时准备持久作战、积极防御”的战略。在这场谈判前的双方较量及试探中，中美两方充分发挥了自己的优势，以促成这场谈判的开始。从这我们可以看出，一场谈判的开始，必定是因为双方的利益的冲撞从而导致无法达成一致，必须通过谈判来解决争端，达成利益在某方面或多方面的统一，以求合作。这也说明谈判是双方基于一定的需求，彼此之间进行交流、沟通、协商、22 / 27妥协而赢得维护各自利益的行为过程。朝鲜停战谈判就是基于双方对停止战争，减少损失的需求而进行的。在这场谈判中，双方既存在利益的联系，又存在利益的分歧。美国必须通过和中国的谈判来拖延这场战争，以达到美国能够申请到更多的战争资金，称霸世界。而中国也必须和美国谈判已停止战争，减少中国的损失，这是二者之间在这场较量中的联系，而战争本身及对军事分界线以及战俘问题则成为了二者之间的冲突，这种冲突只能通过和平谈判来解决，而在这场谈判中各方的最终获利大小，则取决于谈判各方的实力与谈判的能力。因此。在谈判开始后，各国代表就开始斗智斗勇，争取最大利益。1951 年 7 月 10 日，朝鲜停战谈判在开城以北的来凤庄正式开始。谈判在开始时就遇到了巨大的阻力。美国代表态度蛮横，处处显示自己的霸主地位，并在谈判议程的确立上就出现了重大的分歧。美方拒绝将“从朝鲜撤出一切军队”列为谈判议程。这也显示出了美国对这场谈判的态度，并不是想要结束战争，相反，他是想拖延这场战争，因为美国一旦从朝鲜撤兵，那么也意味着他彻底失去了对东北亚的控制，这对他称霸世界造成了阻碍。从谈判的角度看待的话，这也说明了谈判虽是双方对利益最大化的追求，但是也受一旦利益界限的约束。就美国而言，他可以在撤出军事分界线以及对军事分界线的划分做出一定23 / 27的让步，但显然不可能撤兵。如只是撤出军事分界线，美国的军队仍然在东北亚，他对东北亚还存在一定的控制，他的势力也存在于东北亚。但若从朝鲜撤兵，那么他将来再想要在东北亚建立势力将难上加难。因此，在这场谈判的开局时，美国就开始处处阻挠谈判的正常进行。美国借口中国警卫部队误入谈判中立区导致谈判的第二次中断，并拒绝再次回到谈判桌上。谈判恢复后在谈判桌上美方代表拒不发言，导致谈判会场沉默长达 130 分钟，会场温度降到了冰点。这使谈判又一次陷入了僵局。美方在这次谈判中是想给中方巨大的心理压力，迫使中朝方面做出让步。这场谈判不仅是中美两国实力的较量，更是两个谈判主将智慧与耐力的较量。这场谈判中，中方代表李克农功不可没，正是因为他的“坐下去”使得中国在这场高度紧张的精神战中获得胜利。可见，在对谈判技巧的现实运用中，谈判人员的智慧是谈判取得成功的重要因素。在谈判过程中，不管面临什么样的问题，我们首先要保持冷静，有条不愫的应对对方的刁难，同时要有足够的耐心和对方耗下去，知道取得谈判的胜利，也就是取得我方该有的利益。在这次谈判中，双方不断地探测对方的意图以及对方的底线。美国也在这场谈判中为达到美国利益的最大化，采用了拖延以及发动一系列破坏行动的策略，想要逼迫中国让步。24 / 27在接下来的谈判中，美国代表采取了“到会即休会”的做法，拖延谈判，使中方做出让步。中国的应对措施则是以更大的耐心和美国拖下去。并且美国通过发动一些小型的战役来阻挠和谈，就连谈判中立区也常常发生炮轰事件，美国想通过这些方法来迫使中方做出让步。在会议谈到关于军事分界线的时候，美国竟公然以武力要挟要以武力确立分界线，并发动战争，甚至炮轰中立区，这导致了谈判的中断。双方从谈判桌上的较量转到了战场上的较量。美方利用其空中优势，对中方进行长达三个月的炮轰，是中国作战遭受巨大损失，但中国军队顽强作战，最终粉碎了美国的计划，是谈判双方又回到了谈判桌上，并且就分界线问题达成一致，美方做出让步，确立以“三八线”为分界线。在这次关于分界线的较量中，中美两份较量的不仅是智慧，更是实力。中国在这次的战役中让全世界看到了中国的力量，也让美国明白，在军事上，美国已经不能如战争开始只是取得任何的胜利，只能在谈判桌上做出让步。这次的让步使我们看到了如何迫使我们的对手让步。美国一开始打的算盘就是以